1、Pulte Homes的擴(kuò)張之路,萬(wàn)科中長(zhǎng)期規(guī)劃項(xiàng)目初期報(bào)告 標(biāo)桿研究報(bào)告之1.1,a,2,Bill Pulte的成長(zhǎng)經(jīng)歷,1950年18歲的Bill Pulte開始?jí)粝氚呀ㄔ熳》孔鳛樽约阂簧墓ぷ鳌?1950年，Bill Pulte 修建并賣出自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注冊(cè)成立，業(yè)務(wù)主要集中在Detroit 郊區(qū)修建住房和部分商業(yè)用房。 Bill Pulte一直從事房地產(chǎn)生意，到2002年止，公司共建造超過(guò)35萬(wàn)套住房。 Bill Pulte的成功法則非常簡(jiǎn)單：為資金建造最好的住房，把房子建在合適的位置，并且通過(guò)整個(gè)否方過(guò)程體驗(yàn)取悅客戶。 2001年，Bi

2、ll Pulte 擁有Pulte Homes 公司26%的股份。,Bill Pulte 站在50年前自己建造的住房前留影-2001年,build the best house for the money, in the right location and work to delight the customer throughout the entire home-buying experience.,a,3,Pulte Homes公司大事記（一）,50年代 1950年，18歲的公司創(chuàng)始人Bill Pulte 修建并出賣自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注冊(cè)成立，

3、業(yè)務(wù)主要集中在Detroit 郊區(qū)修建住房和部分商業(yè)用房 50年代末，Bill Pulte 調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)集中在住宅市場(chǎng)開發(fā)上，并開設(shè)了第一家分公司 60年代 60年代中期，公司將業(yè)務(wù)成功拓展到華盛頓特區(qū)、芝加哥和亞特蘭大等市郊，該地區(qū)逐漸成為公司主要業(yè)務(wù)來(lái)源 1969公司年完成股份制改造并成功上市，首發(fā)普通股20萬(wàn)股 70年代 中期，公司股票在美國(guó)證券交易所（AMEX）上市交易，股票代碼是 PHM 同時(shí)期，公司并購(gòu)了ICM抵押公司（現(xiàn)為PULTE抵押公司），以更好的管理整個(gè)住房買賣過(guò)程，為客戶提供優(yōu)質(zhì)購(gòu)買服務(wù) 80年代 1983年, 公司的股票開始在NYSE上市進(jìn)行交易 80年代中期，

4、在新任總裁Bob Burgess 領(lǐng)導(dǎo)下，在全公司以及服務(wù)/原材料供應(yīng)商推廣質(zhì)量領(lǐng)先計(jì)劃（PQL），承諾為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并為公司所修建的房屋的結(jié)構(gòu)和原材料進(jìn)行商業(yè)的質(zhì)量保險(xiǎn)，解除顧客的擔(dān)憂，開行業(yè)先河,00年后,90年代,80年代,上市之后：正規(guī)化經(jīng)營(yíng),60年代,70年代,2003,56年公司成立,72年公司上市,家族企業(yè),精細(xì)化運(yùn)營(yíng),a,4,Pulte Homes公司大事記（二）,90年代初 90年代初，公司實(shí)施戰(zhàn)略擴(kuò)張計(jì)劃，在25個(gè)州、超過(guò)40個(gè)地區(qū)市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，包括在96年進(jìn)軍 Mexico 市場(chǎng)；同時(shí)在內(nèi)部進(jìn)行精益化生產(chǎn)管理，對(duì)土地確認(rèn)、客戶細(xì)分和房屋價(jià)格等方面進(jìn)行一系列的

