1、多看看，多表現(xiàn)；沒有閱讀，就沒有成就。許多新來的人(事實上，包括老經(jīng)紀人)在工作了三五個月后仍然很難結(jié)賬。原因是他們沒有足夠重視業(yè)主的回訪，另一方面，他們不能使業(yè)主和客戶的吸引力，這最終導致難以計費。在培訓過程中，公司始終強調(diào)“多波段、多性能；不看，不表演。”然而，目前，就處理這種情況而言，努力還不夠深入，缺乏一些方法。在這里，我將以更有針對性的方式列出一些單詞和實用技巧，其中有很多內(nèi)容是在培訓中沒有提到的。請仔細閱讀，牢記在心，并將其應用到實際工作中。顧名思義，這是經(jīng)紀人帶領(lǐng)潛在客戶實地看房的過程。這是商店工作流程中最重要的部分，也是我們深入了解顧客的最佳時機。這個過程的質(zhì)量直接影響到交易的

2、成功，并且被很好地掌握。即使這次不成功，也會讓我們對顧客的需求和購買心理有更深的了解，這對以后的工作會有很大的幫助。參觀前的一些工作是在訓練中提出的。為了加深印象和方便閱讀，它被特別貼在空間里。我希望你能隨時打開它來提高你的戰(zhàn)斗力。首先，在看之前：1.放映前一定要再次確認時間和地點，同意顧客的時間點，同意業(yè)主的時間段(時間段約為20分鐘，如9:00-9:20)，以免我們因時間問題造成被動局面，導致觀看不滿意。關(guān)于所有者(演講):“顧客可能從10: 00到10: 15到達，因為他必須同時考慮另一個房子?？赐昴翘祝湍芸吹竭@套。”(給房主一種緊迫感)關(guān)于客戶(演講):a.“你必須在10點鐘準時到

3、達。房東以后有事，必須出去?！眀.“我的其他同事有客戶要見，而且意向非常強烈。如果你遲到了，我擔心它會消失?！眂.“今天有很多人在看房子。一些顧客和房東談得很好。一些顧客現(xiàn)在要求房東不要讓人看到它?？靵?！”2.提前與顧客和房主溝通，防止漏訂。(這是職前教育。在以前的培訓中有人說，根據(jù)房子的優(yōu)缺點，我們應該提前和業(yè)主或客戶預約。在這里，我們將再次提醒您幾個關(guān)鍵點。)a.致所有者：過一會兒，我會帶客戶去看你的房子，我會盡力從專業(yè)市場的角度賣你的房子。根據(jù)我的經(jīng)驗，不要太熱情，否則客戶會認為你急著賣房子，借此機會降低價格，把一切都留給我，這樣你就可以放心了！b.對客戶：房東是我的好朋友，和我關(guān)系很好

4、(防止顧客私下聯(lián)系房東)。你一會兒要注意房子，我會處理其他事情。如果你對房子滿意，不要說太多。恐怕房東會接受漲價。如果你對房子不滿意，不要當面說太多。我會再幫你找一棟房子。我們必須做房東的生意。我希望你能理解。(有些話應該提前說清楚，以免看房子時盡可能避免尷尬。)3.重新確認房屋的詳細信息(包括面積、價格、樓層、裝修、住宅物業(yè)費用等)，總結(jié)房子的優(yōu)點和缺點，并提前準備好陳述以回答客戶的問題。4.在選擇陪同和觀看人員時，盡量選擇熟悉并與業(yè)主和客戶溝通良好的同事。5.準備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、鞋套(包括顧客的)、卷尺、手電筒、鋼筆和筆記本。6.根據(jù)對房屋的了解，選擇看房的路線，盡量避免周

5、圍環(huán)境有些凌亂，避免中間道路密集，選擇能突出房屋優(yōu)勢(交通便利、設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美)的路線來增加印象得分。7.邀請客戶在住宅區(qū)附近的標志性建筑會面8.如果是審查，我們必須更加重視審查。如果我們過于陶醉于第一次審查的成功，審查失敗的可能性是非常大的，所以我們必須在審查期間繼續(xù)努力，傳達緊張，盡量不要立即向客戶承諾，并根據(jù)情況創(chuàng)造一種氣氛，如：“其他商店似乎已經(jīng)作出了存款，問和給客戶一個答復?！弊岊櫩陀X得房子很受歡迎，讓顧客拿押金去看房子，這樣會促使顧客做出決定。第二，看中：1.準時，確保比顧客早到。2.優(yōu)越感當我第一次見到顧客時，我接到了同事的電話，當時我用一種虛假的方式聯(lián)系了店主，表示我有興趣

6、再次見到顧客?；ハ嘭熈R，表示我們的顧客有興趣先看看?？捶壳耙鹬仡櫩?，讓顧客感覺高人一等。3.展示路上的交流：a.多問多聽。俗話說，我們可以了解買家的家庭構(gòu)成，找出關(guān)鍵人物。b.為了恰當?shù)貪B透存款的概念和中介費的收取標準，我們可以引用其他客戶的例子，這些例子不容易直接提出來，以免引起客戶的反感。c.在路上告訴他：“其他同事還不知道這棟房子。他們有幾個真誠的顧客想要這樣的房子?！薄捌渌痰晁坪跻灿蓄櫩涂粗羞@棟房子，并正在考慮購買。我們必須密切關(guān)注它！”拉近與客戶的距離，傳達緊迫感。4.談?wù)摲孔樱篴.要談房子，首先要詳細了解房子的情況(房型、結(jié)構(gòu)、居住環(huán)境、物業(yè)公司、開發(fā)商及周邊生活設(shè)施、未來規(guī)劃

