1、第四章 經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè),引導(dǎo)案例首次經(jīng)營(yíng)“健身圈”獲利可觀？,20世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首次出現(xiàn)“健身圈”，文具店吳經(jīng)理馬上意識(shí)到了這是個(gè)商機(jī)。 他做了以下調(diào)研：一，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。人們生活水平提高后，健身肯定日益受重視。健身圈不受場(chǎng)地、時(shí)間、年齡限制，肯定會(huì)受歡迎。二，銷量預(yù)測(cè)。全區(qū)45萬(wàn)人，按20人買一個(gè)，需2萬(wàn)多個(gè)。除零售外，可與單位聯(lián)系利用節(jié)假日發(fā)紀(jì)念品集體銷售，銷量可觀。三，利潤(rùn)預(yù)測(cè)。“健身圈”買價(jià)每個(gè)6元，預(yù)計(jì)售價(jià)12元，扣除相應(yīng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，利潤(rùn)可觀。 于是，吳經(jīng)理分兩批購(gòu)進(jìn)2萬(wàn)個(gè)，在1個(gè)月內(nèi)售空。 請(qǐng)問(wèn)：吳經(jīng)理采用的什么預(yù)測(cè)分析方法？,第一節(jié) 銷售預(yù)測(cè)（重點(diǎn)） 第二節(jié) 成本預(yù)測(cè) 第三節(jié) 利

2、潤(rùn)預(yù)測(cè) 第四節(jié) 資金需要量預(yù)測(cè)（財(cái)務(wù)管理） 重點(diǎn)：預(yù)測(cè)的方法、定量銷售預(yù)測(cè) 難點(diǎn)：定量銷售預(yù)測(cè),第一節(jié) 銷售預(yù)測(cè),預(yù)測(cè)：根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)有的信息，運(yùn)用一定的科學(xué)手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)事物未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。,經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)的對(duì)象包括對(duì)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)、產(chǎn)品生產(chǎn)成本、利潤(rùn)以及資金需要量等方面。,銷售預(yù)測(cè)的作用： 1、根據(jù)預(yù)測(cè)情況來(lái)改進(jìn)銷售工作； 2、“以銷定產(chǎn)”，爭(zhēng)取更好的經(jīng)濟(jì)效果。,預(yù)測(cè)方法,定性 預(yù)測(cè)法,定量 預(yù)測(cè)法,判斷分析法,調(diào)查分析法,趨勢(shì)預(yù)測(cè)法、,因果預(yù)測(cè)法、,季節(jié)預(yù)測(cè)法、,購(gòu)買力指數(shù)預(yù)測(cè)法,方法,定義,適用條件,判斷 分析法,調(diào)查 分析法,指銷售人員根據(jù)直覺(jué) 判斷進(jìn)行預(yù)估，然后 由銷售經(jīng)理加以綜合 ，

3、從而得出企業(yè)總體 的銷售預(yù)測(cè)的一種方法,指通過(guò)對(duì)有代表性顧 客的消費(fèi)意向的調(diào)查 ，了解市場(chǎng)需求的變 化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù) 測(cè)的一種方法。,不便直接 向顧客調(diào) 查的公司,顧客數(shù)量有限， 調(diào)查費(fèi)用不高， 顧客意向明確又 不會(huì)輕易改變的,1、算術(shù)平均法、,Y=Xi /n 計(jì)劃期銷售預(yù)測(cè)數(shù)=各期銷售量總和/期數(shù) 例：A公司20*1年上半年及產(chǎn)品實(shí)際銷售額的歷史資料如下，用算術(shù)平均法推算7月份銷售額。,Y=(24000+21200+28000+26000+30000+28000)/6=26200,2、加權(quán)平均法、,Y=WiXi 計(jì)劃期銷售預(yù)測(cè)數(shù)=各期銷售量*各期權(quán)數(shù) 例：A公司20*1年上半年及產(chǎn)品實(shí)際銷

