1、銷售管理,1,第三講之二：營銷組合,銷售管理,2,營銷組織與控制的基本內(nèi)容,營銷組織設(shè)計（組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)計） 營銷決策與計劃（決策過程、計劃編制） 營銷業(yè)務(wù)管理（信息系統(tǒng)管理、渠道管理、促銷管理） 營銷人員管理（培訓(xùn)、行為管理、會議管理、薪酬管理、績效管理） 銷售預(yù)算與成本管理 應(yīng)收賬款管理 銷售危機管理與信用管理 銷售管理制度設(shè)計,銷售管理,3,營銷管理四大原則,銷售管理,4,原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要,經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！?這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了

2、市場。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。,銷售管理,5,現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。,銷售管理,6,原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。,“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的

3、精髓。 “該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。,銷售管理,7,原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理,營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。 習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。 習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可

4、能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。,銷售管理,8,原則四：營銷管理的最高境界是標準化,長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。 優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。 在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。,銷售管理,9,營銷組織設(shè)計,銷售管理,10,1、地域型組織結(jié)構(gòu),適合于單一產(chǎn)品的公司采納 地域集中，人員易管理、費用低，決策快 人員要從事所有的銷售工

5、作，對素質(zhì)要求高,銷售管理,11,2、產(chǎn)品型銷售組織,適合于多種產(chǎn)品的公司采納 與生產(chǎn)聯(lián)系密切，供貨及時 地域重疊，工作重復(fù)，機構(gòu)大,銷售經(jīng)理,A產(chǎn)品經(jīng)理,B產(chǎn)品經(jīng)理,C產(chǎn)品經(jīng)理,A地區(qū)主管,B地區(qū)主管,B銷售代表,A銷售代表,銷售管理,12,3、渠道型銷售組織,適合于專業(yè)化產(chǎn)品公司采納,銷售經(jīng)理,直銷主管,重點客戶主管,普通客戶主管,A銷售代表,B銷售代表,銷售管理,13,銷售計劃的編制,銷售決策,行動計劃,產(chǎn) 品 別,銷售指標,銷售分配,銷售預(yù)算,實施評估,地 區(qū) 別,人 員 別,客 戶 別,時 間 別,銷售管理,14,某公司年度銷售行動計劃,銷售管理,15,某公司月度銷售行動計劃,銷售管理,16,某公司4月份銷售業(yè)績評估表,銷售管理,17,思考： 企業(yè)如何面隊市場上的價格戰(zhàn)？（提高技術(shù)含量） 如何應(yīng)對和控制客戶間的沖突？（發(fā)展大客戶、果斷取舍） 銷售業(yè)績不斷