1、. 就問題就是答案我們都要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)處理的一個(gè)模式，處理反對(duì)意見我們有三個(gè)步驟：1、認(rèn)同。當(dāng)客戶在提出反對(duì)意見的時(shí)候，你一定要先認(rèn)同對(duì)方，如果你不認(rèn)同對(duì)方就進(jìn)行了第二個(gè)步驟（一共有三個(gè)步驟的），你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很容易和客戶產(chǎn)生爭(zhēng)論；2、發(fā)問；3、說明。所以在處理反對(duì)意見的時(shí)候你一定要學(xué)會(huì)到這三個(gè)步驟，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題其實(shí)都不是問題，也就是成交客戶的最好理由，我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候經(jīng)常說到一句話：嫌貨才是買貨人，最怕就是遇到一個(gè)客戶，什么意見都不提，什么問題都不問，然后什么產(chǎn)品都不買，那才是最難的問題，記?。翰还芸蛻籼岢鍪裁礃拥姆磳?duì)意見，只要你按照那三個(gè)步驟，那你處理問題就是非常的棒，非常的標(biāo)準(zhǔn)了和非常專

2、業(yè)。孫曉岐老師個(gè)人認(rèn)為他在消費(fèi)的過程是這樣看反對(duì)意見的：1、反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物；2、沒有問題我們就永遠(yuǎn)沒有成長(zhǎng)的空間。之所有很多人的能力比你強(qiáng)，那是因?yàn)樗龅降膯栴}比別人多，你認(rèn)同這個(gè)說法么？所以說今天在經(jīng)營(yíng)的過程中，我們不怕任何問題，但是我們害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決，所以要記住一點(diǎn)，無論你遇到反對(duì)意見的時(shí)候，你一定要記得客戶的問題不是針對(duì)你而來的，對(duì)么？問題是針對(duì)任何人都會(huì)出現(xiàn)的，對(duì)么？你今天會(huì)遇到這樣的問題，同樣別人也是一樣會(huì)遇到的，對(duì)么？絕對(duì)不是因?yàn)槟阕鲞@個(gè)生意而來針對(duì)你，剛做一天的生意和做一年的生意都是一樣的，公司背景怎么樣？公司模式怎么樣？公司產(chǎn)品怎么樣？我不需

3、要，我不想做等等類似同樣的問題，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)反對(duì)意見并不是你這個(gè)行業(yè)會(huì)遇到的，任何的行業(yè)都會(huì)遇到反對(duì)意見。打個(gè)比方：“賣房子的時(shí)候也有遇到很多反對(duì)意見啊，比如說房子的風(fēng)水不好，樓房太高了啦，房間不夠大，臥室不夠大等等問題，賣車子的時(shí)候也有遇到很多反對(duì)意見，比如這個(gè)車子不夠好，不夠漂亮。價(jià)格太高了等等問題，那賣保險(xiǎn)的反對(duì)意見還更多，對(duì)不對(duì)？說是騙人的，這個(gè)不好，那個(gè)不好，太貴了等等問題，那說直銷吧，直銷的反對(duì)意見比保險(xiǎn)還多，對(duì)不對(duì)？說直銷也是騙子，直銷的產(chǎn)品是不好的，直銷產(chǎn)品都是假貨，價(jià)格和價(jià)錢都是不符合等等之類問題，有些人說算了，我還是去做加盟生意吧，記住加盟做生意做營(yíng)銷的時(shí)候也是一樣依然會(huì)遇

4、到反對(duì)意見，說公司是剛起步，產(chǎn)品怎么樣？系統(tǒng)怎么樣？模式怎么樣等等問題，”所以說在任何時(shí)候，任何產(chǎn)品在購(gòu)買的時(shí)候都會(huì)遇到反對(duì)意見。其實(shí)當(dāng)客戶提出說“太貴了”，這個(gè)都是客戶的一個(gè)習(xí)慣，你說一個(gè)產(chǎn)品是1萬元，客戶說太貴了，那你標(biāo)價(jià)為8000元，顧客還是說太貴了，那標(biāo)價(jià)6000元，顧客還是說太貴了，那標(biāo)價(jià)4000元，顧客還是說太貴了，那標(biāo)價(jià)1000元，顧客說太貴了，那標(biāo)價(jià)500元顧客說肯定是假貨。所以說不管做任何行業(yè)，反對(duì)意見是一直會(huì)存在的，不要認(rèn)為說所有的反對(duì)意見怎么都是針對(duì)我而來的，你沒那么幸運(yùn)。所有的反對(duì)意見不是針對(duì)你，而是針對(duì)每個(gè)人，任何行業(yè)任何營(yíng)銷都是有反對(duì)意見的，如果說一個(gè)行業(yè)，一個(gè)客戶

