1、1,信用擔(dān)保實(shí)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理,2,目 錄,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展 擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系 擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判及方案設(shè)計(jì) 如果做好擔(dān)保業(yè)務(wù),3,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展,銀行貸款為什么需要擔(dān)保： 貸款通則第十條規(guī)定：除委托貸款以外，貸款人發(fā)放貸款，借款人應(yīng)當(dāng)提供擔(dān)保。 貸款人應(yīng)當(dāng)對(duì)保證人的償還能力，抵押物、質(zhì)物的權(quán)屬和價(jià)值以及實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)的可行性進(jìn)行嚴(yán)格審查。,4,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展,為什么會(huì)出現(xiàn)擔(dān)保公司： 擔(dān)保法第二條規(guī)定“在借貸、買賣、貨物運(yùn)輸、加工承攬等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，債權(quán)人需要以擔(dān)保方式保障其債權(quán)實(shí)現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設(shè)定擔(dān)保。本法規(guī)定的擔(dān)保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金”。

2、第六條“本法所稱保證，是指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為”。第七條“具有代為清償債務(wù)能力的法人、其他組織或者公民，可以作保證人”。,5,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展,擔(dān)保業(yè)形成的背景： 融資難、擔(dān)保難是制約中小企業(yè)發(fā)展的世界性難題。當(dāng)前，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上的小企業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、增加國(guó)家稅收、推動(dòng)自主創(chuàng)新、穩(wěn)定城鎮(zhèn)就業(yè)的重要企業(yè)群體，然而，中小企業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)沖擊下受困于融資問(wèn)題，貸款難似乎成為小企業(yè)謀生存求發(fā)展的最大障礙，如何緩解中小企業(yè)融資困境，切實(shí)解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題，已經(jīng)成為決定中小企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 在今年政府工作報(bào)告中

3、，溫家寶總理提出，將在今年采取更加有力的措施扶持中小企業(yè)發(fā)展。抓緊落實(shí)金融支持政策，健全融資擔(dān)保體系，簡(jiǎn)化貸款程序，增加貸款規(guī)模。,6,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展,中國(guó)第一家擔(dān)保公司：是1993年11月成立的中國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)投資擔(dān)保有限公司。 據(jù)發(fā)改委統(tǒng)計(jì)： 截止2007年底，全國(guó)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)已達(dá)3729家，其中，省級(jí)544家，占14.59%；地市級(jí)以下（含地市級(jí)）3185家，占85.41%；政府完全出資的703家，占18.85%，參與出資682家，占14.16%，民間出資1761家，占62.86%。從業(yè)人員37454人，共籌集擔(dān)保資本金總額1774.08億元，累計(jì)擔(dān)保企業(yè)70萬(wàn)戶，累計(jì)擔(dān)?？傤~1.35萬(wàn)

4、億元，其中當(dāng)年擔(dān)保5049.05億元，受保企業(yè)21.65萬(wàn)戶；實(shí)現(xiàn)收入118.85億元，其中保費(fèi)收入72.54億元。,7,北京擔(dān)保行業(yè)狀況,2009年上半年，全市正常運(yùn)營(yíng)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)76家，注冊(cè)資金222.76億元，比去年同期增長(zhǎng)了41.62億元，增長(zhǎng)了22.98%。 2009年上半年擔(dān)?？傤~1148.65億元，其中上半年新增擔(dān)保額410.51億元，比去年同期增長(zhǎng)了37.04%。上半年新增貸款擔(dān)保額183.26億元（含個(gè)人貸款5.05億元），與去年同期基本持平，略有下降，下降了0.41%；其中上半年新增本市中小企業(yè)貸款擔(dān)保額110.04億元。擔(dān)保業(yè)務(wù)收入9.78億元，比去年同期增長(zhǎng)了165.11

