1、學習情境4 商務談判方案的制訂,4.1 資訊 4.2 決策 4.3 計劃 4.4 實施 4.5 檢查 4.6 評估,4.1.1商務談判方案概述 1.商務談判方案的含義 商務談判方案就是公司在談判前針對談判目標、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動中的指針和方向。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對談判小組談判權(quán)限下達的作用。 2.商務談判方案的地位和作用 (1)談判方案是談判過程的總綱領、總策略 (2)談判方案是談判前的周密準備。擬訂談判方案是對談判過程進行細致的整體規(guī)劃，對將要談判的事項進行全方位的規(guī)劃，做到在談判前心中有數(shù)、有的放矢、有備而談。制訂談判方案

2、的工作做得充分與否，直接決定著商務談判的成敗得失。 (3)談判方案使參談人員有明確的方向。詳細周全的談判方案，可以使參談人員明確談判中努力的方向，打有準備之仗。,4.1 資訊,下一頁,返回,(4)談判方案可以調(diào)控談判的進程。談判方案對談判各階段的議程、進度、目的、各項交易條件的高低限度等作出盡可能周密的設計，對談判進程中出現(xiàn)的變化進行預測并制訂應變策略，能靈活應對談判局勢，使談判沿著預定方向前進。 3.談判方案的形式 談判方案的形式多種多樣，一般來說應該是書面的，文字可長可短，可以是長達幾十頁的正式文件，也可以是一頁備忘錄 4.制訂談判方案的基本要求 一個成功的談判方案應該注意以下三方面的基本

3、要求： (1)簡明扼要。談判方案應簡單明了、易記易懂，讓每個參談人員對方案的內(nèi)容印象深刻、減少誤解 談判是一項復雜活動，參談人員能清晰地記準談判主題和主要內(nèi)容，在交鋒時才能按既定目標確立中心和重點，對付錯綜復雜的談判局面，駕馭談判局勢的發(fā)展。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,復雜冗長的談判方案給參談人員的機動權(quán)較小，往往會束縛他們的創(chuàng)造性、能動性，影響談判效果。 (2)要點具體。方案簡明扼要不是目的，它要與談判的具體內(nèi)容結(jié)合，使內(nèi)容精練、要點突出。 談判方案的內(nèi)容中有很多要求和要點，但并不包括所有細節(jié)，如果事無巨細、樣樣俱全，執(zhí)行起來必然十分困難 (3)應變靈活。談判過程千變?nèi)f化，方案只是

4、談判前某一方的主觀設想，不可能把影響談判過程的各種隨機因素都估計在內(nèi)。所以，談判方案必須具有靈活性，使談判人員能在談判過程中隨機應變、靈活運用。所以，對可控因素和常規(guī)事宜應細致安排，對無規(guī)律可循的事項可靈活掌握。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,5.談判方案的主要內(nèi)容 談判方案是由公司主管領導擬定的，但最好是主管領導和談判人員共同擬訂，這樣談判人員對上級的要求和意圖就了解得更清楚、更透徹。古語云“上下同欲者勝”，談判人員參與談判方案的擬訂，有利于發(fā)揮這一優(yōu)勢。 商務談判方案一般應明確包含以下事項： (1)談判主題； (2)談判目標； (3)談判的各項交易條件； (4)談判期限； (5)談判

5、隊伍：包括談判小組人員的職能分工及對應的公司職務； (6)與公司總部的聯(lián)系匯報制度等。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,6.制訂替代方案，做到有備無患 談判時能按預期的設想達成協(xié)議固然圓滿，但在多數(shù)情況下困難重重、事與愿違。為了在談判中實現(xiàn)高級次的目標，有必要制訂多套方案，以確保實現(xiàn)談判預期。 4.1.2商務談判主題 1.商務談判主題的含義 每次商務談判都應該有目的性，要么是實現(xiàn)某個目標，要么是解決某個問題。談判圍繞著希望實現(xiàn)的目標和希望解決的問題展開，這些目標的實現(xiàn)和問題的解決就是談判主題 2.商務談判主題的表現(xiàn)方式 談判主題可以表現(xiàn)為理論觀點，也可以表現(xiàn)為基本利益，還可以表現(xiàn)為行為方式

