1、疑難貨款回款心得,1,回款的目的,回款是一個(gè)公司發(fā)展與高效運(yùn)作的重要前提，關(guān)系到公司的生存。 關(guān)系到員工的自身利益。既不注重集體利益，又不注重自身利益屬于蠢得范疇。 公關(guān)業(yè)務(wù)如果是一個(gè)作品的開始，那么回款則是這個(gè)作品的結(jié)束，每筆業(yè)務(wù)只有在貨款收回后才能說是一部作品完美收官，只有回款銷售工作才有意義。,2,疑難回款產(chǎn)生的原因有三種,一、客戶沒錢，給不了我們。 二、客戶有錢，沒人去催要，客戶不給我們。 三、客戶有錢，故意拖欠，不給我們。,3,一、客戶沒錢，給不了我們,近年來由于經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，有些行業(yè)表現(xiàn)得不景氣，客戶單位受到了很大的影響，所以他們資金比較緊張也是正?，F(xiàn)象。但我們要知道，我們所合作的

2、客戶單位都是大企業(yè)，照明費(fèi)用在他們?nèi)粘Ｉa(chǎn)中所占的比例非常小，客戶沒有錢支付我們照明費(fèi)用幾乎是不可能的，只是客戶把錢用到別的地方，不支付我們燈具的費(fèi)用，卻總是以沒錢為由，拒絕我們。,4,二、客戶有錢，沒人去催，客戶不給我們,我們自身的問題，自身問題自身解決。 第一 、基礎(chǔ)文件建立。必須在開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候就開始建立，例如路線圖，聯(lián)絡(luò)人，燈具的安裝位置等，在服務(wù)中心備案。 第二、服務(wù)部自己建立回款臺(tái)賬，一些單位的款是固定時(shí)間回的，比如有些單位是每個(gè)月15號(hào)左右撥款，那我們?cè)诜?wù)部例會(huì)的時(shí)候可以打開回款臺(tái)賬經(jīng)常督促員工去要。現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多款都是由于我們的疏忽，沒有及時(shí)要，客戶就把款給了別人，誰要的緊

3、、誰要的急，客戶就會(huì)把錢給誰。 第三、在人員變更市場(chǎng)或者有員工離司的時(shí)候，務(wù)必對(duì)未回款項(xiàng)進(jìn)行交接，很多款都由于交接之后，接手的人員沒有太過重視，或者是不了解客戶單位的回款流程和時(shí)間，所以誤了最佳回款時(shí)間而導(dǎo)致款項(xiàng)最后無法收回。,5,三、客戶有錢，故意拖欠，不給我們,我們疑難回款中遇到最多的應(yīng)該是這種情況，而且各種工作的疏忽都可以導(dǎo)致最后這種情況的發(fā)生，很多壞賬死賬并不是客戶沒錢，我司員工也一直在催收，但就是效果不好，款就是一直無法收回。 此種疑難回款想要解決必須從思想上，行動(dòng)上，手段上出手。,6,1、要弄清楚客戶每一個(gè)拒絕回款，無法回款的真實(shí)原因,客戶推脫不能回款的原因都是表象，這些原因大多千

4、篇一律，比如沒錢，比如貸款下不來，比如這個(gè)月領(lǐng)導(dǎo)不在不能簽字，比如內(nèi)部手續(xù)沒有辦完等等，這些都是表面原因，都應(yīng)付我們的理由，我們員工很多都會(huì)被敷衍過去，不好意思再問，真實(shí)原因還在這個(gè)問題的背后。 協(xié)合營銷里，研討實(shí)施方案，需要我們團(tuán)隊(duì)分析，客戶真正的理由是什么，或者客戶想要的是什么? 例如山西二中心金暉集團(tuán)的疑難貨款回收，正是找出了客戶的真實(shí)想法，打通了最有效的一條回款通道。,7,2、回款的方式方法必須有針對(duì)性，有效性，多樣性。,第一、首先要找準(zhǔn)目標(biāo)點(diǎn)。我剛才舉例中能成功要回來款，因?yàn)槲艺业搅嘶乜畹暮诵哪繕?biāo)點(diǎn)：供應(yīng)部長。只有找準(zhǔn)目標(biāo)點(diǎn)，要款才是有效的。 第二、要款要單刀直入，切重點(diǎn)。表明目的就

5、是必須要回來款，不拐彎抹角。 第三、靈活運(yùn)用各種資源。從協(xié)合營銷延生，我們可以協(xié)合回款，通過精神力量和物質(zhì)力量綜合運(yùn)用，通過各種關(guān)系的運(yùn)用，取得支持和幫助，達(dá)到回款的目的。 第四：以物抵賬。,8,3、及時(shí)、有效催要，堅(jiān)決不能等待,思想上要有回款意識(shí)，有清理未回款的責(zé)任感，等待是放棄。,9,疑難貨款的規(guī)避,不簽問題合同，從源頭上阻斷疑難貨款產(chǎn)生。 對(duì)一些明知道回款有問題的合同，堅(jiān)決不能簽訂，服務(wù)中心、分管領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格把關(guān)。,10,明確回款思路，找到回款方法。對(duì)一些確實(shí)效益不好的公司，我們只是一味的去要，沒有明確的思路，客戶說沒有錢，就不再往深處 挖，往往員工每次去要款都不夠強(qiáng)勢(shì)，怕得罪客戶，態(tài)度不夠