4、售額的歷史資料如下，用加權(quán)平均法推算7月份銷售額（取W1=W2=W3=0.1，W4=W5=0.2，W6=0.3）。,Y=(24000+21200+28000)*0.1+(26000+30000)*0.2+28000*0.3 =26920,3、指數(shù)平滑法、,預(yù)測(cè)期銷售量 =平滑系數(shù)*上期實(shí)際銷量+（1平滑系數(shù)）*上期預(yù)測(cè)銷量 St=aXt1+（1a)St1,取值范圍：0a1； 一般取值0.30.7,回歸直線法y=a+bx,對(duì)數(shù)直線法y=abx,多元回歸法y=a+bixi,因果預(yù)測(cè)分析法：分析某個(gè)指標(biāo)與其他指標(biāo)之間的相互聯(lián)系，并以它們之間的規(guī)律性聯(lián)系預(yù)測(cè)其未來(lái)變化趨勢(shì)的分析方法。,假定影響銷量的變

5、量只有一個(gè)，且二者呈線性關(guān)系,假定影響銷量的變量只有一個(gè)，且銷量大致按比率變動(dòng)。,假定影響銷量的變量不止一個(gè)，且與銷量呈線性關(guān)系。,回歸直線法、,假設(shè)：y=a+bx,季節(jié)預(yù)測(cè)法,公式1：Yt=Tt+St 其中：Y銷量； T趨勢(shì)值； S季節(jié)加量或季節(jié)指數(shù)； t時(shí)間,公式2：Yt=TtSt 其中：T長(zhǎng)期趨勢(shì)； S受季節(jié)影響增加的量,適于銷量 呈現(xiàn)周期 性變動(dòng)的 產(chǎn)品,購(gòu)買力指數(shù)預(yù)測(cè)法,公式：Bi=aiyi+biri+cipi 其中：Bii地區(qū)購(gòu)買力占全國(guó)的百分比； yii地區(qū)可支配收入占全國(guó)的百分比； rii地區(qū)零售額占全國(guó)的百分比； pii地區(qū)人口占全國(guó)的百分比 ai, bi, ci上述三因素的

6、相應(yīng)權(quán)數(shù)。 ai+bi+ci=1 Bi=1,第二節(jié) 成本預(yù)測(cè),成本預(yù)測(cè)是企業(yè)在編制成本預(yù)算之前，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)和預(yù)測(cè)期可能發(fā)生的各個(gè)影響因素，采用定性和定量分析方法，確定目標(biāo)成本、預(yù)計(jì)成本水平和變動(dòng)趨勢(shì)的一種管理活動(dòng)。 一般來(lái)說(shuō)，成本預(yù)測(cè)包括下列步驟： 1.根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)，確定初選目標(biāo)成本； 2.初步測(cè)算在當(dāng)前生產(chǎn)條件下成本可能達(dá)到的水平及與目標(biāo)成本的差距； 3.提出各種成本降低方案； 4.選擇最優(yōu)方案，并確定最終目標(biāo)成本。,一、可比產(chǎn)品成本預(yù)測(cè) 可比產(chǎn)品是指以往年度正常生產(chǎn)過(guò)的產(chǎn)品，其過(guò)去的成本資料比較健全和穩(wěn)定。 （一）確定初選成本目標(biāo) 主要有兩種方法： 1.選擇某一先進(jìn)的成本水

7、平作為初選成本目標(biāo)； 2.根據(jù)企業(yè)預(yù)測(cè)期的目標(biāo)利潤(rùn)，來(lái)測(cè)算目標(biāo)成本。 =預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售收入應(yīng)交稅金目標(biāo)利潤(rùn),（二）成本初步預(yù)測(cè) 根據(jù)歷史資料推算在當(dāng)前生產(chǎn)條件下不采取任何新的降低成本措施，預(yù)測(cè)期可比產(chǎn)品成本。一般有兩種方法： 1.按上年預(yù)計(jì)平均單位成本測(cè)算預(yù)測(cè)期可比產(chǎn)品成本；,2.根據(jù)前3年可比產(chǎn)品成本資料測(cè)算預(yù)測(cè)期可比產(chǎn)品成本。 可采用簡(jiǎn)單平均法或加權(quán)平均法，應(yīng)用中應(yīng)對(duì)過(guò)去3年的成本資料進(jìn)行調(diào)整，然后進(jìn)行成本分解。,（三）提出各種成本降低方案 一般可從下面方面進(jìn)行： 1.改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 2.改善生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，合理組織生產(chǎn)； 3.嚴(yán)格控制費(fèi)用開(kāi)支，努力降低管理費(fèi)用。 （四）正式確定目標(biāo)成本 在確