6、等。談判主題確定后，緊接著的工作就是將這一主題具體化，即制訂出具體的談判目標。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,3.確定商務談判主題的注意事項 (1)制訂談判方案首先必須確定談判主題； (2)一次談判一般只有一個中心、一個主題； (3)談判主題的表述方式應言簡意賅，切忌贅述，最好用一句話加以概括表述； (4)談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。 4.1.3商務談判目標 1.商務談判目標的含義 談判目標是談判主題的具體化，即在談判主題的指導下談判雙方(多方)所要實現(xiàn)的具體目的。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個通過談判所要達到的目標是談判前的重要工作。例如：談判是為了取得資金，可能得到的資金數(shù)

7、額便是談判目標；談判是為了銷售或購買某種產(chǎn)品，則銷售或購買產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、價格、交貨期限便是談判目標。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,商務談判目標依據(jù)談判的類別、談判各方需求的不同而體現(xiàn)出差異。在一般商品買賣談判中，談判目標通常是由商品價格來體現(xiàn)的。 擬訂談判目標時，不是擬定一個單一的目標，而是確定一個目標范圍，表現(xiàn)為“最低、可接受、理想、最佳”等梯級層次 理論上，談判目標可以是籠統(tǒng)的，講大原則；也可以是具體的，列明細條款。在實際談判時，談判目標一定要轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯木唧w要點，成為談判中可以提出、可以接受的特定內(nèi)容，例如協(xié)議中特定的可操作性條款、法律上可強制實施的條款等。 商務談判目標必

8、須由參與談判的各方共同協(xié)商認同，談判才會有結(jié)果。所以，一個出色的談判者應當有一個使對方感到滿意的談判目標 2.擬訂商務談判目標應考慮的因素 談判目標是一種帶主觀決策性、預測性的目標，它的實現(xiàn)需要參談各方根據(jù)自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的影響，經(jīng)過談判各方不厭其煩地“討價還價”來達到某一目標層次。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,擬訂談判目標要考慮以下因素： (1)談判的性質(zhì)及其領域。例如：今后與對方繼續(xù)合作的可能性等 (2)談判的對象及其環(huán)境。例如：對方、我方的優(yōu)勢 (3)談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求。例如：交易的重要性 (4)各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影

9、響。例如：期限、附帶條件等 (5)與談判密切相關的事項和問題。例如：談判能力等 3.商務談判目標內(nèi)容的層次 (1)商務談判的最低目標。這是談判一方依據(jù)多種因素精確核算出的必須達到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。它是一個較為精確的定值,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,(2)商務談判的可接受目標。這是指能實現(xiàn)談判某方部分權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟利益的目標。它是一種隨機值。由于沒能實現(xiàn)其全部權(quán)益，談判者應該注意自己的心態(tài)，采取現(xiàn)實的態(tài)度，樹立“只要有部分的成功就是成功”的觀念 (3)商務談判的理想目標。這是指談判各方經(jīng)過周密論證、預測后，納入談判的可行性目標。它也是一個較

10、為精確的定值。理想目標是談判者需要調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段力爭達到的談判目標。 理想目標具有如下特點： 它是秘而不宣的內(nèi)部機密，一般只在談判過程中某個微妙階段才提出。 該目標關系到談判某方主要或全部權(quán)益和需求，對談判者有著強烈的驅(qū)動力。 它是談判者力爭的目標，如達不到該目標，談判有可能陷入僵局或暫停，以便談判者與上級或談判小組內(nèi)部討論,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,這一目標如由談判對手挑明，我方則“見好就收”、“給臺階就下”。 商務談判的可接受目標和理想目標又可稱為商務談判的中間目標。 (4)商務談判的最高目標。這是指談判中對我方最有利的目標，相當于在達到我方理想之外，還能得到一