6、堅(jiān)決，并且一些欠款的公司還理直氣壯，這些問題直接導(dǎo)致有些款項(xiàng)很難繼續(xù)追下去，這些往往也直接損害公司的利益并且也損害到自己的利益，客戶不回款，我們也不能繼續(xù)產(chǎn)生合作，這種情況我們必須迅速的開拓思維，想辦法解決回款，同時(shí)也解決了服務(wù)中心人員的流失問題和服務(wù)中心業(yè)績(jī)問題。往往一些回款困難的單位，我們跟蹤不及時(shí)，一味的認(rèn)為單位效益不好，回款不好，合作很難達(dá)成，其實(shí)是我們主觀意識(shí)在作祟，對(duì)于這些單位我們要更加做好服務(wù)工作，讓客戶能夠每個(gè)月把我們的回款排上計(jì)劃，我們主要做煤礦單位，今年效益受大環(huán)境影響不好，但是每個(gè)客戶單位每個(gè)月都有款項(xiàng)分撥，恰恰是因?yàn)閷?duì)這些單位的疏忽，導(dǎo)致客戶不會(huì)及時(shí)把我們的未回款項(xiàng)排上

7、日程，最后導(dǎo)致回款不到位，影響到自己的利益和公司的利益。,11,要改變員工對(duì)于應(yīng)收款的理念。銷售只是過程，回款才是目的，對(duì)于銷售，只有順利及時(shí)回收貨款，公司利益才能得到實(shí)現(xiàn)才能產(chǎn)生效益，我們有些員工在思想上對(duì)回款的意思不夠強(qiáng)烈，對(duì)于一些回款跟蹤不及時(shí)，每個(gè)合同成交時(shí)，最近三個(gè)月要款是最好的時(shí)機(jī)，時(shí)間越長，款項(xiàng)越難要，并且導(dǎo)致客戶認(rèn)為我們對(duì)回款的情況的不重視，不安排我司的回款計(jì)劃。談判前不了解客戶的回款情況一味的跟隨客戶的節(jié)奏，在我們對(duì)于回款情況不了解的情況下我們不能隨便報(bào)價(jià)，這樣直接導(dǎo)致合作的失敗，或者未回款遲遲要不回來。前期合作我們固定思維就是直接拜訪使用部門和采購部門，對(duì)財(cái)務(wù)部不去或者很少

8、去，對(duì)財(cái)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)重視不夠，這樣直接導(dǎo)致未回款存在問題，所以我們需要從思想意識(shí)上改變收款的理念。我們要加強(qiáng)對(duì)回款技巧的學(xué)習(xí)和回款信心的培養(yǎng)，要讓每一個(gè)員工明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款上心存歉意，在一些疑難回款的問題上，我們要加強(qiáng)對(duì)這些客戶的跟蹤，不能夠放松，時(shí)間一長，本來能夠回款的合同都會(huì)回款不及時(shí)。銷售業(yè)績(jī)不等于個(gè)人價(jià)值，銷售的目的是得到現(xiàn)金，企業(yè)的保障是現(xiàn)金流量。,12,運(yùn)用各種手段，各種頭腦風(fēng)暴去想辦法要回款，一定要堅(jiān)持不懈的要回款。未回款直接影響到我們的利益和公司的利益，我們要加強(qiáng)對(duì)未回款項(xiàng)回收的意識(shí)，對(duì)每一個(gè)未回款項(xiàng)進(jìn)行跟蹤，把每一個(gè)合同的回款日期落實(shí)到哪個(gè)月哪一天，每個(gè)服務(wù)中心要組織全體人員就回款問題進(jìn)行專項(xiàng)討論，強(qiáng)化在銷售人員把銷售和回款看的同等重要。每個(gè)月的例會(huì)必須有一次對(duì)每個(gè)月的回款進(jìn)行通報(bào)，就其中的問題進(jìn)行談?wù)摲治鼋鉀Q，強(qiáng)化銷售經(jīng)理在各區(qū)域的銷售回款的及時(shí)和管理,13,在未回款進(jìn)行中，基層遇到問題，試著往上走，站得高方能望的遠(yuǎn)。俗話說“閻王好見，小鬼難纏”，當(dāng)我們?cè)诨乜钪杏龅揭恍┍容^難纏的客戶，當(dāng)我們?cè)谶@一條回款渠道上受阻時(shí)，我們就改變思路，直接找他的上級(jí)，上上級(jí)，一把手，從最根本上解決回款問題,14,解決疑難貨款，保障可持續(xù)發(fā)展,崗位是責(zé)任，所以我們每一個(gè)人都要具備回