1、結(jié)合雌激素的營銷策略,第五組報告 成員介紹： 張孝林 馬翠榮 胡彩虹 裴現(xiàn)偉 呂明發(fā) 瞿業(yè)強,1,2020/7/25,第一部分：結(jié)合雌激素簡介 第二部分：消費者及市場分析 第三部分：競爭分析 第四部分：營銷方案,內(nèi)容大綱,1.產(chǎn)品策略 2.渠道策略 3.價格策略 4.促銷策略,2,2020/7/25,雌激素的藥理作用,1、卵巢直接作用，雌激素可以刺激卵泡發(fā)育；間接作用，雌激素濃度的高低可以促進或抑制促性腺激素的釋放，從而間接影響卵巢的功能。 2、輸卵管雌激素能加速卵子在輸卵管的運行速度。 3、子宮雌激素對子宮內(nèi)膜和平滑肌的代謝有明顯促進作用。 4、胚泡適量的雌激素為胚泡著床所必需。 5、陰道雌

2、激素課促進陰道上皮基底層細胞增生、分化、成熟以及角化和引起核致密變化。 6、乳腺、雌激素不僅可以刺激人類乳腺導管的生長，也能促進乳腺腺泡的發(fā)育及乳汁生成。 7.孕馬尿結(jié)合太雌激素生物制品主要是從懷孕母馬的尿液中提煉出一種結(jié)合太雌激素，這種雌激素天然無毒，對于更年期婦女綜合癥、骨質(zhì)疏松和冠心病都有很好的防治作用,第一部分：結(jié)合雌激素簡介,3,2020/7/25,市場分析：,消費者分析：,第二部分：消費者及市場分析：,1.目前中國，35歲以上此類藥品的適用人群約為3.5億人 2.國內(nèi)巨大的雌激素替代療法市場正在被開發(fā) 3.隨著我國民眾壽命延長女性生命的1/3多時間將在絕經(jīng)期渡過，80%的更年期婦女

3、有更年期綜合癥癥狀 。 4.使用雌激素補充劑的婦女法國高達70%，美國40%,女人和小孩的錢最好賺。女人花錢有時小氣，有時大方。但在面子題目養(yǎng)顏美容上盡不吝嗇，沒有不懼怕朽邁的女人。雌激素市場的主要目標市場是中年女性。中年女性即有美容、延緩朽邁的內(nèi)在需求，又有很強的購買力,4,2020/7/25,目前，全國共劃分為23個省、5個自治區(qū)、4個直轄市、2個特別行政區(qū)。,每平方公里的平均人口密度為134人。但是東部沿海地區(qū)相對人口密集，每平方公里超過400人；中部地區(qū)每平方公里200多人,中國大陸，約占世界人口的五分之一。其中更年期女性占1.3億,5,2020/7/25,各大城市銷售狀況分析,6,2

4、020/7/25,沃爾瑪山姆會員店（Sams Club ） 500家,沃爾瑪海外店： 1170家歷史： 第一家沃爾瑪商店開張 1962年 第一家山姆俱樂部開張 1982年 第一家超級購物中心開張 1988年 第一家國外店鋪開張（墨西哥） 1991年,第一、產(chǎn)品市場競爭態(tài)勢,一、成本競爭,二、價格競爭,三、營銷方式競爭,市場競爭分析,7,2020/7/25,第二、產(chǎn)品市場競爭結(jié)構(gòu)分析,8,2020/7/25,第三、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域競爭,區(qū)域市場份額：,1、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額,2、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求 量份額,9,2020/7/25,結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額,結(jié)合雌激

