1、德圣公司系列培訓(xùn)教材,關(guān)于市場(chǎng)督導(dǎo)師的 工作方法,喬得徑,一、石巖,督導(dǎo)師的力量在哪里？ 來(lái)源于金能量的營(yíng)銷思路： 營(yíng)銷路線 營(yíng)銷方針 營(yíng)銷模式 費(fèi)俊龍 一個(gè)跟頭幾千里 ， 關(guān)鍵是借助航天器 在地球上行不行？為什么在宇宙飛船就不行？載體不一樣！,用石巖般的意志，堅(jiān)定不移地貫徹總部的營(yíng)銷方針、營(yíng)銷路線。,只要堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行金能量的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷方針、營(yíng)銷路線，把活動(dòng)的流程走下來(lái)，就成功了，任務(wù)就完成了。,督導(dǎo)師的任務(wù)：,其一、教會(huì)市場(chǎng)部金能量聯(lián)誼會(huì)操作的程序，將營(yíng)銷模式及環(huán)節(jié)完整地操作實(shí)戰(zhàn)一遍。 其二、達(dá)成銷售，完成較高的銷售目標(biāo)。 銷售目標(biāo)，證實(shí)模式，證實(shí)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的正確性。 堅(jiān)定執(zhí)行營(yíng)銷路

2、線的信心，調(diào)動(dòng)員工的積極性。,要求： 第一、要頑強(qiáng)地執(zhí)行金能量的營(yíng)銷路線、營(yíng)銷方針和關(guān)鍵的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。 要敢于爭(zhēng)論、敢于討論。 要善于與市場(chǎng)部溝通。 要善于統(tǒng)一思想、達(dá)成共識(shí)。 第二、當(dāng)遇到困難時(shí)，遇到阻力時(shí)，當(dāng)金能量的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷方針、營(yíng)銷思路、關(guān)鍵環(huán)節(jié)得不到貫徹落實(shí)時(shí)，要及時(shí)匯報(bào)。,二、王輝,市場(chǎng)督導(dǎo)師要有霸氣、豪氣！ 舍我其誰(shuí)！我不成功誰(shuí)成功！ 突破自我，挑戰(zhàn)人生，敢于成功！ 張春寶，敢于提出100件的目標(biāo)，就是舍我其誰(shuí)的霸氣、豪氣！ 張春寶敢于突破就突破了。,突破自我的工作方法,三、張彩虹,愿景、遠(yuǎn)景設(shè)計(jì)、激勵(lì)。 營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)計(jì)、激勵(lì)。 員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)的設(shè)計(jì)、激勵(lì)。 張春寶鄭州市場(chǎng)部

3、100件的目標(biāo)和計(jì)劃，充分整合了鄭州市場(chǎng)部的資源，充分調(diào)動(dòng)了鄭州全員積極性，使整個(gè)市場(chǎng)部進(jìn)入全員緊急工作狀態(tài)。 姚樹強(qiáng)50件的明確的目標(biāo)和計(jì)劃。 李文良廣州月銷售突破10萬(wàn)元的明確的目標(biāo)和計(jì)劃。,為市場(chǎng)部張起一個(gè)美麗的彩虹。,要給市場(chǎng)部制定一個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。通過(guò)制定一個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃，充分調(diào)動(dòng)全員積極性。,目標(biāo)和計(jì)劃代表著什么？,代表著不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的狀態(tài)，營(yíng)銷人的狀態(tài)。 背水一戰(zhàn)，拉弓沒(méi)有回頭箭的狀態(tài)。 充分的自我激勵(lì)的方法。 因此，每個(gè)督導(dǎo)師下市場(chǎng)前要制定一個(gè)明確的目標(biāo)和計(jì)劃。,張起你美麗的彩虹。,四、孫桂新,市場(chǎng)督導(dǎo)師的任務(wù)就是隨時(shí)隨地培訓(xùn)。 市場(chǎng)督導(dǎo)師：既要當(dāng)教練員，又要當(dāng)隊(duì)員。 既要培訓(xùn)

