1、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理,全員營銷,新營銷的起點和終點是客戶的需求得到最大滿足為出發(fā)點！ 讓渡給客戶的價值越大，渠道越長久！,三個概念：,客戶滿意是感受！ 滿意度(可衡量）是滿意的程度！ 忠誠是：持續(xù)性、分享轉(zhuǎn)介紹、排斥性！ 客戶的忠誠是相對的，所以忠誠是可以創(chuàng)造的！ 忠誠的客戶不一定完全滿意的！,大客戶銷售中，我們要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的，只要比競爭對手好，客戶必然會采購我們的產(chǎn)品。 盡量滿足客戶需要的-雪中送炭、成本低、交人心。 少量滿足客戶想要的-錦上添花、成本高、激起客戶更大的欲望。,客戶細分的攻守模型,大客戶銷售的資源分配,許三多： 有德無才，其才堪用 成才： 有

2、才無德，其才慎用 吳哲： 有才有德，其才控用 次序技術(shù)：1、聽、問、說對待A（A：自信、自負、自大） 談判是一種投資，先投資尊重給對方，。 （中國境內(nèi)：尊重一般是不直接說出來） 力量型提問（封閉式） 節(jié)奏： 談判是有節(jié)奏的，一山放出一山攔。 2、說、問、聽-對待B & C、偏內(nèi)向的人。 3、問、聽、說-對待狐（D） 首先以封閉式強勢問題開頭。 談判是一種勢！ 眼神飄忽不定、狡辯-狐的表現(xiàn)。,鬼谷子,其身內(nèi)，其言外者，疏,其身外，其言深者，危,鬼谷子,行為,關(guān)系,結(jié)果,公司架構(gòu)的三個層次：,案例：1、 吳坤（銷售員）、王總（決策層）、 周秘書（向?qū)?內(nèi)線）李副總（管理層） 拒絕不是反對是反應(yīng)！

3、2、楊小姐（不夠努力）、副總裁 3、 吳軍、 黃總 （這個案例中要設(shè)法保護向?qū)ВS總），打消他的顧慮-民企比外企的優(yōu)勢是價格、服務(wù)，因此我們要選擇采購和使用者為“偽”向?qū)?，這樣便可以很好的保住真正的向?qū)S總，打消他的顧慮。 跟大型國企打交道一定要注重長期的關(guān)系聯(lián)系！ 4、歐陽、王部長 5、Helen 大客戶銷售中，選擇向?qū)?yīng)選擇價值觀與我們相近的人！,選擇題二 在你有效的工作指導(dǎo)下，王剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作的效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時你會：,揚善于公堂（一對多），歸過與私下（一對一），贊美要及時（贊美有保質(zhì)期）！,職業(yè)經(jīng)理人（殺手）：堅持原則并善解人意！ 冷酷

4、、專業(yè)、冷靜、膽大 誠信、偽裝（適當?shù)膫窝b） 職業(yè)道德（責任擔當） 身體好 高收入、執(zhí)著、回款、服務(wù) 美人（帥哥）,大客戶的銷售是：拉銷 拉銷：顧問式銷售的核心（以客戶的需求為出發(fā)點）！,大客戶銷售是愛拼才會贏?。╔）-愛拼-態(tài)度問題！ 大客戶銷售是會拼、智拼才會拼！ 涉及到對政府的公關(guān)，結(jié)識的范圍越廣越好！（X） 跟政府打交道：安全感！有限的范圍內(nèi)，關(guān)系越深越好?。ǎ?計劃經(jīng)濟優(yōu)勢：集中力量辦大事；由于收入差別不大，所以人際關(guān)系比較簡單！ 過度的強調(diào)回款會傷害與大客戶的關(guān)系（ ）。 客戶的付款習慣是我養(yǎng)成的！,為什么海底撈，你學不會,張勇（海底撈老板的用人方式： 1、每月給中層以上領(lǐng)導(dǎo)的父母發(fā)工資； 2、忠誠度無法培養(yǎng)，招聘時注意。招聘家庭條件差，但是對家庭有責任感的人！,做大客戶銷售要有點打麻將的精神： 不遲到、不怕加班； 不在乎工作環(huán)境； 越挫越勇、自我檢討； 團隊穩(wěn)定、不跳槽； 目標性好；回款及時、激勵及時； 不推諉（協(xié)作性強）、不斷學習、講規(guī)則,塑造“個人品牌”,開局過招策略,故作驚訝：跟聲音有關(guān)+十秒沉默 例：回想一下你8歲的住房： 視覺：100% 聽覺：5% 動覺：90% 集中精力想問題,練習 1、客戶說：“奔馳不好，要不怎么有人砸大奔呢？” 2、客戶說：“蒙牛奶不好，要不怎么被通報了呢？” 3、客戶