5、素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求量份額,10,2020/7/25,我們將產(chǎn)品分為 1.片劑 2.膏劑 3.原料藥 此外又可將產(chǎn)品的不同種類定義為高中低三種不同層次，以滿足不同此次的消費者的使用需求。,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品組合 ：,11,2020/7/25,新產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新,在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要使企業(yè)生存發(fā)展，新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新必不可少。 例如：我們可以更為方便服用和攜帶的口服制劑、或者供醫(yī)院使用的針劑等等，在不斷創(chuàng)新中求生存求發(fā)展。,12,2020/7/25,渠道策略,對任何一個公司而言，營銷戰(zhàn)略決策標志著未來的發(fā)展方向，體現(xiàn)了公司所向往的經(jīng)營藍圖，又是一種營銷策略和戰(zhàn)術(shù)組合，也就是如何在市場中建立自己的地位，同

6、時又戰(zhàn)勝了自己的競爭對手。 產(chǎn)品市場定位：針對知名品牌主要集中在大城市競爭的情況，雌激素則可以先揚長避短拓展國內(nèi)市場，等時機成熟后再向全球大舉進軍。要一手創(chuàng)建自己的中高端品牌，不必拘泥于門縫中以求生存。,13,2020/7/25,1.分銷渠道,同時也可以將目光鎖定在一些沒有銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，培養(yǎng)他們一起成長，對一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)來說，廠家尤其需要為經(jīng)銷商們提供各種必備的培訓，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的需要。,開發(fā)模式：在國內(nèi)：廠商 一級代理商 在國外：N級代理商（經(jīng)銷商） 零售商（終端） 消費者 。具體的各地經(jīng)銷商分為： 一級經(jīng)銷商（含零售終端）； 二級經(jīng)銷商（含零售終端）；三級經(jīng)銷商（含零售

7、終端）。,14,2020/7/25,2. 渠道維護,（1）經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項 （2）渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由金字塔式向扁平化方 向逐步轉(zhuǎn)變。 （3）渠道運作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 （4）市場重心：由大城市向地、縣市場下沉 （5）渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法,15,2020/7/25,人民幣（萬億）,目前雌激素產(chǎn)品的定價策略是： 根據(jù)競爭導向定價法中的隨行就市定價法,定價策略：,1.影響產(chǎn)品定價的因素：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭、國家政策、其他外部環(huán)境因素 2.網(wǎng)上促銷定價策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售比傳統(tǒng)的

8、銷售價格低廉，網(wǎng)上銷售比市場流行的價格要低，采用這種定價策略可讓顧客享受優(yōu)惠。 3.低價策略：根據(jù)公司現(xiàn)狀，在產(chǎn)品引入期，以低價吸引比較大的客戶，等到有了較忠實的顧客群以后，可根據(jù)實際情況提高一定比例的價格來實現(xiàn)公司的利潤。早期也稱為薄利多銷法。 4.在沿海地區(qū)雌激素的市場很廣，根據(jù)供求關(guān)系可適當?shù)陌褍r格上調(diào)。準確的把握顧客心理。不要讓顧客覺得價格接受不了，或者因為太便宜而不敢使用。,16,2020/7/25,現(xiàn)在結(jié)合雌激素藥品的市場價格：,17,2020/7/25,1、“微博微力量” 秉承“為生命高質(zhì)量”的企業(yè)宗旨，借助新浪微博微博名人的力量，打開產(chǎn)品市場,2、“沒有更年期，只有更年輕” 以 “沒有更年期，只有更年輕”為本產(chǎn)品廣告語，公司在新浪等大型門戶網(wǎng)站上登廣告，,3、通過搜索關(guān)鍵字來提高知名度,根據(jù)產(chǎn)品因素與市場狀況，采取拉式和推式相結(jié)合的策略 拉式策略：以網(wǎng)絡(luò)營銷來打開市場,促銷策略,18,2020/7/25,推式策略,以部分終端為主的促銷，如在指定的藥店促銷,19,2020/7/25,傭金制度：采用以下形式：送禮、獎金、銷售競賽、旅游等變相方式來激勵員工,績效考核：根據(jù)完成程度，實行多勞多得的獎金福利制度,根據(jù)員工工作態(tài)度和業(yè)績進行年終