1、獵頭尋訪技能篇,睿資達獵頭培訓資料之,1,2,3,何為尋訪,尋訪的N中方法,尋訪的態(tài)度,目錄 CONTENTS,一個資深顧問的表白,作為一個專業(yè)的獵頭顧問，每天都要打很多電話。事實上，一個優(yōu)秀的獵頭顧問每天上班時間的70%的時間應該是在電話中度過的。 真正的電話高手，不僅僅是普通話標準、語言規(guī)范流利、嗓音甜美、語氣輕柔，同時也是八面玲瓏口吐蓮花，更應該是獨樹一幟具有自己的個性和風格的。 不管是面對客戶還是候選人，我都是全身心地投入，用心靈去溝通，我的臉上始終帶著微笑，明明知道對方看不見，但是對方一定能感覺到的。雖然每天都要打很多電話，我一直保持一顆平常心，在講述一些基本問題時，總是語速放慢不厭

2、其煩。 很多候選人都能深刻地記住我。候選人對我的評價基本上是這樣的：我是與眾不同的，甚至有些另類的，一般的顧問只是打工，而我是特別鉆研的、執(zhí)著的那種。 很多客戶都能深刻地記住我。客戶對我的評價基本上是這樣的：我是水平和能力特別強的顧問，在單位時間內推人的數(shù)量、質量和速度都是一流的，找人的準確率和推薦成功率是一流的。 其實我自己最清楚，撇開所有的光環(huán)，我與很多知名獵頭機構的資深顧問相比，并沒有太多的競爭優(yōu)勢，如果有什么明顯優(yōu)勢的話，那就是我比別人更認真，我把別人喝茶聊天的工夫都花在打電話上了。,一個資深顧問的表白,我已經(jīng)習慣了：白天挖人挖到眼紅，打電話打到聲音嘶啞，晚上下班之后還要與各行業(yè)的資深

3、人士聯(lián)絡請求他們推薦。 顧問打電話的數(shù)量和質量是至關重要的，這直接影響找人推人的進程。舉一個例子，某一天上午，我的同事打了12個電話，但是因為水平一般，沒有找到人也沒有人推薦候選人給她；而我那天上午，只打了8個電話，因為電話質量是有保證的，所以第二天早上收到4份候選人的簡歷，還有3個人自己不流動但是都通過郵件或短信的形式推薦朋友給我，其中一個人推薦了8個人，一個人推了3人，一個人推了2人，只有一個人因為出差在外簡歷要周末才給我。這樣的話，我那8個電話都沒有白打。 作為顧問，我的業(yè)績一直很好，一年大約做了150萬。從以前成單的人來分析，絕大多數(shù)的候選人都是我自己打CC找到的或者就是CC找到的人推

4、薦給我的候選人，極少的比例是從人才網(wǎng)站上搜尋到的。直到今天，我依然沒有放棄努力，每次打電話的時候，我總象第一次一樣，微笑著去面對，用最美妙的聲音、最豐富的內容去征服別人，去贏得別人對我的信任和支持。,1、尋訪對自身的發(fā)展,尋訪可以培養(yǎng)勇氣； 尋訪可以提高自信； 尋訪可以擴大知識面； 尋訪可以認識更多的人，積累人脈； 尋訪可以戰(zhàn)勝自己，超越自我；,2、尋訪的重要性,強力培養(yǎng)我們的能力，包括溝通、心態(tài)、毅力等； 獵頭最重要的是資源，尋訪是尋找資源最有力的方法； 尋訪是獵頭工作的地基，若無尋訪則無后期的獵頭工作； 尋訪是最為基本的信息來源，源頭；,3、文件歸檔的重要性,尋訪在很大程度上依賴于候選人信

5、息系統(tǒng)的歸檔性； 高產的職業(yè)顧問都有一套候選人編排管理系統(tǒng)； 尋訪工作記錄也要有快速提取的方法和工具 GoogleDesktop Google桌面搜索工具； 提問： 你會針對不同的資料做好歸類嗎 整理網(wǎng)上資料時有無按照統(tǒng)一的步驟進行整理？ 再找一份資料時你會用多長時間？ 你是否建一個名錄，可以及時添加平時找到一些好的網(wǎng)站？,4.尋找資源的渠道,公共信息-報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡（谷歌）； 人才網(wǎng)站（前程無憂、中華英才、智聯(lián)、人才熱線）； 人才庫（內部、行業(yè)基礎數(shù)據(jù)庫）； 資源二次開發(fā)（轉介紹、虛擬職位推薦）； 橫向搜索（客戶競爭對手）； 合作資源（掛靠公司、考試機構）； 其它途徑,4.1谷歌使用

