1、.約見客戶的技巧2008年12月04日 星期四 19:43 約見客戶的技巧十分重要。我們可以先打電話預(yù)約客戶，說我是某某公司的營(yíng)銷員，能否見見你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對(duì)方多半會(huì)告訴你，經(jīng)理沒有空?；蛘?，索性把電話掛掉。雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，也就是說集團(tuán)購(gòu)買的客戶與大眾消費(fèi)品的客戶是有所區(qū)別的。他們都是高、中級(jí)階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當(dāng)然不會(huì)高興?，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)

2、小時(shí)的時(shí)間成本。對(duì)你是求之不得的，但人家不這么想，他們會(huì)想：這人總是來找麻煩。那么，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會(huì)貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。 還有一種，就是讓對(duì)方感覺到有利可圖，就會(huì)接見你。當(dāng)然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。我們要認(rèn)識(shí)到：社會(huì)總的經(jīng)濟(jì)行為，都是互利的。既然不是緊俏的產(chǎn)品，隨時(shí)隨地都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時(shí)候，一定要把以上理由想好。因?yàn)橛欣蓤D，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛

3、才還拒絕一位營(yíng)銷員呢。要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的利益信息。但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會(huì)使以方識(shí)破你的動(dòng)機(jī)，而且，會(huì)在心里產(chǎn)生一種對(duì)你不相信的想法。 拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)。否則會(huì)適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內(nèi)部會(huì)議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒了心思。這兩天不是營(yíng)銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對(duì)方，有沒有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)。如果萬一時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時(shí)間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機(jī)，你就不妨告訴對(duì)方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去

4、拜訪過貴公司的，但是.后面的話自然可以不說明，只用報(bào)之一笑便可。這樣不會(huì)把局面破壞，還會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺。然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過, 現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。約見客戶的技巧2006-10-30 20:25約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。 一、約見的基本原則 1、確定訪問對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。 (1)應(yīng)盡量設(shè)法直

5、接約見客戶的購(gòu)買決策人。 (2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。 (3)應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。 2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考： (1)認(rèn)識(shí)新朋友； (2)市場(chǎng)調(diào)查； (3)正式推銷；(4)提供服務(wù)； (5)聯(lián)絡(luò)感情； (6)簽訂合同； (7)收取貨款； (8)慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。 3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適

6、的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。 (1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。 (2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。 (3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。 (4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。 (5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。 (6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。 (7)合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。 4、確定訪問地點(diǎn)的原則。 (1)應(yīng)照顧客戶的要求； (2)最

7、經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室； (3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。 (4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。 (5)公共娛樂場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一； 二、約見方法 常用的約見方法有： 1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。 2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。 3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。 4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。 5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之。屆時(shí)在場(chǎng)與客戶見面。 三、接近的原則 1、銷售人員必須以不同的方式接近不同

8、的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購(gòu)買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。 2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。 3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買壓力，具體表現(xiàn)為： (1)冷漠或拒絕。 2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談

9、。 因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）： (1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。 (2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。 (3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。 (4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。 (5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來。 4、銷售人員必須

10、善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。 四、在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法。 1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。 2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。 3、利益接近法。是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。 4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠

11、定基礎(chǔ)。 5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。 6、求教接近法。一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。 7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。 8、饋贈(zèng)接近法。銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。 9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操

12、作的方法。 10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 銷售技巧：輕松約見顧客2008/3/28/10:50來源： 作者：趙禮軍 前幾天，某顧問公司的業(yè)務(wù)人員給我電話，說他們有一套企業(yè)課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)，要求見面演示給我看，我了解了產(chǎn)品的大致功效及價(jià)格后，委婉的拒絕了他，但對(duì)方堅(jiān)持要求見面，我說我們企業(yè)可能用不上，如果你一定要來演示的話，你什么時(shí)間到我們公司附近拜訪其他客戶

13、時(shí)，可以順便上來演示一下。 通過上面那通業(yè)務(wù)員和我的約見通話，我在這里順便將我作為顧客角色的心理活動(dòng)分享給大家，希望對(duì)業(yè)務(wù)人員今后的顧客約見有一點(diǎn)幫助。銷售其實(shí)就是找出目標(biāo)客戶群體，通過“交流溝通”，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客認(rèn)可并購(gòu)買產(chǎn)品的過程； 目前，隨著通訊科技的發(fā)展，交流溝通的方式越來越多，如電話、郵件、QQ、MSN等等，但任何一種方式的溝通也代替不了面對(duì)面的溝通，尤其是一些金額比較大的產(chǎn)品，必須要以面對(duì)面的溝通來完成銷售，這就需要我們能有效的走好第一步約見客戶。 對(duì)于一個(gè)陌生的電話，對(duì)于一個(gè)不速之客，對(duì)于人性的防范本能，對(duì)于一個(gè)日理萬機(jī)的高層，對(duì)于經(jīng)常接到推銷電話的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于一個(gè)“他認(rèn)為”

