1、Chapter 9,第九章 渠道策略,1,學習交流PPT,本章目錄,第一節(jié) 營銷渠道的概念與性質 第二節(jié) 中間商的類型 第三節(jié) 營銷渠道設計 第四節(jié) 營銷渠道管理,2,學習交流PPT,第一節(jié) 營銷渠道的概念與性質,一、什么是營銷渠道 二、為什么要利用營銷中介機構 三、營銷渠道的功能 四、渠道的級數類型 五、渠道流程的類型,3,學習交流PPT,一、什么是營銷渠道,營銷渠道（Distribution Channel），又叫分配渠道、分銷渠道， 是指產品從制造者手中轉移到消費者手中所經過的各營銷中介機構連接起來形成的通道。,4,學習交流PPT,二、為什么要利用營銷中介機構,1.使用中間商可以減少洽談

2、次數，提高交易的效率和效益。 2.中間商具有市場營銷經驗、專業(yè)才能、聯系范圍廣泛，以及經營的規(guī)模較大等優(yōu)點，因而能取得比生產企業(yè)自己銷售更好的銷售效果。 3.制造商受自身財力的限制，不得不依靠中間商來承擔銷售工作。,5,學習交流PPT,6,學習交流PPT,三、營銷渠道的功能,調研 為計劃和促進交換收集有關信息。 促銷 發(fā)展和傳播有關供應產品的富有說服力的信息。 聯系 尋找潛在購買者，并與其進行溝通。 匹配 按購買者的要求調整產品。它包括諸如制造、分等、分類、包裝等活動。 承擔風險 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。,7,學習交流PPT,四、渠道的級數類型,消費者市場營銷渠道,8,學習交流PP

3、T,渠道流程的類型,9,學習交流PPT,第2節(jié) 中間商的類型,10,學習交流PPT,一、批發(fā)商分類,（1）商人批發(fā)商(即獨立批發(fā)商)。它不同于商品代理商，對其經營的商品具有所有權。,11,學習交流PPT,（2）商品代理商。商品代理商區(qū)別于商人批發(fā)商的主要特點是：他們對于其經營的商品沒有所有權，只是替委托人推銷或采購商品。,12,學習交流PPT,（3）制造商的分銷機構和銷售辦事處。制造商的分銷機構和銷售辦事處，顧名思義，是屬于制造商所有、專門經營其產品批發(fā)銷售業(yè)務的獨立商業(yè)機構，分銷機構和銷售辦事處有所不同：前者執(zhí)行產品儲存、銷售、送貨和產品服務等職能，后者沒有倉儲和產品庫存，主要從事產品銷售業(yè)

4、務。,13,學習交流PPT,二、零售商的類型,14,學習交流PPT,零售商的不同組織類型,15,學習交流PPT,三、網上銷售平臺,制造商網絡平臺 傳統(tǒng)零售商網絡平臺 新興網上零售店 新興網絡中間商,16,學習交流PPT,第三節(jié) 分銷渠道的設計,17,學習交流PPT,一、影響分銷渠道的因素,產品因素 產品的物理化學性質 產品的體積、重量 產品的技術性和復雜性 產品的價格和利潤,18,學習交流PPT,市場因素,潛在購買者的數量 潛在購買者的地區(qū)分布 生產者因素 企業(yè)的實力和聲譽 企業(yè)的市場營銷能力和市場服務能力 中間商因素 中間商的經營能力 中間商的信譽、知名度,19,學習交流PPT,二、分銷渠道

5、的設計,1、確定渠道的模式即長度 例如：某公司欲銷售汽車收音機，可選擇的模式： 生產者 汽車制造廠簽合同直接供貨 生產者 汽車經銷商或代理商 汽車廠 生產者建裝配點 汽車用戶 生產者 批發(fā)商 零售商 汽車用戶,20,學習交流PPT,2、確定中間商的數目，即渠道的寬度 密集分銷、獨家分銷、選擇性分銷 3、規(guī)定彼此的權利和義務,21,學習交流PPT,分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少 密集分銷（Intensive distribution） 選擇分銷（Selective distribution） 獨家分銷（Exclusive distribution）,22,學習交流P

6、PT,課堂思考,請你為以下產品設計分銷渠道 化妝品 報紙、刊物 機床,23,學習交流PPT,第四節(jié) 分銷渠道的管理,24,學習交流PPT,一、中間商的選擇,經營歷史、產品系列、目標顧客 較強的運輸和儲存能力 較強的清償能力和市場服務能力 中間商的信譽、合作態(tài)度 地理位置、發(fā)展?jié)摿?25,學習交流PPT,二、激勵中間商,為中間商提供優(yōu)良適銷對路的產品； 產品價格合理，交貨及時，數量充足； 盡量減少中間商的風險； 協(xié)助中間商銷售產品； 為中間商培訓技術或管理人員，幫助中間商改善管理； 年終返利,26,學習交流PPT,三、評估中間商,評估指標：銷售數量、市場覆蓋率、平均存貨水平、服務項目等 評估方法： 橫向評估：將每個中間商本期的銷售額與上期銷售額比較，計算其增長率。然后計算該市場的整體銷售增