1、,銷(xiāo)售項(xiàng)目管理-商機(jī)與銷(xiāo)售漏斗,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,1,第一部分：銷(xiāo)售漏斗簡(jiǎn)介,銷(xiāo)售漏斗是什么？ 客戶(hù)、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段 圖示銷(xiāo)售漏斗及常用漏斗名詞 銷(xiāo)售漏斗分類(lèi),銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,2,銷(xiāo)售漏斗是什么？,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,3,銷(xiāo)售漏斗是針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的一種常見(jiàn)的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過(guò)程。在銷(xiāo)售漏斗中，一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)由于客戶(hù)停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。 項(xiàng)目型銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程。,商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,4,客戶(hù)：銷(xiāo)售漏斗涉及的客戶(hù)包含老客戶(hù)和潛在客戶(hù)

2、兩類(lèi) 商機(jī)：顧名思義，商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會(huì)，商機(jī)可以來(lái)源于老客戶(hù)，也可以來(lái)源于新客戶(hù)。商機(jī)始于組織獲取了客戶(hù)的需求信息，終于客戶(hù)停止采購(gòu)、客戶(hù)選擇了其它客戶(hù)或同組織簽約三者之一。 商機(jī)推進(jìn)：組織在商機(jī)生命周期過(guò)程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 商機(jī)階段：商機(jī)在推動(dòng)過(guò)程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個(gè)商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。,銷(xiāo)售漏斗及漏斗常見(jiàn)名詞,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,5,漏斗階段：對(duì)應(yīng)商機(jī)階段 漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度 漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量 漏斗周期：總周期、階段周期 漏斗成功率：總成功率和階段成功率,客戶(hù)商機(jī),合同,漏斗常見(jiàn)劃分方式,按時(shí)間

3、劃分：年度、季度、月度 按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售員等 按項(xiàng)目類(lèi)型劃分：大項(xiàng)目、小項(xiàng)目 按客戶(hù)類(lèi)型劃分：老客戶(hù)、新客戶(hù)等 其他劃分如按地區(qū)等,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,6,第二部分：銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用,公司及部門(mén)規(guī)劃 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策 部門(mén)及員工日常工作指導(dǎo)、檢查 績(jī)效考核,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,7,公司及部門(mén)規(guī)劃,銷(xiāo)售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門(mén)在一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售能力，所以在某種程度上可以說(shuō)是一個(gè)能力模型。 公司及部門(mén)在做規(guī)劃的時(shí)候，需要分析前一段時(shí)期的實(shí)際漏斗模型，結(jié)合公司實(shí)際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門(mén)今后一段時(shí)期的理想漏斗模型。 根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時(shí)期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況，

4、制定出組織或部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)。,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,8,策略,資源,去年實(shí)際漏斗,今年理想漏斗,銷(xiāo)售目標(biāo),業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策,大型企業(yè)在進(jìn)行一段時(shí)期（一個(gè)季度或者半年）的銷(xiāo)售活動(dòng)之后，往往需要對(duì)前一段時(shí)期的行為進(jìn)行總結(jié)，評(píng)估年度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差異并及時(shí)采取策略性調(diào)整措施。 常規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷(xiāo)售漏斗的預(yù)測(cè)能提供事前管理和過(guò)程管理。 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的算法有很多，基本上分為兩類(lèi)：一類(lèi)以理想模型為依據(jù)，另一類(lèi)是以前一段時(shí)期的實(shí)際漏斗為依據(jù)。 通常情況下，一段時(shí)期的實(shí)際漏斗和理想漏斗會(huì)有差異，但組織的銷(xiāo)售目標(biāo)一般是不能隨意改變的，這就需要在今后一段時(shí)期內(nèi)采取補(bǔ)救措施。運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗中的漏斗比較可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗中的漏斗計(jì)算可以從漏斗底部反推到漏斗頂部，從而為銷(xiāo)售人員制定明確具體的目標(biāo),銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,9,銷(xiāo)售人員日常工作檢查、指導(dǎo),銷(xiāo)售目標(biāo)屬于目標(biāo)管理，而銷(xiāo)售漏斗側(cè)重于過(guò)程管理，實(shí)際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴(lài)于商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)是否有效。 銷(xiāo)售漏斗對(duì)于商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)的管理細(xì)化到對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理與控制 銷(xiāo)售漏斗能為銷(xiāo)售經(jīng)理提供銷(xiāo)售預(yù)警信息，便于及時(shí)檢查、指導(dǎo)工作,銷(xiāo)售培訓(xùn)材料,1