11、個增加值。這一目標是一種隨機值。最高目標通常在談判中用來表明我方的立場，調(diào)動和影響對方，在談判開始時作為報價或還價使用。在實際談判中，最高目標一般是可望不可及的，很少有實現(xiàn)的可能性 在商務談判中，談判雙方表面上一開始要價很高，往往提出最高目標，實際上這是一種策略，其目的是力爭達到理想目標和可接受目標，至少可以保護最低目標，提高實現(xiàn)理想目標的期望值。 商務談判目標內(nèi)容的以上四個層次，其大小值域關系為： 最高目標理想目標可接受目標最低目標,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,4.確定商務談判目標應堅持的原則 在確定談判目標系統(tǒng)和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。 (1

12、)實用性，是要求制訂的談判目標具有談判的可能性，即可談、能談、可行。 (2)合理性，包含談判目標的時間和空間的合理性。在一定時間和一定空間范圍內(nèi)合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。 (3)合法性，是指談判目標必須符合相關的法律規(guī)則。在談判中，為達到自身的利益，有的談判人員采取行賄、受賄的方式使各方順從，有的損害集體利益使自己得到好處，有的采用經(jīng)濟壓力強迫弱者妥協(xié)，還有的提供偽劣產(chǎn)品、過時技術(shù)和假信息等，這些均屬不合法行為。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,4.1.4商務談判主要交易條款 1.談判主要交易條款的含義 商務談判主要交易條款就是談判結(jié)束時簽訂商務合同的主要條款。在談

13、判目標確定之后，對該目標的各項交易內(nèi)容需要進行具體定性和量化。 從交易條款的協(xié)商到合同的最后簽訂，這期間的過程是商務談判的核心階段。談判前圍繞主要交易條款所做的準備和設計，對這一談判階段的指導和影響非常重要，其使命是努力促成談判各方都滿意的合同簽訂及合同履行。 在制訂談判方案時分析談判的主要交易條款，是將談判的目標分解成各個可定性和可量化的具體指標，用具體的界線和數(shù)額將談判指標細化為可約定、可執(zhí)行的規(guī)范形式，使談判的目標具體化、明細化。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,2.商務談判主要交易條款的內(nèi)容 不同種類的談判涉及不同的交易條款

14、，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時間、不同空間應履行的義務和應享受的權(quán)利，談判各方因為關注的利益點不同，其強調(diào)的主要交易條款也有各自的重點和主次差別。 在商務談判中產(chǎn)生的合同為商務合同，主要的商務合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務合同等。 根據(jù)不同商務合同的主要內(nèi)容，以及簽訂合同的各方在同一合同中的不同關注重點，我們列出商務談判合同的主要條款比較表如表4一1所示。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,3.商定交易條款的其他注意事項 (1)雙(各)方當事人的談判資格和簽約資格的審定。審查對方當事人的談判資格和簽約資格一定要嚴肅認真，切不

15、可草率從事。有些單位為了急于引進或輸出，僅憑熟人介紹，不進行任何信資調(diào)查，就進行數(shù)額巨大的項目談判和簽約，結(jié)果造成重大損失。所以，進行資信調(diào)查，了解對方的信譽及其行為能力和責任能力是十分重要的。 (2)在敲定交易條款的內(nèi)容時，應注意談判目標的清晰程度和干擾因素，注意條文清楚無歧義、明細能執(zhí)行，切忌含糊不清、模棱兩可，以至產(chǎn)生爭議、扯皮不斷。 (3)要注意在談判進程、合同簽訂的各環(huán)節(jié)各方的態(tài)度及其暗示的背景。在談判各階段各方的態(tài)度和反應程度是不同的，談判各方在不同進程的宣傳口徑、力度、儀式規(guī)模等方面有明顯差異，對由此帶來的正、負面影響要有敏銳的洞察和足夠的分析。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返

16、回,(4)不要輕信名片，名片不能代替證書，有的人名片頭銜很大，實際上是空的。 (5)要慎重應對子公司，與某些公司打交道，不要只看母公司的信譽和資產(chǎn)情況，實際上有的母公司對子公司是不負連帶責任的。 (6)要注意簽約地點，簽約地點往往決定了采用當?shù)胤山鉀Q合同糾紛。 4.1.5商務談判的時間安排 1.商務談判開局時間 (1)商務談判開局的含義。所謂開局，是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄、表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為談判進程營造一個良好氛圍的過程。商務談判開局的好壞直接影響著整個商務談判的進程。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,(2)商務談判開局的目標。商務談判開局的唯一目的是為談