7、、升值潛力)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點，并根據(jù)客戶的需求做有針對性的介紹。贊美并擴大房子的優(yōu)勢(低價格，好的房間類型，等等。)，并引導客戶找到一些不容易找到的優(yōu)勢！承認有缺點，輕描淡寫地說缺點，說它們是“唯一的缺點”，不要過分掩蓋顧客指出的缺點，用話題來引起對房子優(yōu)點的注意，并指出房子并不完美。c.用比較法來說房子，比較同一社區(qū)、同一房型、不同裝修和不同樓層的房子的價格。幫助他們設(shè)計和裝修，引導顧客先思考。造成先入為主的影響。d.提出適當?shù)膯栴}，理解客戶的感受。5.轉(zhuǎn)移緊張情緒，促進銷售a.根據(jù)預先安排的多組觀看時間間隔，有必要確保它們彼此相遇并形成焦點。b.在顧客面前，經(jīng)紀人用他的手機打電話，假裝其

8、他同事的顧客幾乎已經(jīng)考慮過房子，并準備支付押金。祝賀同事，表示他們的客戶仍在考慮，并透露他們非常遺憾的態(tài)度。(電話銷售控制)c.這位顧客假裝接到自己客戶的電話，在電話中明確表示，經(jīng)過家庭咨詢后，他已經(jīng)準備好預訂房子，詢問相關(guān)的后續(xù)問題，耐心地回答，并稱贊了客戶的遠見卓識。打完電話后，他委婉地表達了自己的意思，表達了自己的歉意，并詢問了顧客的意圖。d.致電同事：“我已經(jīng)告訴你了，我先帶老顧客去看，你怎么能再帶顧客去看，你怎么能這么不值得信任？”它不僅讓顧客感到被重視，還傳達了一種緊迫感。e.我接到一個同事打來的電話，問我要鑰匙，假裝我同事的客戶現(xiàn)在正在路上，拿著錢回頭看，準備做決定，并利用這個機

9、會強迫客戶。f.參觀完之后，這位同事在合適的時間出現(xiàn)了，焦急地拿著房子的鑰匙，興奮地告訴他，他的客戶馬上帶了錢回來參觀?；旧希瑳]有問題需要解決，所以他抓住機會強迫客戶。g.當我遇到我的同事時，我的同事興奮地說房子真的很好，顧客第一次看到它。現(xiàn)在我請他計算稅費。如果沒有大問題，我會考慮做出來，抓住機會為客戶創(chuàng)造一種緊迫感。6.強迫的在查看鑰匙房或保險房時，假裝是一個假房主，并嘗試看房時要注意雙方，避免顧客和房東之間過多的交流，這種交流總是會出現(xiàn)在顧客和房東之間。c.向買方和賣方解釋虛擬化前自動關(guān)閉的情況，夸大其危害性。第三，看了之后：1.根據(jù)顧客的反應，判斷顧客的意圖，詢問顧客的價格。正常情況

10、下，如果客戶長時間看房子，對房子的缺陷提出意見，主動對房子的裝修和家具擺放提出建議，打電話詢問家人的意見，主動詢問價格波動和轉(zhuǎn)讓貸款的情況。如果顧客有上述行為之一，我們可以認為顧客最初有購買房子的意圖。2.如果顧客感興趣，立即回到商店進行交談。大多數(shù)顧客的購買意向可以理解為由我們的促銷和房屋本身引起的暫時沖動。如何讓顧客的購買意愿更強烈、更沖動？最好的方法是把車開回商店，不要讓顧客獨自離開，否則這種意圖不僅會隨著時間的推移而消退，還可能會受到其他方面的影響，從而對房子產(chǎn)生不良影響。3.其他同事合作推薦房子給顧客。當顧客回到商店時，他必須提前通知店里的同事，做好準備，并利用團隊來打擊顧客的心理。

11、贊美，虛擬和努力工作通常被使用，電話銷售控制也可以被考慮。a:表揚：其他同事用：“你的視力真好。如果你對這棟房子感興趣，這證明你對二手房市場很熟悉。這所房子不僅價格低，而且質(zhì)量好。這是最近難得的好房子。你的眼光真的很獨特?！碧摂M：你對這棟房子感興趣嗎？對此我能做些什么？我的客戶對這房子也很感興趣，但是他最近很忙，所以他只能在周末看。他想讓我替他保管。我沒想到你會先看中它，所以我不得不為他另找一個，唉！現(xiàn)在要得到這樣的房子不容易！努力工作：老師，你不知道。我們的同事已經(jīng)做了很多努力為你找到這所房子。他特意為你收集了房子。不僅如此，他還提前與房東談判，說他的老顧客真心誠意地買了房子，但房東不情愿地同意以這個價格出售！d:店接到咨詢同一房子的電話，導致促銷活動，迫使顧客抓住機會?！拔梗R魯樓市，什么？你想看xx房子，是的，報紙上的廣告，好的，你什么時候有時間？”“哦，是李小姐。你好。什么？你已經(jīng)考慮過房子了。你愿意決定嗎？好的，你稍后會來面試，對嗎？好的?！?.針對看過的客戶，用對比法對以前看過的房子進行比較，突出優(yōu)點，掩蓋大缺點。5.從不給出價格的顧客。a.根據(jù)顧客提供的虛擬價格判斷顧客的意圖，爭取顧客的出價。通過詢問付款方式，計算貸款，了解客戶心中的價格，爭取客戶的出價。c.對顧客說：“我想你對房子很滿意?！蔽視湍愫头繓|約個時間，降低價格”，并爭取中標。6.如果客