8、定成本降低措施和方案后，應(yīng)進(jìn)一步測(cè)算各項(xiàng)措施對(duì)產(chǎn)品成本的影響程度，據(jù)以修訂初選目標(biāo)成本，正確確定企業(yè)預(yù)測(cè)期目標(biāo)成本。 一般可從節(jié)約材料消耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、合理利用設(shè)備、節(jié)約管理費(fèi)用、減少?gòu)U品損失等方面進(jìn)行測(cè)算。,1.測(cè)算材料費(fèi)用對(duì)成本的影響。,上述兩式可合并為下式：,2.測(cè)算工資費(fèi)用對(duì)成本的影響 （1）測(cè)算在生產(chǎn)工人人數(shù)和工資不變的情況下，由于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高而形成的節(jié)約。,（2）測(cè)算由于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高超過(guò)平均工資增長(zhǎng)率而形成的節(jié)約。,當(dāng)掌握了計(jì)劃年度工時(shí)定額降低幅度的資料時(shí)，可按下式測(cè)算成本降低率：,3.測(cè)算生產(chǎn)增長(zhǎng)超過(guò)管理費(fèi)用增加而形成的節(jié)約。,4.測(cè)算廢品率降低而形成的節(jié)約。,二、不可比

9、產(chǎn)品成本預(yù)測(cè) 不可比產(chǎn)品是指企業(yè)以往年度沒(méi)有正式生產(chǎn)過(guò)的產(chǎn)品，其成本水平就不可能像可比產(chǎn)品那樣通過(guò)采用下達(dá)成本降低指標(biāo)的方法控制成本支出。預(yù)測(cè)是主要采用下述三種方法： （一）技術(shù)測(cè)定法 （二）產(chǎn)值成本法 （三）目標(biāo)成本法,第三節(jié) 利潤(rùn)預(yù)測(cè),利潤(rùn)預(yù)測(cè)是按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求，通過(guò)對(duì)影響利潤(rùn)變化的成本、產(chǎn)銷量等因素的綜合分析，對(duì)未來(lái)一定時(shí)間可能達(dá)到的利潤(rùn)水平和變化趨勢(shì)所進(jìn)行的科學(xué)預(yù)計(jì)和推測(cè)。 對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)可采用直接預(yù)測(cè)法和因素分析法。,一、直接預(yù)測(cè)法 根據(jù)利潤(rùn)構(gòu)成式： 利潤(rùn)總額=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資凈收益+營(yíng)業(yè)外收支凈額 分別進(jìn)行營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資凈收益和營(yíng)業(yè)外收支凈額的預(yù)測(cè)然后將各部分預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)相加，即

10、為利潤(rùn)預(yù)測(cè)數(shù)額。 二、因素分析法 因素分析法是在本期已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)水平的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)預(yù)測(cè)期影響產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的各因素增減變動(dòng)的可能，來(lái)預(yù)測(cè)企業(yè)下期產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的數(shù)額。 影響產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的主要因素有產(chǎn)品銷售數(shù)量、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售價(jià)格和產(chǎn)品銷售稅金。,一般在預(yù)測(cè)下一會(huì)計(jì)期間的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)首先計(jì)算本期的成本利潤(rùn)率：,（一）產(chǎn)品銷售量變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響,（二）產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響,（三）產(chǎn)品成本降低對(duì)利潤(rùn)的影響,（四）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響,（五）產(chǎn)品銷售稅率變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響,中盛公司2008年產(chǎn)品銷售收入為1 181 700元，銷售成本為900 000元。共生產(chǎn)A、

11、B、C三種產(chǎn)品，成本利潤(rùn)率分別為60%、17%和36%，銷售比重分別為20%、50%和30%。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和內(nèi)部強(qiáng)化控制，預(yù)計(jì)2009年公司經(jīng)營(yíng)將出現(xiàn)以下變化： （1）由于銷售增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)銷售成本按上年水平計(jì)算將增加10%； （2）B、C產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，預(yù)計(jì)銷售比重將分別調(diào)至40%和20%；而A產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，為增加公司利潤(rùn)，計(jì)劃將其銷售比重調(diào)至40%； （3）通過(guò)成本挖潛，預(yù)計(jì)2009年產(chǎn)品成本將降低4%； （4）由于產(chǎn)品質(zhì)量提高，A產(chǎn)品的銷售價(jià)格將由每件100元（2008年銷售量為5000件）升至每件110元，銷售稅率為13%； （5）A產(chǎn)品的銷售稅率將從2009年5月1日起由13%調(diào)

