1、1,學習目標 主要內容,項目四 企業(yè)銷售物流,2,項目四 企業(yè)銷售物流,幫助學生學習和掌握銷售物流的概念、流程、銷售物流服務、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和配送管理等內容。 教學重點 銷售物流服務、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和配送管理。 教學難點 銷售物流的合理化,學習目標,返 回,3,項目四 企業(yè)銷售物流,主要內容,第一節(jié) 企業(yè)銷售物流概述 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決策 第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP）,返 回,4,引導案例：,革新的成效 革新的措施 引發(fā)的思考,韓國三星公司的合理化運輸,5,一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務,進行市場調查

2、和需求預測。,編制銷售計劃。,開拓市場,組織與管理訂貨合同。,組織產品銷售。,銷售成本分折。,售后服務工作。,第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述,制定產品的銷售策略。,6,第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述,二、企業(yè)銷售物流的概念,銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產品的所有權轉給用戶的物流活動，是產品從生產地到用戶的時間和空間的轉移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。,（GB/T18354：2006，銷售物流 distribution logistics：企業(yè)在出售商品過程中所發(fā)生的 物流活動。）,（一）概念,7,（1）企業(yè)銷售物流具有一體化特征。,（二）概念的具體理解,1.企業(yè)銷售物流的特征,8,（2）銷售物流具有服務性

3、強的特征。銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從而實現(xiàn)銷售和完成售后服務，因此銷售物流具有很強的服務性。銷售物流的服務性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點，樹立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必須快速、及時，這不僅是用戶和消費者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求。,1.企業(yè)銷售物流的特征,9,（1）銷售物流是聯(lián)接生產企業(yè)和終端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動的個重要環(huán)節(jié)，它以產品離開生產線進入流通領域為起點，以送達用戶并經售后服務為終點，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務。,2.企業(yè)銷售物流的意義,10,（2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉。對于生產企業(yè)來講，物流

4、是企業(yè)的第三利潤源泉，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的20左右，銷售物流的好壞直接關系到企業(yè)利潤的高低，進而直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。,2.企業(yè)銷售物流的意義,11,三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響,（一）顧客服務對物流系統(tǒng)的影響 快速服務，及時交易保存量，庫存量與流通速度和效率的關系 （二）銷售通道對物流系統(tǒng)的影響 時間、地點和所有權的轉移,12,三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響,（三）銷售對象對物流系統(tǒng)的影響 1產品組合變動 增加或減少產品線和產品項目 2市場需求 需求量較小的品種：側重物流服務 需求量較大的品種：側重降低物流成本,13,三、企

5、業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響,（四）促銷策略對物流系統(tǒng)的影響 促銷導致集中消費，物流資源需求集中、成本上升,14,四、企業(yè)銷售物流的流程,15,五、企業(yè)銷售渠道,1企業(yè)銷售渠道類型（結構） （）生產者消費者 （）生產者批發(fā)商零售商消費者 （）生產者零售商或批發(fā)商消費者,16,2影響銷售渠道選擇的因素,（）政策性因素 （）產品因素 （）市場因素 （）企業(yè)自身因素,17,第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務,一、企業(yè)銷售物流服務的含義,企業(yè)銷售物流服務是指企業(yè)向客戶提供及時而準確的產品輸送服務，是一個廣泛滿足客戶的時間和空間效用需求的過程。,18,留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額,提高顧客滿意度,增加銷售收入,二、

6、企業(yè)銷售物流服務的目標,降低成本,19,可靠性,信息渠道,方便性,訂貨周期,三、企業(yè)銷售物流服務的構成要素,訂貨周期（提前期），指從客戶確定對某種產品有需求到需求被滿足之間的時間間隔。,可靠性指：企業(yè)根據(jù)客戶訂單要求，按照預定的提前期，安全地將訂貨送達客戶指定的地點。,企業(yè)與供應商之間要經常溝通，通信的方便與否直接影響到銷售的狀況。,根據(jù)客戶規(guī)模及其它因素將客戶需求進行細分，為其提供適宜的服務水平，可使物流管理者針對不同客戶以最經濟方式滿足其服務需求。,20,四、銷售物流客戶服務能力,銷 售 物 流 客 戶 服 務 能 力,可得性,時效性,作業(yè)績效,持續(xù)改善,21,四、銷售物流客戶服務能力,可

