1、醫(yī)療銷售培訓，1、PPT學習交流，內容，專業(yè)學術訪問流程，特色六步效益轉化診療，2、PPT學習交流，內容，專業(yè)學術訪問流程，特色六步效益轉化診療，3、PPT學習交流，專業(yè)訪問流程，4、PPT學習交流，第一部分了解銷售，5、PPT學習交流，了解環(huán)境變化，了解當前銷售過程中存在的問題，了解銷售訪問的模式和流程，提高銷售技能，了解訪問的質量要求。6。PPT研究與交流，中國醫(yī)生藥物信息來源調查，7。PPT學習和交流，營銷技能研究，8。PPT研究和交流，了解產品及其使用方法，但沒有使用過，經常使用我們的產品，并在此類患者中更喜歡我們的產品。成為所有患者的首選，并積極向其他同事推薦，嘗試在新患者或老患者中

2、使用/改用我們的產品，1。理解階段3。使用階段4。忠誠階段，5。倡導階段，2 .試用階段，未知階段，0。不知道，沒聽說過，客戶接受產品的過程，9。PPT學習與交流，2 .我不知道。醫(yī)學代表必須讓醫(yī)生相信新藥優(yōu)于現有藥物。(二)醫(yī)學代表能夠提供充分證據證明產品滿足醫(yī)生治療需要的因素。醫(yī)生信任醫(yī)療代表和公司。(3)效益，(10) PPT學習與溝通，(3)醫(yī)生重復用藥的原因，(1)藥物因素反映了藥物的療效，這確實給他的工作帶來了方便。(二)第二個因素是醫(yī)學代表。對醫(yī)療代表的服務感到滿意。代表們不斷提醒醫(yī)生幫助他們養(yǎng)成新習慣。(3)最后，長期效益因素：客戶看到了給他帶來的效益，是穩(wěn)定和安全的。11，P

3、PT研究與交流，影響醫(yī)生處方習慣的因素，(1)首選藥物：醫(yī)生認為這種藥物是針對患者病情的最佳治療選擇。醫(yī)生認為醫(yī)學代表的印象也很重要。(2)二線藥物使用：醫(yī)生認為這種藥物不如首選藥物有效。醫(yī)療代表沒有給醫(yī)生足夠的產品提示。醫(yī)生與醫(yī)療代表和公司有著一般的合作關系。(3)保守藥物的價格太貴？太有效了嗎？副作用大嗎？由于對藥物缺乏了解，更多的醫(yī)生幾乎沒有用藥經驗。醫(yī)生很少與醫(yī)療代表和他們的公司合作。12、PPT學習和交流影響醫(yī)生藥物定位的形成過程。通過以上對醫(yī)生處方影響因素的分析，醫(yī)藥代表應該找到藥品推廣的關鍵成功因素，即通過自身工作實現藥品在醫(yī)生心目中的首選定位。13、PPT學習和交流，每次就診都

4、有明確而具體的目的，而且每次就診都能得到醫(yī)生的承諾。每次訪問都與上次訪問相關聯，傳遞連貫、一致和有說服力的信息，并有效地獲取、使用和共享信息。、高效優(yōu)質銷售、14、PPT學習與溝通、銷售模式與流程、15、PPT學習與溝通、高效優(yōu)質銷售標準、在拜訪之前，準備好回顧以前的拜訪記錄和收集到的醫(yī)生信息，判斷和了解客戶所處的“產品接受階梯”，并制定一個分階段的整體拜訪計劃，按照SMART原則設定拜訪目標。讓客戶在“產品接受階梯”上更上一層樓。根據此次訪問的目標，為此次訪問做好準備。1.開場白。2.要傳遞的關鍵信息、產品特性和優(yōu)勢。3.預測客戶的異議以及如何處理。4.使用的宣傳材料。5.如何獲得客戶的承諾