5、一來就沒有任何的反對(duì)意見，一來就買，那就說明那個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是很低的，你認(rèn)同說法呢？通過學(xué)習(xí)反對(duì)意見學(xué)習(xí)首先我們一定要明白兩點(diǎn)：1、反對(duì)意見不是因?yàn)槟愣嬖诘模?、你的成長(zhǎng)速度有多快取決于你解決問題的能力提升有多快。第一步：認(rèn)同。當(dāng)一個(gè)人在選擇一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，覺得自己不行做不到，首先第一步你要做的事情就是認(rèn)同，而不是一直稱贊他說不會(huì)啊，你很聰明啊，這個(gè)行業(yè)很適合你做啊。那你這個(gè)說的話就都是廢話了，他都不了解他自己，你還了解他，他會(huì)開始排斥你，開始心里不舒服了。所以你要說：“是的，你說的沒錯(cuò)，從我們溝通上好像是不適合你做，”這個(gè)時(shí)候你認(rèn)同了他的說法，他也會(huì)說：“是啊，我不是說了不適合我做嘛，”那這

6、個(gè)時(shí)候你就開始問他：“請(qǐng)問你認(rèn)為自己不行的原因是有哪些呢？”你要讓他自己說出來，比如：有的人會(huì)說我口才不好，我在上班沒時(shí)間，然后你要問他說：“除了這兩點(diǎn)還有其他問題嗎？”如果對(duì)方說：“沒有問題了，”那你就說：“如果兩點(diǎn)我都會(huì)幫你解決了或是比如說這兩個(gè)都是你的優(yōu)點(diǎn)，那你會(huì)做么？”那他肯定會(huì)說：“怎么可能？”那你就說：“是如果嘛，”那他肯定就說：“當(dāng)然是會(huì)做了，”那你就說：“如果你做這個(gè)行業(yè)你的成功率都會(huì)比別人高，你知道為什么么？”他說：“不知道，”你說：“因?yàn)楹芏嗳嗽谧鲞@個(gè)行業(yè)失敗的人都是說的太多了，很多失敗的人說自己這個(gè)不好，那個(gè)不好，你就這么沒自信嗎？那我來親自教你，不就會(huì)了嗎？”你再說；“

7、你認(rèn)為你很忙，那你一定是愿意做事情的人才會(huì)很忙，是不是？”他肯定回答說：“是啊，”你說：“所以做事是第一目的，第二要的是結(jié)果，是不是？同樣做事有更好的結(jié)果，你也一樣可以做的很好，”那他會(huì)說：“那到也是。”你再說：“那你看你說的這兩點(diǎn)足夠你做這個(gè)行業(yè)的理由，你說是不是？”他說：“那到也是?！彼詥栴}就是答案，他提問了這個(gè)問題只要他滿意了，他就會(huì)做。所以一定不要把問題當(dāng)做成不能成交的理由，你要把問題當(dāng)成可以成交的理由，所以這個(gè)時(shí)候就是在營(yíng)銷時(shí)候的最高境界，“認(rèn)同”這兩個(gè)字真正的含義，明白了么？如果你實(shí)在是不知道要怎么去認(rèn)同對(duì)方的話，那你就直接說一句話：“這是一個(gè)很好的問題，”記住，認(rèn)同問題你要分清

8、楚什么才是真正的認(rèn)同，當(dāng)別人說你公司不行，你就認(rèn)同他了？當(dāng)別人說你的產(chǎn)品質(zhì)量很差勁，你就認(rèn)同他了？記住，認(rèn)同并不是這方面的認(rèn)同，切記！你認(rèn)同他說的說法，并不代表他說的就是對(duì)的，第二步：發(fā)問。發(fā)問的六大原則：1、問簡(jiǎn)單的問題；2、問是的問題；3、問二選一的問題；4、問鎖定的問題；5、問挑戰(zhàn)的問題；6、問假設(shè)的問題。一個(gè)客戶在買產(chǎn)品的時(shí)候覺得很貴，那你要知道他說貴是以什么身份說貴？是以消費(fèi)者身份說貴還是以一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的身份說貴呢？一個(gè)消費(fèi)者真正在乎的并不是錢，而是產(chǎn)品的質(zhì)量，你認(rèn)同么？如果產(chǎn)品再便宜可是沒有質(zhì)量，你認(rèn)為顧客會(huì)買么？如果質(zhì)量很好，價(jià)格是貴了點(diǎn)，你說顧客會(huì)選擇那一種呢？那對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)者來

