1、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)武漢學(xué)院,呂菊芳 ,演講與口才,通過(guò)本章學(xué)習(xí)和具體實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握說(shuō)服的基本原則和技巧，能夠有效勸說(shuō)和鼓動(dòng)他人。,學(xué)習(xí)目的,第九講 說(shuō)服的語(yǔ)言技巧,學(xué)習(xí)內(nèi)容,一、說(shuō)服的原則和要求 二、說(shuō)服的策略和方法 三、課堂實(shí)訓(xùn),說(shuō)服：是在一定的情境中，個(gè)人或群體運(yùn)用一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)信息符號(hào)的傳遞，以非暴力手段去影響他人的觀念、行動(dòng)，從而達(dá)到預(yù)期目的的一種交際表達(dá)方式。,在一個(gè)高檔酒店里，一位用餐的客人往地毯上吐了一口痰，服務(wù)員小陳看到后走過(guò)來(lái)，對(duì)那位客人說(shuō)：“先生，您不能往地毯上吐痰，這會(huì)弄臟地毯，形成難以清除的污跡。”客人不屑一顧地說(shuō)：“不吐地毯上，叫我吐在哪里？” 隨地吐痰已是不文

2、明的行為，但這位客人卻如此理直氣壯。小陳為了維護(hù)酒店的環(huán)境衛(wèi)生，只好再次向客人解釋?zhuān)骸皩?shí)在對(duì)不起，您不能往地毯上吐痰，這很不衛(wèi)生?！笨腿松鷼獾卣f(shuō)：“我是花錢(qián)來(lái)這兒吃飯的，弄臟了你可以清洗，我不用你教訓(xùn)，酒樓多的是，我才不要來(lái)這鬼地方?！闭f(shuō)罷欲憤然離去。 這時(shí)，服務(wù)員小李走了過(guò)來(lái)，面帶微笑，親切地說(shuō)：“先生，您好，我送您一包紙巾，如果您要吐痰，就請(qǐng)您吐在紙巾上，讓我們收拾好了?！笨腿私舆^(guò)紙巾，面色潮紅，竟有點(diǎn)不好意思。 服務(wù)員小李繼續(xù)說(shuō)：“在地毯上吐痰容易弄臟您的飲食環(huán)境，影響您的健康，所以，如果您不介意的話，我們?cè)敢鉃槟?wù)得更好。” 此時(shí)，客人的面色由紅變白，又由白變紅。他羞愧地答道：“這太

3、麻煩你了，我不吐就是了?！?某劇場(chǎng)門(mén)前不許賣(mài)瓜子、花生之類(lèi)的小吃，怕是污染環(huán)境，影響市容。唯有一位老太太可以例外。用劇場(chǎng)管理員的話說(shuō)是：這個(gè)老太婆年歲大，嘴尖，不好對(duì)付，只有睜 一只眼，閉一只眼。某日，市里要檢查衛(wèi)生，劇場(chǎng)管理員小王要老太婆回避一下，說(shuō)：“老太太，快把攤子移走，今天這里不許賣(mài)東西?！薄巴煸S賣(mài)，今天又不許賣(mài)，世道又變了么？”“世道沒(méi)有變，檢查團(tuán)要來(lái)了?！薄皺z查團(tuán)要來(lái)了就不許賣(mài)東西，檢查團(tuán)來(lái)了還許不許吃飯？”“檢查團(tuán)來(lái)了，地面不干凈，要罰款的?！毙⊥鯚o(wú)言以對(duì)。管理自行車(chē)的老劉師傅隨后走了過(guò)來(lái)，說(shuō)道：“老嫂子，你這么一把年紀(jì)，沒(méi)早沒(méi)晚的，又能掙幾個(gè)錢(qián)呢？檢查團(tuán)來(lái)了，真要罰你一筆，你

4、還能打官司不成？再說(shuō)，檢查團(tuán)又不會(huì)天天來(lái)，飯可是天天吃，生意可是天天做的吶！”“恩，姜還是老的辣，好，我走，我走?！崩咸胚呎f(shuō)邊笑地把攤子推走了。,一、說(shuō)服的原則和要求,1、攻心為上原則 2、心理相容原則 3、利益誘導(dǎo)原則 4、時(shí)機(jī)恰當(dāng)原則 5、理由充分原則,二、說(shuō)明的基本策略和方法,借題發(fā)揮，因化施說(shuō) 類(lèi)比譬喻，形象施說(shuō) 消除防范，迂回施說(shuō) 運(yùn)用故事，婉言施說(shuō) 誘驢甩尾，借言施說(shuō) 引申歸謬，正話反說(shuō) 展示希望，描繪愿景 巧用激將，激起自尊 階段要求，得寸進(jìn)尺,案例欣賞,景公最喜歡的一匹馬突然暴死了，景公很生氣，要肢解養(yǎng)馬人。晏子問(wèn)景公說(shuō)：“不知道堯舜肢解人時(shí)，先從人的哪個(gè)部位下手？”景公有些