17、判創(chuàng)造一個適宜的氛圍，或輕松、融洽式的，如合作類談判；或緊張、高壓式的，如討債類談判。在實際操作中，通常以建立、鞏固和發(fā)展和諧氣氛為主，制造緊張和高壓只是一種輔助性策略。 開局階段的具體目標是在進人實質(zhì)性談判前，雙方就談判程序、談判態(tài)度、談判意圖等取得一致或交換意見。同時還要摸清對方的真正需要，盡快掌握對方有關談判經(jīng)驗、談判技巧、談判作風、談判謀略等方面的信息，特別要注意的是，盡快摸清對方對此輪談判的大致期望值，做到心中有數(shù)。 (3)商務談判開局的時間選擇。商務談判開局時間的選擇和安排，有時無關緊要，隨時都可以談；有時內(nèi)藏玄機，談判時間的選擇和安排會影響談的結(jié)果。,4.1 資訊,上一頁,下一頁

18、,返回,商務談判開局時間選擇的策略有如下幾點： 談判開局時間的選擇首先要考慮兩個方面：一是談判性質(zhì)，二是力量對比。凡是和諧、融洽類談判，為表達坦誠，所選擇的時間應盡量照顧對方；相反，那些攻守、爭執(zhí)類談判，為拉開力量差距，則應盡可能選擇相對有利于己方、不利于對手方的時間安排策略。 談判開局時間的選擇要用雙向思維來考慮，即什么時間對我方有哪些積極、消極的因素，同時對對方有哪些積極、消極的因素，怎樣取舍。 談判開局時間的選擇要能傳達友好合作的信息，減少雙方的防范情緒。 談判開局時間的選擇要能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。 談判開局時間的選擇要能合理運用、有效調(diào)動各種氣氛的影響因素(表情、眼神、氣質(zhì)

19、、風度、服飾、動作等)，以便有效營造高調(diào)、低調(diào)、自然等不同的氛圍。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,2.商務談判間隔時間 談判有簡短談判和冗長談判之分，簡短談判幾乎沒有間隔時間，如菜市的交易等；而冗長談判則有可能分幾個階段，有的談判甚至長達幾年，如中國加入世貿(mào)組織的談判等。 從心理學角度來看，一個人在談判過程中最初的三四個小時和最后的三四個小時是注意力最集中、頭腦最靈活、思維最敏捷、判斷力最準確的時候。 商務談判的間隔時間實質(zhì)是一種對工作量的分配和對自身力量的調(diào)整。 參照開局時間選擇的策略，商務談判間隔時間的處理應注意幾點： (1)要考慮談判性質(zhì)和力量對比。凡是和諧、融洽、應坦誠對待的談判

20、，所選擇的間隔時間應盡量照顧對方；屬攻守、爭執(zhí)類的談判，為加大雙方力量差距，應盡可能優(yōu)選于己方有利、于對手方不利的間隔時間策略。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,(2)充分利用主場、客場對時間要求的不同急迫程度來設計間隔時間，以便能利用時間給對方增加壓力、給自己增添實力。 (3)談判間隔時間的選擇也要用雙向思維來考慮，即什么樣的間隔時間對我方有哪些積極、消極的因素，同時對對方又有哪些積極、消極的因素，怎樣取舍。 (4)通常談判間隔時間由雙方協(xié)商決定，但在操作中往往取決于談判人員的靈活判斷和巧妙爭取。 (5)優(yōu)選時機與人談判、優(yōu)選時機暫停談判，細心捕捉每一個有利機會。 3.商務談判截止時間

21、談判各方經(jīng)過反復磋商，最終成交各種交易條件，這時就是商務談判截止時間。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,參談各方對截止時間的把握目的性很明確：一是盡快達成協(xié)議，二是確保已取得的利益不喪失。因此需要談判人員“當斷則斷、一錘定音”。 商務談判的截止時間也是一種壓力，參談人員在有時間壓力時作出讓步的彈性會比較大。有關統(tǒng)計顯示：談判中八成的讓步是在最后兩成的時間里作出的。所以談判人員要善于捕捉對方的最后期限。 商務談判的截止時間更多是人們做事的一種計劃和習慣，由于談判中主場、客場各自的急迫程度不一樣，所以其希望談判結(jié)束的時間也不一樣。有的談判者專門利用對方的急迫性和最后期限在談判即將結(jié)束前達成一些

