1、上門拜訪銷售流程（銷售思路）,一、面談前的準(zhǔn)備 （拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作占簽單成功的80%）,（一）、研究準(zhǔn)客戶 1、初步判斷客戶意向的大小 。 2、客戶行業(yè)特性,同行信息。 3、客戶產(chǎn)品主要關(guān)鍵字的熱門程度 4、客戶同行企業(yè)在諸如阿里、百度等做推廣的情況。 5. 客戶周邊企業(yè)信息。,（二）、準(zhǔn)備面談工具 1、公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、ICP備案證、榮譽證書復(fù)印 件等）。 2、業(yè)務(wù)員身份證明文件（工作證、身份證復(fù)印件） 3、宣傳資料。 4、成功案例（已簽過的合同、同行案例、同一區(qū)域客戶案例）。 5、產(chǎn)品后臺介紹 6、銷售合同、收據(jù),二、銷售思路及詳解,（一）開場白,開場白的是一段銷售流程的開始。

2、 俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，七秒鐘的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變 。,1、打招呼2、自我介紹3、介紹公司 4、過來的目的 舉例:當(dāng)銷售人員如約來到客戶辦公室。 開場：“陳總，您好！我是會商寶公司的*，上午給您打過電話的。這是我的名片，請多指教?。ǖ谝淮我娒?，以交換名片自我介紹）.今天過來給您詳細(xì)地介紹一下會商寶這個服務(wù)。,開場白的內(nèi)容,1、簡潔明確 2、吸引注意 3、有氣勢、注意語速、語調(diào) 4、專業(yè) 5、自信 6、禮貌,開場白的關(guān)鍵點,（二）話天地,聊天、談天說地 目的：通過問問題的方式挖需求

3、。,話天地的好處,拉近距離，建立信任 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動 尋找機會去挖掘客戶的“背景”和”需求” 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售,話天地的技巧,問問題 找出和客戶之間的共鳴點 互動 贊美PMP,話天地權(quán)威報告,常用的話天地的問題 1、話產(chǎn)品背景 我們最主要的產(chǎn)品是什么 我們的產(chǎn)品用途是哪些行業(yè) 我們產(chǎn)品的銷售區(qū)域是國內(nèi)還是國外 產(chǎn)品批發(fā)還是零售 我們企業(yè)一年銷售額有多少 2、話網(wǎng)絡(luò)背景 以前有沒有做過網(wǎng)絡(luò)宣傳 做過哪些網(wǎng)絡(luò)宣傳 以前做互聯(lián)網(wǎng),你一年投入多少費用 如果做的話能投入多少，想達到什么樣的效果,（三）、挖需求,武俠小

4、說中， 任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！,什么是客戶需求,客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望。,情景課堂-老太太買李子記,【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。,小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。,【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口

5、。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。,小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。,【情景 3】 小販 C：（賣完李子后問）老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼

6、猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。,為什么三個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？,之所以有不同的結(jié)果是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。 客戶的真實需求，隱性需求和深層次需求的辨別。 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了； 第二個小販了解客戶的需求，所以銷售成功。

7、 第三個小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品,怎樣獲得客戶的需求?,問,開放式問題； 封閉式問題。,兩種提問形式,挖需求話述:你這次想做互聯(lián)網(wǎng)宣傳主要想達到什么效果? 主要需求： 品牌宣傳 給老客戶看 別人都有了,我也要有一個 訂單少，找客戶。,四、入主題,入主題-產(chǎn)品介紹（拋賣點）,賣點介紹的方法。 總分總的方式。 利益式 語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐。 牢記：一定要在挖掘出客戶的需求之后根據(jù)客戶的需求拋賣點。 入主題銜接語：那我接下來給您講講我們會商寶是如何幫您在網(wǎng)上接訂單做生意（擴大品牌宣傳）的。,會商寶介紹兩分鐘話術(shù)： 會商寶平臺是一

8、個運營了8年的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，也是建立在傳統(tǒng)阿里巴巴B2B平臺基礎(chǔ)之上的一個綜合類平臺，我們提供了一站式的電子商務(wù)全網(wǎng)服務(wù)，目前阿里巴巴可說是國內(nèi)電子商務(wù)界的巨頭，而我們會商寶則是一家技術(shù)領(lǐng)先的電子商務(wù)公司，我們聯(lián)合了國內(nèi)所有搜索引擎（百度、google可提一下）和300家的行業(yè)網(wǎng)站，對產(chǎn)品進行了有效整合，成為了現(xiàn)在的會商寶平臺，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶中有一句流行語您應(yīng)該聽過：做生意，賺大錢，就用會商寶。 第一，我們送您一個超炫的行業(yè)網(wǎng)站，并且給您提供一個電腦網(wǎng)站和手機網(wǎng)站，雙網(wǎng)雙平臺，您可以在會商寶平臺上無限制發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，讓您的買家輕松的找到并聯(lián)系您，從而讓您網(wǎng)上生意更上一層樓。 第二，我

9、們?yōu)槟峁┲袊准矣蓢覚C構(gòu)一中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（cnnic）頒發(fā)的可信網(wǎng)站認(rèn)證。確保您網(wǎng)上身份的真實性合法性。也讓您的客戶更放心的跟您合作。 （沒有，你可以提供一下您的身份證，我們幫您做一個身份認(rèn)證） 第三，是我們會商寶最具特色的一點，就是可以幫助您在百度、360綜合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站上做宣傳，還會通過博客、微博、微信等社區(qū)營銷方式功共同幫助您在網(wǎng)上做一個全網(wǎng)覆蓋的效果。 總之，會商寶就是讓您的產(chǎn)品信息達到最大的曝光量，真正的實現(xiàn)全網(wǎng)營銷的效果！,（五）試諦結(jié),試締結(jié)測水溫 測水溫 （3個YES) 1、通過我剛才的講解，您對我們產(chǎn)品的服務(wù)都了解了吧？ 2、您覺得我