14、推銷人員無非想掏他口袋里鈔票的防范心理，在顧客還沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值之前，業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)的約見要求基本上是“拒絕” 那么，我們?nèi)绾未蚱七@種僵局，如何提高約見的成功率呢？ 要想成功的約見顧客，我們要學(xué)會(huì)換位思考，反過來想想，顧客憑什么見我們，給他一個(gè)見我們理由，千萬不要讓他覺得見你有壓力，因?yàn)椋總€(gè)人都喜歡無拘無束，都喜歡輕松自在，都不喜歡被推銷，都不喜歡有壓力，所以你需要以一種輕松的方式約見顧客，比如說順道拜訪，比如說送一些和他工作、生活相關(guān)的資料作參考之類的等等 回到上次那通電話中，作為顧客角色的我：我首先需要了解對(duì)方的來電目的，詢問產(chǎn)品的用途及價(jià)格，接著衡量產(chǎn)品對(duì)我有沒有用，有多大的用，值

15、的花那么多的錢來買嗎？最后得出結(jié)果：那套課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)對(duì)我有一定的用，但還沒到非買不可的迫切地步，可買可不買，何況那套學(xué)習(xí)系統(tǒng)需要十幾萬，價(jià)格也超越了我的心理承受值，最終決定暫不考慮，所以委婉的拒絕了對(duì)方的約見要求，在對(duì)方的堅(jiān)持約見的情況下，我有了一點(diǎn)深入了解該系統(tǒng)的意愿，但只是了解而已，并沒有誠(chéng)心購(gòu)買的意思，所以要求對(duì)方不要刻意的專程來公司演示，否則，一是我良心上過不去，二是我也不想被強(qiáng)迫推銷。 其實(shí)，我們多數(shù)約見的顧客，他們之所以拒絕，主要是顧客還沒意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，如果我們以一種輕松的方式約見到顧客，機(jī)會(huì)還是有的，當(dāng)然，絕對(duì)不是見面了顧客就會(huì)買，這還要看我們的說服力、銷售功力等等因素。電話

16、中的那位業(yè)務(wù)人員也許和我見面后，通過有力的說服，也許能改變我原有的權(quán)衡與判斷，最終購(gòu)買也是有可能的； 所以，作為業(yè)務(wù)人員首先是鎖對(duì)目標(biāo)群體，以合適的方式爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)，通過恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑淖冾櫩驮械囊恍┯^念和曲解，最終達(dá)成顧客購(gòu)買行動(dòng)的目的；電話預(yù)約技巧2009-2-11網(wǎng)友評(píng)論 0 條點(diǎn)擊進(jìn)入論壇談話進(jìn)行的過程中，除了仔細(xì)聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。注意一注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，?duì)方可能會(huì)不記得你是誰，卻會(huì)記得這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電

17、話禮貌。注意二掌握每一位通話對(duì)象請(qǐng)找林先生!他不在好，謝謝。且慢，就這樣掛上電話了嗎?那未免太可惜了吧!既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，即使是打錯(cuò)電話也可以將錯(cuò)就錯(cuò)，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢!注意三保留完整的通話記錄常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)客戶不在之類的記載。什么?連客戶不在都要記?或許你會(huì)出現(xiàn)這樣的疑問，答案是沒錯(cuò)，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對(duì)方不是不在座位上，就是外出或者開會(huì)，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話找到這

18、位陌生客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話：請(qǐng)找吳先生。我就是。吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢!看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢?所以，在找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)即刻記在工作日志上，讓對(duì)方感受到你很有心，且很有耐心喔!注意四別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長(zhǎng)談話時(shí)間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個(gè)道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對(duì)方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧!若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒

19、更不清罷了!注意六千萬要比對(duì)方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩次、再見三次來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對(duì)方不但會(huì)感到很突兀，奇檬子(感覺)也不會(huì)好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會(huì)向你買保險(xiǎn)!而且還可能砸了公司形象招牌。電話約訪應(yīng)有的技巧電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入