7、得性,時效性,作業(yè)績效,它是指當客戶需要貨物時，物流企業(yè)擁有的存貨能夠不斷地滿足其需要?？傻眯钥梢酝ㄟ^各種方式來實現(xiàn)，最基本的方法是按照預期的客戶訂貨進行存貨儲備。 可得性一般可用缺貨頻率、供應比率、訂貨完成率三個績效指標來衡量。,銷 售 物 流 客 戶 服 務 能 力,持續(xù)改進,22,四、銷售物流客戶服務能力,可得性,時效性,作業(yè)績效,作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從客戶訂貨到產品交付使用的全部運作過程。作業(yè)一般通過速度、一致性、靈活性、故障恢復能力等來衡量所期望的完成周期。,銷 售 物 流 客 戶 服 務 能 力,持續(xù)改進,23,四、銷售物流客戶服務能力,可得性,時效性,作業(yè)績效,銷售物流服務活動中還

8、包括能否迅速提供有關物流作業(yè)和客戶訂貨狀況的精確信息。,銷 售 物 流 客 戶 服 務 能 力,持續(xù)改進,24,四、銷售物流客戶服務能力,可得性,時效性,作業(yè)績效,物流管理人員應關心如何盡可能少地發(fā)生故障，以完成作業(yè)目標，而完成作業(yè)目標的一個重要方法就是從發(fā)生的故障中吸取教訓，改善作業(yè)系統(tǒng)，以防止故障再次發(fā)生。 （PDCA循環(huán)）,銷 售 物 流 客 戶 服 務 能 力,持續(xù)改進,25,五、企業(yè)銷售物流客戶服務水平決策,（一）庫存水平與客戶服務水平關系的決策 庫存的增加會帶來客戶服務水平的提高。 需要決策的問題：增加庫存所帶來的成本加大能不能通過高水平的客戶服務所帶來的利潤增加而得到補償。 需要

9、考率的因素：銷售額增加水平、因達到高水平庫存所避免的缺貨損失、高水平庫存所帶來的庫存成本的大幅度增加,26,五、銷售物流客戶服務水平決策,1銷售物流系統(tǒng)的目標：在適當?shù)臅r間、以適當?shù)某杀?，將貨物送達適當?shù)牡攸c。 “適當”原則是銷售物流的核心及指導思想。 隨著服務水平（按時保質保量）的提高，投入成本將加速遞增，及邊際成本遞增。,物流成本：運輸成本、倉儲成本、訂貨或生產準備成本、庫存持有成本、訂單處理及信息成本、失銷成本,（二）銷售物流服務與物流成本關系決策,27,五、銷售物流客戶服務水平決策,確定不同水平的客戶服務對銷售收入的影響。 計算每一相應客戶服務水平下產生的物流成本。 確定銷售收入扣除物

10、流成本后盈余最大的客戶服務水平為“適當“的客戶服務水平。,（三）客戶服務水平決策步驟,28,五、銷售物流客戶服務水平決策,1銷售收入隨客戶服務水平的提高而增加，但是達到一定水平后，其增速遞減。 2銷售物流成本的增加隨客戶服務水平的提高而加速增長。,（四）客戶服務水平與銷售收入、銷售成本之間的關系,29,客戶服務水平與銷售物流成本水平關系圖,客戶服務水平,收入與成本,銷售收入,物流成本,利潤,30,五、銷售物流客戶服務水平決策,（五）常用的決策優(yōu)化方法步驟 1確定合理的 客戶服務水平； 2尋找達到一水平的最小成本； 3確定進行改進的成本項目； 4確定改進成本后增加的銷售及其收益。,返 回,31,

11、第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化,一、銷售物流管理的目標,追求銷售物流的合理化,32,在適當?shù)慕回浧冢瑴蚀_地向顧客發(fā)送商品,1,第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化,對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨,3,合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存,2,使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化,4,使從訂單到發(fā)貨的信息流動暢通無阻,5,維持合理的物流費用,6,將銷售額信息迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門,7,銷售物流合理化的形式,33,第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化,二、企業(yè)銷售物流合理化的前提,（一）實施企業(yè)物流中心的集約化 （二）考慮銷售政策,銷售策略：一方面要有效地發(fā)揮物流活動的作用，按服務的需要程度提高物