5、不好意思了，說(shuō)：“先關(guān)起來(lái)吧。”晏子說(shuō)：“讓我為您宣布他的罪行，讓他知道自己犯了什么多么嚴(yán)重的罪行，然后再關(guān)起來(lái)，好嗎？”景公說(shuō)：“好！”晏子對(duì)養(yǎng)馬人說(shuō)：“你犯了三條死罪：國(guó)君讓你養(yǎng)馬，你沒(méi)養(yǎng)好，犯了死罪；而且死的是國(guó)君最?lèi)?ài)的馬，這是第二條死罪；讓國(guó)君因?yàn)橐黄ヱR而殺人，使得老百姓埋怨國(guó)君，諸侯們笑話國(guó)君，這是第三條死罪?，F(xiàn)在把你關(guān)起來(lái)?！本肮珖@口氣說(shuō)：“放了他吧！不要辱沒(méi)了我的仁德。”,案例欣賞,赤壁之戰(zhàn)，諸葛亮到東吳尋求合作，諸葛亮深知，東吳軍事上，周瑜的意見(jiàn)舉足輕重，所以如果能說(shuō)服周瑜，那么聯(lián)合抗曹的目的便達(dá)到了，針對(duì)周瑜年輕氣盛，頗為自負(fù)而心浮氣燥的特點(diǎn)，諸葛亮耍了個(gè)小手段，他望文生義，

6、曲解曹的銅雀臺(tái)賦中的兩句詩(shī)：“立雙臺(tái)于左右兮，有玉龍與金鳳，攬二喬于東南兮，樂(lè)朝夕之與共”，說(shuō)，曹詩(shī)的意思是：我若掃平四以成帝業(yè)，愿得江東二喬，置于銅雀臺(tái)，以樂(lè)晚年，雖死無(wú)恨矣。周瑜聽(tīng)罷大怒，站起來(lái)指著北方大罵：“老賊欺人太甚！”，諸葛亮聽(tīng)了忙勸道：“當(dāng)年漢朝皇帝曾以公主和親，今天為了退敵，這民間的兩個(gè)女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所有知，大喬是孫策之?huà)D，小喬乃周瑜之妻”。諸葛亮佯裝惶恐道：“我確實(shí)不知此事，失口之說(shuō)，死罪死罪！”周瑜道：“我與老賊勢(shì)不兩立，希望先生助我一臂之力。”,尋找共同點(diǎn) 就地取材 詼諧幽默 委婉表意,1、請(qǐng)公寓的房東粉刷墻壁,A、“我們已經(jīng)住3年了，多少照顧一下

7、我們吧！” B、“比起我們付的房租，這點(diǎn)費(fèi)用真是微不足道?！?C、“我們也幫一部分忙吧！” D、“最近我有二三個(gè)朋友要來(lái)做客，他們很想在這里住一段時(shí)間， 如果欣賞這里也許會(huì)住下來(lái)呢！” E、”如果我是你的話，一定二話不說(shuō)就大大粉刷一番的。這里又不 是你一個(gè)人有房子。“ 2、在宴會(huì)中想使一個(gè)醉鬼安靜下來(lái)： A、“明天一清醒，你會(huì)后悔的。” B、“那邊有個(gè)漂亮小姐在看呢，安靜一點(diǎn)吧，我來(lái)介紹介紹?！?C、“你還不知道嗎？大家都在看你呢” D、“安靜一點(diǎn)，不要那么大聲好不好。” E、” 剛才聽(tīng)說(shuō)你在最近的高爾夫球賽里得到優(yōu)勝，可以告訴我一下詳情嗎？,2、如何傾聽(tīng)？,悉心傾聽(tīng) 不隨意打岔 適時(shí)提問(wèn) 控

8、制自己的情緒,3、你比老資格的同事高升了，卻需要他的攜手合作 A、“這份工作只有靠你的協(xié)助才能進(jìn)展?！?B、“上司快要退休了，我接了他的缺后，就升你為科長(zhǎng)吧?！?C、“真慚愧，他們把我提升了，其實(shí)你才是最合適的一位?！?D、“現(xiàn)在我是上司，今后請(qǐng)聽(tīng)我的命令行事。” E、”這是你的新機(jī)會(huì)，可表現(xiàn)你的才能?！?4、你正在為一慈善事業(yè)募捐，對(duì)方卻是個(gè)吝嗇成性的人 A、“只要你捐一點(diǎn)錢(qián)，我就簽一張兩倍數(shù)目的收據(jù)，好讓你少付一些所得稅?！?B、“我想本地的問(wèn)題由本地人來(lái)共同解決，不要讓官方插手進(jìn)來(lái)加稅，不知 貴意如何？” C、“請(qǐng)你了解，這是身為市民應(yīng)盡的義務(wù)?！?D、“如果你能捐款，就夠給我賞面子?！?/p>