5、精化管理 90年代中后期開始，公司進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)橫/縱向整合： 1996年，公司與GE合作，GE成為房屋的家用電器設(shè)備的首選供應(yīng)商 1998年5月, 股權(quán)收購(gòu) Tennessee-based Radnor Homes公司 1998年7月, 股權(quán)收購(gòu) DiVosta公司 1999年7月，現(xiàn)金收購(gòu)Blackstone 房地產(chǎn)公司在老年人住宅業(yè)務(wù)合資公司里凈資產(chǎn)的股權(quán) 2001年 2001年2月，GE電器和摩恩公司成公司的新的全國(guó)范圍供應(yīng)合作伙伴。迄今為止，公司已與6家公司簽定了長(zhǎng)期供應(yīng)合作協(xié)議，同時(shí)公司還維持與地區(qū)著名品牌之間的良好合作伙伴關(guān)系 2001年4月,公司宣布，William B.

6、Smith 先生，Morgan Stanley Dean Witte 的投資顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事不動(dòng)產(chǎn)投資研究的專家加入公司董事會(huì),上市之后：正規(guī)化經(jīng)營(yíng),家族企業(yè),精細(xì)化運(yùn)營(yíng),56年公司成立,72年公司上市,a,5,Pulte Homes公司大事記（三）,2001年 2001年7月，Pulte Homes公司與 Del Webb 公司 (NYSE: WBB)宣布完成并夠，新的PULTE公司成為全國(guó)最大的房屋建筑商，每年將會(huì)有超過(guò)60億美元的營(yíng)業(yè)收入 2001年8月，與Louisiana-Pacific Corp. (NYSE: LPX)公司簽定為期3年的合作協(xié)議，后者成為公司最大的木材的供應(yīng)商，這為

7、公司節(jié)約大約3-5百萬(wàn)美元的成本 2003/04年 2003年1月，公司拉斯維加斯分部宣布與Certificated master chief gustav 公司建立重要的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，后者將為公司在內(nèi)華達(dá)地區(qū)的部分房屋配備具有藝術(shù)品位的高科技廚房，該舉動(dòng)開創(chuàng)了地產(chǎn)開發(fā)的先河 2003年6月，公司宣布與MASCO（NYSE：MAS）簽署兩年期的合作協(xié)議，MASCO將成為公司最大的原材料供應(yīng)商和公司75%的房屋的隔熱材料安裝 2003年7月，公司通過(guò)現(xiàn)金收購(gòu)收購(gòu)SIVAGE-THOMAS公司，以拓展在該地區(qū)的業(yè)務(wù) 2004年1月，公司宣布與PRATTE 發(fā)展公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。雙方組建的合

8、資公司（50/50）負(fù)責(zé)PULTE 公司在亞利桑那和內(nèi)華達(dá)地區(qū)的新開發(fā)房屋的人力和物力（原材料）方面的工作。PRATTE 公司 是美國(guó)最大的建材（木材和水泥）供應(yīng)商之一,50年代,60年代,01年后,90年代,80年代,70年代,1950,2003,56年公司成立,72年公司上市,上市之后：正規(guī)化經(jīng)營(yíng),家族企業(yè),精細(xì)化生產(chǎn),a,6,第一階段：Pulte Homes 公司的創(chuàng)業(yè)階段到第一次業(yè)務(wù)調(diào)整,1950年Bill Pulte在底特律建造并賣出了平生第一套住房，18歲的他就開始?jí)粝氚呀ㄔ旌统鍪圩》孔顬樽约阂簧穆殬I(yè)。 Bill Pulte的總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)并形成了Pulte Homes公司目

