1、銷售遇見客戶砍價怎么辦？,1,一、客戶為什么會講價,1、客戶越來越理性，講價的頻率越來越高； 2、房產(chǎn)市場不景氣，客戶不急于買房，講價成為家常便飯； 3、價格跟周邊競品相當，客戶容易講價。,2,二、客戶為什么喜歡講價,1、好占便宜的心理。 2、作為一種習慣用語。 3、試探性詢問。 4、補償?shù)男睦怼?5、明確性價格期望。,3,二、1、好占便宜的心理。,很多客戶屬于有便宜就賺，我能賺到就賺到了，不管這個便宜有多少。這種客戶需要我們告知無法繼續(xù)優(yōu)惠，因為這種心理的客戶對于價格上的優(yōu)惠并不是作為一種交換條件，有時候可以利用一種小的紀念品或小禮品就可以處理。,4,二、2、作為一種習慣用語。,沒有心理上的

2、準確的想法，也不是抱有一定的希望，更不是準備進入講價談判，置業(yè)顧問只要告知無法優(yōu)惠就可以了。,5,二、3、試探性詢問。,這種客戶有講價的想法和準備，但是對于講價的把握不是很充足，如果置業(yè)顧問在談判的過程中有可以講價表現(xiàn)，則這種客戶會立即抓住機會進行不斷的講價談判。,6,二、4、補償?shù)男睦怼?這類客戶主要是在購買談判中有一些愿望沒有得到實現(xiàn)，從而做出一種退步，希望在價格方面得到一些補償，而且對于這種補償有一定的尺度期望。,7,二、5、明確性價格期望。,這類客戶對于房地產(chǎn)市場的認識比較深入，同時對于競爭項目了解比較多。這就要銷售人員對周邊項目的基本信息詳細了解，同時競品的優(yōu)劣分析，以及本項目優(yōu)勢，

3、巧妙對比，自身項目附加值，以及競品沒有的前景規(guī)劃等，總之一句多講些競品，本項目客戶不了解的方面。,8,三、講價的成交過程,殺價-守價-講價-成交,9,三、（1）殺價,10,三、（1）殺價,11,三、（1）殺價-如何應對,1、熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，尤其是競品跟項目的比較，知道自己的優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時外在的信心形象也需要調(diào)整好。,12,三、（1）殺價-如何應對,2、 抓住需求，吸引興趣。客戶喜歡房子，才會有談價的基礎(chǔ)，同時抓住需求后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以反其需求（推薦其不喜歡

4、的樓層/朝向，如低樓層的低價房、中間位置的低價房）達到守價的目的。,13,三、（1）殺價-如何應對,3、不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失。,14,三、（2）守價,殺價客戶分為：不能成交客戶和能成交客戶,15,三、（2）守價,16,三、（3）講價-原則,1、 對“表價”要有充分信心，不輕易讓價。不輕信客戶之假情報、假資料（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊銷售人員）。 2、不要有底價的觀念 3、除非客戶、攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定，否則別作“講價談判” 4、不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價） 5、抑制客戶有

5、殺價念頭的方法：堅定態(tài)度，信心十足；強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值； 6、 打折讓價要合情合理、有理有據(jù)。,17,三、（3）講價-如何應對客戶,1、成本分析法：成本價格合計，成本價加微利的房子怎么能打折呢？我們公司以誠信為本，價格實實在在，不含水份。 2、情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？私自打折的員工將被炒魷魚。 3、換位思考法，“假如你是我，你怎么辦？” 4、堅決否認以絕后望：董事會決定，統(tǒng)一定價、統(tǒng)一執(zhí)行，無人能改。 5、公司計劃漲價。這是剛剛開盤的價格，已經(jīng)是優(yōu)惠價格，再讓價的空間確實沒有。 6、取整法，抹掉尾數(shù)，需要請示。 7、比較法，周圍確定項目，有內(nèi)容 8、以退為進法，聊別的 9、反問

6、法：能否批量購買（多買幾套）？能否一次性付款？ 10、各退一步法，“您這麼有誠意，不如先把定金交了，這樣我才好幫你爭取折扣”,18,三、（4）成交,1、填寫訂單時，勿喜形于色，給客戶造成抓緊時間交定金，趕緊了事的感覺 2、帶客戶繳納定金，叮囑簽約時需要攜帶文件及按揭所需資料等。 3、讓價的同時，適當向客戶提出反要求：如快速簽約（7天內(nèi)）、規(guī)定時間內(nèi)配合銀行辦理按揭等。,19,四、實戰(zhàn)案例,客戶：房子很滿意，我很感興趣，但是折扣不如其他樓盤給的多，多放些折扣，我一定要了。 置業(yè)顧問：我們是透明化銷售、一房一價，沒有額外的折扣可以給您。 客戶：你們項目還是比周邊項目貴一些的，你們經(jīng)理（領(lǐng)導）應該可

7、以多給一些折扣的吧？ 置業(yè)顧問：價格和折扣是我們公司統(tǒng)一決定的，一般是不會打折的，就是關(guān)系戶我們這里也給折扣的權(quán)限。您想想看，如果您購買成功，我有拿獎金拿，如果能有折扣放、讓您購買，那這種互惠互利的事我肯定會做的，但確實我們沒有。,20,四、實戰(zhàn)案例,客戶：你們的房子設(shè)計也不是那么好，我也不一定非要購買你們的房子。如果折扣多一些的話，我還可以考慮考慮。 置業(yè)顧問：我們項目的品質(zhì)以及口碑是非常好的，您買房子就是買個安心。如果您一定要和我們找領(lǐng)導申請，也可以，但是，您帶定金了嗎？如果您帶定金了表示誠意，我可以嘗試一下，請我們的經(jīng)理來跟您溝通一下，但是不保證可以申請到，因為我們的管理確實非常嚴格。 置業(yè)顧問在接待時讓客戶等了30分鐘，才請出銷售經(jīng)理與客戶去溝通，電話專程向王總說了一大堆好話，才同意給客戶部分額外的優(yōu)惠，但僅限今天定房才有效。客戶在得到一些適當優(yōu)惠和心理安慰后，加之對房子確實挺滿意，所以當場就交了定金。,21,五、研究討論,1、我朋友之前看過（買過）你們的房子，你們給他的折扣就多，這對我太不公平了！如果非要去找人，我也可以找下你們開發(fā)商的關(guān)系，單就是不想麻煩，我也沒要過多的折扣，所以不想動用關(guān)系。 2、我認識*領(lǐng)導，