1、,1一般是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準備的基礎(chǔ)上進行的。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。 2、從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預(yù)備會議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。,重點：確定合理的開局目標。 難點：選擇正確的開局策略。 內(nèi)容：第一節(jié) 營造良好的談判氣氛 第二節(jié) 開局策略,商務(wù)談判的開局,第一節(jié) 營造良好的談判氣氛 知 識 點： 1、所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作 風而建立起來的洽談環(huán)境。一般

2、來說談判氣氛可分為四種：熱烈的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。談判氣氛直接作用于談判的進程和結(jié)果，不同的談判氣氛可能會造成不同的談判效果。因此，對于談判者來說，不但應(yīng)該明確談判氣氛在談判中的重要性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個良好的氣氛去影響談判的順利進行。 2、為營造一種良好和諧的談判氣氛，在談判開始時，談判人員不宜采取單刀真入，或首先提出棘手敏感問題而采取委婉的試探性的交流 。,商務(wù)談判的開局,知 識 點： 3、建立良好的談判氣氛，必須把握以下幾點： 一是形成談判氣氛的時間。 二是建立良好的氣氛。 三是維持良好的氣氛。 4、開局和正式談判一樣，必須注重禮儀，這不僅在于談判過程和內(nèi)容

3、本身，而且在一定程度上還在于諸多與內(nèi)容無關(guān)的其他因素。如在非面晤接觸中的語言組織、與其、語態(tài)、語調(diào)等，無不表現(xiàn)出一個人的態(tài)度和性格、氣質(zhì)、修養(yǎng)和風度；面晤則表現(xiàn)出一個人的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，可留下不同的印象。開局談判人員的禮儀規(guī)范是：熱情而不卑躬屈膝、莊重而不拘謹、自尊而不自大。 實訓(xùn)目標：1、理解營造談判氣氛的重要性。 2、掌握營造良好談判氣氛的方法。,商務(wù)談判的開局,營造開局氣氛 營造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即乙方為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)，一方“新一佳”超市，確定各自的開局計劃；談判雙方模擬此次談判的開局，重點是營造談判的氣氛。 【實訓(xùn)項目背景】 “樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包

4、括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期的合作伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預(yù)約好商談時間。屆時作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如約而至。,商務(wù)談判的開局,要求：1、你方的開局計劃。 2、營造談判的氣氛最佳方案。,商務(wù)談判的開局,【實訓(xùn)提示】 不同內(nèi)容和類型的談判,需要有不

5、同的開局策略與技巧與之對應(yīng)。為了結(jié)合不同的談判項目，采取恰當?shù)牟呗耘c技巧進行開局，需要考慮以下幾個因素. （一）看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來決定建立怎樣的開局氣氛、采用怎樣 的語言及內(nèi)容進行交談，以及何種交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。1雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好 那么，這種友好關(guān)系應(yīng) 該作為雙方談判的基礎(chǔ)。這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好 的、真誠的、輕松愉快的。開局時，本方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢 的；內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往， 亦可適當?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展；在姿態(tài)上應(yīng)該是比較自由、放松、 親切的。

6、可以較快地將話題引入實質(zhì)性談判。2雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般那么，開局的目標仍然是 要爭取創(chuàng)造一個比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在語言的熱情程度上應(yīng) 該有所控制；在內(nèi)容上，可以簡單地聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交 往，亦可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可以隨和 自然。在適當?shù)臅r候，自然地將話題引入實質(zhì)性談判。,商務(wù)談判的開局,【實訓(xùn)提示】 3雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳 那 么，開局階段的氣氛應(yīng)該是嚴肅的、凝重的。語言上，在注意講禮貌的同 時，應(yīng)該是比較嚴謹?shù)?，甚至可以帶一點冷峻；內(nèi)容上，可以對過去雙方業(yè) 務(wù)關(guān)系表示出不滿意、遺憾，以

7、及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀 況，也可談?wù)撘幌峦局幸娐?、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充 滿正氣，并注意與對方保持一定的距離。在適當?shù)臅r候，可以慎重地將話題 引入實質(zhì)性談判。4雙方企業(yè)在過去沒有進行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸 那么在開局階段，應(yīng)力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的 陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好 的基礎(chǔ)。因此，在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上， 多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為 主，也可以就個人在公司的任職情況、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性 的詢問和交談

8、；姿態(tài)上，應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。 在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。,商務(wù)談判的開局,【提示】 （二）看雙方談判人員個人之間的關(guān)系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個人感情會對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過去有過交往接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談友誼地久天長。同時，也可回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷，還可以詢問對方家庭的情況，以增進雙方之間的個人感情。實踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達成協(xié)議就不是一件太困難的事，通常還可降低成本，提高談判效率