9、前已知尊崇的經(jīng)營(yíng)理念：為資金建造最好的房子（關(guān)注價(jià)值），并且在客戶的整個(gè)購(gòu)房過(guò)程中取悅他們。 1956年Bill Pulte注冊(cè)成立了公司。名字叫做Pulte。業(yè)務(wù)上建造居民住房為主，同時(shí)建造一些商用房。 在50年代末，Pulte公司作了第一次業(yè)務(wù)整合，開始專注于居民住宅建設(shè)。,Pulte Homes公司的創(chuàng)業(yè)初期奠定了Pulte Homes公司的經(jīng)營(yíng)理念：客戶價(jià)值和購(gòu)房過(guò)程中客戶的愉悅。,居民住房建設(shè),商用房建設(shè),居民住房建設(shè),業(yè)務(wù)調(diào)整：專注,通過(guò)專注居民住房業(yè)務(wù)，公司開始奠定在居民住宅領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：對(duì)客戶需求的把握能力,第一個(gè)10年：積累居民住宅房地產(chǎn)行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。,Pulte,Pul

10、te Homes,a,7,1950年，Pulte Homes公司從Detriot起家,1950,a,8,第一次戰(zhàn)略調(diào)整：集中優(yōu)勢(shì)資源，抓住行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。,Pulte Homes公司從Detriot起家。Detriot在美國(guó)的東北部Michigan州。在1950年的時(shí)候，住房的擁有率在上升，民用住宅市場(chǎng)在上升。面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，Bill Pulte進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，開始為市民建筑住宅。 由于客戶群的不同，居民住宅建設(shè)和商用住宅建設(shè)存在著明顯的差異。到1960年，住房擁有率達(dá)到頂峰，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)Bill Pulte不得不為了集中資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)收縮，專注在居民住宅業(yè)務(wù)，停止了商用住宅的建設(shè)

11、業(yè)務(wù)。,住房擁有比率比率 Michigan 1900-1990,a,9,二戰(zhàn)以后，住房需求大于住房供應(yīng)，房地產(chǎn)開始了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,美國(guó)的住房擁有率變化(%),a,10,1949年聯(lián)邦政府公布“Husing Act”，并提出宏偉目標(biāo)：為每一個(gè)家庭提供大方的具有良好居住條件的住宅。,資料來(lái)源：美國(guó)商務(wù)部,新開工套數(shù)（000S）,a,11,18歲的Bill Pulte抓住歷史機(jī)遇，建造并賣出了第一套住房，開始進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，通過(guò)收縮戰(zhàn)線，專注房地產(chǎn)市場(chǎng)。,Pulte Homes 公司在這樣的歷史機(jī)遇下成立。,a,12,第二階段：Pulte Homes公司的第一次地域擴(kuò)張,

12、60年代中期，公司將業(yè)務(wù)成功拓展到華盛頓特區(qū)、芝加哥和亞特蘭大等市郊，該地區(qū)逐漸成為公司主要業(yè)務(wù)來(lái)源,公司成立10年之后，Pulte Homes公司開始進(jìn)行地域的擴(kuò)張。進(jìn)入華盛頓、芝加哥和亞特蘭大等地區(qū)。這些地區(qū)政府的政策比較相像、同時(shí)人種分布比較相像。開始了不斷積累跨地域運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。,第二個(gè)10年，開始跨地域的操作，,a,13,第二階段：第二次戰(zhàn)略調(diào)整通過(guò)地域的擴(kuò)張，尋找新的發(fā)展空間,1960年底特律的住房擁有率達(dá)到頂峰，市場(chǎng)空間逐漸縮小。為了公司的發(fā)展，Pulte Homes開始了跨地域的擴(kuò)張。 1960年公司進(jìn)駐了住房擁有率相對(duì)較低，同時(shí)又是州土地政策比較相近的華盛頓、亞特蘭大、芝加哥。