5、%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3.13億元，有一定幅度的下降。截止至2009年6月底，累計(jì)發(fā)生代償19.58億元，累計(jì)代償率6.66，累計(jì)發(fā)生代償損失2.43億元，其中2009年上半年新增代償損失5196萬(wàn)元，累計(jì)代償損失率為0.81,代償率有所上升，代償損失率略有下降，代償率、代償損失率均保持在正常較低的水平。,8,擔(dān)保行業(yè)主管、監(jiān)管及行業(yè)協(xié)會(huì),國(guó)家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)司 國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司 國(guó)家工業(yè)用信息化部中小企業(yè)司 國(guó)務(wù)院聯(lián)席會(huì)議,9,擔(dān)保行業(yè)主管及監(jiān)管,國(guó)辦發(fā)20097號(hào)：國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步明確融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)監(jiān)管職責(zé)的通知規(guī)定： 聯(lián)席會(huì)議由銀監(jiān)會(huì)牽頭，發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財(cái)政部、人民

6、銀行、工商總局、法制辦等部門參加。聯(lián)席會(huì)議辦公室設(shè)在銀監(jiān)會(huì)，承擔(dān)聯(lián)席會(huì)議日常工作。 聯(lián)席會(huì)議負(fù)責(zé)研究制訂促進(jìn)融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)發(fā)展的政策措施，擬訂融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)監(jiān)督管理制度，協(xié)調(diào)相關(guān)部門共同解決融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)監(jiān)管中的重大問(wèn)題，指導(dǎo)地方人民政府對(duì)融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)處置，辦理國(guó)務(wù)院交辦的其他事項(xiàng)。,10,目 錄,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展 擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系 擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判及方案設(shè)計(jì) 如果做好擔(dān)保業(yè)務(wù),11,擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù),1、擔(dān)保 2、投資 3、中間業(yè)務(wù),12,擔(dān)保擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)（1）,1、融資擔(dān)保 2、履約擔(dān)保 3、司法擔(dān)保 4、其他擔(dān)保,13,融資擔(dān)保,1、間接融

7、資擔(dān)保2、直接融資擔(dān)保 （1）綜合授信擔(dān)保（1）債券擔(dān)保 流動(dòng)資金貸款（2）基金擔(dān)保 固定資產(chǎn)貸款（3）信托產(chǎn)品擔(dān)保 銀行票據(jù)貼現(xiàn) 個(gè)人消費(fèi)貸款 （2）貿(mào)易融資擔(dān)保 （3）租賃擔(dān)保 （4）商業(yè)票據(jù)擔(dān)保,14,個(gè)人業(yè)務(wù),1、房產(chǎn)融資擔(dān)保 （1）增量房（一手房）貸款擔(dān)保 （2）存量房（二手房）貸款擔(dān)保 按揭、轉(zhuǎn)按揭、加按揭貸款擔(dān)保 2、汽車融資擔(dān)保 3、個(gè)人（工商戶）經(jīng)營(yíng)融資擔(dān)保 4、出國(guó)留學(xué)等中介擔(dān)保 5、個(gè)人墊款業(yè)務(wù),15,履約擔(dān)保,1、投標(biāo)擔(dān)保 2、履約擔(dān)保 3、預(yù)付款擔(dān)保 4、工程款支付擔(dān)保 5、維修擔(dān)保 6、質(zhì)量擔(dān)保,16,司法擔(dān)保,1、刑事類 保釋擔(dān)保 2、經(jīng)濟(jì)類 （1）訴訟財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)