12、整為為7%。 要求：釆用因素分析法確定2009年中盛公司的銷售利潤(rùn)額。,基年成本利潤(rùn)率=（基年產(chǎn)品銷售利潤(rùn)基年產(chǎn)品銷售成本）100% =（281700900000）100%=31.3% 銷售量變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響 =（990000-900000）31.3%=28170元 品種結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響 =990000(38%-31.3%)=66330元,成本降低變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響： =9900004%=39600元 價(jià)格變動(dòng)變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響： =5000（110-100）（1-13%）=43500元 稅率變動(dòng)變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響： =5000110（13%-7%）812=29333.33元 利潤(rùn)總額： =28

13、1700+28170+66330+39600+43500+29333.33 =488633.33元,第四節(jié) 資金需要量預(yù)測(cè),資金需要量的預(yù)測(cè)，就是以預(yù)測(cè)期企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的發(fā)展和資金利用效果的提高等為依據(jù)，在分析有關(guān)歷史資料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)條件和發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，對(duì)預(yù)測(cè)期資金需要量進(jìn)行科學(xué)的預(yù)計(jì)和測(cè)算。,一、 資金需要總量預(yù)測(cè) （一）資金增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法 即利用回歸分析法（最小二乘法）原理對(duì)過(guò)去若干期間銷售收入及資金需要量的歷史資料進(jìn)行分析、計(jì)量后，確定反映銷售收入與資金需要量之間的回歸直線，并推算未來(lái)期間資金需用量的方法。 （二）預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法 通過(guò)編制預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表來(lái)預(yù)計(jì)預(yù)測(cè)期資產(chǎn)

14、、負(fù)債和留用利潤(rùn)，從而測(cè)算外部資金需用量的一種方法。 注意對(duì)敏感項(xiàng)目、非敏感項(xiàng)目及特殊項(xiàng)目的區(qū)分。,預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法,例，中盛公司03年銷售收入30萬(wàn)元，已經(jīng)全部利用生產(chǎn)能力，銷售凈利率5。預(yù)計(jì)04年銷售收入40萬(wàn)元，預(yù)計(jì)04年增加需要量。,二、固定資金需要量預(yù)測(cè),根據(jù)預(yù)計(jì)生產(chǎn)設(shè)備的需要量來(lái)預(yù)計(jì)固定資金需要量。,1、生產(chǎn)設(shè)備需要量的預(yù)測(cè),最基本的預(yù)測(cè)方法為：生產(chǎn)能力與預(yù)測(cè)生產(chǎn)任務(wù)平衡的方法。 某種生產(chǎn)設(shè)備需要量預(yù)計(jì)要使用該設(shè)備的年生產(chǎn)任務(wù)單臺(tái)設(shè)備年生產(chǎn)能力 單臺(tái)設(shè)備的年生產(chǎn)能力臺(tái)班產(chǎn)量開(kāi)工班次全年預(yù)計(jì)工作日數(shù) 按工作時(shí)數(shù)計(jì)算： 單臺(tái)設(shè)備預(yù)計(jì)工作時(shí)數(shù)（全年工作日數(shù)檢修日數(shù)）每日開(kāi)工時(shí)數(shù) 設(shè)：xi

15、 -I產(chǎn)品產(chǎn)量；Ki -I產(chǎn)品單位產(chǎn)品使用設(shè)備臺(tái)時(shí)數(shù)定額； Ri -I產(chǎn)品設(shè)備使用定額改進(jìn)系數(shù)。 預(yù)計(jì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)臺(tái)時(shí)定額總數(shù)XiKiRi 預(yù)計(jì)完成生產(chǎn)任務(wù)需設(shè)備臺(tái)數(shù) （XiKiRi）單臺(tái)設(shè)備預(yù)計(jì)工作時(shí)數(shù) 生產(chǎn)設(shè)備缺口數(shù)預(yù)計(jì)完成生產(chǎn)任務(wù)需設(shè)備臺(tái)數(shù)現(xiàn)有設(shè)備臺(tái)數(shù),2、其他固定資產(chǎn)設(shè)備需要量預(yù)測(cè),如廠房、動(dòng)力、運(yùn)輸設(shè)備的需要量可根據(jù)設(shè)備的需要量按比例測(cè)算。 測(cè)算出總的固定資產(chǎn)需要量后，計(jì)算要增加的固定資產(chǎn)量，再按市場(chǎng)價(jià)格測(cè)算需要的資金量。,三、流動(dòng)資金需要量預(yù)測(cè),1、資金占用比例法 2、周轉(zhuǎn)期預(yù)測(cè)法 3、因素測(cè)算法 4、余額測(cè)算法,返回,1、資金占用比例法,根據(jù)企業(yè)預(yù)測(cè)期確定的相關(guān)指標(biāo)（如營(yíng)業(yè)收入、

