1、水寶寶的客戶(hù)選擇和開(kāi)發(fā)方案一、 引言（一）公司簡(jiǎn)介水寶寶隸屬于淮南市淮哲商貿(mào)有限公司。Coppertone在美國(guó)是一家歷史相當(dāng)悠久的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)防曬產(chǎn)品的公司，其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率始終保持在30%以上，是一個(gè)口碑相當(dāng)好品牌，唯一一個(gè)美國(guó)兒科醫(yī)生推薦嬰兒使用的品牌。用過(guò)好些防曬品牌，水寶寶感覺(jué)SPF系數(shù)高卻一點(diǎn)也不油膩，吸收很快，淡淡的清香，聞了很舒服。再告訴大家一個(gè)小秘密，知道這個(gè)瓶身上被小狗咬下小內(nèi)褲的可愛(ài)小baby是誰(shuí)嗎？她就是拿過(guò)二座奧斯卡獎(jiǎng)的朱迪福斯特，這個(gè)可愛(ài)的形象被永遠(yuǎn)定格,成為了Coppertone這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)志。Coppertone公司擁有北美洲最大的防曬研究中心，該中心在1972年

2、率先提出使用SPF系統(tǒng)來(lái)測(cè)試防曬品的功能。其它的第一還包括1960年推出第一款Sunless tanner，1980年推出的可同時(shí)防UVA和UVB射線(xiàn)的防曬品，兒童用防水防曬霜（可持續(xù)6小時(shí)）。Coppertone有5000家銷(xiāo)售店遍布全美。（二）品牌介紹Coppertone公司擁有北美洲最大的防曬研究中心，該中心在1972年率先提出使用SPF系統(tǒng)來(lái)測(cè)試防曬品的功能。其它的第一還包括1960年推出第一款Sunless tanner，1980年推出的可同時(shí)防UVA和UVB射線(xiàn)的防曬品，兒童用防水防曬霜（可持續(xù)6小時(shí)）。Coppertone有5000家銷(xiāo)售店遍布全美，最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是SPF45的Wa

3、ter Babies防曬液，其他如SPF45和SPF30的Coppertone Shade也有較好的銷(xiāo)量。 Coppertone今年新推出的Endless Summer（無(wú)盡的夏天）Sunless tanner，能夠在短短30分鐘形成自然、健康的曬后膚色，它的成分包括DHA等。 由于80%的人都是在18歲以前就有被太陽(yáng)曬傷的經(jīng)歷，因此兒童防曬成為當(dāng)今防曬市場(chǎng)上的焦點(diǎn)。據(jù)Coppertone防曬報(bào)告顯示：如果在18歲以前就開(kāi)始使用SPF15或更高的防曬品，可以把皮膚癌的危險(xiǎn)性降低78%。二、 客戶(hù)的選擇和開(kāi)發(fā)為公司尋找更多目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，和客戶(hù)建立某一層次的商業(yè)關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)

4、售渠道，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。（一） 客戶(hù)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)定位：1、產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位的成本、特征、性能、可靠性和可用性； 2、企業(yè)定位：塑造企業(yè)形象、品牌，提高員工能力，增強(qiáng)可信度； 3、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。不僅是了公司盈利，而是強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)工作積極性和信心，樹(shù)立戰(zhàn)略合作的意識(shí)；通過(guò)與客戶(hù)簽訂，提高品牌與客戶(hù)的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)欲望，挖掘市場(chǎng)。（二） 客戶(hù)的開(kāi)發(fā)首先做好前期的工作準(zhǔn)備，如：制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、搜集客戶(hù)背景資料、客戶(hù)

5、的基本情況、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、與客戶(hù)建立關(guān)系；還可以通過(guò)“會(huì)議尋找法”“特點(diǎn)場(chǎng)所尋找法”“人際關(guān)系網(wǎng)尋找法”“資料尋找法”等來(lái)尋找客戶(hù)源。之后主要去一些百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、美容院、藥店和大型公司發(fā)放宣傳單以及張貼海報(bào)，免費(fèi)播放產(chǎn)品廣告；以此來(lái)吸引更多的客戶(hù)，為之服務(wù)；最后跟進(jìn)新增的客戶(hù)，進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)預(yù)算等。三、 目標(biāo)客戶(hù)的分析（一） 目標(biāo)客戶(hù)現(xiàn)狀的分析：1、 小孩2、 學(xué)生3、 上班族4、 老年人（二） 目標(biāo)客戶(hù)的需求分析1、 夏天的陽(yáng)光逐漸變強(qiáng)，所以市場(chǎng)上防曬霜需求量逐漸變大，但是市場(chǎng)的防曬霜在使用時(shí)會(huì)使皮膚很油，也無(wú)法使皮膚呼吸。但是水寶寶系列防曬產(chǎn)品具有水質(zhì)防曬，保濕不油膩，不但可以滿(mǎn)足