22、重要協(xié)議、增加一些附帶條件。 在安排和運用截止時間時要注意以下幾點： (1)如果你有時間壓力和最后期限，不要讓對方知道，否則容易受控制。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,(2)事先把所有的細節(jié)都講清楚，千萬別說、也別答應諸如“這個以后再說”，一旦以后再說就容易變卦、不容易有結(jié)果。 (3)保持耐心，不要因為“耗時太久”就讓步，而是“由于花了這么多時間”更應堅持，爭取最后的收獲，為實現(xiàn)該目標采取相應的策略。 (4)要學會見壞即收，明知結(jié)果不好，就不要浪費時間再談下去。 4.1.6商務談判人員組成及分工 1.商務談判人員組成及分工的含義 談判的過程是不斷變化的，這種變化受各種因素的影響，這些影響

23、因素源于雙方的實力、源于談判人員素質(zhì)、還源于談判隊伍的分工與合作等。為了實現(xiàn)談判目標，篩選談判人員、組合談判隊伍、協(xié)調(diào)隊伍成員之間的行動非常重要。 通常，小型、簡單的談判可以表現(xiàn)為個人活動，由參談者隨機處理談判過程的所有事宜，有時可利用“權(quán)力有限”、“階段性暫?！钡炔呗浴?4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,但面對項目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個談判群體。隨著企業(yè)的做大做強，這種群體談判方式在實踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 2.談判隊伍組建原則的運用 (1)知識互補原則。談判目標特別是分項目標中所涉及的主要知識領域、專業(yè)領域，應找出與之對應的人才匹配方案。

24、 (2)性格協(xié)調(diào)原則。在分析自我、認識組員基礎上調(diào)配組員，考慮方向為急性子與慢性子組合、感性人與理性人組合、大度開朗的人與性格內(nèi)向的人組合 (3)分工明確原則。小組成員人人有事做，不能包辦代替，所做之事盡量是對應之人能力的長項。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,3.談判隊伍的構(gòu)成 (1)談判人員配備。談判隊伍的人員配備通常包括領導人、商務人員、技術(shù)人員、財務人員、法律人員、翻譯、其他輔助人員。針對不同的談判內(nèi)容，選擇恰當?shù)膶I(yè)方向和人員范圍。 (2)談判人員的分工與配合策略選擇。包括主談與輔談的分工與配合、“臺上”和“臺下”的分工與配合、“紅臉”和“自臉”的配合、強硬派與中庸派的配合 4.

25、談判組織的管理 (1)談判組織負責人對談判組織的管理需要關注的主要問題有：談判組織負責人的挑選和要求、談判組織負責人管理職責等內(nèi)容是否清楚、明細。 (2)高層領導對談判過程的宏觀管理需要關注的主要問題有：談判的基本方針和要求是否清楚?在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控有沒有約定和相關措施?關鍵時刻適當干預談判有沒有方案?,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,5.對談判人員組成及分工的總體要求 (1)規(guī)模要適度。應依據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定少而精的班子規(guī)模。大量經(jīng)驗證實，一個談判小組最佳工作效率組合為3一4人，這種規(guī)模最容易取得意見一致、最容易控制、最容易發(fā)揮小組成員的集體力量。但一些重要的、大

26、型的國際商務談判，需要更多、更廣闊的知識和資料，比如商品、金融、運輸、國際法、外國的民族特點、外國的風土人情、國際問題專家等，隊伍組建不僅規(guī)格高、人數(shù)也多，一般是10 20人。 (2)構(gòu)成要合理。對談判人員的配備，要每一個人有具體任務、每一件事有職責到人頭，力避交錯重復，以至相互推樓和扯皮 (3)管理要科學。無論是高層還是基層管理，都要以發(fā)揮談判隊伍的能動性、積極性和創(chuàng)造性為出發(fā)點。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,4.1.7談判過程中與公司總部的聯(lián)系匯報制度 談判小組在談判前后和談判進行中，應就以下情況及時向公司相關負責人匯報，在商務談判方案中應明確公司總部的相關負責人的姓名、職位和具體