9、說就是在乎產(chǎn)品的利潤(rùn)了，你說對(duì)不對(duì)呢？1、問簡(jiǎn)單的問題。當(dāng)一個(gè)顧客說我考慮考慮，”看看是不是適合我，我還要看看公司的優(yōu)勢(shì)怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？系統(tǒng)怎么樣？這個(gè)時(shí)候你就要懂得問：“嗯，你提的這個(gè)問題提的非常好，那請(qǐng)問你考慮的問題除了這三點(diǎn)還有其他問題么？”他說：“沒有了，”那你就懂得說：“如果你考慮的這三個(gè)問題我能幫你解決，而且這三個(gè)都不是問題的情況下，你還會(huì)說考慮考慮么？”那他說：“公司有勢(shì)力，公司產(chǎn)品好，公司也有系統(tǒng)教我做，那我肯定會(huì)做。”，那你就要馬上說：“如果這三個(gè)都具備了，你就會(huì)做，對(duì)不對(duì)？”那他就會(huì)說：“對(duì)啊。”你要找對(duì)他的問題后再用對(duì)的方式去解決它的問題。每次孫曉歧老師在溝通的時(shí)候喜

10、歡問一個(gè)簡(jiǎn)單的問題：“請(qǐng)問你怎么看待媒體行業(yè)呢？2、問是的問題。你選擇一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你最關(guān)心有哪些呢？如果你在選擇一個(gè)公司的時(shí)候，產(chǎn)品和公司哪個(gè)很重要呢？好繼續(xù)問每個(gè)人選擇一個(gè)行業(yè)的時(shí)候都有一個(gè)目的，有的人是因?yàn)橄矚g而做，有的人是因?yàn)橘嶅X而做，你說是不是？在一個(gè)人選擇行業(yè)的時(shí)候，不能說你選擇了你一定就會(huì)成功，你說是不是？不管現(xiàn)在是做什么行業(yè)，肯定有人成功的人，也有失敗的人，你說是不是？不是每個(gè)人想成功都有成功的結(jié)果，反是成功的人就是做對(duì)事情的人，你說是不是？失敗的人肯定就有失敗的原因，你說是不是？把失敗的原因改一改，然后你再把成功的方法教給他，那你就會(huì)成功，你認(rèn)為我的說法么？你說沒有時(shí)間，所

11、以你現(xiàn)在不能做決定，是不是？那你很忙，我相信你也是忙做一個(gè)最好的結(jié)果，是不是？那同樣的結(jié)果你也是會(huì)相信會(huì)更好，是不是？一個(gè)人忙和十個(gè)人的結(jié)果都是不一樣的，是不是？如果你一個(gè)人忙的結(jié)果和十個(gè)人幫你忙的結(jié)果都不一樣，是不是？同樣是忙，你愿意一個(gè)人忙還是十個(gè)人幫你忙？那同樣有十個(gè)人普通人和十個(gè)專家，那你是想要十個(gè)普通人幫你忙，還是十個(gè)專家?guī)湍忝δ兀磕悄憔秃褪畟€(gè)專家?guī)湍忝β?，那你不就可以成交了，是不是？如果兩個(gè)人在一起合作了，你就會(huì)知道幾點(diǎn)：、 公司的勢(shì)力是很重要的，；、 產(chǎn)品質(zhì)量比價(jià)格更重要、 好的營(yíng)銷和系統(tǒng)也很重要， 對(duì)于這三點(diǎn)你同意么？在如果在你選擇一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，從這三點(diǎn)里面選擇一點(diǎn)出來，你說

12、哪個(gè)是最重要的？孫曉歧老師說：“很多人都問老師說為什么每次老師銷售的時(shí)候總是在15分鐘就可以銷售出去一件產(chǎn)品？”老師說：“因?yàn)槲叶际菃枌?duì)問題的，從來不會(huì)像很多人一個(gè)勁地在問：你覺得怎么樣？你考慮的怎么樣？我們公司優(yōu)勢(shì)很好等等”老師說：“你問的這些問題都不是問題，還都是廢話”，有的人馬上就是想買了，但是由于你說：“還要不要考慮一下？”那你自己都說“還要不要考慮？”，那對(duì)方想買都會(huì)被你說的再不想買了，也覺得那就再考慮考慮吧，你認(rèn)同我的說法么？沒有不會(huì)被解決的問題，只有你不會(huì)解決的問題，你注意到?jīng)]有？剛我都是在發(fā)問，而且都是問是的問題，是不是呢？我是不是都沒有在解釋任何的問題，是不是？3、問二選一的