12、流活動的質量；另一方面又要降低銷售成本，以節(jié)約物流費用。,放棄集中配送的特殊銷售政策,34,第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化,三、企業(yè)銷售物流合理化的模式,1計劃化,制定配送計劃，實現(xiàn)送貨的計劃化和集中化,2大量化,解決：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門希望擴大訂貨量降低物流成本之間的矛盾。,增大一次物流批量折扣（批量折扣） 延長備貨時間,35,第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化,三、企業(yè)銷售物流合理化的模式,3共同化 共同配送、集中配送，提高配送車輛的利用率 4簡短化 就近、分片供應和調運 5商、物分離化 訂單活動與配送活動相互分離 自備載貨汽車運輸/委托運輸/共同運輸,36,第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化

13、,三、企業(yè)銷售物流合理化的模式 6差別化 根據(jù)商品周轉的快慢和銷售對象規(guī)模的大小制定差別策略。 周轉較快的商品群 /周轉較慢的商品群 供貨量大的銷售對象 /供貨量分散的銷售對象 7標準化 銷售批量規(guī)定訂單的最低數(shù)量,37,第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化,四、企業(yè)銷售物流合理化實現(xiàn)的途徑 1統(tǒng)一管理，控制綜合成本 職能成本/系統(tǒng)成本 問題：企業(yè)銷售物流系統(tǒng)中各職能部門的成本最低、效率最優(yōu)，是否就一定能夠實現(xiàn)整個物流系統(tǒng)的運營效率和經營成本的最佳狀態(tài)？ 2制定合理的銷售方案 直銷 /中轉運輸 /配送中心代理送貨（ 雙贏模式”）,返 回,38,第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理,20000/6000/3000,39

14、,第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理,一、企業(yè)銷售運輸管理 在產品銷售過程中創(chuàng)造時間和空間效用。,40,第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決策,（一）運輸方式的選擇 運輸方式：鐵路、公路、航空、水路、管道等獨立的運輸方式以及聯(lián)合運輸方式 評價運輸方式的經濟指標：服務的可靠性、運送的速度、服務的頻率、服務的易得性、貨物的處理能力以及運價等。,41,（二）選擇承運人,選擇依據(jù)： 服務水平是指運輸時間、可靠性、運輸能力、可接近性和安全性等 （一）運輸時間與可靠性 （二）運輸能力與可接近性 （三）運輸?shù)陌踩?貨物丟失或損壞會造成哪些影響？,42,（三）企業(yè)銷售物流中的運輸決策,1影響企業(yè)銷售物流運輸策略的因素 環(huán)境因素 地理環(huán)

15、境、運輸條件、國家運輸政策 庫存水平 柔性更強的小批量生產、多品種生產，及時生產,43,（三）企業(yè)銷售物流運輸策略,提高企業(yè)銷售物流中的運輸效率和效益的方法 實行集約化管理 減少承運人數(shù)量 使用自有車輛運輸,44,二、企業(yè)銷售配送管理,（一）企業(yè)構筑物流配送系統(tǒng)的意義,1實現(xiàn)廠商間良好的合作，促進產品的銷售 2有效控制產品銷售及庫存情況,45,二、企業(yè)銷售配送管理,（二）配送的形式和種類,1按照按配送商品種類及數(shù)量分類 （）單（少）品種、大批量配送,（）多品種、小批量配送,（）配套成套配送,46,（二）配送的形式和種類,按配送時間及數(shù)量分類 （）定時配送 （）定量配送 （）定時定量配送 （）定

16、時定路線配送,47,（三）共同配送,1共同配送的定義 是企業(yè)之間為了實現(xiàn)資源共享，在互信互利的合作基礎上，對不同商品進行優(yōu)化組合后再配送。 共同配送的核心思想：在資源共享的理念下建立企業(yè)聯(lián)盟。 共同配送的目的：增大單體企業(yè)中有限的物流量，使單體物流成本大幅下降。,48,（三）共同配送,2共同配送的功能 從多點到一點 最小風險，最大柔性,49,（三）共同配送,3共同配送的意義 微觀角度：極易實現(xiàn)配送作業(yè)的經濟規(guī)模，提高作業(yè)效率，降低營運成本，節(jié)省企業(yè)資源，可以使企業(yè)集中精力經營核心業(yè)務，可以擴大市場范圍。 宏觀社會角度：減少社會車流總量，有效提高車輛的裝載率,50,（三）共同配送,4共同配送的具