27、聯(lián)系方式等。 (1)在制訂談判方案和談判計劃之前的每次談判準備會，都要形成完整的會議記錄，并分次迅速整理出要點，及時、定期向公司總部相關負責人匯報情況，接受評估和指示。 (2)談判隊伍對公司總部相關負責人的意見和指示，要及時貫徹落實，并將進程和結(jié)果及時反饋給公司總部相關負責人。 (3)公司總部相關負責人到現(xiàn)場檢查工作時，談判隊伍及各專業(yè)人員應向領導匯報下作進度、成功之處和困難之處等情況 (4)談判隊伍發(fā)生人員協(xié)調(diào)、業(yè)務處理等方面的故障和分歧時，應及時向公司總部相關負責人匯報情況，尋求解決辦法。,4.1 資訊,上一頁,下一頁,返回,(5)談判隊伍負責人、隊伍內(nèi)的值班人員等發(fā)生變更時，應及時向公司

28、總部相關負責人匯報，以保持常規(guī)化的聯(lián)系和溝通。 (6)談判隊伍有涉及與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財、物等方面的矛盾和糾紛時，應及時與有關部門協(xié)調(diào)，并及時將進程和結(jié)果向公司總部相關負責人匯報，尋求解決辦法。 (7)談判隊伍在每一輪談判結(jié)束時，都應寫出單項書面總結(jié)，及時向公司總部相關負責人提交總結(jié)和匯報材料 (8)談判進程中發(fā)生異常情況、或與設定的方案和計劃差距太遠時，應及時向公司總部相關負責人匯報，力爭決斷準確、上下協(xié)調(diào)。 (9)對每一項談判任務要有登記，對談判的進程和結(jié)果要有規(guī)范的記錄、討論和總結(jié)。 (10)其他按規(guī)定應及時匯報的事項和情況。,4.1 資訊,上一頁,返回,商務談判方案制訂的決策分為

29、三步： (1)匯總資料。對模擬公司前期關于市場調(diào)查、營銷策劃方案、談判背景等資料進行討論匯總。 (2)提煉主題。模擬公司在討論匯總的基礎上，分主次或不同方向提出要解決的各種問題，并分析解決這些問題所需要的條件和能力等因素。 (3)作出決定。結(jié)合本學習情境的內(nèi)容，各小組決定哪些問題應該納入談判，分析應該納入談判的必要性、重要性、可能性和風險性決定哪些問題不納入談判，分析不納入談判的必要性和風險性。 4. 2. 1確定決策目標 1.確定談判主題 每個大組內(nèi)的兩個模擬公司，各自在匯總資料的基礎上，提煉談判主題,4.2 決策,下一頁,返回,2.擬定談判目標 各模擬公司根據(jù)己方的決定，在分析和評估的基礎

30、上確定總體目標，擬定分項目標；擬出各類交易產(chǎn)品的最高目標、中間目標和最低目標。 3.分配角色任務 各模擬公司根據(jù)總體目標和分項目標，參考談判人員特點，進行角色分工和任務安排4.制訂談判方案 各模擬公司整理上述內(nèi)容，制訂談判方案。 4. 2. 2擬訂備選方案 制訂談判方案后，各模擬公司列舉不同的客觀因素變化的可能性，或解決問題的不同級次，根據(jù)變量需要擬訂相應的談判備選方案。要求擬出2一4個備選方案。,4.2 決策,上一頁,下一頁,返回,4. 2. 3評價備選方案 對談判方案、談判備選方案進行討論、評估，評估標準是看方案是否最有利于實現(xiàn)總體目標和各分項目標。經(jīng)過全面的對比分析、權(quán)衡利弊，從中選擇出兩個利多弊少的可行方案，供進一步評估和抉擇 4. 2. 4選擇方案 評價備選方案后，各模擬公司負責人最后核定一個最佳方案。 本步驟初步完成表4 -2中的關于“談判主題、談判目標、各項交易條件”等總體內(nèi)容,4.2 決策,上一頁,返回,根據(jù)已選決策方案的要求，對后期工