1、.1. 市場營銷：是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。2. 需要：是指未得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 3. 欲望：是對特定滿足需要對象的愿望。4. 需求：是有能力購買并且愿意購買的某個(gè)特定產(chǎn)品的欲望。5. 價(jià)值：是消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價(jià)。 6. 交換：是指通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那里取得所要東西的行為。7. 交易：是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。8. 關(guān)系：市場營銷者與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立的長期關(guān)系.9. 市場：某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者的需求總和。是具有特定需要

2、和欲望，并具有購買力使這種需 要和欲望得到滿足的消費(fèi)者群。10. 消費(fèi)者市場：是由那些為滿足自身及其家庭成員的日常生活需要而購買商品和服務(wù)的人們組成。11. 組織市場：12. 傳統(tǒng)營銷觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡購買高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常不會(huì)主動(dòng)選擇和購買某種商品，而只能通過推銷的刺激作用誘導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為。13. 市場營銷觀念：是一種以消費(fèi)者的需要和欲望為導(dǎo)向的市場營銷管理哲學(xué)，它以整體營銷為手段，來取得 消費(fèi)者的滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期利益。14. 社會(huì)市場營銷觀念：要求企業(yè)市場營銷者在制定市場營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌

3、兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。15. 顧客讓渡價(jià)值：消費(fèi)者總價(jià)值是指消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、 服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。 消費(fèi)者總價(jià)值減消費(fèi)者總成本，差額越大，消費(fèi)者越滿意；差額越小消費(fèi)者越不滿意。 消費(fèi)者讓渡價(jià)值 = 消費(fèi)者總價(jià)值 消費(fèi)者總成本16. 市場營銷環(huán)境：指作用于企業(yè)營銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。17. 市場營銷管理：指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)、創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利互換和關(guān)系，而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的過程，它包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，目標(biāo)是滿足各方面的需要。1

4、8. 環(huán)境威脅：由于環(huán)境變化形成或可能形成的對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營的沖擊和挑戰(zhàn)。19. 市場機(jī)會(huì)：由于環(huán)境變化形成或可能形成的對企業(yè)富有吸引力的動(dòng)向和趨勢。20. 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)，根據(jù)外部營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件所指定的企業(yè)而制定的涉及企業(yè)管理各方面的帶有全局性的重大計(jì)劃。21.市場營銷調(diào)研：或稱市場研究，是指以市場為對象的調(diào)查研究活動(dòng)或調(diào)查工作過程，是利用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地對市場活動(dòng)過程的事實(shí)進(jìn)行收集、篩選與鑒別、分類與匯總、整理分析，以發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的一種經(jīng)濟(jì)調(diào)查。21. 市場營銷信息系統(tǒng)：指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體，企業(yè)借以收集、挑選、

5、分析、評估和分配適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場營銷管理人員改進(jìn)市場營銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。22. 市場細(xì)分：是指企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)不同的需要和欲望，不同的購買行為與購買 習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需求不同的若干個(gè)市場的過程。 23. 市場營銷組合：是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需求，在綜合考慮環(huán)境、競爭狀況及自身能力的基礎(chǔ)上，對企業(yè) 自身可控制因素進(jìn)行優(yōu)化組合與綜合運(yùn)用，將各種可能的營銷策略和手段有機(jī)地結(jié)合起來，以系統(tǒng)的整體策略優(yōu)化，形成企業(yè)的經(jīng)營特色，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。27.市場定位：是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩?/p>

6、的重要程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象，并把這種形象傳遞給消費(fèi)者，從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?4. 目標(biāo)市場：是指企業(yè)決定要進(jìn)入的市場，即通過市場細(xì)分，被企業(yè)選中，并決定以企業(yè)的營銷活動(dòng)去滿足 其需求的哪一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。25. 產(chǎn)品：是能夠滿足人的需要和欲望的任何東西。26. 產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，又稱產(chǎn)品的各種花色品種的搭配，亦稱企業(yè)的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。27. 品牌：是用來識別一個(gè)（或一群）賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號、象征或設(shè)計(jì)，或其組合。由品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)組成。28.包裝：有兩層意義：第一層是指某種盛放產(chǎn)品

