1、SM11-銷售目標分解與達成,2016年5月,1,學習交流PPT,課程目標,通過有效的目標分解與進度管控方法，促進銷量目標順利達成 通過數(shù)據(jù)化管理，將部門工作重點明確為可量化指標 利用KPI管理與數(shù)據(jù)化管理方法，保障最終銷售與利潤目標的達成,2,學習交流PPT,目錄,當今汽車市場概述 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標分解法展示與介紹 銷售目標分解法實戰(zhàn)案例解析,推動銷售目標達成的三大管理要素 思考改變行為的計劃落實法則 銷售目標達成的部門協(xié)作提升,3,學習交流PPT,細分法,市場增量法,比照競爭法,發(fā)展需要法,銷售目標指標確定方法,4,學習交流PPT,四大類關(guān)鍵工作指

2、標,5,學習交流PPT,需要多少潛客？,需要接觸多少線索呢？,需要對多少商機提供 哪些體驗?zāi)兀?需要讓多少人實車試駕？,書面報價,成交下定,為了達成銷售目標，你的銷售顧問手上有足夠的銷售線索嗎?,銷售顧問個人 月目標幾部呢?,月目標 ？ 部,168,68,30,25,10,制定銷售目標,示 例,重點是無論個人也好，團隊也好，銷售目標的制定不是拍腦袋形成的，而是經(jīng)過客觀環(huán)境與條件換算得來的.,6,學習交流PPT,通過不同線索渠道銷售轉(zhuǎn)化過程，了解各類線索轉(zhuǎn)化率現(xiàn)狀，據(jù)以進行銷售管理手段干預(yù)，調(diào)整管理策略與方法 通過銷售KPI歷史數(shù)據(jù)經(jīng)驗值，可預(yù)測未來目標銷量需求的各類線索渠道集客目標數(shù)量指標,銷

3、售目標制定與分解,示 例,7,學習交流PPT,由銷售團隊細分至個人，進行各類線索渠道相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)目標與完成進度轉(zhuǎn)化率監(jiān)控管理，亦可作為次月目標設(shè)定參考值,銷售目標制定與分解,示 例,8,學習交流PPT,總TA,當前訂單成交率,當前訂單交車率,當前留檔率,當前月度客流,月初遺留可交訂單,上報廠家需求,當前消化車型結(jié)構(gòu),次月市場活動安排,當前整體市場行情,廠方供需處理,內(nèi)部車型結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,銷售目標過程調(diào)控管理,9,學習交流PPT,商務(wù)政策,銀行融資,市場波動,新產(chǎn)品上市,銷售目標分解衡量因素,10,學習交流PPT,團隊階段,市場行情,客流與線索,個人KPI,個人狀態(tài),人員的穩(wěn)定性 人員數(shù)量 人員

4、質(zhì)量 團隊目前所處的階段士氣,年度市場規(guī)律 當?shù)靥厣袌?競品市場情況 次月市場活動安排,展廳近期客流 流失和戰(zhàn)敗 呼入，網(wǎng)絡(luò)客戶情況,留檔率 試駕率 二次到店率 訂單轉(zhuǎn)化率,資歷年限 團隊地位 銷售熱情度,銷售目標分解衡量因素,11,學習交流PPT,銷售目標分解具體方式,12,學習交流PPT,示 例,示 例,結(jié)果指標,過程指標,以周進度檢核為周期，具體落實到銷量結(jié)果完成進度與過程KPI指標 完成進度的管控,銷售目標進度管控,把渠道線索獲取目標拆分至銷售顧問個人目標中； 依照個人、組別開展訂單目標管控，每周會議中進行業(yè)績進度經(jīng)驗分享與學習； 過程指標細分至每周作進度管控，同樣也是在周蕙中進行進

5、度分享與學習及行動計劃改善,13,學習交流PPT,目錄,當今汽車市場概述 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標分解法展示與介紹 銷售目標分解法實戰(zhàn)案例解析,推動銷售目標達成的三大管理要素 思考改變行為的計劃落實法則 銷售目標達成的部門協(xié)作提升,14,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,中國汽車市場步入成熟期,宏觀：汽車年度銷量增長率放緩,15,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,中國汽車市場步入成熟期,宏觀：中國汽車經(jīng)銷商數(shù)量已近高點,16,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,成熟期市場下的利潤轉(zhuǎn)變,宏觀：美國汽車市場的利潤組成,17,學習交流PPT,1

6、.1 當今汽車市場概述,CDJ：Consumer Decision Journey 消費者決策流程（麥肯錫，2015）,品牌營銷能力,銷售服務(wù)能力,客戶維系能力,經(jīng)營管理能力,客戶的成熟與轉(zhuǎn)變,宏觀：客戶用車與購車經(jīng)驗增加，更加個性化、感性化、數(shù)字化,18,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,客戶的成熟與轉(zhuǎn)變,宏觀：國產(chǎn)自主品牌大力發(fā)展,技術(shù)水平提升 新能源汽車 引進技術(shù)應(yīng)用 單一車型突破,市場份額提升 比亞迪 長城 五菱寶駿 廣汽傳奇,19,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,特約店銷售端所需具備的三大能力,微觀：管理能力穩(wěn)定企業(yè)核心,特約店長期穩(wěn)定發(fā)展,20,學習交流PPT,1

7、.1 當今汽車市場概述,特約店銷售端所需具備的三大能力,微觀：市場能力帶動企業(yè)活力,21,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,特約店銷售端所需具備的三大能力,微觀：人員能力拓展企業(yè)收益,22,學習交流PPT,1.1 當今汽車市場概述,聚焦銷售管理的前端能力,23,學習交流PPT,小結(jié),主要內(nèi)容回顧,您的其他問題,24,學習交流PPT,目錄,當今汽車市場概述 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標分解法展示與介紹 銷售目標分解法實戰(zhàn)案例解析,推動銷售目標達成的三大管理要素 思考改變行為的計劃落實法則 銷售目標達成的部門協(xié)作提升,25,學習交流PPT,1.2 銷售總監(jiān)的困

