1、,T26怎樣進(jìn)行角色演練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行角色演練?,通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學(xué)員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務(wù)員的的角色; 講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學(xué)員越自然越逼真越好; 講師也可以對扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計好一些障礙,主要是為了更好地達(dá)到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān); 演練一次后兩人應(yīng)將角色對換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機(jī)會; 每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請他們談?wù)勼w會,也可以請其他學(xué)員作評論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有2可以改進(jìn)的地方是3換作你的話會怎樣做? 講師應(yīng)在學(xué)員演

2、練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員印象更深刻.,T26怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練?,目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進(jìn)行模擬演練， 從而提升實戰(zhàn) 的技能。,內(nèi)容：1 先設(shè)定一個情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演 練后點評 總結(jié)。,T26怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴？,PINGAN,怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?,開放型問題,就一個問題進(jìn)行發(fā)散性思維,想法要求越創(chuàng)新 越有突破性越好,對答案先不做

3、批評 也不設(shè)置條框限制,盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好,講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果,T26怎樣進(jìn)行想象力訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行想象力的訓(xùn)練?,目的: 即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練,可以藉此調(diào)節(jié)心情, 讓緊張的 課程增添情趣,并使頭腦放輕松.,內(nèi)容: 1 音樂或抒情,或激昂,或帶有濤聲,溪鳴,鳥語, 讓學(xué)員 聽完音樂后即興描述其意境; 2 夢幻對一個尚未去過的城市,一位尚未拜訪的對象, 一段尚未開始的生活展開想象并加以描繪; 3 接龍?zhí)摂M一個故事,或是件即將要發(fā)生的事,先由講 師開頭,若干學(xué)員再接龍講演,要求內(nèi)容連貫, 每人限定相 同的時間,最后一位要將故事結(jié)束. ,T26怎

4、樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練?,對甲組只講實例，不講理論,對乙組只講理論，不講實例,對丙組理論與實例都講,對丁組理論與實例都不講,1 甲組與乙組交流，丙組與丁組交流； 2 各組代表發(fā)表，講師作最后的總結(jié)。,甲,乙,丙,丁,T26怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練?,分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達(dá)成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個討論小組，讓A 小組收集你們認(rèn)為贊同的觀點或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢， B 小組收集你們認(rèn)為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。

5、另外可以挑選幾個人擔(dān)任類似于陪審團(tuán)的角色，對兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評判。,T26怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？,PINGAN,怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？,帽子訓(xùn)練法，就是讓每個人從各方面表達(dá)出自己的觀點，集思廣益，避免處理問題時可能出現(xiàn)的片面性。它可以用來訓(xùn)練管理者或會議主持的技能。,準(zhǔn)備不同顏色的帽子，如紅，藍(lán)，白，黃，黑等，將學(xué)員按五人分成幾組，每組選一人做組長，其余組員每人頭戴一種顏色的帽子。訓(xùn)練開始就某個問題展開，首先請各組戴紅帽子者做發(fā)言人，大家都必需跟著紅帽子的思路開會，組長要做好記錄，然后戴黃帽子者專門講優(yōu)勢，好處，戴黑帽子者專談缺點及不足，戴藍(lán)帽子者主要引導(dǎo)大家考慮如何改進(jìn)和解決問題，最后

6、由戴白帽子者做總結(jié)。,T26怎樣設(shè)計課間游戲？,PINGAN,怎樣設(shè)計課間游戲?,游戲的目的一是寓教于樂,二則調(diào)節(jié)氣氛,所謂小游戲,大道理,在輕松有趣的活動中接受另一種訓(xùn)練.,講師在設(shè)計游戲時要在趣味性的基礎(chǔ)上加一定的難度,安排陷阱,讓其犯錯, 而不能讓大多數(shù)人都能很快玩成,不經(jīng)思索沒有深度的游戲令學(xué)員的感觸與領(lǐng)悟都不會深刻.,T26怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練?,講師給出一個較典型的案例, 要求進(jìn)行專家式的研討. 將擅長某個方面，或?qū)δ硞€問題有獨特見解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后服務(wù)專家小組等. 這種由“