5、，順利開始專業(yè)，自信地向公司介紹自己，建立和諧。雙向溝通的氛圍讓客戶在與他們建立長期業(yè)務關系時感到真誠。跟進承諾，確認客戶所在的“產品驗收階梯”。根據客戶反饋，解釋適當的訪問議程，清楚地傳達信息，將產品特性與客戶和患者的利益聯系起來，并使用宣傳材料幫助傳達產品的關鍵信息。充分了解產品、疾病和競爭對手的信息。處理異議，傾聽并澄清客戶問題，理解相應的內容，提供信息，并利用產品優(yōu)勢與客戶打交道。并提供支持性的證明材料，以確認客戶是否接受承諾，總結客戶以前認可的產品特性和優(yōu)點，并與客戶達成協議，承諾使用該產品制定行動計劃。訪問結束后，分析并完成訪問記錄。1.記錄客戶的產品驗收狀態(tài)。2.客戶在此次訪問中

6、做出的承諾。3.確定后續(xù)行動。更新客戶信息卡以聯系分階段訪問計劃。計劃下一個訪問目標。16。PPT學習交流，注重訪視技巧，充分做好訪視準備，努力激發(fā)醫(yī)生的興趣，注重觀察、傾聽和詢問醫(yī)生的需求，強調醫(yī)生的需求，認真處理醫(yī)生的問題，抓住機遇，及時交易，履行承諾。聲譽非常重要。17.PPT學習和交流，7個在銷售拜訪前應該記住的問題。1.你如何確保在接下來的十分鐘內說服醫(yī)生給你開藥？2.當你去看醫(yī)生時，你應該在第一句話里說什么？3.你怎么知道醫(yī)生會對你的產品感興趣？4.你相信你的產品會給病人帶來顯著的效果并且成本適中，但是你的醫(yī)生客戶會接受你的意見嗎？5.如果醫(yī)生反對你的觀點，你怎樣才能消除他的反對？

7、6.您的信息可能真的有助于醫(yī)生的臨床工作，但您如何才能讓您的客戶意識到這一點，并真正樂于與您交流？7.如果醫(yī)生真的接受你的建議，你如何幫助他更快地獲得使用你推薦的藥物的經驗？18，PPT學習交流，內容，專業(yè)學術訪問流程，六步藥物特色效益轉化診療，19，PPT學習交流，1。藥物的特性是事實，即藥物的性能，它可以通過感官和相關研究數據來證實，而不能想象。療效、耐受性、副作用、給藥方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥物的特征。每種藥物的事實，即上述特征，可以轉化為一種或多種不同的益處，這些益處必須針對醫(yī)生和患者。2.藥物的效益(效益)是指藥物和服務的效益，即如何提高患者的生活質量或醫(yī)生的治

8、療水平，這是藥物帶來的最大效益。安全性、方便性、經濟性、有效性和持久性都是藥物的好處。20，PPT研究和交換例如如果一種藥物的血液濃度可以持續(xù)12小時，這顯然是一種藥物所具有的特性。醫(yī)學代表可以將這一特征轉化為什么樣的益處？血液中的藥物濃度可以持續(xù)12小時，這意味著每天只需要提前一粒藥丸，晚一粒藥丸。也就是說，一天只需要服用兩次。如果一天吃兩次口服藥物，比吃三次、四次或多次更方便如果服用方便，患者在服用過程中就不容易忘記，即患者有良好的使用依從性，如果依從性好，就能達到良好的治療效果。我們經常發(fā)現病人抱怨某一種藥物療效不好，吃了之后似乎沒有效果。結果，患者經常忘記服用，因為他們被要求每天服用太