9、 E、”這是十分有意義的慈善活動(dòng)?！?征詢 請(qǐng)教 適可而止的問(wèn)話,5、你的秘書(shū)有個(gè)約會(huì)，你卻不得不請(qǐng)她加班工作 A、“把約會(huì)取消吧。打完這份報(bào)告就請(qǐng)你吃一頓好飯” B、“上頭吩咐，今天非把這份報(bào)告發(fā)出不可?！?C、“我明知這是不情之請(qǐng)，可是事非得已，拜托拜托吧?！?D、“必須打完這份報(bào)告，不然就回到過(guò)去的打字部去?！?E、”我相信這項(xiàng)工作只有你才可以做好?！?6、你的兒子想看電視，你卻想要他練鋼琴 A、“你彈得好的話，爸會(huì)多開(kāi)心呢！” B、“好孩子該聽(tīng)話的，每個(gè)人都不得不做些不喜歡做的事呀。” C、“我們來(lái)約好吧，我讓你看完這個(gè)節(jié)目，你就乖乖練琴?！?D、“你把琴練好了，會(huì)很討人喜歡的。” E

10、、”不練琴，那學(xué)費(fèi)不是都白交了！“,4、如何開(kāi)展話題？,贊美鼓勵(lì)法 引導(dǎo)深入法 列舉事例法,我們來(lái)做一個(gè)游戲： 背景：一群人在一個(gè)孤島上，食物和水都沒(méi)有了，他們只有一個(gè)橡皮艇，如果不得到及時(shí)救援，他們就會(huì)死在這個(gè)孤島上。 現(xiàn)在：他們決定劃著橡皮艇離開(kāi)孤島去求救，但是橡皮艇只能承載一個(gè)人的重量，所以他們決 定派一個(gè)人去，這個(gè)人需要說(shuō)服其 他的人，他才能離開(kāi)孤島。 由于：他們已經(jīng)餓了三天三夜了，留 在孤島上的人可能等不到救援人員的 到來(lái)，所以，劃著橡皮艇出去 也許是唯一的一條生路。,想一想：如果是你，你應(yīng)該如何說(shuō)服其他人，由你劃著像皮艇逃生？ 角色： 你是一位醫(yī)生，你是第一個(gè)攻克了愛(ài)滋病和癌癥的人

11、； 你是一位科學(xué)家，你已經(jīng)研究出其他星球擁有大量的能源，并找到了能成功獲取的方法； 你是一位流浪漢，你已經(jīng)流浪了八年了； 你是一位孕婦，你的寶寶已經(jīng)8個(gè)月了； 你是一位老人，你已經(jīng)年過(guò)七旬了；,根據(jù)下列題目，做說(shuō)服技巧的練習(xí) 當(dāng)你與某人講理時(shí)，他惱羞成怒，向你舉起拳威脅，你怎么說(shuō)服他放下拳頭？ 幾個(gè)朋友喝酒猜拳，夜深了，鄰居都要休息，怎么勸說(shuō)這些正在興頭上的朋友散席回家？ 你怎么勸說(shuō)一些孩子停止在禁火區(qū)玩火呢？ 單位讓你去請(qǐng)一位專(zhuān)家來(lái)作專(zhuān)題報(bào)告，且要付報(bào)酬，你如何去請(qǐng)他大駕光臨呢？ 某人不止一次向你復(fù)述同一件事或同一個(gè)笑話，而且講一次要花很長(zhǎng)時(shí)間。這次他又開(kāi)始講了，你如何說(shuō)服他別講了？, 某部隊(duì)文工團(tuán)的一位演員，在第一次登臺(tái)演出時(shí)，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生怯場(chǎng)心理，任別人怎么勸說(shuō)也死活不上臺(tái)。你若是領(lǐng)導(dǎo)，此時(shí)該如何說(shuō)服她上臺(tái)？ 學(xué)生宿舍內(nèi)有的學(xué)生在誰(shuí)午覺(jué)，可有一個(gè)學(xué)生卻唱著歌走進(jìn)來(lái)。你若在場(chǎng)，怎么勸他不要唱了？ 大家正在排隊(duì)買(mǎi)火車(chē)