1、,中糧御嶺灣3期 夢(mèng)想起航,3,中糧御嶺灣 3 期A標(biāo) 開(kāi)盤(pán)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案,世聯(lián)地產(chǎn)中糧御嶺灣項(xiàng)目組 2011年5月,謹(jǐn)呈：中糧地產(chǎn)成都公司,目標(biāo)解析,目標(biāo)解構(gòu),5.8,5.28,6.30,完成2000萬(wàn),新增1.1億,新增5000萬(wàn),三期：2套；二期剩余：3套 （已完成）,三期：12套；二期剩余：4套,三期、二期：共10套,2季度 保底目標(biāo)：1.63億,5.28開(kāi)盤(pán) 保底目標(biāo)：16套（三期12套，二期4套） 卓越目標(biāo)：16套+雙子樓王,中糧地產(chǎn)深耕成都4年，2011是收獲年 中糧地產(chǎn)傾情御嶺灣4年，2011是飛躍年,二季度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 不僅僅是1.64個(gè)億,2011 成都中糧地產(chǎn)品牌年！,第一提

2、及率，深度影響力，品牌美譽(yù)度,氣度決定格局,大盤(pán)需要大手筆，大氣魄！,一鳴驚人，一夜傾城,思考達(dá)成目標(biāo)的路徑？,決勝“5.28”,營(yíng)銷(xiāo)總思路,梯度一：嫁接名人張學(xué)友，深度挖掘其與中糧品牌內(nèi)涵的共性！解決中糧品牌影響力提升的問(wèn)題,夢(mèng)想啟航： 尋找品牌與熱銷(xiāo)的平衡點(diǎn)，回歸“價(jià)值的根本”,梯度二：以雙子樓王為標(biāo)桿，拉升項(xiàng)目整體檔次！解決項(xiàng)目美譽(yù)度與大盤(pán)價(jià)值提升的問(wèn)題,梯度三：以三期新品為載體，重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系！解決客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知與項(xiàng)目熱銷(xiāo)的問(wèn)題,策略組合,策略組合,大事件做足影響力 大客戶(hù)格守三陣地 案場(chǎng)大攻略給力支持臨門(mén)一腳,價(jià)值大盤(pán)。,圍繞核心價(jià)值，繼續(xù)放大項(xiàng)目唯一性， 使得核心價(jià)值落地，成為真正

3、的生命力,大事件。,張學(xué)友演唱會(huì) 香港-國(guó)際鋼琴公開(kāi)賽,責(zé)任地產(chǎn)，有愛(ài)有家,情動(dòng)御嶺灣：,件1,精神地標(biāo)。,事,香港國(guó)際鋼琴公開(kāi)賽,事,國(guó)際交流平臺(tái)：,藝術(shù)社區(qū)。,件2,大客戶(hù)。,高端陣地：標(biāo)桿層面 核心陣地：主力層面 輿論陣地：影響力層面,1,高端陣地,直擊標(biāo)桿雙子樓王、高價(jià)產(chǎn)品 精準(zhǔn)鎖定“意見(jiàn)領(lǐng)袖”客戶(hù),中糧 給力支持,全面啟動(dòng)中糧集團(tuán)內(nèi)部推介 整合中糧員工、渠道供應(yīng)商等多維度資源,世聯(lián) 策動(dòng)全國(guó),新陣地 直效升級(jí),嶄新亮相，聯(lián)動(dòng)全域 深度挖掘目標(biāo)客戶(hù)資源，多渠道拓展項(xiàng)目,直擊成都高端客群 高效整合標(biāo)桿產(chǎn)品客戶(hù)資源，同時(shí)提升市場(chǎng)認(rèn)知度,高端陣地一,“中糧，給力支持”,中糧渠道： 中糧集團(tuán)內(nèi)

