1、北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理 中國發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會特約研究員,賈永軒,汽車銷售企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略,主要內(nèi)容,一、什么是戰(zhàn)略 二、龜兔賽跑 三、汽車銷售企業(yè)戰(zhàn)略與策略 四、戰(zhàn)略致勝戰(zhàn)略制勝,一、什么是戰(zhàn)略,1、能做什么：企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、能力狀況 2、想做什么：企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo) 3、如何做：企業(yè)的發(fā)展方法、途徑、策略 4、誰來做：企業(yè)的組織、人才 5、做得如何：結(jié)果、績效、價值,做正確的事，把事做正確,二、龜兔賽跑,1、寓言的龜兔賽跑 兔子快 烏龜慢 本該兔子贏 兔子睡了覺 烏龜不停跑獲勝,2、新版龜兔賽跑寓言 1997北京晚報 新版原因：兔子因睡覺輸給烏龜不服氣，要求重賽 重賽結(jié)果：仍然是

2、烏龜獲勝 裁判問烏龜：兔子是不是又睡覺了 兔子不好意思回答：,3、兩則寓言寓意,中國告別短缺進入過剩：企業(yè)進入戰(zhàn)略制勝時代 歸企業(yè)是靠戰(zhàn)略制勝、運氣制勝、員工制勝、關(guān)系制勝 中國企業(yè)有沒有戰(zhàn)略： 本企業(yè)有沒有戰(zhàn)略： 本次培訓(xùn)主題兩則寓言寓意： 企業(yè)依靠戰(zhàn)略制勝 根據(jù)戰(zhàn)略設(shè)計組織 根據(jù)組織設(shè)定目標(biāo) 根據(jù)組織、目標(biāo)配備人員 根據(jù)目標(biāo)績效考核隊伍與人員 根據(jù)考核結(jié)果支付薪資報酬,4、企業(yè)的慣常做法,企業(yè)沒有戰(zhàn)略，就靠機遇 爭著撿便宜、爭著發(fā)橫財 父子兵、七大姑、八大姨構(gòu)成游擊隊 高層人員無戰(zhàn)略-中層人員無策略-而要低層人員出奇跡 撞大運、發(fā)大財迷茫癥、浮躁病 老毛說：戰(zhàn)略與策略是黨的生命線,三、汽車

3、銷售公司的戰(zhàn)略與策略,1、行業(yè)戰(zhàn)略,專業(yè)化：汽車銷售行業(yè) 多元化：汽車、化工、電子、房地產(chǎn)- 從專業(yè)化到多元化： 從多元化到專業(yè)化,2、區(qū)域戰(zhàn)略,1、唐山某一縣市 2、唐山地區(qū) 3、河北省 4、幾個省 5、全國,3、客戶戰(zhàn)略,1、客戶區(qū)域戰(zhàn)略：本區(qū)、本省、外省 2、客戶類別戰(zhàn)略：私人、家庭、企業(yè)、政府、 3、客戶數(shù)量戰(zhàn)略：低檔車、中檔車、高檔車 4、客戶檔次戰(zhàn)略 5、客戶服務(wù)戰(zhàn)略,4、產(chǎn)品戰(zhàn)略,農(nóng)用車 卡車：運貨車、自卸車、工程車、集裝箱車、底盤 轎車：中、高、低檔車 皮卡車,5、品牌戰(zhàn)略,制造公司品牌 一汽、二汽、上汽、長安 通用、福特、戴克、大眾、豐田、日產(chǎn)、現(xiàn)代 汽車產(chǎn)品品牌：獨家代理、

4、多家代理 卡車：解放、東風(fēng)、 轎車：紅旗、奧迪、捷達、寶來、威馳、夏利、別克、 桑塔納、本田、奧托、中華、奔馳、寶馬 銷售公司自身品牌 亞運村、永達、亞非-？！,6、目標(biāo)戰(zhàn)略,銷售公司自己長期發(fā)展目標(biāo) 銷售公司中短期目標(biāo) 銷售公司年度目標(biāo) 生產(chǎn)商下達目標(biāo),7、模式戰(zhàn)略,獨立銷售公司：單個公司、分子公司、辦事處 連鎖經(jīng)營公司：亞非、華夏 汽車商城：亞運村汽車城、北方汽車城 汽車公園：北京順郊汽車公園,8、服務(wù)戰(zhàn)略,汽車購買服務(wù)：選、溝、牌照、保險一條龍服務(wù) 汽車使用服務(wù)：配件、維修、救援、美容- 汽車處理服務(wù)：二手車處理、買賣過戶、以舊換新 汽車報廢服務(wù)：報廢回收、拆解、環(huán)保,9、資本戰(zhàn)略,銷售

5、公司資本戰(zhàn)略 自有資本 銀行信貸 廠商信用支持 生產(chǎn)廠商資本戰(zhàn)略 對經(jīng)銷商信用支持 與銀行聯(lián)合給經(jīng)銷商支持：一汽-建行 用戶購買資本戰(zhàn)略 全款購買 分期付款 消費信貸,10、組織戰(zhàn)略,生產(chǎn)廠商的銷售體系 一汽的分品牌營銷 上汽的分銷中心 二汽的營銷網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商的自己銷售體系 按只能設(shè)立職能部門 按品牌設(shè)立部門、公司 按地域設(shè)立分、子公司 生產(chǎn)廠商要求的對應(yīng)體系結(jié)構(gòu) 四位一體：銷售、配件、服務(wù)、信息 品牌獨立：奧迪、寶來、別克、本田 公司獨立：一汽公司、上汽公司,11、績效戰(zhàn)略,銷售量、銷售額 利潤額、利潤率 增長額、增長率 投資回報率 公司價值 發(fā)展勢頭,12、人才戰(zhàn)略,人才素質(zhì)：行業(yè)素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)素質(zhì) 人才層次：低、中、高層 人才數(shù)量：定崗