13、問題。那選擇一家公司的時(shí)候如果和產(chǎn)品對(duì)比，你覺得哪個(gè)重要啊？如果你在選擇一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，你看中的是創(chuàng)辦人還是企業(yè)的背景呢？ 你是看整個(gè)企業(yè)的勢(shì)力還是看產(chǎn)品使用的效果呢？ 如果你選擇一個(gè)生意，選擇一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你覺得公司系統(tǒng)重要還是產(chǎn)品重要呢？ 同樣有很多人在選擇事業(yè)和項(xiàng)目的時(shí)候都會(huì)晚抓住和早抓住，那請(qǐng)問你是想晚抓住還是早抓??？ 那同樣比如說今天只有10個(gè)人可以在上我的課，你是想要第一批上我課還是第二批上我的課呢？ 孫曉歧老師說：“我在銷售的時(shí)候一直都是在發(fā)問問題，而且都是一直在問正面的問題”。孫曉歧老師在銷售中問了一個(gè)經(jīng)典的問題：“你平時(shí)是周一周五有時(shí)間呢？還是周六周日有時(shí)間么？”他說：“周

14、六比較忙，周日會(huì)放松一點(diǎn)”，老師再問：“你說一周有幾天時(shí)間？”他說：“7天”，老師會(huì)這樣問的目的就是說：“一周7天時(shí)間，6天對(duì)方?jīng)]有時(shí)間，還有1天時(shí)間久提前被老師預(yù)約了下來，那這個(gè)是不是就是在邀約對(duì)方呢？”還有一次老師銷售的時(shí)候問了這個(gè)的問題：“劉總，你是現(xiàn)在是要簽單還是立刻購(gòu)買？”對(duì)方說：“不一樣么？”老師說：“一樣的啊，那你就直接簽吧”所以以前孫曉歧老師在銷售產(chǎn)品的時(shí)候都是首先把自己推銷出去，記得以前老師在一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看到了一個(gè)老總，老師就說：“老總啊，我是一個(gè)朋友介紹的，他說你是一個(gè)很有實(shí)力的人，在聊的過程中還真的覺得有實(shí)力，那你就和他拉近距離了，你說對(duì)不對(duì)？”很多企業(yè)家都是重點(diǎn)注重教育訓(xùn)練

15、，是不是？然后對(duì)方說：“哦，是啊，教育訓(xùn)練真的很重要啊”，但是其實(shí)對(duì)方壓根都不知道教育訓(xùn)練是什么東西？然后就直接說：“哦，是啊，教育訓(xùn)練很重要”，因?yàn)槔蠋熓怯昧艘粋€(gè)話術(shù)叫做：“預(yù)先框式”意思就是說所有的企業(yè)都注重教育訓(xùn)練有的企業(yè)，那是不是就是相當(dāng)于畫了一個(gè)框式，是不是？一看你就是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，你是怎么看這個(gè)說法的？他沒得退路，他只能選擇說：“好啊，”那在對(duì)方一旦認(rèn)同老師后，老師就會(huì)馬上問：“老總啊，那你在過去的幾年時(shí)間里面，你是培訓(xùn)了哪些教育方面的？在教育培訓(xùn)的時(shí)候你對(duì)哪一方面比較滿意，對(duì)哪一方面比較不滿意的？”這個(gè)時(shí)候老師就等著他的回答，讓他自己來回答，肯定有對(duì)方滿意和不滿意的說法，那老

16、師這個(gè)時(shí)候就馬上說：“好，老總，那如果你今天和我合作的話，那我會(huì)更加讓你滿足你之前滿意的，而且會(huì)讓你不滿意的或是以前你得不到的。我都幫你做到了，那我有沒有可能是你的預(yù)選人之一呢？”那對(duì)方說：“那肯定是了”，老師又問：“那請(qǐng)問老總你平時(shí)是你個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來訓(xùn)練的還是全體團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練呢？”他說：“那肯定是全體了”，老師又問：“那平時(shí)你是付現(xiàn)金比較多還是刷卡比較多？”他說：“我一般都是用轉(zhuǎn)賬的”，老師說：“嗯，好的，那你看培訓(xùn)時(shí)間是要定在月底還是月初呢？”他說：“我月底沒有時(shí)間，那月初吧”。老師就是用了這短短的幾分鐘時(shí)間就把單子搞定了，但是老總又問了一個(gè)問題，他說：“那訓(xùn)練完了萬一沒有效果，那怎么辦啊？”這

17、個(gè)問題就是你的關(guān)鍵問題了，老師說：“那要是有效果呢？我把我剛對(duì)你的話術(shù)和其他的話術(shù)都教給你們的團(tuán)隊(duì)，你說會(huì)不會(huì)有效果？你說可不可以？”他說：“一定有效，一定有效”，就這樣老師把單子就搞定了。所以說在銷售的時(shí)候，反對(duì)意見是不是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，所以不管他提出怎么樣的問題，只要你提的反對(duì)意見提的好，那你的成交率就提高了，老師說在銷售的時(shí)候你不僅要使用到反對(duì)意見，你還要學(xué)習(xí)到很多的溝通技巧，因?yàn)殇N售的最高境界不是在賣產(chǎn)品而是在賣話術(shù)，所以剛剛老師說的成交，老師都是用話術(shù)來成交的。4、問鎖定的問題。就是在很多客戶提問反對(duì)意見的時(shí)候，就會(huì)馬上說我感覺很不適合我等等之類的問題，那這個(gè)時(shí)候你要懂得鎖定問題，