9、多次，即依從性不好，從而失去了藥物應有的效果。也就是說，血藥濃度持續(xù)12小時的特性可以給患者帶來服用方便的優(yōu)點，并且不容易忘記它可以達到良好的治療效果。21，PPT研究與交流，許多藥物都是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床上能帶來什么好處？服用后，藥物在胃中緩慢釋放，避免了藥物帶來的峰谷(所謂峰谷是指藥物在服用后很快達到血藥峰值，然后在一定時間后達到峰谷，可能導致不穩(wěn)定)。特別是對于降壓藥，緩釋技術在穩(wěn)定血壓方面起著非常重要的作用。因此，緩釋技術在抗高血壓藥物治療中的優(yōu)勢在于能穩(wěn)定降低血壓，使患者感到舒適。因此，醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹藥物的緩釋技術，還要告訴醫(yī)生，采用緩釋技術可以

10、避免藥物產生的峰谷，平穩(wěn)降低血壓，使患者服藥后感到舒適。22、PPT的研究和交流，有多種藥物劑型，如口服劑型、注射劑型、水劑型等?？诜┬蛯Σ∪撕歪t(yī)生有什么好處？靜脈給藥或肌肉注射需要別人來幫助你實現，但口服藥物是由患者自己服用的，或者在醫(yī)生開出處方后，患者可以自己使用，達到自己治療的目的，所以口服制劑的好處是容易調整劑量，給患者帶來方便，依從性好。藥物的三個特性分別產生相應的效益，而一個特性不僅可以產生一個效益，還可以同時產生多個相關的效益。如果醫(yī)療代表只在介紹過程中介紹事實，醫(yī)生并不真正理解這一事實會給他的治療和他的病人帶來什么好處。如果醫(yī)學代表希望這種藥物成為治療武器，你必須將這些產品的

11、特性轉化為益處。23，PPT學習和交流，24，PPT學習和交流，拉博托例子，25，PPT學習和交流，興趣的特點和展示，26，PPT學習和交流，興趣必須是產品事實的結果；興趣必須表明如何改變病人的生活質量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這種產品如何幫助我或我的病人或給他們帶來好處”；醫(yī)生開處方的原因是那些能滿足需求的“好處”，而不僅僅是產品的“特性”；顧客只關心產品會給他們帶來什么好處，而不是產品是什么。1。興趣特征，27。PPT學習與交流，2 .表現出興趣，28。PPT學習與交流，3 .表現興趣時的注意事項。PPT研究和交流，總結醫(yī)生購買的不是產品或服務，而是興趣。因此，把握藥物的呈現時間

12、，將藥物的特性轉化為醫(yī)生需要的益處就顯得尤為重要。當醫(yī)療代表明確醫(yī)生的需求時，他們應該及時提出利益。在介紹好處時，他們應該盡可能多地使用產品名稱，并充分利用觀察技巧?？紤]到不同專業(yè)的醫(yī)生需要給病人不同的好處，他們不應該夸大好處。，30，PPT研究交流，內容，專業(yè)學術訪視流程特點，六步效益轉化診療，31，PPT研究交流，訪視患者，診斷，每月心肌缺血患者人數？治療選擇，藥物還是手術？依從性、隨訪教育、品牌選擇劑量、關注的常用藥物？他們各自的比例，每個月住院的病人人數？劑量是多少？討論診斷和治療流程，并回顧最熟悉該流程的客戶的診斷和治療流程。32.PPT研究和溝通，客戶行為在某個環(huán)節(jié)的變化會顯著增加我們的銷售額嗎？它會比我們的競爭對手增加更多的產品銷售嗎？可以用現有資源獲得嗎？不是“關鍵增長點”。是，是，不是，不是，是，如何找到“關鍵增長點”？回答三個問題，33，PPT學習與交流，GIST診斷與治療路徑三個步驟，病人，診斷，治療選擇，處方，顧客感受，品牌選擇，病人什么時候來看??？為什么？他們來自哪里？診斷是如何做出的？診斷如何影響未來的治療選擇？醫(yī)生會為哪些病人考慮哪些治療方案？類別選擇？醫(yī)生從哪些品牌中選擇？他為哪些病人選擇了哪些品