13、,住房擁有率 1900-1990,a,14,第二階段：通過(guò)跨地域的市場(chǎng)拓展，增大了市場(chǎng)發(fā)展的空間。,50年代末，Pulte Homes公司業(yè)務(wù)調(diào)整之后開設(shè)了第一家分公司，開始了總公司與分公司之間的分權(quán)管理； 60年代中期，Pulte Homes公司進(jìn)入華盛頓、芝加哥、和亞特蘭大三個(gè)大城市的居民住房市場(chǎng)； 三地的業(yè)務(wù)逐漸成立Pulte Homes公司的主要收入來(lái)源，Pulte Homes公司在底特律市場(chǎng)逐漸飽和的情況下，開始了地域的擴(kuò)張；同時(shí)前期的操作也是運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的積累。,由于房地產(chǎn)的熱潮，許多地區(qū)出現(xiàn)了飽和狀態(tài)。1960-1961年房地產(chǎn)行業(yè)開始出現(xiàn)蕭條。房地產(chǎn)公司的發(fā)展受到了威脅。,61

14、年肯尼迪總統(tǒng)簽署法律“ Housing Act”，為當(dāng)時(shí)不景氣的建筑業(yè)注入活力。62年市場(chǎng)出現(xiàn)復(fù)蘇,此時(shí)，Pulte Homes選擇開始地域上的擴(kuò)張，進(jìn)入房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈的華盛頓、芝加哥和亞特蘭大市,a,15,第三個(gè)階段：上市：從家族企業(yè)發(fā)展到上市公司，擴(kuò)充了資金渠道,1969年P(guān)ulte Homes發(fā)行20萬(wàn)普通股，開始引入外部資金。 1975年，Pulte Homes公司在美國(guó)證券交易所AMEX上市交易，股票代碼PHM 1983年, 集團(tuán)的股票開始在NYSE上市進(jìn)行交易,快速的地域和規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)了資金的壓力，通過(guò)上市，擴(kuò)充了融資渠道。帶來(lái)了第二次的地域擴(kuò)張。截至1979年，Pult

15、e Homes公司已經(jīng)進(jìn)入了10個(gè)美國(guó)主要房地產(chǎn)市場(chǎng)，公司人數(shù)也擴(kuò)充到1,548人。,第三個(gè)10年1：通過(guò)上市公司運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)充融資渠道。,a,16,1969年房地產(chǎn)行業(yè)又進(jìn)入一個(gè)小的低谷，美國(guó)政府通過(guò)成立政府支持的房地產(chǎn)第三方金融機(jī)構(gòu)來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展,1970年Freddie Mac 成立抵押證券市場(chǎng)用以支持傳統(tǒng)住宅貸款業(yè)務(wù)，二級(jí)抵押市場(chǎng)出現(xiàn)。美國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)有出現(xiàn)一個(gè)小的高潮。,在這種歷史機(jī)遇下，Pulte Homes公司又進(jìn)行了進(jìn)一步的地域擴(kuò)張。為了地域擴(kuò)張，Pulte Homes公司通過(guò)發(fā)行股票，吸納資金,截至1979年，Pulte Homes公司已經(jīng)將市場(chǎng)擴(kuò)展到美國(guó)的10個(gè)市場(chǎng)，員工人

16、數(shù)也超過(guò)了1,548人。,1970年美國(guó)成立Freddie Mac抵押證券公司負(fù)責(zé)房地產(chǎn)抵押的證券化運(yùn)作。,房地產(chǎn)抵押市場(chǎng)活躍，促進(jìn)了消費(fèi)者住房貸款市場(chǎng)，降低了消費(fèi)者購(gòu)房難度。提高了消費(fèi)者的購(gòu)買能力。,美國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展又出現(xiàn)了一輪高潮！,a,17,第四個(gè)階段：借助美國(guó)金融政策改革和房地產(chǎn)公司金融創(chuàng)新浪潮，開始住房抵押貸款業(yè)務(wù)，介入金融工具經(jīng)營(yíng)。,80年代Pulte Homes公司并購(gòu)了ICM抵押公司（現(xiàn)為PULTE抵押公司），以更好的管理整個(gè)住房買賣過(guò)程，為客戶提供優(yōu)質(zhì)購(gòu)買服務(wù) ICM 創(chuàng)造性地解決了利率不穩(wěn)定造成的影響。為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。,同過(guò)為客戶提供住房抵押貸款業(yè)務(wù)，為客戶提供更加