18、你就可以直接說：“你說的這個(gè)問題是非常的好，你看那你適合是做哪個(gè)行業(yè)呢？”那他說：“我覺得我做的這個(gè)行業(yè)挺好的，因?yàn)槲冶容^熟悉我這份行業(yè)”，那你就要說：“那是因?yàn)槟銓?duì)我們行業(yè)不熟悉，你才不想做的，是不是？”他說：“是的”，那你再說：“那要是熟悉了這個(gè)行業(yè)，那你是不是就會(huì)來做了呢？”，他說：“當(dāng)然，”，然后他又說：“但是你看我現(xiàn)在沒有時(shí)間做啊”，那你繼續(xù)說：“這個(gè)問題不是只有你才有，大多數(shù)的人都有這樣的一個(gè)問題，因?yàn)槟切┟Φ娜硕际亲顑?yōu)秀的人，因?yàn)槟銈兠Χ际窃隗w現(xiàn)他們的價(jià)值，”你同意我的說法么？他說：“同意”，那你繼續(xù)說：“你忙絕對(duì)不僅是因?yàn)槊?，也是因?yàn)橐呀Y(jié)果做到最好，對(duì)么？”你繼續(xù)說：“那同樣

19、的忙，有我們專家來配合你忙，有最好的結(jié)果你也會(huì)接受的，你說對(duì)么？”他說：“對(duì)啊”，那他又出現(xiàn)一個(gè)問題：“那我再考慮考慮吧”，你說：“通過這點(diǎn)就可以證明你是一個(gè)很有責(zé)任感的人，任何一個(gè)優(yōu)秀的人在選擇一個(gè)行業(yè)的人都會(huì)認(rèn)真去考慮的，你去考慮了那就證明你真的用心了，對(duì)么？”他說：“對(duì)吖”，那你就要問：“那你說考慮考慮，是在考慮哪個(gè)方面的呢？是我們公司的背景？公司的系統(tǒng)？公司的產(chǎn)品？”他說：“我是在考慮產(chǎn)品的質(zhì)量好不好？”，那你繼續(xù)說：“你看，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不是用嘴巴去說的，是要試的，感覺比語音要快10倍，那你就要先去體驗(yàn)產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)告訴你好不好。如果你體驗(yàn)了發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品很好也是你喜歡的，而發(fā)現(xiàn)你卻沒有做，那

20、是不是就是你的損失？”如果你體驗(yàn)了發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不好，那你做了，是不是也是你的損失？所以你去感受一下產(chǎn)品，你說好不好？他說：“好啊”，但是他說：“但是我覺得我現(xiàn)在沒有錢”，你說：“其實(shí)你的這個(gè)問題都是大多數(shù)人的問題，沒錢的人是有80%的人，如果是有錢的人是不會(huì)來做這個(gè)事業(yè)的，因?yàn)樗麄儾蝗卞X，是不是？然而我們沒有錢，所以我們才要來做賺錢，是不是？我才要起把握這個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)先機(jī)，你說對(duì)不對(duì)？”他說：“對(duì)”，他說：“但是我沒有時(shí)間”你說：“這個(gè)問題你剛不是說過了？”他說：“說過了不能再說么？”知道為什么有的人會(huì)重復(fù)問你問題么？就是因?yàn)槟銢]有鎖定問題。處理反對(duì)意見的時(shí)候語氣不能重，也不能太快，應(yīng)該要像小溪流

21、水一樣，銷售的最高境界不是成交客戶是被客戶成交。只要是他把你說服了然后說我就是適合做吧。那到底什么叫鎖定問題？他說：“我沒有時(shí)間做”，那你就說：“你的這個(gè)提問提的很好，你除了這個(gè)問題以外，你還有其他的問題么？”他說：“我也不了解公司，不知道公司的系統(tǒng)怎么樣？公司背景怎么樣等等”，你說：“除了這些問題以外，那你還有其他問題么？”他說：“公司的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？其實(shí)我也不知道，因?yàn)槲覍?duì)公司不了解”5、問挑戰(zhàn)的問題。你說：“哇啊，你這個(gè)問題很重要，那還有其他問題么？”，他說：“沒有了”，那請(qǐng)問在這幾個(gè)問題當(dāng)中，你覺得哪個(gè)問題是最重要的，他說：“產(chǎn)品重要”，那是不是在無形之中你已經(jīng)鎖定了一個(gè)問題“產(chǎn)品”

