1、超級(jí)銷(xiāo)售課程,第一單元 銷(xiāo)售新模式拜訪客戶的步驟 第二單元 如何建立客戶對(duì)你的信任 第三單元 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及需求 第四單元 創(chuàng)造力的銷(xiāo)售 第五單元 顧客性格分析 第六單元 異議的處理技巧 第七單元 結(jié)束銷(xiāo)售六大原則,第一單元 銷(xiāo)售新模式拜訪客戶的步驟,銷(xiāo)售新模式顧問(wèn)銷(xiāo)售法 顧問(wèn)銷(xiāo)售步驟的六大過(guò)程,銷(xiāo)售新模式顧問(wèn)銷(xiāo)售法,顧問(wèn)銷(xiāo)售的目標(biāo)是顧客需求第一，產(chǎn)品在后，而且隨時(shí)確定自己了解顧客的需求。 要做到這一點(diǎn)并不容易，可以說(shuō)是一大挑戰(zhàn)，但是這也是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。,顧問(wèn)銷(xiāo)售步驟的六大過(guò)程,開(kāi)場(chǎng) 顧客需求 產(chǎn)品定位 抗拒 成交/行動(dòng)步驟 追蹤工作,第二單元 如何建立客戶對(duì)你的信

2、任,了解每位顧客在心靈深處面對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)常有的20大期待 使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 成功銷(xiāo)售的主要決定因素,了解每位顧客在心靈深處面對(duì)銷(xiāo)售人員常有的20個(gè)期待：,1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了： 我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)。,2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說(shuō)）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張： 如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的壽險(xiǎn)顧問(wèn)： 能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話。,4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)保單再適合我不過(guò)了： 如果你所銷(xiāo)售的保單正是我所需要的，在購(gòu)買(mǎi)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。 5

3、，證明給我看： 如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)比較強(qiáng)。,6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買(mǎi)了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。 7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信： 事實(shí)勝于雄辯。,8，商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看： 過(guò)去我曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。 9，向我證明價(jià)格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。,10，告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式： 如果我買(mǎi)不起，但我還想要你的產(chǎn)品。 11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做。

4、 12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。,13，不要和我爭(zhēng)辯： 即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14，別把我搞糊涂了： 說(shuō)得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買(mǎi)。 15，不要告訴我負(fù)面的事： 不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。,16，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購(gòu)買(mǎi)好了。 17，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做錯(cuò)的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。,18，我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)： 我試著告訴你我心中想購(gòu)買(mǎi)的保單，而你卻忙著把你手邊的商品推銷(xiāo)給我。 19，讓我覺(jué)得自己很特別： 如果我要花錢(qián)，我要

5、花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。,20，當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)： 不要用壽險(xiǎn)顧問(wèn)的口氣說(shuō)話，要像朋友某個(gè)想幫我忙的人。,使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式,A、專(zhuān)注的聆聽(tīng) B、聆聽(tīng)關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對(duì)這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。,B、充份的了解客戶的需求 C、多聽(tīng)并注意不要打斷客戶的話語(yǔ) D、在我們與顧客相處的關(guān)系中，運(yùn)用間接的原則幫助顧客，使顧客產(chǎn)生信任感與接納,成功銷(xiāo)售的主要決定因素,關(guān)心客戶 愿意花時(shí)間與客戶溝通 尊重客戶,第三單元 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及需求,顧客到底要買(mǎi)什

6、么 顧客為什么不再上門(mén) 當(dāng)顧客不能或不愿說(shuō)出需求時(shí),顧客到底要買(mǎi)什么,愉快的感覺(jué) 問(wèn)題的解決,顧客為什么不再上門(mén),3%搬家 5%其它同業(yè)有交情 9%價(jià)錢(qián)太高 14%產(chǎn)品品質(zhì)不佳 68%服務(wù)不周,當(dāng)顧客不能或不愿說(shuō)出需求時(shí),無(wú)論顧客不肯說(shuō)出需求的原因是什么，大多數(shù)的時(shí)候你都不應(yīng)該放棄需求，改用產(chǎn)品銷(xiāo)售。在提出部分資訊后，記得回過(guò)頭來(lái)詢問(wèn)顧客：（您覺(jué)得如何?）、（這和目前的作法相關(guān)嗎?）、（我的意見(jiàn)是否切題?）、（我接下來(lái)會(huì)談A、B和C，您需要我們強(qiáng)調(diào)哪一部分?）,第四單元 創(chuàng)造力的銷(xiāo)售,在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時(shí)，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì) 利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單。,在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時(shí)，

7、我們應(yīng)具有的五大特質(zhì),專(zhuān)注 敏銳 謹(jǐn)慎 機(jī)警 熱誠(chéng),利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單,1、估你的優(yōu)勢(shì)。問(wèn)你自己：我哪里做的很好? 2、評(píng)估你需要改善的領(lǐng)域。問(wèn)你自己：我可以改善什么?要對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。尋找下一次可以有不同做法的事情。,3、尋求一個(gè)外在的觀點(diǎn)。問(wèn)你自己：我可以去哪兒學(xué)習(xí)更多的東西?我們都需要觀點(diǎn)。找一個(gè)可以提供附加價(jià)值的同事，問(wèn)他：（這是所發(fā)生的事這是我處理的方法你認(rèn)為如何?）將你自己的評(píng)論和評(píng)估保持簡(jiǎn)短有力。對(duì)于你可以從同事身上所得的回饋，保持開(kāi)放的態(tài)度。 4、 創(chuàng)造行動(dòng)步驟：對(duì)于你將用來(lái)改善的事情，設(shè)定一份游戲規(guī)則。一次學(xué)習(xí)一種技巧，當(dāng)你漸能掌握這個(gè)技巧時(shí)，接著學(xué)下一

