1、淺談營銷管理,營銷管理四大原則,原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要 企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。,原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。 “該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。 “該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”

2、而不是“人治”。,原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。 營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。 最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。 優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了,原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。,壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的營

3、銷管理內(nèi)容,組織發(fā)展 增員選才 新人育成 技能提升培訓(xùn) 晉升標(biāo)準(zhǔn),規(guī)律要求我們必須做大隊(duì)伍： 壽險(xiǎn)營銷的魅力并不在于傭金制，而是組織發(fā)展 壽險(xiǎn)營銷脫落的規(guī)律是什么？ 市場評(píng)價(jià)我們價(jià)值的唯一依據(jù)是什么？ 隊(duì)伍的生存和發(fā)展要求我們必須做大隊(duì)伍： 基本法的最大利益就是組織利益，沒有自己的組織，再好的基本法對(duì)你也沒有用。 組織利益中最豐厚的收益就是直轄，做大直轄是組織發(fā)展的根本保證 再好的業(yè)務(wù)員也只是業(yè)務(wù)員，永遠(yuǎn)不會(huì)讓享受主任的待遇,架構(gòu)上：有意塑造大部大組,人才培育 隊(duì)伍建設(shè) 技能提升培訓(xùn) 晉升培訓(xùn) 培訓(xùn)與激勵(lì),業(yè)務(wù)推動(dòng) 目標(biāo)設(shè)定 績效考核 激勵(lì)淘汰 待遇保障,拜訪活動(dòng) 表報(bào)管理 出勤管理 會(huì)報(bào)管理

4、 制度管理 培訓(xùn)計(jì)劃 業(yè)務(wù)規(guī)劃 組織發(fā)展 企劃方案,銷售管理,月度經(jīng)營分析會(huì) 半月進(jìn)度分析會(huì) 周經(jīng)營例會(huì) 專題會(huì)議 早夕會(huì) 產(chǎn)品說明會(huì) 創(chuàng)業(yè)說明會(huì),會(huì)報(bào)管理,資深經(jīng)理,1、新人的增員和選擇 2、新人的銜接訓(xùn)練 3、自我經(jīng)營評(píng)估 4、業(yè)務(wù)員的績效評(píng)估和輔導(dǎo) 5、營銷服務(wù)部目標(biāo)的設(shè)定 6、長期經(jīng)營計(jì)劃 7、繼續(xù)率問題 8、營銷服務(wù)部各項(xiàng)經(jīng)營成本 9、業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì) 10、業(yè)務(wù)主任的育成,銷售管理的核心技能,創(chuàng)業(yè)經(jīng)理,1、開會(huì)的能力（早夕會(huì)） 2、運(yùn)用工具的能力 3、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力 4、一對(duì)一溝通能力,理財(cái)專員,計(jì)劃能力 市場實(shí)做能力 掌握并能靈活運(yùn)用銷售流程 記錄評(píng)估能力,教育訓(xùn)練 技能提升培訓(xùn) 晉升培訓(xùn) 專項(xiàng)教育 隨機(jī)教育,新人班 銜接教育 持證培訓(xùn) 晉升培訓(xùn) 主管提高班 增員培訓(xùn)班 兼職講師班,制式培訓(xùn),職場建設(shè) 有形與無形 職場配置 職場布置 團(tuán)隊(duì)精神 單位文化,晉升文化 和諧文化 典范文化 正面文化 發(fā)展文化,團(tuán)隊(duì)文化的建立必須以隊(duì)伍的發(fā)展和利益，公司品牌的建立為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。,職場文化,總結(jié)(一),在壽險(xiǎn)營銷工作中，觀念永遠(yuǎn)大于技能； 組織發(fā)展才是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心； 任何結(jié)果，都是過程帶來的； 把銷售過程轉(zhuǎn)化為看得見的行為就是管理；,壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營和管理就是以新增人力為出發(fā)點(diǎn)、