8、保（訴前、訴中） （2）破產(chǎn)保護(hù)擔(dān)保 （3）其他擔(dān)保,17,投資-擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)（2）,1、股權(quán)投資。以投資的思維做擔(dān)保，直接參股或取得期權(quán)。 2、債權(quán)投資。直接委托銀行向客戶發(fā)放委托貸款。銀行不承擔(dān)信貸風(fēng)險(xiǎn)，但從中收取手續(xù)費(fèi)。 （1）過(guò)橋資金。 （2）短期周轉(zhuǎn)資金。 （3）項(xiàng)目貸款。,18,中間業(yè)務(wù)擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)（3）,1、融資中介：通過(guò)擔(dān)保平臺(tái)所積聚的資源與信用，為資金的供需雙方提供專業(yè)化的融資中介服務(wù)，收取融資成功服務(wù)費(fèi)。 2、投資咨詢：運(yùn)用擔(dān)保平臺(tái)積累的市場(chǎng)信息資源和信用資源，為廣大的中小企業(yè)提供綜合性的投資咨詢服務(wù)。 3、財(cái)務(wù)咨詢：為被擔(dān)保企業(yè)提供財(cái)務(wù)咨詢，一是出于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求

9、，二是為公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收入。 4、擔(dān)保附加：充分挖掘運(yùn)用擔(dān)保資源的潛在價(jià)值，以延伸擔(dān)保價(jià)值鏈，謀求公司與被擔(dān)保企業(yè)持續(xù)、長(zhǎng)期的共同發(fā)展，從而進(jìn)一步提升擔(dān)保的附加價(jià)值。 5、其他：包括企業(yè)/個(gè)人資信評(píng)估、投資項(xiàng)目評(píng)估與論證、資產(chǎn)委托管理等業(yè)務(wù)在內(nèi)的中介服務(wù)業(yè)務(wù)。,19,目 錄,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展 擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系 擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判及方案設(shè)計(jì) 如果做好擔(dān)保業(yè)務(wù),20,擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系,1、風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu) 6、反擔(dān)保物估價(jià) 2、制度建設(shè)體系 7、信用評(píng)級(jí) 3、流程體系 8、保后監(jiān)管 4、風(fēng)險(xiǎn)審查 9、資產(chǎn)保全 5、反擔(dān)保方案設(shè)計(jì) 10、信息建設(shè),21,風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu),1、董

10、事會(huì) 2、風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì) 3、首席風(fēng)險(xiǎn)官、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān) 4、風(fēng)險(xiǎn)管理部,22,制度建設(shè),1、擔(dān)保業(yè)務(wù)管理辦法 2、產(chǎn)品管理辦法 3、其他； （1）資本保全管理辦法 （2）反擔(dān)保物評(píng)估指引 （3）擔(dān)保業(yè)務(wù)分類評(píng)級(jí) （4）其他,23,流程體系,1、受理流程 10、用款流程 2、評(píng)估流程 11、保后監(jiān)管流程 3、調(diào)查流程 12、檔案管理流程 4、審核流程 13、解保流程 5、評(píng)議流程 6、評(píng)審流程 7、出具意向函流程 8、簽訂合同流程 9、放款流程,24,風(fēng)險(xiǎn)審查,1、盡職調(diào)查：雙人調(diào)查制度 2、分級(jí)審批：2級(jí)以上審批 3、審保分離：審批與操作分離 4、授權(quán)管理,25,反擔(dān)保方案設(shè)計(jì),總的原則（抓住二個(gè)

11、核心）： 1、抓住企業(yè)的核心人物 2、抓住企業(yè)核心資產(chǎn),26,企業(yè)的核心資產(chǎn),1、制造業(yè)：產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 2、貿(mào)易流通：存貨、應(yīng)收賬款 3、科技型：無(wú)形資產(chǎn) 4、房地產(chǎn)：土地和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán) 5、服務(wù)業(yè)：品牌、服務(wù)水平等,27,企業(yè)的核心人物,1、企業(yè)的實(shí)際控制人 2、六緣：血緣、姻緣、學(xué)緣、 地緣、 業(yè)緣、神緣,28,過(guò)程控制手段,1、物流的監(jiān)管，委托專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司 2、資金流的監(jiān)管，共同賬戶 3、印章的監(jiān)管 4、證照、重要權(quán)證的監(jiān)管,29,反擔(dān)保物估價(jià),1、設(shè)立專職估價(jià)人員，對(duì)土地、房屋、車輛和機(jī)器設(shè)備等資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，并出具評(píng)估意見(jiàn)。 2、委托社會(huì)專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估。,30,信用評(píng)級(jí),1、評(píng)