6、技巧,用Google可以實現(xiàn)： 查詢電話號碼（姓名，地區(qū)） 查找PDF、excel文件（鎖定網(wǎng)站） ； 示例：搜索如下網(wǎng)頁，要求必須含有“營銷副總”和“房地產”，沒有“職位” “招聘”， 可以含有以下關鍵字中人任何一個或者多個：“營銷經(jīng)理”。搜索：營銷副總 OR 營銷經(jīng)理 房地產 -職位 -招聘 -課程 -認證 -職責,4.5 客戶競爭對手,在面對一項艱巨的消防任務時，任何一小步都很重要，所以最開始我們就要想：符合條件的候選人最有可能在什么地方？ 客戶提供：在前期收集有用信息的時候，我們就請客戶給我一份他們已面試的候選人公司和姓名以及目標公司名單，并圈出哪幾家最有可能藏有合格的候選人； 還有一

7、次，我們膽大包天給競爭對手的人事經(jīng)理打電話要他們之前招聘的一個類似職位收到的簡歷，結果我們驚喜的發(fā)現(xiàn)第二天收到了300多份電子版簡歷。我們在那一大堆他不想要的簡歷中，挑出了被客戶錄用的候選人；,4.7其它途徑,同事支援； 行業(yè)名錄和校友錄； 公司內部電話本； 各種刊物； 專利權； 職位廣告； 為自己做廣告； 參加行業(yè)展覽； 參加招聘會； 獵頭顧問目錄； 提高公司知名度（參加商業(yè)會議）等；,5、尋訪臺詞的一般應用規(guī)律,候選人重視利益而不是特點。不要給新入圍的候選人宣讀職位描述，這樣不僅會讓候選人感到壓倦，還會讓他感到自己只是個備用，沒有唯一性；給候選人描述職位的最佳方法就是讓他感覺到這這是一個最

8、適合他的一個工作機會，而不是感覺你在想辦法填補這個空缺； 讓候選人產生興趣的是你說話的藝術，而不是職位描述；這就是我們?yōu)楹慰偸前押蜻x人描述成可以解決難題的人，而不是讓他感覺到他在為獵頭服務。我們最喜歡用的臺詞就是告訴候選人客戶面臨著困境和以后的發(fā)展?jié)摿?，通過候選人的加入和努力，大家都能獲利。,6.1、CC準備工作,了解要CC的公司大概情況，最好是客戶和產品相關信息，以客戶身份打入是最能獲取信息的方式之一。但注意以這個身份時最好不要直接跟業(yè)務碰頭，很容易被識穿。 此職位上的人需要和哪些外部/內部的人員或者組織進行聯(lián)系？ 在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通

9、？ call一個職務的時候最好有一個合理的理由，幾乎所有公司都可以以這個理由進入，而且這個理由絕對是你說的次數(shù)越多越熟練，到最后自己都深信不疑了。,6.2、制訂CC計劃,準備好了List和借口后，需要確立每天的CC計劃和目標。 CC計劃中應該包括，每日需要打的CC數(shù)量，需要覆蓋的目標公司的數(shù)量，和成功的名字的數(shù)量。 建議進一步細分為上午/下午的計劃，這樣便于提高效率。,目標公司和人選的確認,客戶開始之前確認的一些公司和人選； 在尋訪中不斷出現(xiàn)的一些新公司和人選； 關鍵之：首先鎖定某一個重點區(qū)域或城市，繼而深入挖掘，一個城市至少聯(lián)系到10家企業(yè)為止，大型城市只少要達到30家； 在聯(lián)系某一個公司時

10、務必聯(lián)系到相關入選，要誓不罷休的掘進，告訴顧問這個公司沒人了為止； 及時調整方向，當發(fā)現(xiàn)方向錯誤時要及時和顧問溝通； 尋訪原則：先大后小，大城市中的大公司的一類人才中型公司的一類人才-二線城市的一類人才；,目標公司排查標準,佳兆業(yè)和城建,6.4、cc態(tài)度,要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結果的。 要熱情，有笑意。作為一個獵頭，如果您自己沒有因滿意而產生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產生說話的熱情去感染對方。 擺放電話的臺面上，不要放置任何

11、可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。,6.4、cc心態(tài),要有激情，要角色帶入，要讓自己完全相信就是你扮演的那個人。對JD的吃透，對借口的篩選，結構化問題的準備，這一切是必不可少的。建議把最好的理由寫在筆記本上，對不同的對象不斷重復。 需要鍥而不舍的態(tài)度去打； 不要害羞,多試一點辦法,多找點channel，只要有一個機會，我們就要順藤摸瓜. 要這樣想，就當接電話的人是你的朋友，很熟悉的朋友； 很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。 一旦被戳穿后，一定死不承認或裝傻。,大職位尋訪技巧,大職位通常都是避免直接call的，一般可以通過網(wǎng)絡SNS或者數(shù)

12、據(jù)庫等，找到目標公司的一兩個人，然后跟他們溝通，再摸清企業(yè)架構，讓他們推薦。 另外大職位人選的姓名其實在網(wǎng)上都可以找得到姓名，所以再通過合適的借口就很容易和候選人聯(lián)系上?？傊悬c不會錯，你對行業(yè)信息掌握的越多越好，對專業(yè)情況越精通越好，這是你應變的基礎。呵呵，做獵頭，斗智斗勇,把握合適的CC時間,培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找適當?shù)娜恕ａ槍Σ煌目蛻粲胁煌臅r間，比方說： 財務人選最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 營銷人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 忙碌的高層人