9、。,商務(wù)談判的開局,【提示】 (三）看雙方的談判實力 就雙方的談判實力而言，不外乎以下三種情況： (1）雙方談判實力相當 為了防止一開始就強化對方的戒備心理和激起 對方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實質(zhì)性階段而使雙方為了一爭高 低，造成兩敗俱傷的結(jié)局，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、 和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌 而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。（2）本方談判實力明顯強于對方 為了使對方能夠清醒地意識到這一 點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時，又不致 于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又 要充分顯示出

10、本方的自信和氣勢。 （3）本方談判實力弱于對方 為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響 后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好， 積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于 輕視我們。,商務(wù)談判的開局,第二節(jié) 開局策略 知 識 點：1、談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局控制而采取的謀略。 2、誰在開局中奪去了主動權(quán)，誰就在以后的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢。 謀求開局主動權(quán)有八大策略。 （1）協(xié)商式開局策略 協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致的氣氛，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。協(xié)

11、商式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷。 （2）一致式開局策略 即以對方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點，創(chuàng)造一種和諧、融洽的談判環(huán)境和氣憤，把雙方引入談判中。此策略在于顯示我方對對方的尊重，在于顯示我方的誠意。,商務(wù)談判的開局,知 識 點： （3）保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 （4）坦誠式開局策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好。坦

12、誠式開局策略有時也可用于實力不如對方的談判者。 （5）慎重式開局策略 慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題重視。,商務(wù)談判的開局,知 識 點：（6）進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用，一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己

13、的實力，是談判處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。 （7）挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。 （8）先聲奪人的開局策略 談判一方率先表明自己對談判的態(tài)度、對交易的信心，或介紹自己的產(chǎn)品、本公司的示例等等，把對方的思路引導(dǎo)到自己的軌道上，從而使整個談判按自己的意圖進行。 目標：1、能夠靈活運用開局的方法與技巧 2、能在開局過程中運用各種開局策略,商務(wù)談判的開局,開局策略訓(xùn)練 【實訓(xùn)背景資料】 某公司談判人員在接洽一個新客戶的訂購時，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬雙以上。對小

14、批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價格上要略高一些。對此，想必你們是可以理解的?！?實訓(xùn)要求：1、分析我方的開局策略。,商務(wù)談判的開局,開局策略訓(xùn)練 【實訓(xùn)背景資料】 北方某工業(yè)城市曾與某美籍華人洽談一個合資經(jīng)營碳化硅的項目。起先，該外商對我方戒心很大，對同我方進行合資經(jīng)營的興趣不大，只在國內(nèi)親友的一再勸慰下，才同意與我方有關(guān)方面進行初次接觸。我方由主管工業(yè)的副市長親自主持洽談。在會談期間，我方不僅態(tài)度十分友好，而且十分坦率，把我們的實際情況，包括搞這個項目的目的、該項目對當?shù)匾苯鸸I(yè)的重要意義、我們獨自興辦

15、項目的困難、我們對該外商的期望等和盤托出，沒有半點隱瞞。該外商見我方市長如此坦誠，十分感動，除全部談出他的擔心之外，還為我們怎么搞這個項目提出許多有價值的建議。最后，經(jīng)過雙方的磋商，很快簽訂了意向書，會談取得了較好的效果。 實訓(xùn)要求：1、分析我方的開局策略。 2、應(yīng)注意的問題。,商務(wù)談判的開局,開局策略訓(xùn)練 【背景資料】 一位港商,利用我國某一小廠非利用他的原材料不能生產(chǎn)的情況，死死卡住對方的脖子。這時候該廠的情況是，庫存原料只能維持半個月的正常生產(chǎn)，眼看馬上就要停產(chǎn)帶料，但這一情況港商并不知道。就對我方來說，愿意以合理的價格、真誠的態(tài)度與之友好合作?？墒请p方一接觸，對方十分傲慢，所談話語無不以居高臨下之勢萬般刁難與我方，甚至幾次竟然傷好了我方的情感。 實訓(xùn)要求：1、港商的開局策略是什么？ 2、如果你是這個廠的代表，你的對策是什么？,商務(wù)談判的開局,開局策略訓(xùn)練 【背景資料】 我某公司準備同外商洽談進口DW產(chǎn)品。我方知道，在國際市場為發(fā)生變化的情況下，要對方降低價格是困難的。于是，為了爭取更為有利的談判態(tài)勢，我方在談判一開始就在對方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟損失?！睂Ψ铰犃T，先對延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意