17、周到的服務(wù)，降低消費(fèi)者的入住門檻；同時(shí)通過(guò)收購(gòu)專業(yè)抵押貸款業(yè)務(wù)公司ICM，提高自己金融工具上的專業(yè)化。降低了客戶的交易成本。 公司資產(chǎn)從1981年的2.38億美元提高到1989年的4.33億美元。,第三個(gè)10年2：金融工具的創(chuàng)新使用，降低的消費(fèi)者的購(gòu)房壓力。,a,18,通過(guò)并購(gòu)ICM，Pulte Homes 進(jìn)入房地產(chǎn)金融行業(yè)，充分利用房地產(chǎn)金融工具給客戶帶來(lái)的方便，提高了客戶的可支配收入。,1983年解除FHA 抵押貸款利率的限制，成為可調(diào)整的抵押貸款利率（ARMs）。,1981年銀行最優(yōu)惠貸款利率達(dá)到18.87% ，創(chuàng)49-00年的最高紀(jì)錄。,1978年“可變利率抵押貸款”在這年被加利福尼

18、亞的儲(chǔ)蓄貸款協(xié)會(huì)引入加州。,從1970年美國(guó)聯(lián)邦成立Freddie Mac從事房地產(chǎn)抵押的證券化運(yùn)作之后，許多大型房地產(chǎn)公司開始進(jìn)入房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù),Pulte Homes公司通過(guò)并購(gòu)ICM，進(jìn)入房抵押業(yè)務(wù)。通過(guò)房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)，降低了消費(fèi)者住房抵押的交易成本。,在70-80年代，美國(guó)政府也進(jìn)行了一系列的金融政策變革。有效促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。,ICM通過(guò)利用固定抵押貸款利率掉期，有效地為公司規(guī)避了利率風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)為客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,房地產(chǎn)金融創(chuàng)新一直是美國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展史上具有創(chuàng)新意義的突破。,a,19,第五個(gè)階段：通過(guò)全面質(zhì)量管理和對(duì)價(jià)值鏈前段的整合，Pulte Homes公司突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸

19、,80年代中期，在新任總裁Bob Burgess 領(lǐng)導(dǎo)下，在全公司以及服務(wù)/原材料供應(yīng)商推廣質(zhì)量領(lǐng)先計(jì)劃（PQL），承諾為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并為公司所修建的房屋的結(jié)構(gòu)和原材料進(jìn)行商業(yè)的質(zhì)量保險(xiǎn)，解除顧客的擔(dān)憂，開行業(yè)先河,歷史上，Pulte Homes公司是一家非常關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的公司。隨著公司的擴(kuò)張和公司知名度的增加，產(chǎn)品質(zhì)量作為基礎(chǔ)被提到日程，開始推行PQL和材料質(zhì)量保險(xiǎn)。 通過(guò)引入質(zhì)量管理概念，同時(shí)通過(guò)質(zhì)量保險(xiǎn)，提高了公司的聲譽(yù)，通過(guò)為客戶提供擔(dān)保，對(duì)內(nèi)部的質(zhì)量管理提出挑戰(zhàn)。,第四個(gè)10年：全面質(zhì)量管理PQL從外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向內(nèi)在提升運(yùn)營(yíng)效率的競(jìng)爭(zhēng),Mark O

20、Brien President and COO Pulte Corporation,a,20,第五個(gè)階段：通過(guò)全面質(zhì)量管理和對(duì)價(jià)值鏈前段的整合，Pulte Homes公司突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸,美國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到80年代，消費(fèi)者的住房擁有率逐漸達(dá)到“飽和”，賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。 Pulte Homes公司通過(guò)引入全面質(zhì)量管理，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)價(jià)值鏈前端的整合，控制原材料的質(zhì)量，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行質(zhì)量承諾和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，贏得了市場(chǎng)的信任。 通過(guò)這種承諾，不僅僅對(duì)自己內(nèi)部管理人員的質(zhì)量意識(shí)增大了壓力，同時(shí)也對(duì)價(jià)值鏈的前端供應(yīng)商提出了挑戰(zhàn)。這種質(zhì)量承諾，需要Pulte Homes公司有

