1、做銷(xiāo)售先做人,-項(xiàng)目性銷(xiāo)售,1,提綱,一、公安行業(yè)的決策鏈；1、市公安局的組織架構(gòu)圖2、縣公安局的組織架構(gòu)圖二項(xiàng)目型銷(xiāo)售特征流程；三市場(chǎng)布局及任務(wù)分解；四行業(yè)事業(yè)部工作分配,市公安局,書(shū)記,公安局局長(zhǎng),政法委,副處長(zhǎng)科長(zhǎng)科員,信息大隊(duì)長(zhǎng)技術(shù)大隊(duì)長(zhǎng),科技科科長(zhǎng)科員,副主任,治安支隊(duì)長(zhǎng)網(wǎng)監(jiān)支隊(duì)長(zhǎng)/政委后勤處長(zhǎng)/副處/科長(zhǎng),刑偵支隊(duì)長(zhǎng),交警支隊(duì)長(zhǎng),指揮中心主任,治安/網(wǎng)監(jiān)/后勤,信通處處長(zhǎng),分管（交警）局長(zhǎng),分管（信通）局長(zhǎng),縣公安局,書(shū)記,公安局局長(zhǎng),政法委,信通科科長(zhǎng)網(wǎng)監(jiān)大隊(duì)長(zhǎng)教導(dǎo)員科員,中隊(duì)長(zhǎng),科技科/辦公室,副主任,治安大隊(duì)長(zhǎng)后勤科長(zhǎng),刑偵大隊(duì)長(zhǎng),交警大隊(duì)長(zhǎng),指揮中心主任,治安/后勤,信通/

2、網(wǎng)監(jiān),分管（交警）局長(zhǎng),分管（信通）局長(zhǎng),項(xiàng)目性銷(xiāo)售特征,顧問(wèn)式銷(xiāo)售公開(kāi)招標(biāo),項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理,項(xiàng)目性銷(xiāo)售的特征,說(shuō)對(duì)話客戶(hù)關(guān)系發(fā)展,找對(duì)人內(nèi)部采購(gòu)流程,項(xiàng)目性銷(xiāo)售的特征-銷(xiāo)售顧問(wèn),項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵-九個(gè)字,做對(duì)事引導(dǎo)客戶(hù)需求,項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售顧問(wèn),項(xiàng)目性銷(xiāo)售的五個(gè)特征,項(xiàng)目性銷(xiāo)售顧問(wèn)-四個(gè)境界,項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵,項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理的體系架構(gòu),工作輔助流程,客戶(hù)內(nèi)部職能分析,客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程,解決方案銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn),銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng),基礎(chǔ)建設(shè),工作任務(wù),工作方向,工作目的,分析需求,使用部門(mén)提出需求,項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算,項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組,建立項(xiàng)目采購(gòu)的技

3、術(shù)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選,項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商,商務(wù)談判,增加附件,簽定協(xié)議,確保實(shí)施,客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程,電話邀約,客戶(hù)拜訪,初步方案,技術(shù)交流,方案確認(rèn),項(xiàng)目評(píng)估,協(xié)議談判,簽約成交,項(xiàng)目性銷(xiāo)售推進(jìn)流程,說(shuō)對(duì)話客戶(hù)關(guān)系發(fā)展,找對(duì)人內(nèi)部采購(gòu)流程,做對(duì)事引導(dǎo)客戶(hù)需求,項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:九個(gè)字,銷(xiāo)售心得感悟,找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！,銷(xiāo)售心得感悟.,不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！,四大私黨是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的境界,客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段,孕育階段,初期階段,中期階段,戰(zhàn)略階段,間斷階段,客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。,新增客戶(hù)。已經(jīng)流失的客戶(hù)。

4、,客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。,3050%。,買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。,50100%。,買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度,100%。,高期階段,雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。,新產(chǎn)品,用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶(hù)的需求！,1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息；,2、根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題；,3、根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦；,4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案；,項(xiàng)目性銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定做人比做事更重要,修身，修什么？,品質(zhì)技能知識(shí),品質(zhì),將心比心：從他人的角度考慮問(wèn)題自我激勵(lì)：在銷(xiāo)售活動(dòng)中享受快樂(lè)誠(chéng)信：是建立信任的

5、基礎(chǔ)自制力：從失敗中恢復(fù),技能,溝通技能：傾聽(tīng)也許是銷(xiāo)售人員最重要的技能分析技能：把問(wèn)題分解并具備解決問(wèn)題的能力組織技能：使各種因素處于有序的狀況的能力時(shí)間管理技能：正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常心動(dòng)技能可以培養(yǎng)，技能是銷(xiāo)售人員品質(zhì)的行動(dòng)化,知識(shí),產(chǎn)品知識(shí)客戶(hù)知識(shí)產(chǎn)業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)自己公司的知識(shí),銷(xiāo)售人員的最大的問(wèn)題,懶散疲憊晚出早歸辦事拖拉工作消極敷衍了事不求進(jìn)取不主動(dòng)去提高自己沒(méi)有自信,如何修身？,自信是成功的基石保持你的激情每天樂(lè)觀地工作事業(yè)，在誠(chéng)信中上升忠誠(chéng)敬業(yè)專(zhuān)注勤奮堅(jiān)忍不拔，走向成功,自信是成功的基石,你的“自我形象”是由你來(lái)控制的分解成功，培養(yǎng)自信保持自信的狀態(tài),保持你的激情,激情是