8、惑與轉(zhuǎn)變,王杰在北京現(xiàn)代工作了6年，半年前被提升為銷售總監(jiān)崗位，最近遇到了一些麻煩。 公司在為下一年度的規(guī)劃預(yù)算做準備，需要王杰針對銷售部的業(yè)務(wù)開展和人員安排制定計劃，王杰自身銷售業(yè)務(wù)能力較強，但計劃是第一次做，有些茫然，自己根據(jù)前期公司的計劃模板進行研究。 王杰根據(jù)下一年度的預(yù)期銷售目標進行了拆分，并相應(yīng)匹配到了銷售顧問層級，可是集團仍對計劃的安排不甚滿意，經(jīng)過多次修改后終于完成了計劃的提報。 但是在實際執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)計劃目標和實際達成情況差距較大，總是完不成目標，銷售團隊的熱情和積極性也受到較大影響。 王杰向各位求助，各位有什么辦法和建議呢？,26,學習交流PPT,1.2 銷售總監(jiān)的困惑

9、與轉(zhuǎn)變,案例解讀,銷售目標制定與分解的要點,27,學習交流PPT,1.2 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變,方法問題,目標設(shè)定時僅針對銷量、利潤、人員進行了整理 目標分解時分解維度不全，過程性展現(xiàn)不足 沒有系統(tǒng)的目標制定分解工具支持,數(shù)據(jù)問題,前期各項數(shù)據(jù)收集不整齊沒有可以參考價值 設(shè)定分解過程中經(jīng)驗主義定量 分解過程不合理，前后邏輯錯誤,溝通問題,對于公司級目標了解不夠清晰，無法呼應(yīng) 部門間目標設(shè)定和分解未在相同節(jié)奏上安排 目標分解后員工無法認可目標，達成難度較大,目標制定與分解的常見問題匯總,28,學習交流PPT,1.2 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變,銷售總監(jiān)的必備能力,C,D,B,A,目標分解能力,目標的達

10、成能力,市場洞察力,目標制定能力,29,學習交流PPT,小結(jié),主要內(nèi)容回顧,您的其他問題,30,學習交流PPT,目錄,當今汽車市場概述 銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標分解法展示與介紹 銷售目標分解法實戰(zhàn)案例解析,推動銷售目標達成的三大管理要素 思考改變行為的計劃落實法則 銷售目標達成的部門協(xié)作提升,31,學習交流PPT,1.3 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,北京現(xiàn)代銷售總監(jiān)崗位職責解讀, 根據(jù)北京現(xiàn)代下達的年度銷售任務(wù)，制定特約店銷售戰(zhàn)略及具體銷售計劃 結(jié)合銷售計劃與市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售策略，確保銷售目標的完成 制定部門內(nèi)部工作計劃，不斷完善管理制度、業(yè)務(wù)流程等，確

11、保部門工作規(guī)范、有序、高效地開展 對本部門各崗位及其他部門的工作提供充分支持與協(xié)助 實時監(jiān)控銷售計劃的完成進度，并對下屬的工作進行指導、監(jiān)督 不斷提高客戶資源管理水平，支持銷售任務(wù)的完成 對本部門績效和客戶滿意度表現(xiàn)進行管理、分析、改善 積極發(fā)展二手車、大客戶及金融保險業(yè)務(wù)，為其提供必要的資源支持 對部門內(nèi)部人事任免、報酬與獎懲提出建議 制定年度員工培訓規(guī)劃，為本部門員工提供專業(yè)知識與技能的培訓支持 向北京現(xiàn)代匯報銷售工作，及時反饋對區(qū)域市場及競品的調(diào)查信息 配合北京現(xiàn)代的各項檢查和工作指導，落實北京現(xiàn)代提出的各項商務(wù)政策 建立和維護與政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、供應(yīng)商及重要客戶的良好關(guān)系,32,學習

12、交流PPT,1.3 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標的來源,下發(fā)式,由集團、投資人或總經(jīng)理直接擬定銷售目標，僅執(zhí)行，沒有商榷余地,參與式,銷售總監(jiān)參與制定銷售部目標，并可根據(jù)實際市場情況進行市場調(diào)整,銷量、利潤等目標的制定,33,學習交流PPT,1.3 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標的組成內(nèi)容,多層面，全維度進行目標的思考和設(shè)定,34,學習交流PPT,1.3 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標設(shè)定的參考因素,全面思考結(jié)果目標和過程目標之間的平衡因素,銷售目標的制定要進行多元化要素的參考,01,02,04,05,上級組織目標的量化方向,當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀態(tài)及客戶變化,03,新產(chǎn)品的更新和大型市場活動,競爭對手的分析和潛在威脅,當?shù)仄囀袌鼋赇N量趨勢,35,學習交流PPT,1.3 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,過程目標,結(jié)果目標,銷售目標設(shè)定的要求,全面思考結(jié)果目標和過程目標之間的平衡因素,金融滲透率 試乘試駕率 二次邀約率,水平業(yè)務(wù)利潤 整車銷量 留檔成交率,36,學習交流PPT,1.3 銷售總監(jiān)職責與銷售目標設(shè)定,銷售目標設(shè)定的工具,平衡計分卡,平衡計分卡（BSC）是從財務(wù)、客戶、運營/流程、學習與成長/HR四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系。 平衡計分卡既解決了全面思考、有效整合的問題，同時突出了遠期和近期、各項動因之間的平衡。