22、對(duì)不對(duì)？那你說：“如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，公司的系統(tǒng)和背景也很好，你會(huì)來做這個(gè)生意么？（以上的就是挑戰(zhàn)性問題）如果我配合你幫你處理問題，你會(huì)來做這個(gè)生意么？”，如果他說：“解決了我也不做”，那對(duì)于這種人你還解決什么問題呢？不要解決了。你找錯(cuò)人，回答錯(cuò)問題，問錯(cuò)問題，那你的做的事情也就是錯(cuò)誤的，所以成功等于找對(duì)人，做對(duì)事。說對(duì)話。問對(duì)問題。當(dāng)然如果對(duì)方說：“我會(huì)做”，那你就要幫他解決問題了。6、問假設(shè)的問題。在反問意見的時(shí)候一定要多問假設(shè)的問題，比如：“假如你加入后，你需要準(zhǔn)備什么？假如我們?cè)谝黄鸷献?，假如這個(gè)不是問題，你會(huì)怎么做？假如我們?cè)谝黄鸷献鳎阆Ｍ鍪裁矗考偃缒慵尤肓诉@個(gè)事業(yè)，你希望這個(gè)公司

23、的模式是怎么樣的？假如你選擇一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你需要什么樣的產(chǎn)品？假如你要加入一個(gè)企業(yè)，需要找一個(gè)教育系統(tǒng)扶持你的話，你需要什么樣的老師？”孫曉歧老師說其實(shí)世界上最簡(jiǎn)單的事情就是銷售。銷售很簡(jiǎn)單，專家可以把對(duì)方復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，而且當(dāng)對(duì)方說考慮看看的時(shí)候，老師都懂得去抓住對(duì)方的心理，他們心理考慮的是什么？如果能把他們心理考慮的都處理掉了，那再問他：“只要幫你解決了，你是不是就可以加入了？”孫曉歧老師做銷售的時(shí)候，一般都只問對(duì)方兩個(gè)問題：1、如果我們做一個(gè)項(xiàng)目，你最想要什么？2、如果你要的這些我們能配偶和你解決，你會(huì)和我們合作么？如果他是真心想做這個(gè)事業(yè)的話，那他就會(huì)說：“會(huì)和你合作的”我們一定要懂

24、得去關(guān)注別人他需要的東西，然后再給對(duì)方東西，所以當(dāng)你對(duì)方需要的東西，他們才會(huì)和你合作，是不是？如果不沒有去關(guān)注他想要的東西，那他為什么和你合作？所以在處理反對(duì)意見的時(shí)候一定要利用到發(fā)問的六大原則： 1、問簡(jiǎn)單的問題；2、問是的問題；3、問二選一的問題； 4、問鎖定的問題；5、問挑戰(zhàn)的問題；6、問假設(shè)的問題。再次重復(fù)一遍：那到底什么叫鎖定問題？他說：“我沒有時(shí)間做”，那你就說：“你的這個(gè)提問提的很好，你除了這個(gè)問題以外，你還有其他的問題么？”他說：“我也不了解公司，不知道公司的系統(tǒng)怎么樣？公司背景怎么樣等等”，你說：“除了這個(gè)問題以外，那你還有其他問題么？”他說：“公司的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？其實(shí)我也

25、不知道，因?yàn)槲覍?duì)公司不了解”記住，在對(duì)方還不了解公司的系統(tǒng)、產(chǎn)品、模式等等都不要提到錢或是付款的事情，你提了對(duì)方只會(huì)認(rèn)為你是神經(jīng)病，知道為什么么？因?yàn)閷?duì)方都還不了解公司，他為什么要和付款給你？他為什么要和你合作呢？所以這點(diǎn)一定要注意了。在對(duì)方不想了解的情況下，你怎么說都是沒有用的，所以記住并不是所有人會(huì)在認(rèn)同你的，只有想聽你說，想聽你解釋的人才有價(jià)值的，“說明”這個(gè)方式就是要在對(duì)方有需要的時(shí)候，你再說明公司的背景啊、產(chǎn)品啊、模式啊等等。記住21世紀(jì)只有專家才是贏家，如果你想成功，你就要和成功的人在一起，有專家教我們，我們才會(huì)變成專家，不是么？你就要拜明師、交貴友，是不是？所以有專家加入了我們，