10、們產(chǎn)品對您找客戶接訂單肯定有幫助吧？ 3、王總，今天合作沒有問題吧？（遞上合同） 如果試締結(jié)不成功則進入下一步處理異議,（六）異議處理,三、異議處理的思路（原理）,傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實及表達想法。 認(rèn)同 (I) 反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解。 【同理心、認(rèn)同】 澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求。 陳述 (P) 提供你的解決方案。 要求 (A) 鼓勵客戶采取積極的行動。,傾聽 (Listen),我們通過積極的傾聽了解客戶 究竟有什么問題？ 究竟是什么感受？ 傾聽時要冷靜！,認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對方的感受。 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問

11、題，以利于進一步解決異議。 一個有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對意見，并將語氣淡化。,認(rèn)同 (identify),我很理解您目前的處境 . 您有這樣的想法我并不奇怪 . 如果我處在您的位置也會感覺 . 我有之前很多客戶有過同您一樣的感受,將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題。 幫助客戶使問題具體化。 再次確證你已真正理解了客戶的異議。,澄清（Clarify）,所以,你問的是 若我理解沒錯,你是擔(dān)心 是否可以這樣說,真正的問題所在就是.,陳述 ( Present ),在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題、達成交易的一種有效途徑。 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。 方法二：將異議變成賣

12、點。,您可以看一下和我們合作的客戶這么多，包括您這附近的也有很多，如果沒效果的話 怎么會有這么多客戶和我們合作是吧,要求 ( Ask ）,注意客戶的常用托辭： 我考慮考慮。 我們決定以后和你聯(lián)系。 我在出差，過幾天再說吧。 我們老板說不考慮了。 最近太忙了，等空一點再說。 -鼓勵顧客作出積極的決定！ -幫助客戶作決定！,您就相信我一下，大膽嘗試一下吧，互 聯(lián)網(wǎng)是大的趨勢，再不做就晚了,以一個案例來說明異議處理的流程,(七）再諦結(jié)促銷 第二次試締結(jié)后,如果客戶說,我還是要考慮一下進入促銷環(huán)節(jié)。如果感覺這個客戶上促銷時機不成熟則做好下次跟進的鋪墊。,促銷的作用,處理買不買的問題 服務(wù)、異議處理 解

13、決什么時候買的問題 促銷 請注意：不要把促銷當(dāng)服務(wù)賣點。,二、心態(tài)要求,敢說,多說,大膽地說! 強勢！ 緊張、興奮！,三、促銷的幾個要點,1、促銷的切入時機（再締結(jié)不成之后）。 2、促銷的由頭。 3、促銷價值的塑造。 4、條件、名額、時間。 5、配合電話 6、辦款細(xì)節(jié)的明確。,2、促銷的由頭,符合邏輯，簡單清楚 如:公司周年慶，廣交會開幕，采購商要求會商寶推薦優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商等，注意整個團隊必須口徑統(tǒng)一，最好是公認(rèn)的大事件。 注意: 1、促銷資源的稀缺性和緊迫感從由頭開始。 ( 在我們公司周年慶之際，公司為了答謝我們新老客戶，我們香港總部拿出了巨資來扶持我們中小型企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展） 2、容易出現(xiàn)的

14、問題直接忽略稀缺性和緊迫感。,3、促銷價值的塑造,引導(dǎo)需求 根據(jù)客戶需求選擇包裝促銷的價值?？蛻絷P(guān)注什么，我們就重點強化和包裝該促銷的該方面的利益點。 注意點: 無論客戶意向迫切與否，切忌促銷說得輕描淡寫！促銷是否給決定權(quán)在于我們自己，而不是客戶，促銷是非賣品，有錢都不一定買得到，所以促銷不但要隆重推出，也要高姿態(tài)退出，必須保持適當(dāng)?shù)膹妱荨?4、獲得促銷政策的條件（量身定做）,生產(chǎn)型 業(yè)務(wù)范圍 貨源穩(wěn)定 質(zhì)量保障 地區(qū) 行業(yè) 規(guī)模 ,注：條件是我們?nèi)藶楦郊由先サ?，目的是增加促銷的稀缺性和嚴(yán)肅性，讓客戶明白不是所有的客戶都有資格享受到該促銷優(yōu)惠的。,卡名額、時間,熱門產(chǎn)品建議首選名額。 冷門產(chǎn)品建議首選時間。 最好是兩個同時卡,5、配合電話,配合電話是促銷中必不可少的一個環(huán)節(jié)，用以增強促銷的稀缺感和緊迫感，打電話時一定要緊張、興奮。 建議使用說辭: 王總，您稍等一會兒，我現(xiàn)在馬上給我的主管（或廣告部經(jīng)理）去個電話幫您查詢一下是否還有名額，如果申請下來我就趕緊幫您定下來。如果申請不下來的話您還是要辦的是吧？(可以借此來判斷客戶是否真正的成熟，不是一時為了廣告沖動，而有毀單的可能，同時再次讓客戶感覺促銷的稀缺）。如果您不