4、部員工 各渠道供應(yīng)商 其他合作資源 等,高端陣地二,“世聯(lián)，策動(dòng)全國(guó)”,聯(lián)動(dòng)“打包”方案： 川籍豪宅客戶(hù)（建議中糧購(gòu)買(mǎi)彩信端口，由世聯(lián)提供全國(guó)川籍豪宅客戶(hù)資源） 世聯(lián)內(nèi)網(wǎng)郵件（分階段，多層面，大范圍覆蓋宣傳） 世聯(lián)內(nèi)網(wǎng)宣傳（新聞、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、BBS等） 地產(chǎn)評(píng)論免費(fèi)廣告投放（世聯(lián)出品專(zhuān)業(yè)期刊）,高端陣地三,“新陣地，直效升級(jí)”,Action1：導(dǎo)視升級(jí) 進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)，增強(qiáng)分展場(chǎng)信息釋放強(qiáng)度 Action2：接待升級(jí) “走出去、引進(jìn)來(lái)”增強(qiáng)銷(xiāo)售人員接待靈活性，鼓勵(lì)走出分展場(chǎng)與客戶(hù)進(jìn)行直接溝通 “武裝升級(jí)”高爾夫系列課程培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員“武裝到牙齒”,2,核心陣地,直面主力全力拓展主力客群

5、 深度挖掘現(xiàn)有資源，全面開(kāi)拓目標(biāo)領(lǐng)域,老業(yè)主：“三部曲”，高效資源維護(hù),誠(chéng)意客戶(hù)：“雙劍合璧”，時(shí)時(shí)跟進(jìn),渠道客戶(hù)：“深度挖掘”，精準(zhǔn)定位,前期積累客源：“三效合一“，全面篩選,核心陣地一,老業(yè)主：“三部曲”,Step 1：ONLIVE換卡晉級(jí) Onlive 會(huì)員卡全面換卡升級(jí)，業(yè)主可到現(xiàn)場(chǎng)登記領(lǐng)取新一代會(huì)員卡（原峰匯卡更換時(shí)升級(jí)為嶺秀卡），享受更多會(huì)員權(quán)益 需制作新一批會(huì)員積分卡（可根據(jù)每次消費(fèi)情況，實(shí)時(shí)計(jì)算、扣除積分），啟動(dòng)御嶺灣現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)積分系統(tǒng)管理工作,核心陣地一,老業(yè)主：“三部曲”,Step 2：“老帶新”開(kāi)盤(pán)超值激勵(lì) 凡于2011年5月29日前至御嶺灣現(xiàn)場(chǎng)登記確認(rèn)“老帶新”的老業(yè)主，

6、可按照推介成交客戶(hù)的簽約時(shí)間獲得“開(kāi)盤(pán)超值大獎(jiǎng)”,Step 3：“私家宴”升級(jí) 老業(yè)主可邀請(qǐng)親友在御嶺灣現(xiàn)場(chǎng)舉行私家宴，給足業(yè)主面子 地點(diǎn)：197樣板間,升級(jí)方案 增加互動(dòng)娛樂(lè)功能（如：麻將、飛鏢等） “鴻藝會(huì)”管家全程服務(wù) 個(gè)性化定制服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)偏好布置現(xiàn)場(chǎng)并確定菜單,核心陣地二,誠(chéng)意客戶(hù)：“雙劍合璧”,客戶(hù)維護(hù)系統(tǒng) 對(duì)象：前期積累的高誠(chéng)意度客戶(hù) 維護(hù)手法：“雙劍合璧” 電話持續(xù)跟進(jìn)結(jié)合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，邀約客戶(hù)多次上門(mén) 短信實(shí)時(shí)跟進(jìn)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（如：張學(xué)友演唱會(huì)、李斯特鋼琴比賽）的舉辦，及時(shí)向客戶(hù)發(fā)送以活動(dòng)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、銷(xiāo)售信息為主的短信等,核心陣地三,渠道客戶(hù)：“深度挖掘”,線下立體滲透,對(duì)象：