26、也有我們自己公司的生產(chǎn)線，也有我們自己技術(shù)人員，再加上我們21世紀(jì)的頂尖系統(tǒng)，21世紀(jì)創(chuàng)辦人孫曉歧老師和他的顧問團(tuán)都是亞洲頂尖的顧問團(tuán)，都是一群亞洲頂尖培訓(xùn)師和講師，一群頂尖的專家為我們量身定做課程，這樣的一個(gè)公司你認(rèn)為值得我們選擇么？那他就會(huì)說：“值得”。好的，接下來再說產(chǎn)品吧，那你就說：“老總，你看一個(gè)產(chǎn)品好不好絕對(duì)不是用嘴巴說出來的，是不是？只有你自己去嘗試使用了你就知道了，感覺比用嘴巴說出來的快10倍，當(dāng)產(chǎn)品穿在身上，它會(huì)告訴你什么叫好？什么叫適合你？你說是不是？”記住一句話：“好不好并不是最重要，最重要的是適不適合你”只要是適合你的，就是最好的，你同意么？他說：“我同意”，那你說：“

27、那我們來試衣服吧”，那這個(gè)就是一個(gè)銷售的策略。說明一定要說清楚的，記住！學(xué)生和孫曉歧老師的反對(duì)意見問題：1、這個(gè)是不是一個(gè)直銷？好像是直銷啊？那我們第一步要做的事情是說明？第一步要做的事情就是：認(rèn)同對(duì)方，說：“嗯，老總，你提的這個(gè)問題提的非常的好”，第二步要做的事情就是：發(fā)問，問：“老總，你喜歡直銷么？你了解直銷么？”這個(gè)問題你一定要問清楚，一定要問清楚，比如說：“在你還沒了解對(duì)方之前，你就說這個(gè)不是直銷，他對(duì)方有時(shí)會(huì)說我喜歡直銷，那我不做了，還有一種情況是：在你還沒了解對(duì)方之前，你就說這個(gè)是直銷，他對(duì)方有時(shí)會(huì)說我討厭直銷，那我不做了，對(duì)不對(duì)？”所以你要記住了，在你還沒了解對(duì)方之前你永遠(yuǎn)都不要

28、去回答對(duì)方的問題。你說：“老總，你問的這個(gè)問題是很好，那請(qǐng)問你除了這個(gè)問題還有其他問題么？”顯然現(xiàn)在就是在鎖定問題了，是不是？他說：“沒有問題了”，有的人會(huì)說：“沒有其他問題了”，有的人也會(huì)說：“感覺這份項(xiàng)目不適合我做”，那這個(gè)時(shí)候你要說：“哦，你說的這個(gè)問題說的很好”那請(qǐng)問你認(rèn)為是直銷和不太適合你做，這兩個(gè)你覺得哪個(gè)是最重要的？對(duì)方說：“不太適合我做”，那我們又開始鎖定問題了，現(xiàn)在只剩下一個(gè)問題了，是不是？那你就要懂得問：“請(qǐng)問老總，你說不太適合你做，具體是哪里不適合？”他說：“要到處找人，我口才不好，我沒有人脈要去哪里找人？”從他的潛意識(shí)里面我們可以知道他已經(jīng)就是確定這個(gè)是直銷了，那你就要

29、問他：“你了解直銷么？”他說：“我不是很了解”你說：“那你喜歡直銷么？”他說：“我不喜歡直銷”，你說：“如果這個(gè)不是直銷，我們也是同樣可以讓你賺到錢，你會(huì)去做么？”他說：“那我會(huì)做，只要不是直銷，我就會(huì)去做”你說：“那你能不能說個(gè)直銷的的優(yōu)點(diǎn)和不足么？”他說：“我不知道直銷，但是我就是不喜歡”，你說：“那你不喜歡直銷具體是因?yàn)槭裁丛蚰?？”他說：“就是感覺要到處找人，還要一直一直說的好煩啊，而且我口才也不好”。那你說：“直銷其實(shí)不分好壞，只分有些人喜歡直銷或是不喜歡直銷，你說是不是？”在孫曉歧的眼里是這樣的解釋直銷的：直銷是不分好壞的，只分是誰在做直銷，好壞并不是你我還定義，合不合法更加不是你

30、我老評(píng)價(jià)的，你說對(duì)不對(duì)？2、有的時(shí)候有些產(chǎn)品是女性用品，而比如：內(nèi)衣衛(wèi)生巾奶粉等等，很多男士認(rèn)為說這些產(chǎn)品都是女性用品，沒有我們男士的產(chǎn)品首先第一步做的事情也就是認(rèn)同對(duì)方，說：“嗯，老總你說的這個(gè)問題說的很好，很多人都說過這個(gè)問題”，你再問：“老總，你除了這個(gè)問題以外你還有其他問題么？”他說：“哦，沒有了”，那你再問：“如果這個(gè)問題我?guī)湍憬鉀Q了，男人其實(shí)也是可以的，那你會(huì)買么？”他說：“當(dāng)然會(huì)了”，那你就說：“老總，你看我們平時(shí)的衛(wèi)生巾，是不是？衛(wèi)生巾是女人用的，沒錯(cuò)，但是衛(wèi)生巾用的難道就都是女人在用的么？”你再問：“那同樣你看奶粉吧，奶粉是嬰兒用的，沒錯(cuò)，但是奶粉用的難道就都是嬰兒在用的么？

