1、越己為峰，,銷售技巧培訓(xùn),0503,我是最優(yōu)秀的,告別平庸銷售-締造營銷專家,1、無計劃性、有依賴性關(guān)鍵詞：周六日、工作每一天就是生活每一天，都需要激情每日成交每日2、得過且過，不過不失關(guān)鍵詞：背書一樣，無重點、無目標、毫無激情，無團隊意識3、怯場、言談缺乏自信關(guān)鍵詞：現(xiàn)場接待，反射性緊張，自己是產(chǎn)品老板，忘記產(chǎn)品優(yōu)點，特別是新同事4、言談幼稚、側(cè)重經(jīng)歷道理關(guān)鍵詞：血氣方剛，大談人生經(jīng)驗，忘記客戶身份，別忘了站在你面前的是都是身經(jīng)磨練的成功人士5、喜歡反駁、驕傲關(guān)鍵詞：適當聆聽，認同，虛心,平庸表現(xiàn),6、言談無重點、語無論次、口若懸劍關(guān)鍵詞：言多必失、應(yīng)講究個“度”，博取信任7、惰性、應(yīng)付關(guān)鍵

2、詞：客戶都喜歡勤奮的人，無精打采8、杞人憂天關(guān)鍵詞：總為最差的結(jié)果擔心，產(chǎn)品難買，項目、公司沒信心，策劃實施過，不可能一蹴而就，做好提高本職工作9、心急成交關(guān)鍵詞：只顧要成交，不顧內(nèi)涵，項目優(yōu)點10、精神面貌關(guān)鍵詞：小動作、精神不集中。,平庸表現(xiàn),1、自我認識,業(yè)績不好的置業(yè)顧問：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，不會主動出擊，總是尋找理由。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：深信自己做銷售就是給自己做事情，有自我意識，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服

3、客戶。,銷售表現(xiàn)對比,2、學(xué)習(xí)態(tài)度,銷售表現(xiàn)對比,業(yè)績不好的置業(yè)顧問：完全照抄別人。不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)方式和要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識，來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法，善于學(xué)習(xí)。,業(yè)績不好的置業(yè)顧問：業(yè)績不好的銷售人員總是抱怨困難，從不嘗試利用自己的知識和努力來改變現(xiàn)狀，當然更沒有養(yǎng)成這樣的習(xí)慣。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是，沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。,3、良好習(xí)慣,4、激情工作,銷售表現(xiàn)對比,業(yè)績不好的置業(yè)

4、顧問：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的銷售員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：“王侯將相，寧有種乎？”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣，我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了人際關(guān)系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。,業(yè)績不好的置業(yè)顧問：像顆螺絲釘。總是公司的銷售業(yè)績榜上的零頭，起到一個添空的腳色，在公司沒有地位，缺少安全感，總是幻想升職，而不是通過努力。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：銷售團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是由優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績不

5、好的銷售人員灌輸：團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)新人，以便隨時可以把你替換掉。,5、公司歸屬,6、知識財富,銷售表現(xiàn)對比,業(yè)績不好的銷售人員：經(jīng)濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現(xiàn)狀。一個月本來努力一下可以做3000萬的業(yè)績，結(jié)果當他做到700萬，對于比較差的業(yè)務(wù)員來說完成任務(wù)就是勝利。很不錯了。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他再聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來。優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優(yōu)秀的銷

6、售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的。好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少。,置業(yè)顧問是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去做個領(lǐng)固定薪的“上班族”。除此之外，置業(yè)顧問還需具備以下條件：,出色的置業(yè)顧問,十分真誠，誠信、沒有誠信，你將一無所獲,個人魅力，反應(yīng)迅速，細致周到，處理好人際關(guān)系,堅持，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶,換位思考