21、足夠強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力和質(zhì)量保障體系。,美國(guó)歷史住房擁有率% 1900-1990,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，Pulte Homes公司也開始由外在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握型的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向內(nèi)在運(yùn)營(yíng)效率的提升型的競(jìng)爭(zhēng)。,a,21,第六個(gè)階段1：Pulte Homes公司通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)廣泛定位并通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)保障快速的市場(chǎng)地域擴(kuò)張,90年代初，公司實(shí)施戰(zhàn)略擴(kuò)張計(jì)劃，在25個(gè)州、超過(guò)40個(gè)地區(qū)市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，包括在96年進(jìn)軍 Mexico 市場(chǎng)； 同時(shí)在內(nèi)部進(jìn)行精益化生產(chǎn)管理，對(duì)土地確認(rèn)、客戶細(xì)分和房屋價(jià)格等方面進(jìn)行一系列的精化管理。 90年代中后期開始，公司進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)橫/縱向整合。,通過(guò)明確的客戶細(xì)分、精細(xì)化的

22、運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)、降低房屋價(jià)格等方面進(jìn)行改革以滿足市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型住房的需求； 通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的整合：并購(gòu)一部分具有成功生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)或者同合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高公司的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力； 通過(guò)快速擴(kuò)張收割市場(chǎng)，截至1999年，Pulte Homes公司營(yíng)收29億美元,第五個(gè)10年：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分加精細(xì)化運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)地域擴(kuò)張 通過(guò)內(nèi)在的效率提升和外在的客戶價(jià)值戰(zhàn)略進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng),a,22,第六個(gè)階段2：傳統(tǒng)的客戶細(xì)分和精細(xì)化的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理,隨著地域的擴(kuò)張，不同地域產(chǎn)品的多樣化不能給Pulte Homes公司帶來(lái)跨地域市場(chǎng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)； 為了不斷標(biāo)準(zhǔn)化公司的產(chǎn)品，Pulte Homes公司根據(jù)客戶對(duì)住房的需求

23、因素，將客戶細(xì)分成首次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)、老年人住宅；根據(jù)不同地域不同類型產(chǎn)品的需求和供應(yīng)狀況，選擇性地進(jìn)行投資需求和供應(yīng)差距最大的產(chǎn)品。 在1992年的時(shí)候開始關(guān)注活躍老年人市場(chǎng)。1998年并購(gòu)Blackstone，并于2001年并購(gòu)DelWebb。,客戶滿意度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)CSMS-1993,客戶滿意度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)CSMS-1993 收集客戶反饋 成功要求我們不要開我們自己的玩笑 1993年，Pulte Homes建立的CSMS 客戶滿意度檢測(cè)系統(tǒng) 系統(tǒng)化地調(diào)查每一位購(gòu)房客戶 詢問(wèn)他們整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)過(guò)程：購(gòu)買住房、辦理貸款、建筑過(guò)程、及日常服務(wù) 相信并且及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行反應(yīng)，尋找到問(wèn)題的根源 目前