12、級(jí)依據(jù)：參考人民銀行關(guān)于貸款的5級(jí)分類。 2、評(píng)級(jí)方法：采用定量和定性相結(jié)合的方式。 3、評(píng)級(jí)作用： （1）項(xiàng)目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)； （2）風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)依據(jù)； （3）計(jì)提“兩金”的依據(jù)； （4）保后監(jiān)管的要求。,31,保后監(jiān)管,1、首次檢查：第一次用款15天內(nèi)(貸款用途) 2、常規(guī)檢查：每二個(gè)月(經(jīng)營(yíng)情況) 3、到期前檢查：到期前一個(gè)月，落實(shí)還款來(lái)源；到期前一周，還貸資金到賬 4、專項(xiàng)檢查：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分類結(jié)果確定保后監(jiān)管周期明確保后監(jiān)管的內(nèi)容、充分認(rèn)識(shí)其重要性,32,資產(chǎn)保全,1、退出通道問(wèn)題，對(duì)擔(dān)保和委貸項(xiàng)目的合同文本辦理強(qiáng)制執(zhí)行公證，減少訴訟環(huán)節(jié)，縮短訴訟時(shí)間，提高效率 2、協(xié)商解決 3、采取法律或仲裁程

13、序,33,信息管理,1、檔案分類：要件檔案和一般件檔案 客戶資料(委托擔(dān)保申請(qǐng)書、補(bǔ)充資料) 重要權(quán)證(反擔(dān)保措施的辦理，移交財(cái)務(wù)) 檔案的收集、移交、整理、分類、立卷、存放 及清退銷毀 2、擔(dān)保業(yè)務(wù)系統(tǒng),34,目 錄,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展 擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系 擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判及方案設(shè)計(jì) 如果做好擔(dān)保業(yè)務(wù),35,擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判及方案設(shè)計(jì),1、擔(dān)保公司的主要風(fēng)險(xiǎn) 2、行業(yè)與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及分析要點(diǎn) 3、公司治理風(fēng)險(xiǎn) 4、管理層風(fēng)險(xiǎn)及分析 5、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的把握 6、企業(yè)發(fā)展階段及融資方式 7、流動(dòng)資金貸款需求成因 8、貸款需求量問(wèn)題,36,擔(dān)保公司的主要風(fēng)險(xiǎn),1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)營(yíng)

14、風(fēng)險(xiǎn) （1）道德風(fēng)險(xiǎn) （2）安全性風(fēng)險(xiǎn) （3）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) 3、操作風(fēng)險(xiǎn) （1）道德風(fēng)險(xiǎn) （2）制度和流程,37,行業(yè)與企業(yè)分析要點(diǎn),行業(yè)的周期性 行業(yè)成功的主要因素 行業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)有無(wú)清晰戰(zhàn)略 企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)是什么 企業(yè)與同行的比較、競(jìng)爭(zhēng)地位如何,38,行業(yè)內(nèi)五大要素,行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng) 新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 可替代的產(chǎn)品 供應(yīng)方的競(jìng)爭(zhēng)力 購(gòu)買方的競(jìng)爭(zhēng)力,39,行業(yè)與企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)：原料充足與否、價(jià)格、討價(jià)還價(jià)能力 需求風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)份額、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)多元化、價(jià) 格趨勢(shì) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)、質(zhì)量、勞資關(guān)系、主要雇員穩(wěn)定性 收款風(fēng)險(xiǎn)：客戶的分散程度、有無(wú)相關(guān)保險(xiǎn),40,公司治理風(fēng)險(xiǎn),公司