6、成功的動(dòng)力兩個(gè)人從牢中的鐵窗中望出去，一個(gè)看到了泥土，一個(gè)則看到了星星點(diǎn)燃激情銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)一個(gè)人在一生中的成就如何，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度激情勝過(guò)能力一個(gè)人充滿激情并不僅僅是外在的表現(xiàn)，它會(huì)在你的內(nèi)心形成一種習(xí)慣，然后通過(guò)你的言談舉止不自覺(jué)地表現(xiàn)出來(lái)，從而影響他人從今天開(kāi)始，每天都充滿激情地投入工作中，讓激情占據(jù)你的內(nèi)心，一個(gè)月后，你的生活從此活力四射,每天樂(lè)觀地工作,一個(gè)人所做的工作是他人生態(tài)度的表現(xiàn)尊重自己的工作發(fā)掘工作中的樂(lè)趣快樂(lè)是成功的意義所在,事業(yè)，在誠(chéng)信中上升,人無(wú)信不立重視你的個(gè)人信用珍惜你的職場(chǎng)信用利用你的信用,忠誠(chéng)敬業(yè),對(duì)從事的工作忠于職守，毫不懈怠只有投

7、入才有回報(bào)、只有忠誠(chéng)才有信任、只有主動(dòng)才有創(chuàng)新、沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲忠誠(chéng)勝過(guò)智慧忠誠(chéng)敬業(yè)的最大受益者是你自己別做熟睡型員工永遠(yuǎn)做主動(dòng)的員工承擔(dān)自己工作以外的責(zé)任、為同事和集體做更多的努力、能夠堅(jiān)持自己的想法或項(xiàng)目并很好地完成它、愿意承擔(dān)一些個(gè)人奉獻(xiàn)來(lái)接收新任務(wù)、總是站在核心路線旁,專(zhuān)注,非專(zhuān)注無(wú)以作為大膽取舍，做最擅長(zhǎng)的事專(zhuān)心致志，心無(wú)旁騖拖拉與懶惰是惡習(xí)“欲多則心散，心散則志衰，志衰則思不達(dá)”要么不做，要做就做最好,勤奮,千萬(wàn)不要為工資即薪水工作拿多少錢(qián)，做多少事，錢(qián)越拿越少；做多少事，拿多少錢(qián)，錢(qián)越拿越多將你手邊的工作努力做到最好絕不拖延努力苦干天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,堅(jiān)忍不拔，走向成功,林肯：

8、“成功是屢遭挫折而熱情不減”保持良好的心態(tài)，正確對(duì)待工作中的挫敗感不要輕視打雜做咖啡豆型的員工成功在于等待永不放棄，直到成功,鍛造一支具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)英雄主義學(xué)習(xí)互助個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾,送給大家?guī)拙湓挷⒁黄鸸裁?觀念決定態(tài)度態(tài)度影響方法方法改變行動(dòng)行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣習(xí)慣決定結(jié)果結(jié)果決定命運(yùn)認(rèn)識(shí)變，則心態(tài)變；心態(tài)變，則行為變；行為變，則結(jié)果變。,行業(yè)事業(yè)部崗位分工,部門(mén)經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)管理及業(yè)務(wù)開(kāi)拓，協(xié)助各區(qū)域業(yè)務(wù)員市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展及對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目管理及前期項(xiàng)目跟蹤把控。業(yè)務(wù)助理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審、蓋章，文檔管理，開(kāi)票申請(qǐng)，配合標(biāo)書(shū)制作，業(yè)務(wù)對(duì)帳，物資申領(lǐng)。業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域業(yè)

9、務(wù)開(kāi)拓，完成任務(wù)指標(biāo)，及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目，催繳回款。,36,管理辦法：,銷(xiāo)售人員周工作總結(jié)和計(jì)劃，每周四下班前上交商務(wù)助理匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。銷(xiāo)售人員月度工作總結(jié)和計(jì)劃，每月28日前上交銷(xiāo)售助理匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。,37,管理辦法：,月度費(fèi)用預(yù)計(jì)管理業(yè)務(wù)員費(fèi)用預(yù)算，每月25日前上交商務(wù)助理，匯總并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核，實(shí)際操作嚴(yán)格按節(jié)約為原則。銷(xiāo)售人員項(xiàng)目執(zhí)行月報(bào)，每月3日前填寫(xiě)完成上報(bào)商務(wù)助理，統(tǒng)一匯總上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。月度應(yīng)收帳款核對(duì)月度已發(fā)貨未開(kāi)票明細(xì)核對(duì)月度售后測(cè)試未返還設(shè)備核對(duì),38,業(yè)務(wù)配合,所有設(shè)備出庫(kù)必須有合同、訂單或相關(guān)申領(lǐng)單據(jù)方可下單。業(yè)務(wù)或技術(shù)人員日常退庫(kù)要求有郵件清單確認(rèn)，返回退庫(kù)設(shè)備商務(wù)助理均要求當(dāng)天處理，月度與相關(guān)人員確認(rèn)未返還設(shè)備，做到月清。開(kāi)票前請(qǐng)確認(rèn)客戶(hù)相關(guān)開(kāi)票信息，開(kāi)增值稅發(fā)票需要提供：公司全稱(chēng)、開(kāi)戶(hù)銀行、帳號(hào)、稅號(hào)、地址、電話；開(kāi)普票只需要提供：公司全稱(chēng),39,市場(chǎng)布局及任務(wù)指標(biāo),年度計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)1