7、的容器；第二層是指對某種產(chǎn)品的容器或包裝物的設(shè)計(jì)和制造活動(dòng)。29.產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從完成試制、投放市場開始，到最終被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。30.新產(chǎn)品：是指對整體中任何一個(gè)層次的更新和變革，即使產(chǎn)品通過更新和變革有了新的結(jié)構(gòu)、新的功能、新的品種或增加了新的服務(wù)，從而給消費(fèi)者帶來了新的利益，與原有產(chǎn)品產(chǎn)生了差異31.分銷渠道：是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。32.促銷：指營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。33.零售：是指直接

8、向最終消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個(gè)人的非商業(yè)目的所有活動(dòng)。34促銷組合: 也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和直接營銷等有目的、有計(jì)劃地組織在一起，巧妙運(yùn)用，以求達(dá)到最佳的促銷效果。35.整合營銷傳播：是針對顧客及其他受眾而制定、實(shí)施、評估品牌傳播計(jì)劃的商業(yè)過程。36.廣告：37.人員推銷：是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動(dòng)，是一種應(yīng)用十分普遍而又十分古老的促銷方式。38.銷售促進(jìn)：（營業(yè)推廣）是指在一個(gè)較大的目標(biāo)市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。39.公共關(guān)系：是指企業(yè)為取得社會(huì)、公眾的了解

9、與信賴，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)。40市場營銷組織：41.產(chǎn)品大類：42.產(chǎn)品項(xiàng)目：43.拉式策略：是指生產(chǎn)商為喚起顧客的需求，主要利用廣告與公共關(guān)系宣傳等手段，極力向消費(fèi)者介紹商品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生興趣，吸引、誘導(dǎo)他們來購買。推式策略：是指生產(chǎn)商運(yùn)用人員推銷手段和銷售促進(jìn)手段，將產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向批發(fā)企業(yè)推銷，再由批發(fā)企業(yè)向零售商推銷，最后由零售商向消費(fèi)者推銷。SWOT分析法是一種重要的環(huán)境分析方法。S是指企業(yè)內(nèi)部的能力，它代表企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢；W是指企業(yè)的薄弱點(diǎn)，是影響企業(yè)發(fā)展的弱勢；O表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)；T表示企業(yè)面臨外部的威脅。4C是指在買方市場的前提下，以消費(fèi)者的需求

10、和需要，消費(fèi)者獲取滿足的成本，購買的方便性，溝通為內(nèi)容的理論。4Ps: product, price, place, promotion6Ps: 4Ps+politcal power, public relations10 Ps: 6Ps+probing, partitioning, prioritizing, positioning11 Ps: 10Ps + peopleSWOT分析的內(nèi)容優(yōu)勢與劣勢分析（SW） 競爭優(yōu)勢（S）可以是以下幾個(gè)方面： （1）技術(shù)技能優(yōu)勢 （2）有形資產(chǎn)優(yōu)勢 （3）無形資產(chǎn)優(yōu)勢 （4）人力資源優(yōu)勢 （5）組織體系優(yōu)勢 （6）競爭能力優(yōu)勢 可能導(dǎo)致企業(yè)劣勢（W）的因

11、素有： （1）缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)； （2）缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)； （3）關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失，等等。 機(jī)會(huì)與威脅分析（OT） 潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)（O）可能是： (1)客戶群的擴(kuò)大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場； (2)技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)； (3)前向或后向整合； (4)市場進(jìn)入壁壘降低； (5)獲得購并競爭對手的能力； (6)市場需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張； (7)出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì)等。 危及公司的外部威脅(T)： (1)出現(xiàn)將進(jìn)入市場的強(qiáng)大的新競爭對手； (2)替代品搶占公司銷售額； (3)主要產(chǎn)品市場增長率下降

12、； (4)匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)； (5)人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)； (6)客戶或供應(yīng)商的談判能力提高； (7)市場需求減少； (8)容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊等等。簡答：1. 市場營銷與推銷的區(qū)別？市場營銷是通過了解與預(yù)測消費(fèi)者需求，找準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，選擇有效的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)針對性的營銷方案，開發(fā)針對性的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，選擇合理的分銷渠道，實(shí)施有效的促銷（廣告促銷、人員推銷等），通過合理有效地實(shí)施品牌戰(zhàn)略和整合營銷傳播，在滿足消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上，占領(lǐng)市場求生存，擴(kuò)大銷售求發(fā)展。推銷只是促銷的一種手段，而促銷只是營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)。若真把營銷比作一棵大樹，那么推銷只能是一個(gè)小樹枝。2. 影響消費(fèi)者購買行為的