16、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)），按基年流動(dòng)資金與相關(guān)指標(biāo)的比例，計(jì)算流動(dòng)資金需要總量。 例如用營(yíng)業(yè)收入作相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算公式： 預(yù)測(cè)期流動(dòng)資金需求量預(yù)測(cè)期營(yíng)業(yè)收入基年?duì)I業(yè)收入占用流動(dòng)資金率（1預(yù)測(cè)期流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度變動(dòng)率） 基年?duì)I業(yè)收入占用流動(dòng)資金率（基年流動(dòng)資金實(shí)際平均占用額不合理平均占用額）基年?duì)I業(yè)收入實(shí)際數(shù)額,1、資金占用比例法計(jì)算例,例：某企業(yè)04年?duì)I業(yè)收入1000萬(wàn)元，流動(dòng)資產(chǎn)余額年初為400萬(wàn)元，年末為500萬(wàn)元，其中50萬(wàn)元為不合理占用額。預(yù)計(jì)05年?duì)I業(yè)收入1200萬(wàn)元，資金周轉(zhuǎn)速度提高10。計(jì)算05年流動(dòng)資金需要量。 解：基年?duì)I業(yè)收入占用流動(dòng)資金率(（500400）/2-50)1000400/100

17、040 05年預(yù)測(cè)流動(dòng)資金需求總量120040（110）432萬(wàn)元。,2、周轉(zhuǎn)期預(yù)測(cè)法,周轉(zhuǎn)期預(yù)測(cè)法根據(jù)流動(dòng)資金完成一次循環(huán)所需要的天數(shù)和每日資金周轉(zhuǎn)占用額，來(lái)計(jì)算流動(dòng)資金需要量。該法計(jì)算結(jié)果比較精確。 某項(xiàng)流動(dòng)資金需要量該項(xiàng)流動(dòng)資金預(yù)測(cè)平均每日周轉(zhuǎn)占用額該項(xiàng)流動(dòng)資金預(yù)測(cè)周轉(zhuǎn)天數(shù) 如：應(yīng)收賬款流動(dòng)資金需要量預(yù)測(cè)應(yīng)收賬款平均每日周轉(zhuǎn)額預(yù)測(cè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 預(yù)測(cè)應(yīng)收賬款平均每日周轉(zhuǎn)額（預(yù)測(cè)期相關(guān)指標(biāo)基年相關(guān)指標(biāo)）基年應(yīng)收賬款平均每日周轉(zhuǎn)額（預(yù)測(cè)期賒銷收入基年賒銷收入）基年應(yīng)收賬款平均每日周轉(zhuǎn)額,2、周轉(zhuǎn)期預(yù)測(cè)法計(jì)算例,例：某企業(yè)04年?duì)I業(yè)收入中賒銷收入1000萬(wàn)元，應(yīng)收賬款余額年初為400萬(wàn)元，年末為500萬(wàn)元。預(yù)計(jì)05年賒銷營(yíng)業(yè)收入1200萬(wàn)元。計(jì)算05年應(yīng)收賬款流動(dòng)資金需要量。 解：基年應(yīng)收賬款平均占用余額（500400）/2=450萬(wàn)元 04年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)1000/450=2.22次 04年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)360天2.22次=162.2天 04年應(yīng)收賬款平均每日周轉(zhuǎn)額450162.2=2.77萬(wàn)元 預(yù)測(cè)05年應(yīng)收賬款平均每日周轉(zhuǎn)額(1200/1000)2.773.33萬(wàn)元 預(yù)測(cè)05年應(yīng)收賬款資金占