20、對(duì)方的時(shí)空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。技巧三判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說明耽誤您兩分鐘好嗎?為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘

21、，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!技巧五語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致在電話中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說話，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)。技巧六善用電話開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請(qǐng)問您有什么看法?諸如此類的開放式問句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地

22、點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：您喜歡上午還是下午?說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。保險(xiǎn)業(yè)電話約見客戶的一些實(shí)例技巧 推薦人介紹給你的增員對(duì)象，你并未曾與之謀面。你必須通過電話，來爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。你是不是會(huì)為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。 一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)用電話來約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是： 1比較專業(yè)。 2易給增員對(duì)象留下良好印象。 3免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。 4比較有效率。 二、電話約訪的疑惑點(diǎn)電話約訪在推銷中

23、用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說來，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)： 1你是誰？你怎么知道我的？ 一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會(huì)說：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我?！笔聦?shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友介紹來的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事

24、長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了。 2怕花太多的時(shí)間 大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶： “我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！?主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。 三、電話約訪的要點(diǎn)一般來說，利用電話做初

25、步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)： 1先取得對(duì)方信任 誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測(cè)，因此，首先要注意的是說話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺。 2說話速度不宜太快 一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽

26、不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。 3強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫” 一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。 4多問問題，盡量讓客戶說話 在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法。 5由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間 原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌枌?duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間？”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你

27、“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。 除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1提及初次面談的目的。 2解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn) 3解釋你精挑細(xì)選的程序。 4確定增員對(duì)象的興趣及需求。 5獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾四、電話約訪的拒絕處理在電話約訪的過程中，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。 第一步，要肯定對(duì)方的回

28、絕。 第二步，一定要提到推薦人。 第三步，贊美對(duì)方。 第四步，將談話拉回主題。 第五步，拋出一個(gè)選擇問句，讓對(duì)方做出決擇。 下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力。 五、電話約訪的拒絕處理范例我沒興趣 示例： 是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？ 我沒時(shí)間 示例： 是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你

29、見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？ 那你把資料寄給好了 示例： 是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ 我以前做過保險(xiǎn) 示例： 是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險(xiǎn)界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你

30、是星期三，還是星期四晚上方便呢？ 六、電話約訪成功的要訣1話語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔。 2表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直。 3推銷初次面談。 4推銷自己。 七、電話約訪話術(shù)范例謝先生：喂!請(qǐng)問王小姐在嗎？ 王小姐：我就是，你是哪位呀？ 謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險(xiǎn)公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來的。 王小姐：哦!有什么事嗎？ 謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時(shí)，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)林XX幫我一個(gè)忙。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業(yè)績(jī)一直很好。所以這次請(qǐng)他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)、人際關(guān)系好、能力也

31、好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想借此機(jī)會(huì)，大概利用20到30分鐘的時(shí)間，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？ 王小姐：哦!但是我實(shí)在很忙呀! 謝先生：哦!是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過，他說你對(duì)自己的時(shí)間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β担置氡貭?zhēng)，所以他請(qǐng)我在與你見面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!我不會(huì)占用您很多時(shí)間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：等等，等等，你剛說什么？你是哪家公司？ 謝先生：我是平安保險(xiǎn)公司的。 王小姐：哦!平安保險(xiǎn)啊!很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)

32、在沒有什么興趣。 謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式。因此，他覺得值得你了解一下，認(rèn)為你聽完之后一定會(huì)很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。 王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。 謝先生：是啊!我相信任何人長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì)有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，你一定不會(huì)感興趣的。不過我們公司的制度不太一樣，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員，而稱為

33、營(yíng)銷員。因?yàn)?，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險(xiǎn)業(yè)里一展宏圖。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開始時(shí)心態(tài)也跟您一樣，可是經(jīng)過深入的了解之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們找到了他們真正想做的事業(yè)了。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，是這樣的。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險(xiǎn)。 謝先生：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國(guó)最早成立的保險(xiǎn)公司，各項(xiàng)制度已非常完善。最近還特別從國(guó)外引進(jìn)了一套新的訓(xùn)練模

