1、怎樣做一個(gè)成功的置業(yè)顧問(wèn)(心態(tài)篇),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,2,1704超速行銷(xiāo)法則的啟示 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣,30分鐘,4秒鐘,17分鐘,銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀” 積累與修煉,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,3,成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？,正確的心態(tài)+專(zhuān)業(yè)的修養(yǎng) 積極的心態(tài),心態(tài) 知識(shí) 技巧,通用 知識(shí),商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù)/法律 .,專(zhuān)業(yè) 知識(shí),公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) （戶(hù)型/規(guī)劃） ,銷(xiāo)售手冊(cè)、答客戶(hù)問(wèn)、銷(xiāo)售流程,客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ,

2、如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,4,第一部分：心態(tài)篇 第一：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè) 第二：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀” 第三：成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6 第四：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,5,心態(tài)篇 ： 第一節(jié),1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,6,一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 乞丐心理 置業(yè)顧問(wèn) 心理角色 使者心理 付出艱辛努力才有豐厚回報(bào) 銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科 社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售,銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè),推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn),置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè),銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性的

3、職業(yè),銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求、質(zhì)量供不應(yīng)求,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,7,心態(tài)篇 ： 第二節(jié),1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,8,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,分組討論,客戶(hù)是什么？,客戶(hù)喜歡什么樣 的“置業(yè)顧問(wèn)”？,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,9,二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”（1）,“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？” “這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？” “客戶(hù)是我們的衣食父母”,誤區(qū)1：“對(duì)手”？,客戶(hù)是什么？,誤區(qū)1：“獵物”？,誤區(qū)1：“上帝”？,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,10,二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”（2）,工作專(zhuān)業(yè),客戶(hù)喜歡什么樣的置

4、業(yè)顧問(wèn)？,知識(shí)豐富,關(guān)心客戶(hù),儀容得體、外表整潔；熱情、友好、熱于助人； 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù),掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品,記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù) 耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和需求；幫助客戶(hù)做正確選擇,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,11,二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶(hù)觀”,客戶(hù)是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶(hù)利益、 真心幫助客戶(hù)、 讓客戶(hù)成功和快樂(lè),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,12,一、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”（4）,10次拒絕 = 1次成交 1次成交

5、= 10000元 1次拒絕 = 1000元,客戶(hù)的拒絕等于什么？,客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累,客戶(hù)的每一次 拒絕都是我們邁 向成功的階梯,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,13,心態(tài)篇 ： 第三節(jié),1-3：成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,14,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,3 必須知道的三件事,、蹲得越低、跳得越高 、想爬多高、功夫就得下多深 、有效的時(shí)間管理造就成功 的置業(yè)顧問(wèn),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,15,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低、跳得越高,推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)理 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中， 80%的是做最

6、基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層售 樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭 銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表）來(lái)掩蓋自己的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員！,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,16,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,、想爬多高、功夫就得下多深,成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò) 程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，我們才能 達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底！ 你愿花5年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份

7、工作，如果是為了養(yǎng)家糊口.你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,17,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)？ 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體會(huì)成就 利用目標(biāo)分解和時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,18,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”,“我為什么成為置業(yè)顧問(wèn)？” “你喜歡自己?jiǎn)?/p>

8、？（自信、熱情）” “我要成功、我能成功！” “絕不放棄、永不放棄！”,找尋動(dòng)力的源泉,4之一 必備的四種態(tài)度,自我肯定的態(tài)度,擁有成功的渴望,堅(jiān)持不懈的精神,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,19,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”,“我要什么？（必須是可量化的目標(biāo)）” “賣(mài)房子、我快樂(lè)（用熱情感染客戶(hù)）” “我專(zhuān)業(yè)、我成功（贏得客戶(hù)的信賴(lài)）” “從今天開(kāi)始，堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,明確的目標(biāo),4之二 必備的四張王牌,樂(lè)觀的心情,專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn),大量的行動(dòng),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,20,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”,擁有成功的渴望，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的自我磨煉 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮

9、地工作 不能完成簽約，一切技巧都是空談 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,4之三 必備的四大素質(zhì),嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),完成推銷(xiāo)的能力,建立關(guān)系的能力,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,21,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”,5 必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己、足夠自信 、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù) 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶(hù),銷(xiāo)售大師成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念。唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,22,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”,“我要對(duì)

10、自己的成功負(fù)責(zé)” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家” “我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求” “用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生” “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)” “我要成為最能賣(mài)房的人”,我是老板（我為自己干）,6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我要立即行動(dòng)，拒絕等待,我要把工作做好 用心,我是顧問(wèn)而非“售樓員”,我是銷(xiāo)售醫(yī)生，購(gòu)房專(zhuān)家,我立志出類(lèi)拔萃 執(zhí)著,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,23,心態(tài)篇 ： 第四節(jié),1-3：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,24,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉,激昂的口號(hào),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,25,四

11、、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么煉成的？,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的訓(xùn)練,積極的行動(dòng),積極的健康習(xí)慣,積極的自我對(duì)話,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,26,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的自我形象定位,1、公司形象代表,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服裝整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,27,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的自我形象定位,2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品 與服務(wù)的傳遞者,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)明確自

12、己是公司與客戶(hù)的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,28,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的自我形象定位,3、客戶(hù)購(gòu)房的引導(dǎo) 者、置業(yè)顧問(wèn),房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房。,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,29,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的自我形象定位,4、將好房推薦給 客戶(hù)的專(zhuān)家,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)想成為置業(yè)專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷(xiāo)的房子 相信

13、自己做推銷(xiāo)的能力,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,30,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的自我形象定位,5、是客戶(hù)最好的朋 友（之一）,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問(wèn)，會(huì)處處為他著想。,如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,31,四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的自我形象定位,6、是市場(chǎng)信息和客 戶(hù)意見(jiàn)的收集者,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù),如何做一個(gè)成功銷(xiāo)售人員心態(tài)篇課件,32,最后，建議大家每天堅(jiān)持大聲朗讀以下句子,今天，我開(kāi)始新的生活,堅(jiān)