15、架構(gòu)是否符合現(xiàn)代公司治理要求 管理層的誠(chéng)信度至關(guān)重要，他們是否在困難時(shí)有良好的還貸紀(jì)錄 關(guān)聯(lián)交易的數(shù)量和大小 財(cái)務(wù)信息披露的質(zhì)量 所用審計(jì)師的質(zhì)量 審計(jì)意見(jiàn),41,管理層分析,背景（教育、從業(yè)） 能力 戰(zhàn)略眼光 未來(lái)目標(biāo)的確定,42,以下管理人員的背景應(yīng)作為負(fù)面信息加以注意： （1）管理層變動(dòng)頻繁，特別是CFO突然辭職； （2）管理人員、特別是CEO涉嫌破產(chǎn)、商業(yè)欺詐或有因債務(wù)原因被追討經(jīng)歷； （3）CEO在同齡段中學(xué)歷較低； （4)CEO單身； （5)CEO無(wú)子女； （6）CEO年事太高，而公司性質(zhì)是私人有限公司或個(gè)體工商戶； （7） CEO有賭博、吸毒等不良習(xí)慣。,43,項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的把握（1

16、）,四個(gè)象限的選擇： 第一象限：基本面好，擔(dān)保好； 第二象限：基本面好，擔(dān)保一般； 第三象限：基本面一般，擔(dān)保好； 第四象限：基本面一般，擔(dān)保一般。 第一象限是銀行的客戶，第四象限沒(méi)有人理它，只有第二和第三象限才是我司的客戶，而我們還優(yōu)先選擇第二象限。,44,項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的把握（2）,1、傍大款：壟斷或者是為壟斷提供配套的 2、抓兩端： （1）產(chǎn)業(yè)鏈最上端的資源型客戶 （2）產(chǎn)業(yè)鏈最下端的終端型客戶,45,項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的把握（3）,1、企業(yè)基本面好的、現(xiàn)金流好的項(xiàng)目，反擔(dān)保措施可以適當(dāng)弱一些。 2、基本面一般的，特別是新成立的企業(yè)，反擔(dān)保措施要強(qiáng)、特別強(qiáng)。 3、對(duì)于反擔(dān)保物足值，但是資金缺口大的，堅(jiān)決

17、不介入。 4、對(duì)于銀行貸款較多，又缺乏融資資源，依賴擔(dān)保公司擔(dān)保的企業(yè)，要引起我們高度注意，盡量少做。 5、集團(tuán)性項(xiàng)目要謹(jǐn)慎接觸，調(diào)查清楚比較難，影響效率。,46,“企業(yè)年輪理論”,2年內(nèi)-創(chuàng)業(yè)期，非常不穩(wěn)定； 3-5年-成長(zhǎng)期，如果財(cái)務(wù)反映贏利且資本能運(yùn)轉(zhuǎn)，破產(chǎn)系數(shù)較小； 6-10年-成熟期，如果財(cái)務(wù)反映贏利且資本能運(yùn)轉(zhuǎn)，是企業(yè)的穩(wěn)健期； 11年以上-不確定期，因產(chǎn)品、市場(chǎng)的可能變化因素多，企業(yè)有可能進(jìn)入另一輪的成長(zhǎng)-成熟期，也有可能走向蕭條。,47,企業(yè)發(fā)展階段及融資方式,股權(quán)融資 債權(quán)融資 1、創(chuàng)辦期 家族籌集 哥們借款 2、發(fā)展期 個(gè)人自籌 民間融資 3、成長(zhǎng)期(早中) VC 擔(dān)保 4