4、，又要參與其中，親自操作。,培訓(xùn)工作是市場(chǎng)督導(dǎo)師最基本的工作方法，最日常的工作方法。,培訓(xùn)的方法,集中培訓(xùn)與分散培訓(xùn)相結(jié)合。 集中培訓(xùn)：集中一段時(shí)間，將金能量的營(yíng)銷模式及戰(zhàn)術(shù)的流程、細(xì)節(jié)講清楚。 分散培訓(xùn)：根據(jù)階段性工作重點(diǎn)，開(kāi)展階段性的培訓(xùn)。 階段性的分散地培訓(xùn)，針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)，便于學(xué)習(xí)掌握，培訓(xùn)的目的和重點(diǎn)更突出。,培訓(xùn)的方法,理論培訓(xùn)與模擬演練相結(jié)合,理論培訓(xùn)重在灌輸，是模擬演練的基礎(chǔ)。 模擬演練是理論轉(zhuǎn)化位員工行為的過(guò)程，是理論培訓(xùn)的檢驗(yàn)、深化。 模擬演練是各市場(chǎng)督導(dǎo)師的薄弱環(huán)節(jié)。,模擬演練的任務(wù)：,進(jìn)一步強(qiáng)化理論認(rèn)識(shí)。 明確崗位職責(zé)。 熟練掌握崗位技巧。 明確崗位易出現(xiàn)的問(wèn)題、意

5、外及解決的方法。 明了各崗位該做的、必須做的和不該做的事情。,模擬演練的組織：,必須全員參與，全體員工都要參與其中。 必須明確崗位角色，對(duì)每個(gè)崗位角色，要明確目的、任務(wù)和要求。每個(gè)員工都必須進(jìn)行崗位（角色）演練。 市場(chǎng)部經(jīng)理必須親自全程參與，積極解決模擬演練中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。 市場(chǎng)督導(dǎo)師要當(dāng)好教練員。,注意:,控制好演練的秩序。 關(guān)鍵環(huán)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)。 對(duì)演練中出現(xiàn)的問(wèn)題，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)點(diǎn)評(píng)、及時(shí)給予方法，及時(shí)糾偏。 對(duì)演練中好的思路、方法、臺(tái)詞等及時(shí)表?yè)P(yáng)、總結(jié)、規(guī)范、推廣。及時(shí)用演練過(guò)程中出現(xiàn)的新思路、新方法豐富、細(xì)化、創(chuàng)新金能量的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。 要善于借用市場(chǎng)部的力量。員工的力量是偉大的。,五、

6、周偉,抓好環(huán)節(jié)和過(guò)程控制的方法。將人、財(cái)、物、任務(wù)、時(shí)間統(tǒng)籌起來(lái)。將5W工作方法運(yùn)用好，就是嚴(yán)密的組織工作。,嚴(yán)密的組織（5W工作法）。,六、于萍,抓工作要堅(jiān)持三段論： 抓基本概念； 抓基本原則； 抓不間斷的落實(shí)。 抓不間斷的落實(shí)，作為督導(dǎo)師要突出做好反饋工作。沒(méi)有反饋就沒(méi)有落實(shí)。 領(lǐng)導(dǎo)抓落實(shí)，重在抓反饋！ 督導(dǎo)師抓落實(shí)，重在抓反饋！,狠抓反饋的工作方法,怎樣抓反饋？,在布置、安排工作時(shí)要強(qiáng)調(diào)反饋。 員工在落實(shí)過(guò)程中出現(xiàn)異常，出現(xiàn)新情況、新問(wèn)題必須及時(shí)反饋。 員工不能按計(jì)劃推進(jìn)工作必須反饋。 對(duì)沒(méi)有反饋的工作，視同沒(méi)完成，直到反饋為止。 根據(jù)反饋情況，及時(shí)點(diǎn)評(píng)，批評(píng)、表?yè)P(yáng)、激勵(lì)、指導(dǎo)。,七、王