7、專家”組成的訓(xùn)練可 以發(fā)揮每個學(xué)員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.,T26怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練?,內(nèi)容 講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題, 或預(yù)設(shè)一個有爭議的問題, 將學(xué)員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對問題進(jìn)行辯論.,目的 活躍氣氛,讓正確的答案從辯論中得出.,形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點; 2 第二輪再針對對方的觀點進(jìn)行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學(xué)員幫助.,T26怎樣進(jìn)行競賽式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行競賽式訓(xùn)練?,競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個人間的競賽與團(tuán)隊間的競賽; 一節(jié)訓(xùn)練

8、內(nèi)容中的競賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競賽; 純學(xué)習(xí)型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種. 但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設(shè)問B小組某個問題,B小組作答; 而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;. 依此類推, 然后分別由A小組對B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對C小組亮分,C小組對A小組亮分,T26怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練?,運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來，然后當(dāng)場播放，講師要求學(xué)員自

9、己給自己做分析，通過錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習(xí)慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學(xué)員將來在實戰(zhàn)中注意揚(yáng)長避短。,T26怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練?,卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個人在卡片上寫一個通過本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個學(xué)員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗教學(xué)成果。,T2

10、6怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會式訓(xùn)練?,內(nèi)容 講師選定若干熱點問題,或設(shè)定一個主題;,由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；,把訓(xùn)練場地布置成新聞發(fā)布會的形式;,其余學(xué)員扮演記者，對相關(guān)問題進(jìn)行提問.,目的 換一種方式使學(xué)員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。,T26怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討？,PINGAN,怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討?,每天下午4:00左右,正是學(xué)員感覺疲憊,訓(xùn)練效率有所降低的時候, 講師此時拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶(咖啡), 最好再備有少許精美點心或蜜餞, 讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題. 這種茶間研討,即TE

11、A TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶,令學(xué)員思路更活躍,訓(xùn)練更有效.,T26怎樣進(jìn)行開放式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行開放式訓(xùn)練?,訓(xùn)練講師事先不對訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點，自行設(shè)計方案，自行利用資料，自行擬定計劃，講師將訓(xùn)練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時可參加各小組的討論。開放式訓(xùn)練也可以是公開討論會式的，講師主持，學(xué)員提問，討論一些學(xué)員覺得重要但在課程中沒有涉及到的內(nèi)容，這是一個自由、漫談式的課程，當(dāng)問題提出時大家應(yīng)積極發(fā)表自己的意見，彼此交流看法。 訓(xùn)練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認(rèn)有效的

12、訓(xùn)練結(jié)果。,T26怎樣進(jìn)行親驗式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行親驗式訓(xùn)練?,目的 讓學(xué)員在動腦動口動手的過程中， 切身感受訓(xùn)練的內(nèi)容。 內(nèi)容 在進(jìn)行電話拜訪技巧訓(xùn)練時，當(dāng)場 使用電話要求學(xué)員直接與自己真實 的客戶進(jìn)行約見，然后所有學(xué)員一 起來總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約 見的時候，要求所有學(xué)員當(dāng)場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學(xué) 具有絕對真實性，而非一般的演練。,T26怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練?,將訓(xùn)練場布置 成魚缸式,外面 圍大圈,中間圍 小圈,學(xué)員分為 五組,一組入中 間,四組作圍觀,討論組在眾目 睽睽下討論會 有壓力,而聽眾 會發(fā)現(xiàn)誰的發(fā) 言積極并有效, 而誰又在濫竽 充數(shù),最后作旁 觀者清的評介,每組都分配一 個問題,先入魚 缸的組為討論 組,其他小組先 當(dāng)聽眾再輪換,目的,內(nèi)容,形式,T26怎樣進(jìn)行實戰(zhàn)式訓(xùn)練？,PINGAN,怎樣