18、、成長(zhǎng)期(中后) PE 銀行 5、成熟 期 IPO 發(fā)債,48,流動(dòng)資金貸款需求成因,1、季節(jié)性需求 2、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大 （1）生產(chǎn)型企業(yè)新增生產(chǎn)能力 （2）貿(mào)易類企業(yè)銷售規(guī)模擴(kuò)大 （3）工程類企業(yè)合同訂單增加 3、結(jié)算方式的影響 （1）上游賬期的縮短 （2）下游賬期的延長(zhǎng) 4、經(jīng)營(yíng)虧損,49,貸款需求量問(wèn)題,1、項(xiàng)目貸款：額度要給足，保證其有足夠的資金將項(xiàng)目建成，形成生產(chǎn)能力。 2、流動(dòng)資金貸款：額度盡量給少，少一點(diǎn)對(duì)企業(yè)影響不大，多了企業(yè)就容易產(chǎn)生沖動(dòng)。其額度的核定，主要參考以下三個(gè)方面： (1)真實(shí)的資金需求； (2)還款能力； (3)反擔(dān)保的可控程度。,50,目 錄,擔(dān)保業(yè)的形成與發(fā)展

19、； 擔(dān)保公司主要業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介； 擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系； 擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判及方案設(shè)計(jì)； 如果做好擔(dān)保業(yè)務(wù)。,51,從根本上說(shuō)，要靠項(xiàng)目經(jīng)理高效率、高質(zhì)量地推進(jìn)項(xiàng)目的操作，以專業(yè)的素質(zhì)和敬業(yè)的精神感動(dòng)銀行、感動(dòng)企業(yè)、感動(dòng)評(píng)委，贏得銀行、企業(yè)、評(píng)委的信任。 結(jié)合幾年來(lái)的工作實(shí)踐和體會(huì)，我概括為10個(gè)方面：“6334112433”。,52,6-基本能力要求,1、專業(yè)基礎(chǔ)：金融、財(cái)務(wù)和法律 2、市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷能力 3、溝通協(xié)調(diào)、與人打交通的能力 4、吃苦耐勞的精神 5、悟性與不斷學(xué)習(xí)的能力 6、良好的職業(yè)操守,53,3-處理好三個(gè)方面的關(guān)系,1、搞定銀行-感情營(yíng)銷和業(yè)務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合 2、搞定企業(yè)-有理、有力、

20、有節(jié) 3、搞定評(píng)委-專業(yè)、敬業(yè)、客觀,54,3-調(diào)查之前“三落實(shí)”,1、時(shí)間落實(shí)：避免蜻蜓點(diǎn)水式多次來(lái)回折騰，確保一次性將主要的問(wèn)題調(diào)查清楚； 2、人員落實(shí)：確保企業(yè)的關(guān)鍵人員調(diào)查時(shí)在場(chǎng)，并事先確定人員要做什么 ； 3、內(nèi)容落實(shí)：事先要“備好課”，將需要調(diào)查的內(nèi)容、疑點(diǎn)、重點(diǎn)確定下來(lái)，抓住關(guān)鍵細(xì)節(jié)。,55,4- “四多”,1、多看：既要看企業(yè)的現(xiàn)狀，又要看企業(yè)的過(guò) 去和未來(lái)；既要看企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，又要看實(shí)際控制人的情況。 2、多聽(tīng)：全方位地聆聽(tīng)企業(yè)不同層次人員的講述，聽(tīng)企業(yè)內(nèi)部和外部人員的講述，聽(tīng)企業(yè)上下游客戶的講述。 3、多翻：多查企業(yè)的資料，包括總賬，明細(xì)賬、原始憑證、銀行對(duì)賬單等。 4、多走：走到企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、材料庫(kù)房、成品庫(kù)房去，關(guān)注進(jìn)出貨的情況。,56,1- “一少”,少表態(tài)：盡量少發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)，避免日后談判陷于被動(dòng)。,57,1-抓住“一個(gè)核心”,調(diào)查不是簡(jiǎn)單的翻箱倒柜，而是抓住企業(yè)存在的核心問(wèn)題，這是搞定企業(yè)的關(guān)鍵。歌功頌德式的調(diào)查達(dá)不到目標(biāo)，搞不定企