34、式，所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時(shí)間，我一定會(huì)給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯(cuò)的啊。不過，最近我真的沒時(shí)間。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯(cuò)，我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間詳談，好嗎？ 謝先生：好!林大哥向我提過，說你的事業(yè)做的很成功。我現(xiàn)在越來越相信，像您這么會(huì)利用時(shí)間的人，您絕對(duì)會(huì)成功的。我真的很想見見您，向您請(qǐng)教一下成功的經(jīng)驗(yàn)。而且也正是因?yàn)槟氵@么會(huì)利用時(shí)間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細(xì)，如果要您自己看的話，可能要花個(gè)一兩天的

35、時(shí)間，但是如果讓我來說明重點(diǎn)的話，我想只要20分鐘的時(shí)間。你給我20分鐘，我說明完之后，會(huì)把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，你這個(gè)人真得很厲害啊。我想問一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒有跑業(yè)務(wù)了，不不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好？ 謝先生：我現(xiàn)在一時(shí)也無法回答你這個(gè)問題，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。因?yàn)槲覀児緩膰?guó)外引進(jìn)了一套非?？茖W(xué)的測(cè)試方法，可以幫你評(píng)估你的性格傾向與能力，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)。測(cè)試結(jié)果十分準(zhǔn)確。所以我們可以先為你做個(gè)測(cè)試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來好了。 謝先生：

36、好的，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專程登門拜訪，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見! 王小姐：禮拜三見!再見! 保險(xiǎn)業(yè)電話約見技巧推薦人介紹給你的增員對(duì)象，你并未曾與之謀面。你必須通過電話，來爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。你是不是會(huì)為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。 一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)用電話來約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是： 1比較專業(yè)。 2易給增員對(duì)象留下良好印象。 3免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。 4比較有效率。 二、電話約訪的疑惑點(diǎn)電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一

37、些疑惑點(diǎn)，一般說來，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)： 1你是誰？你怎么知道我的？ 一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會(huì)說：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我?！笔聦?shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友介紹來的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電

38、話給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了。 2怕花太多的時(shí)間 大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶： “我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！?主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。 三、電話約訪的要點(diǎn)一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜

39、訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)： 1先取得對(duì)方信任 誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測(cè)，因此，首先要注意的是說話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺。 2說話速度不宜太快 一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下

40、強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。 3強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫” 一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。 4多問問題，盡量讓客戶說話 在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法。 5由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間 原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌枌?duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間？”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如

41、此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑挘愕恼f服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。 【實(shí)戰(zhàn)技巧】當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)怎么辦？0準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，常常有下面十二種電話話語(yǔ)，對(duì)每一種話語(yǔ)，電話行銷者可用以下相應(yīng)的禮貌話語(yǔ)回答，可望約訪成功。 （1）“哦！是關(guān)于哪方面的事呢？” （準(zhǔn)客戶的名字），這些構(gòu)想有可能對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題必須與您討論，請(qǐng)問您（時(shí)間）有空或者（時(shí)間）有空，我可以去拜訪您嗎？ （2）“把資料寄來就好?！?我很樂意這樣做。（準(zhǔn)客戶的

42、名字），但是這些構(gòu)想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請(qǐng)問您 有空或 有空，我可以去拜訪您嗎？ “你把資料寄過來就可以了?！?當(dāng)然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì)在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。 （3）“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪朋友?！?（準(zhǔn)客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約 或 是否會(huì)更好？ （4）“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！” 如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問您 有空或 有空，我可以去拜訪您嗎？ （5）“我沒錢

43、！” （準(zhǔn)客戶的名字），您的判斷一定是對(duì)的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問您 有空或 有空，我可以去拜訪您嗎？ “你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。” 是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧？ （6）“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間！” 您這樣說是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因？ （銜接下面一個(gè)回答） （7）“我對(duì)你們;服務(wù)沒興趣！” （準(zhǔn)客戶的名字），我也覺得您不會(huì)對(duì)您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的

44、決定，您 或 會(huì)在辦公室嗎？ “信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是？（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。） （8）“我很忙！” 這是為什么我先打電話來的原因，（準(zhǔn)客戶的名字），我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您 有空或 有空，我可以去拜訪您嗎？ “這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧。” 是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以

45、我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。 （9）“我真的沒有時(shí)間?！?事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧？ （10）“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。（沒有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。） （11）“你就在電話里說吧?！?我去拜訪您，大概只需要510分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧？ （12）“我不需要?！?在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一電話約訪的技巧2008-05-29 16:13電話約訪的技巧 電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。 技巧一 讓自己處于微笑狀態(tài) 微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的