7、城南20個(gè)高端住區(qū)（已完成洗樓） 目標(biāo)客戶(hù)集中住區(qū)（領(lǐng)袖別墅、濱江別墅、中海名城、萬(wàn)科城市花園、龍城一號(hào)等）,滲透手段： 公關(guān)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)項(xiàng)目業(yè)主聯(lián)系方式 直投全面對(duì)目標(biāo)社區(qū)進(jìn)行洗樓，或投放直郵 短信以上述目標(biāo)客戶(hù)集中的住區(qū)（如：領(lǐng)袖別墅 等）為重點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)短信（含彩信）投放 call客對(duì)購(gòu)買(mǎi)到的客戶(hù)資源進(jìn)行多輪電話訪問(wèn)，邀約上門(mén),核心陣地四,前期積累客戶(hù)：“三效合一”,多渠道篩選客戶(hù) 對(duì)象：前期積累的上門(mén)、進(jìn)線客戶(hù) 三輪“洗客”： 短信及時(shí)投放活動(dòng)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值及銷(xiāo)售信息 Call客現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織多輪電話邀約上門(mén) 活動(dòng)節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)邀約客戶(hù)參加項(xiàng)目活動(dòng),3,輿論陣地,2011“李斯特紀(jì)念獎(jiǎng)”香港國(guó)際鋼琴公

8、開(kāi)賽,陣地一,紫荊電影院,陣地二,支撐影響力，擴(kuò)大項(xiàng)目品牌宣傳度，未來(lái)的潛在客戶(hù)。,輿論陣地一,李斯特鋼琴比賽,全城總動(dòng)員,培訓(xùn)班,琴行,大學(xué),充分利用各類(lèi)渠道，如培訓(xùn)班、大學(xué)、琴行、中小學(xué)等，形成全城轟動(dòng)效應(yīng)全城總動(dòng)員。,網(wǎng)絡(luò)全程炒作,比賽全程由大成網(wǎng)進(jìn)行全程的網(wǎng)絡(luò)炒作。,輿論陣地二,紫荊電影院,策 略,綜合紫荊電影院5月電影排期，于5月20日-22日，每日安排一名銷(xiāo)售代表到VIP室接收咨詢(xún)，挖掘有效客戶(hù)。,案場(chǎng)大攻略。,銷(xiāo)售培訓(xùn) 組團(tuán)PK 集中推售,攻略一：銷(xiāo)售培訓(xùn) 攻略二：組團(tuán)PK 攻略三：集中推售,培訓(xùn)計(jì)劃表,為配合三期銷(xiāo)售，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。主要以銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)為主

9、，同時(shí)為銷(xiāo)售代表更能準(zhǔn)確的把握“雙子樓王”的客戶(hù)，【億級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧】需多次培訓(xùn)。,銷(xiāo)售培訓(xùn) 結(jié)合銷(xiāo)售，建立完整立體式培訓(xùn)計(jì)劃,組團(tuán)PK 建立內(nèi)部PK體系，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,攻略一：銷(xiāo)售培訓(xùn) 攻略二：組團(tuán)PK 攻略三：集中推售,PK,將現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表分為A、B組，建立內(nèi)部PK體系，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)各小組團(tuán)隊(duì)合作，增強(qiáng)銷(xiāo)售能力。,PK,集中推售 分周鎖定房源，集中推售，人為控制產(chǎn)品稀缺,攻略一：銷(xiāo)售培訓(xùn) 攻略二：組團(tuán)PK 攻略三：集中推售,將整體目標(biāo)進(jìn)行分解至每周，鎖定每周集中推售房源，進(jìn)行集中推售，人為控制產(chǎn)品稀缺，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷(xiāo)勢(shì)態(tài)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。,耀市開(kāi)盤(pán)。,中糧御嶺灣之夜張學(xué)友演唱會(huì)新聞發(fā)布，同時(shí)宣布三期開(kāi)盤(pán)。,邀請(qǐng)張學(xué)友的模仿秀進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演。,以張學(xué)友演唱會(huì)的門(mén)票做為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。,