7、，善于傾聽，顧客就是你的好朋友,做銷售如做人，做好計劃，人計劃好了人就活明白了,微笑、貫此而終；精神、全神貫注；很有耐心,出色的置業(yè)顧問,出色的置業(yè)顧問,60%的人會跟你購買的原因，是因為他們.喜歡你、信任你,不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己！,房地產(chǎn)營銷百年規(guī)律,你永遠沒有第二次機會給客戶留下第一好印象,銷售談判就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你,隨和豁達，有天賦的親和力,執(zhí)著堅韌，格外爭強好勝,聰明多思，待人處事開合自如,令人喜歡的置業(yè)顧問,用你的熱忱、親和力一矢中的更多人,越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值；樂觀、達觀的態(tài)度，享受主動的快樂,我一定會比別

8、人做得更好，自信心的體現(xiàn)；明白“賺錢為自己，做事為別人”，讓人感覺你的確是為他設(shè)想,沒有離開的客戶，只有離開的銷售員。,令人喜歡的置業(yè)顧問,沒有人計畫要失敗而是失敗在沒有計畫,優(yōu)秀的置業(yè)顧問成功于縝密的計劃,越己為峰，帶著目標上路,目標,別墅營銷技巧,睿智、品位、含金量高,表面的身份不同，內(nèi)在追求卻有著驚人的相似：,檔次、品質(zhì)、服務(wù),我們的客戶成功人士,相信自己所代表的公司,相信自己所推銷的能力,相信自己所推銷的產(chǎn)品,信心,帶著以上三個相信，對著來訪的客戶我們要有絕對的信心,這是一個強調(diào)創(chuàng)新的時代。不在競爭中創(chuàng)新，就在競爭中被淘汰,關(guān)鍵詞：項目SWOT理解（深諳）、銷售引導(dǎo)（始終如一）、語言表

9、達、戶型（布局大?。?、計價專業(yè)、裝修知識、風水講究、奢侈品研究、形象穿著（優(yōu)雅品味但不個性化）、言談舉止、名片（主管、主任或經(jīng)理級）、五星售樓制、注重細節(jié)電話接聽站著聽樣板間帶看-先中、后優(yōu)、再差,目標客戶攻擊策略,銷售力必備,目標客戶攻擊策略,記憶營銷-情感、記憶。每次接待客戶或客戶來訪離開后一分鐘內(nèi)發(fā)出溫馨短信；如短信：您好，XX先生/小姐，歡迎蒞臨日月興城，我是你的置業(yè)顧問xxx，如你想更詳細了解本項目，尊請隨時致電本人，謝謝！順祝你每日都是美麗而魅力好心情。每次接待客戶過程，和客戶交談中置業(yè)顧問至少要在口中說出10次以上的項目名稱（日月興城），增加客戶對項目的記憶。定期對所有客戶電話或

10、信息回訪，項目有新的信息發(fā)布或受眾客戶感興趣的事件、話題延續(xù)溝通，特別是各節(jié)日和生日的問候！,本項目的目標客戶群是高端人士，對他們的生活形態(tài)要深入了解及進行針對性的滲透，多留意身邊朋友和各類客戶高端消費者的喜好和關(guān)系，如汽車、高爾夫、各種高級俱樂部、名表、珠寶商及航空機構(gòu)等工作者。業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。,目標客戶攻擊策略,高端營銷-主動出擊，多了解和參與高端活動,關(guān)鍵詞：合作、團結(jié)、幫助、現(xiàn)場逼訂SP配合*（電話配合）、火車頭啟動（領(lǐng)導(dǎo)朋友親戚關(guān)系）電話接聽站著聽樣板間帶看-先中、后優(yōu)、再差,團隊合作,鉆石客戶：,1、填寫資料；,2、23天電話溝通一次；,3、每隔兩天一個個性化短信;,4、每天早中晚看一次客戶資料;,5、確信你一定服務(wù)到他;,6、確信他就是你要服務(wù)的客戶。,別墅析客要求,別墅析客要求,白金客戶：,1、周一、五晚上9點左右一次短信；,2、一周電話溝通一次，在上午10點之后；,3、10天邀約拜訪一次;,4、出現(xiàn)黃金客戶升級服務(wù)。,黃金客戶：,1、每周五晚