6、消費(fèi)者防曬的功能的需求，同時(shí)給消費(fèi)者更好的享受。2、 水寶寶系列防曬霜產(chǎn)品價(jià)格定在25元200元之間，可以滿(mǎn)足每個(gè)消費(fèi)者的價(jià)格需求，使消費(fèi)者不會(huì)造成消費(fèi)壓力。消費(fèi)者在心理上完全可以接受。（三） 服務(wù)項(xiàng)目1、 售前服務(wù)2、 售后服務(wù)3、 15天退換貨4、 優(yōu)惠活動(dòng)四、 企業(yè)自身?xiàng)l件分析（一） 供貨能力分析水寶寶已進(jìn)入了法國(guó)，德國(guó)，意大利，巴西，新加坡，馬來(lái)西亞，臺(tái)灣，香港等海外市場(chǎng)，并且在最高級(jí)別商業(yè)圈內(nèi)的百貨商店、購(gòu)物商場(chǎng)、繁華地段內(nèi)運(yùn)營(yíng)著約430多個(gè)的獨(dú)立店鋪。而且水寶寶還在大量招募分銷(xiāo)伙伴。水寶寶系列防曬用品貨源充足，能夠做到即買(mǎi)即發(fā)的效率。（二） 競(jìng)爭(zhēng)力分析隨著跨國(guó)公司利用中國(guó)基地進(jìn)一步

7、占領(lǐng)市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)全球擴(kuò)張戰(zhàn)略目標(biāo)以及歐萊雅、聯(lián)合利華、寶潔、雅芳等的進(jìn)入，已經(jīng)大大沖擊了國(guó)內(nèi)護(hù)膚品產(chǎn)業(yè)，特別是隨著中國(guó)直銷(xiāo)法的出臺(tái)，未來(lái)將會(huì)有更多的國(guó)外護(hù)膚品企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。護(hù)膚品市場(chǎng)的重要特征是進(jìn)入企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，資金投入高，市場(chǎng)更新快。由于產(chǎn)品的新概念不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大。中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場(chǎng)前景。外資品牌要更大地贏得市場(chǎng)，除了保持銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品外，要實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)，就必須在銷(xiāo)售規(guī)模上取得突破。事實(shí)上面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就要更加注重企業(yè)的管理、品牌塑造、渠道建設(shè)、人力資源、企業(yè)文化等各個(gè)方面，以獲得更卓

8、越的贏利能力、更迅猛的增長(zhǎng)速度與更持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。五、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)施計(jì)劃（一） 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工具選擇1、 媒體報(bào)道：當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)“眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代”，通過(guò)媒體的正面報(bào)道和宣傳本公司產(chǎn)品，向客戶(hù)傳達(dá)信息，吸引更多的客戶(hù)。2、 名片：客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員通過(guò)名片給目標(biāo)客戶(hù)留下第一印象，有助于客戶(hù)了解公司形象，增進(jìn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員與客戶(hù)的洽談。3、 試用裝：銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備一些試用裝供客戶(hù)試用，讓客戶(hù)能夠較快了解本公司產(chǎn)品。（二） 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法1、 廣告開(kāi)發(fā)法：它是兼有視聽(tīng)效果并運(yùn)用了語(yǔ)言、聲音、文字、形象、動(dòng)作、表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高。現(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看電視節(jié)目

9、，所以特別能引起他們的關(guān)注。2、 他人介紹：有一個(gè)較好的口碑，這能大大減少人力物力的支配，并且對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)更具可靠性，這樣更能獲得客戶(hù)的信任度。（三） 工作流程 對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶(hù)按產(chǎn)品類(lèi)別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)；收集客戶(hù)背景資料；客戶(hù)基本資料分析；費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析；對(duì)客戶(hù)的支持分析；客戶(hù)價(jià)值分析；大客戶(hù)篩選。（四） 總體進(jìn)度計(jì)劃初期計(jì)劃：1、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)； 2、尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；3、客戶(hù)分類(lèi)及分析；4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。中期計(jì)劃：具體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、樹(shù)立品牌形象、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（保持聯(lián)系）。（五）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)組織計(jì)劃1、因事設(shè)崗，因崗定人：結(jié)合公司對(duì)崗位人員的要求，進(jìn)行評(píng)估，把合適的人員調(diào)配到合適的崗位，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。2、統(tǒng)一思想：每月利用各種例會(huì)向各部門(mén)