17、體形式 （1）由一個配送企業(yè)綜合若干家用戶的要求進行配送 （2）由若干家用戶聯(lián)合組織配送系統(tǒng)對這些家用戶進行配送 （3）多家配送企業(yè)聯(lián)合配送,51,（三）共同配送,5實施共同配送的難點 （1）貨品繁多，配送要求多樣，很難組織實施。 （2）經營主體多元，管理協(xié)調困難。,52,三、不合理運輸,在現(xiàn)有條件下可以達到的運輸水平而未達到，從而造成了運力浪費、運輸時間增加、運費超支等問題的運輸方式。 1返程或起程空駛 2對流運輸 3迂回運輸 4重復運輸 5倒流運輸 6過遠運輸 7運力選擇不當（鐵路、大型船舶的過近運輸） 8托運方式選擇不當（整車/零擔，直達/中轉）,53,四、企業(yè)配送合理化的途徑,1提高運

18、輸工具實載率 運輸工具實載率：是指運輸工具的實際運載量（以噸公里計）與運輸工具能夠達到的理想運載量（以噸公里計）的百分比。 2減少動力投入，增加運輸能力 鐵路運輸：“滿載超軸”方法，在機車能力允許的情況下多加掛車皮 水路運輸：拖帶法、頂推法， 公路運輸：汽車加掛車 3發(fā)展社會化運輸體系 4選擇最佳運輸方式 傳統(tǒng)公路運輸?shù)慕洕锍淌?00公里以內?，F(xiàn)在？ 5配載運輸 混合配載，重質貨物搭載輕泡貨物 6采用各種現(xiàn)代化運輸方法 7推行加工配送和共同配送,返 回,54,第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP）,一、DRP的概念 是流通領域中的一種物流技術，是MRP在流通領域應用的直接結果，它主要解決分銷物資的供

19、應計劃和調度問題，達到既有效地滿足市場需求又使配置費用最省的目的。 區(qū)別：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以業(yè)務流程優(yōu)化為基礎，銷售與庫存綜合控制管理為核心，集采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務解決方案。,55,第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP）,二、DRP的原理 （一）DRP的應用領域： 一類是具有儲運業(yè)務的流通企業(yè)，儲運公司、配送中心、物流中心； 另一類是有自己的銷售網絡和儲運設施的較大型生產企業(yè)。,56,第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP）,（二）DRP的原理：,57,第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP）,三、實施DRP的意義 應用DRP的潛

20、在經濟效益很大 四、DRP的發(fā)展 車輛管理、倉儲管理、物流能力計劃、物流優(yōu)化輔助決策、成本核算系統(tǒng),物資資源配置系統(tǒng),58,案例分析：7-11便利店的共同配送,思考提示： 17-11便利店有什么特點？ 27-11便利店對物流配送系統(tǒng)有什么要求？ 3對7-11便利店的配送體系進行概括。 4、如果你們自己創(chuàng)業(yè)開設一家便利店，將建立什么樣的采購-銷售與配送模式？,59,補充：銷售物流控制,一、 銷售物流效率 物流要素投入與產出之比 單要素投入的效率評價 多要素效率評估 以銷售物流作業(yè)為基礎，通過對銷售物流作業(yè)成本的確認，從而計算銷售物流作業(yè)的總成本。,60,補充：銷售物流控制,二、銷售物流成本 銷售

21、物流成本指產品空間位移（包括靜止）過程中所耗費的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實物運動過程中，如包裝、裝卸搬運、運輸、儲存、流通加工、物流信息等各個環(huán)節(jié)所支出的人力、財力、物力的總和。,61,補充：銷售物流控制,銷售物流成本構成 銷售物流過程的研究設計、重構和優(yōu)化等費用。 銷售物流過程中的物質消耗，如固定資產的磨損，包裝材料、電力、燃料消耗等。 產品在保管、運輸?shù)冗^程中的合理損耗。 用于保證銷售物流順暢的資金成本，如支付銀行貸款的利息等。 在組織銷售物流的過程中發(fā)生的其他費用，如有關物流活動進行的旅差費、辦公費等。 從事物流工作人員的工資、獎金及各種形式的補貼等。,62,補充：銷售物流控制,銷售物流成本控制的基本內容 A.運輸費用的控制 B. 裝卸搬運費用的控制 C. 訂貨處理成本 D. 退貨成本 E. 儲存費用的控制 F. 包裝費用的控制 G. 流通加工費用的控制,補充：銷售物流控制,三、