13、士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 周末CC，前臺不在，打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來你聽； 每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)；,CC的N多方法之一,最好有公司的分機結構，繞過前臺直入內部，打到10個人，總有一兩個比較好的會告訴你想要的信息，對于一次沒有打通的CC，可以過一段時間后換個理由再打過去； 很正面坦率把channel告訴你的朋友,很多好人都肯介紹他的朋友的； 嘗試各種的搜索方式，網(wǎng)絡，和內部的員

14、工聯(lián)系； 尋找薄弱環(huán)節(jié)：在遇到較難打通CC的時候，應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務，銷售部或者采購部門。,CC的N多方法之二,切勿在半小時之內，連續(xù)找同一個公司的職員，避免前臺有所警覺； 提示撥分機號的時候,胡亂撥個號,一般撥4位數(shù),但記住要拖開時間撥,間隔時間不低于2秒,可能你還沒撥完,電話就轉到其他部門去了,然后你說:是XX部門嗎,對方基本回答說打錯了,你再趁機問一句XX部分機號是多少來著?,一般那人就可能隨口告訴你了. 避免回答所有問題：前臺或者部門的助理總會提出很多的質疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。比如：這個問題

15、我也不太清楚，我們總經(jīng)理就讓我約個時間，他知道具體內容。 幫我轉下劉某，他的手機余額不足我有急事聯(lián)系不上他，沒有固話，你那有沒有他的固話?。?CC的N多方法之三,不要冒充大的機構或對方特別熟悉的機構，例如人事局、工商局。 嘗試在和你的候選人交心，不是簡單的介紹機會；找準能透露信息的人，不管這個人是候選人本人還是第三人，只要獲得他的信任，就能第一時間得到全部信息（舉例：之前找設計部資料員時加了一個新城設計部資料女孩QQ，現(xiàn)在為萬達上海找建筑設計師，通過新城內部一個不合適的建筑師了解到新城上海有十多位建筑師，所以通過這個資料員時最終確認新城只有2人是踏實肯做事的，并且告訴了姓名和手機。）。 活用各

16、種語言，包括英文、日語、方言等，給前臺幾句純正的外語，立馬搞定，百試不爽（本月我們找金茂高爾夫俱樂部總經(jīng)理時，讓E負責一個公司，可是通過好幾個借口就是要不總經(jīng)理手機，結果就讓J幫忙，通過英語很容易就要了手機。）。,CC的N多方法之四,多打電話，多打一些有質量的電話，打過1000個電話和打過100個電話的水平自然就不同了，任何電話高手都是在打了無數(shù)電話之后才脫穎而出的。顧問每天打電話的數(shù)量、質量和水平直接決定找人推人的進程和水平。 如果你覺得這個目標很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！ 拿手機的方法：很多以朋友、老同學、同行的身份介入，裝出一副很

17、著急的樣子，得到手機號碼后，一定要重復一遍以保證準確。 我是百度公關處，在我們網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)大量和你總經(jīng)理有關的負面新聞，你告訴我下的他的手機，相信他需要我們的幫忙，謝謝！,CC的具體話術、話法1,威脅法！ 1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司負責人 回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！ 自稱自己是某銀行的需要和財務總監(jiān)核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。） 你好, 我是某某記者；想和你們負責人商量一些事情！ “很快的謝謝你”方法 電話

18、溝通過程中使用簡短，直接的短語，每句話都跟“謝謝”，讓對方?jīng)]有時間更多思考，茫然中就接入了。 “我熟識，你可能不”方法 1）“幫我轉tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補充姓 2）接下來報自己姓名的時候如法炮制 3）當前臺問事由的時候，“是關于。請幫我轉進去！”（暗示前臺什么都不知道，在浪費你的時間） 裝可憐 1）只適用于“小女聲” 2）老板馬上要和他聯(lián)系，而聯(lián)系方式又丟了，老板又狠。哀求中就告訴你他的手機了。,CC的具體話術、話法2,免費派送方法 免費派送小東西的借口，行業(yè)雜志，資料，試用產品等。 其他類似的還有： 1）您好，我是同濟大學的研究生，寫一篇論文。，

19、想找你們成本負責人聊下。 2）我是法院的，要給你們法務部負責人發(fā)資料過去。 “別人介紹”法 如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關于內容，跟他們說“私人事情，不方便說” 先要email，再電話跟進。 乒乓法：要找設計部，電話打到市場部門問 一般還是喜歡隨便撥一個，然后問：設計部，對嗎？ 對方：打錯了。這里是XXX 我：那麻煩你幫我轉一下，或者說：那設計部分機號碼多少？我找你們設計部經(jīng)理有急事。 “猜” 您好，幫我轉開發(fā)部門經(jīng)理張先生？不是？那是。？,6、CC心得,CC沒有太多的教條課程，唯有多練習，還有就是多了解行業(yè)知識，以豐富的知識作為CC背景，去獲取更多的信息?？偨Y一下訣竅： 1、準備充分； 2