31、”你再說：“生人做的是生意，賣的是需求，你說對(duì)么？在這個(gè)世界上女人對(duì)美麗都是無止境的，你說對(duì)么？”那就拿內(nèi)衣來說吧，內(nèi)衣是可以幫到女人塑造美得到美的最有效的一個(gè)工具，你說對(duì)么？所以今天做的是生意，只要產(chǎn)品有需求，客戶有需要，根本都不分男女，你說是么？當(dāng)有人和你說不感興趣的時(shí)候，你一定要問對(duì)方：“請(qǐng)問除了不感興趣這個(gè)問題以外，還有沒有其他問題？”你再問：“你說的不感興趣是哪里不感興趣？”如果對(duì)方說我也不知道不感興趣哪里，那你就直接正面問他：“那請(qǐng)問你對(duì)什么感興趣？“你想要提高你的業(yè)績(jī)，你要做到三點(diǎn)：1、開發(fā)客源；2、增加客戶的消費(fèi)頻率；3、增加單次消費(fèi)的金額。開發(fā)客源沒有銷售和營(yíng)銷能力，你根本就

32、是經(jīng)營(yíng)不了的，在銷售的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)認(rèn)同、發(fā)問、說明，而且說明就是認(rèn)同他的同時(shí)要找合作的理由。當(dāng)客戶還是沒有和你合作的時(shí)候，你一定要弄清楚對(duì)方是為什么還沒有和你合作，如果客戶提出問題出來后，你要馬上問他：“請(qǐng)問你除了這個(gè)問題以外，你還有其他問題么？”，你要懂得去鎖定問題然后一步一步來解決他的問題。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，在推薦他的產(chǎn)品的時(shí)候，有很多人都說不用了，我已經(jīng)有了其他的產(chǎn)品了，而且還賣的很好，那你這個(gè)時(shí)候就懂得問：“老總，請(qǐng)問你做的兩個(gè)產(chǎn)品，你覺得哪個(gè)做的比較好？”如果對(duì)方說：“兩個(gè)都做的很好啊”，那你說：“哦，那很好啊，那老總，你經(jīng)營(yíng)的這兩個(gè)產(chǎn)品目的就是因?yàn)橄胱尷麧?rùn)更大化而且迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，是

33、不是？他說：“是的”，那你說：“如果今天我給你推薦的這個(gè)產(chǎn)品可以給你同樣的利潤(rùn)同樣可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，你有沒有興趣了解一下？”如果他說：“我現(xiàn)在沒時(shí)間了，我現(xiàn)在都在經(jīng)營(yíng)兩個(gè)產(chǎn)品了，哪有那么多時(shí)間?。俊蹦悄阋谜f：“哦，老總，你所謂的忙不過來就說明你是時(shí)間安排不過來了，是不是？那你是一個(gè)人在做事或是一群普通人幫你做事好呢？還是一群專家?guī)湍阕鍪潞媚兀俊苯裉炷愕母?jìng)爭(zhēng)力是你的核心資源，你的網(wǎng)絡(luò)，你的市場(chǎng)范圍，對(duì)么？而今天我們這個(gè)生意如果不需要花費(fèi)你的精力和你的時(shí)間，然后再給你做最有效的整合，你說這樣好么？那他這個(gè)時(shí)候肯定說：“哦，這樣啊，那要怎么整合呢？”你說：“如果可以的話，你會(huì)和我合作嗎？，那他肯

34、定會(huì)說：“那要看你是怎么整合的？”今天成功的速度取決于你整合的速度，誰整合的速度快，那他成功的速度就會(huì)越快，俗話說：“人脈就是錢脈”，你認(rèn)同我的說法么？你說：“所以說有我們專家來幫你整合幫你成功，幫你賺錢，你有感興趣么？”所以說能力的提升才有收入的倍增，賣出去的產(chǎn)品是因?yàn)槟悴粫?huì)賣產(chǎn)品，提高你的能力就是降低你的風(fēng)險(xiǎn)，你同意么？你需要突破最終的目的就是要降低自己的低風(fēng)險(xiǎn)，你說對(duì)么？而如果有我們專家教會(huì)你的話，是不是這樣就可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)了？你說對(duì)么？首先你要尋找的是你的合作伙伴，而不是投資者，如果他只是在純粹的投資，你幫他鋪貨，那他也不會(huì)幫到你什么的。當(dāng)一個(gè)客戶來找一個(gè)像項(xiàng)目的時(shí)候，孫曉歧老師教我