24、拓展到了短期、長(zhǎng)期滿意度的檢測(cè),a,23,第六個(gè)階段3：關(guān)注客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分方法創(chuàng)新和更加精細(xì)化的生產(chǎn)進(jìn)行第三次的地域市場(chǎng)擴(kuò)張和國(guó)際化。,2003年通過(guò)大量的研究，確認(rèn)了新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（11類客戶） 把客戶細(xì)分融入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，作為公司戰(zhàn)略的一部分 2004年也將客戶研究作為戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。,通過(guò)客戶細(xì)分市場(chǎng)研究，不僅僅明確了客戶價(jià)值定位；同時(shí)協(xié)助公司在不同的地區(qū)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以保證公司在不同的地域市場(chǎng)上市場(chǎng)定位準(zhǔn)確；保證各地組織的靈活性。 通過(guò)客戶需求的研究，對(duì)不同的客戶群進(jìn)行不同的定位。從戰(zhàn)略上取得定位優(yōu)勢(shì)。 利用信息技術(shù)，不斷降低同客戶的交易成本，提高客戶滿意度。,第六個(gè)10年

25、展望：采用全新的客戶細(xì)分方法，進(jìn)行地域和國(guó)際化的擴(kuò)張進(jìn)一步由內(nèi)向型的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向外向型的競(jìng)爭(zhēng),a,24,總結(jié),基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1950-1970,基于房地產(chǎn)金融創(chuàng)新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1970-1985,基于提高內(nèi)在運(yùn)行效率和產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)模式 1985-1993,基于提高外在客戶細(xì)分和客戶價(jià)值工程再造的競(jìng)爭(zhēng)模式 1985-1993,a,25,展望Pulte Homes 第六個(gè)十年：快速規(guī)模擴(kuò)張模式,a,26,展望Pulte Homes 第六個(gè)十年：基于客戶細(xì)分和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的并購(gòu)擴(kuò)張模式,基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分模式 基于精細(xì)運(yùn)營(yíng)的客戶價(jià)值傳送 基于以上兩種戰(zhàn)略的通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿蓴U(kuò)張的模式,

26、a,27,基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分是Pulte Homes公司競(jìng)爭(zhēng)模式基礎(chǔ),客戶價(jià)值,精細(xì)化生產(chǎn)運(yùn)作 應(yīng)用,房地產(chǎn)多元化產(chǎn)品,戰(zhàn)略價(jià)值主張：滿足客戶不同人生階段對(duì)住房的需求。,多元化產(chǎn)品設(shè)計(jì),降低生產(chǎn)成本，提高效率,客戶需求的滿足,從銷售住房起家的Pulte奠定了Pulte Homes公司為客戶服務(wù)（客戶價(jià)值）的公司文化；,Bill Pulte過(guò)去成功的理念：為資金建造最好的住房（Value for money），在整個(gè)購(gòu)房的過(guò)程中取悅客戶。,Bill Pulte的經(jīng)營(yíng)理念也注定了Pulte Homes公司在客戶定位上主要集中在中低端客戶，而非高端客戶。,因?yàn)殛P(guān)注價(jià)值/價(jià)格，所以Pulte Ho

27、mes公司比較重視運(yùn)營(yíng)過(guò)程，其精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)是非常優(yōu)秀的。,a,28,多元化的矛盾解決方案： 產(chǎn)品多元化的能力系統(tǒng),a,29,Pulte Homes客戶細(xì)分的緯度：生命周期需求+支付能力,以中低端客戶群為主。,a,30,理解細(xì)分客戶市場(chǎng)的力量：多元化的市場(chǎng)定位,丁克家庭,老年夫婦,有嬰兒的家庭,單身未婚人士,成年人家庭,Pulte Homes 基于客戶需求和客戶支付能力的細(xì)分方法，明確多元化的客戶定位,a,31,細(xì)分市場(chǎng)的多元化是增強(qiáng)市場(chǎng)份額的前提 能夠面向更廣大的購(gòu)買者 擴(kuò)大土地使用機(jī)會(huì) 提升本地化的人才使用與財(cái)務(wù)管理水平,加強(qiáng)對(duì)既有市場(chǎng)的滲透,Pulte Homes 的廣泛市場(chǎng)定位,a,32,把明確的客戶定位同產(chǎn)品研發(fā)、土地規(guī)劃、生產(chǎn)管理結(jié)合起來(lái)，通過(guò)精