8、個(gè)。你將了解你的成長(zhǎng)不僅是漸增性的，而且是幾何性的。,第五單元 顧客性格分析,研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷(xiāo)售過(guò)程的能力，而不是要去控制銷(xiāo)售過(guò)程。,權(quán)威導(dǎo)向，重實(shí)質(zhì)報(bào)酬，目標(biāo)導(dǎo)向,同理心強(qiáng)，善長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)，理念宣傳,愛(ài)好和平，持之以恒，忍耐度佳,喜歡精確，重視專(zhuān)業(yè)性循規(guī)蹈矩,適應(yīng)力最強(qiáng)，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團(tuán)體的潤(rùn)滑劑,第六單元 異議的處理技巧,顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào)，表示顧客在正在仔細(xì)評(píng)斷你的想法，而這一切可能是因?yàn)樗荒愕南敕ㄋ??？咕茏岊櫩陀袡C(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定;抗拒也讓壽險(xiǎn)顧問(wèn)保有競(jìng)爭(zhēng)力，并隨時(shí)保持警覺(jué)。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的壽險(xiǎn)顧問(wèn)都表示，他們害怕不抗拒的顧客。這不是指說(shuō)抗拒

9、越多越好，而是強(qiáng)調(diào)抗拒在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要。,由于顧客的抗拒多半是自發(fā)的，所以如果你能夠以誠(chéng)意和能力回應(yīng)，應(yīng)該能順利建立可信度，并居于領(lǐng)先地位；如果你能夠幫顧客解決問(wèn)題，那更是保證成交。 最重要的是，面對(duì)顧客的抗拒時(shí)千萬(wàn)不可放棄，也不要變得自我防衛(wèi)。面對(duì)顧客抗拒時(shí)，你必須一而再、再而三地努力，才能夠解決問(wèn)題。絕對(duì)不要和顧客辯論，也不要自我防衛(wèi)有一位壽險(xiǎn)顧問(wèn)曾問(wèn)過(guò)他的組員：（你們?cè)?jīng)因?yàn)檗q贏顧客而賣(mài)出任何東西嗎？）,第七單元 結(jié)束銷(xiāo)售六大原則,成交前須完成五大工作 主要的close銷(xiāo)售技巧有以下幾種方法 推薦原則 十三條心靈維他命,成交前須完成五大工作,A、準(zhǔn)備好每一個(gè)步驟：維持銷(xiāo)售的動(dòng)力與氣勢(shì)，

10、以便推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售周期。每次銷(xiāo)售拜訪前，都必須為下一步驟做好準(zhǔn)備工作，絲毫不可馬虎。,B、 成交前應(yīng)該理清的問(wèn)題：在成交前，務(wù)必搞清楚時(shí)間架構(gòu)、決策人士、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)以及你的排名等。 C、事后的追蹤：遇上大金額的交易時(shí)，大多數(shù)的顧客不會(huì)當(dāng)場(chǎng)就表示同意或拒絕，所以事后的追蹤工作也是完成交易的一部分，不要等待顧客和你聯(lián)絡(luò)。,D、面對(duì)現(xiàn)實(shí)：根據(jù)事實(shí)評(píng)量自己的成交機(jī)會(huì)；提出成交前應(yīng)該提出的問(wèn)題，以辨別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否真實(shí)存在；把注意力集中在真的機(jī)會(huì)上。 E、將成交視為過(guò)程：設(shè)定目標(biāo)，熟知達(dá)到成交前應(yīng)完成的工作，在每次拜訪顧客時(shí)，都要提出一項(xiàng)行動(dòng)步驟。,主要的close銷(xiāo)售技巧有以下幾種方法,1、

11、請(qǐng)求結(jié)束法：請(qǐng)客戶嘗試使用產(chǎn)品 2、假定結(jié)束法： 假定客戶決定要購(gòu)買(mǎi)而直接地告訴客戶產(chǎn)品的其它細(xì)節(jié),3、抉擇結(jié)束法：向客戶詢問(wèn)你較喜歡哪一種：A或B，以便了解自己的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行到哪個(gè)階段 4、試用結(jié)束法：只要產(chǎn)品方便給客戶嘗試的機(jī)會(huì)就可采用此法 5、正反面結(jié)束法：鼓勵(lì)客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以下T字型為圖表方式作分類(lèi) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn),推薦原則,您的成交結(jié)束法可以多方面運(yùn)用以上介紹的，但如果您每一次的銷(xiāo)售都能讓客戶主動(dòng)為你推薦，那是最棒的！,十三條心靈維他命,1，夢(mèng)想要遠(yuǎn)大。小夢(mèng)小愿絕不足以使你奮發(fā)向上。 2，看起來(lái)像個(gè)贏家。這會(huì)讓你成為真正贏家。 3，許下承諾。你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時(shí)才會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生。 4，以戀愛(ài)的熱情去愛(ài)工作。,5，機(jī)會(huì)降臨在從容不迫、有備而來(lái)的人身上