7、龍卿,會(huì)議是基本的工作程序，是基本的工作方法。 會(huì)議能力是領(lǐng)導(dǎo)力的重要體現(xiàn)，也是市場(chǎng)督導(dǎo)師督導(dǎo)力的重要體現(xiàn)。 市場(chǎng)督導(dǎo)師要開(kāi)好幾個(gè)會(huì)： 培訓(xùn)會(huì)。 動(dòng)員會(huì)。 講形勢(shì)，講樣板，講成功的案例，講問(wèn)題，講希望，樹目標(biāo)。全市場(chǎng)部的積極性，工作熱情，迅速調(diào)動(dòng)起來(lái)。 開(kāi)好一個(gè)動(dòng)員大會(huì)，市場(chǎng)部的問(wèn)題就解決了一半。,會(huì)議工作方法,晨會(huì)或晚會(huì)。,總結(jié)當(dāng)天的工作。 對(duì)每一個(gè)部門，每一個(gè)人的工作，進(jìn)行詳細(xì)的匯報(bào)、總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、交流。對(duì)每一個(gè)部門、每一個(gè)人的工作都要準(zhǔn)確的總結(jié)、點(diǎn)評(píng)，并及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)及批評(píng)指導(dǎo)，及時(shí)挖掘當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)，每天都要挖掘表現(xiàn)優(yōu)秀的員工。 每天都要挖掘新思路，新戰(zhàn)術(shù)，新方法，新突破。 用每天的

8、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)各項(xiàng)工作的落實(shí)。 每天都要總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，新戰(zhàn)術(shù)。 每天的晚會(huì)要突出解決1-2個(gè)問(wèn)題。晚會(huì)不要泛泛而談，面面俱到，拖泥帶水。不要搞疲勞戰(zhàn)。 對(duì)第二天的工作，要進(jìn)行明確、具體、詳細(xì)的安排和布置。,一般晚會(huì)，市場(chǎng)督導(dǎo)師要著重開(kāi)好晚會(huì)。市場(chǎng)督導(dǎo)師要過(guò)晚會(huì)關(guān)。,各種分析會(huì)。,預(yù)熱會(huì)和銷售會(huì)前都要開(kāi)名單分析會(huì)。開(kāi)好名單分析會(huì)對(duì)預(yù)熱會(huì)和銷售會(huì)的質(zhì)量有著至關(guān)重要的意義。 會(huì)議的彩排、模擬演練會(huì)。 聯(lián)誼會(huì)籌備的必須程序。 每次都要堅(jiān)持演練。 別以為好鞋不扎腳！會(huì)做，不等于做好！只有堅(jiān)持演練，堅(jiān)持走場(chǎng)，才能做好！ 不堅(jiān)持演練，不堅(jiān)持走場(chǎng)，就沒(méi)有流暢、協(xié)調(diào)、高質(zhì)量的聯(lián)誼會(huì)！ 演練、走場(chǎng)要堅(jiān)持把握好細(xì)節(jié)。,

9、活動(dòng)總結(jié)會(huì)。,成功出經(jīng)驗(yàn)，失誤出智慧?；顒?dòng)總結(jié)會(huì)對(duì)全面提升市場(chǎng)部的管理和聯(lián)誼會(huì)的操作水平有著至關(guān)重要的意義。 不論預(yù)熱會(huì)，還是銷售會(huì)，都要開(kāi)總結(jié)會(huì)。 總結(jié)會(huì)要全面總結(jié)。對(duì)會(huì)議的流程、細(xì)節(jié)、各崗位工作都要進(jìn)行總結(jié)。 把做得好的方面加以總結(jié)、提煉、概括、提升為市場(chǎng)新的戰(zhàn)術(shù)操作細(xì)則，固定下來(lái)，發(fā)揚(yáng)光大。 把做得不好的方面，點(diǎn)明問(wèn)題，找出根源，給出方法， 解決。 及時(shí)地表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、批評(píng)、鼓勵(lì)。 明確下次活動(dòng)的目標(biāo)、希望、要求。 對(duì)所有員工表示感謝。,會(huì)議方法的幾個(gè)關(guān)鍵因素,會(huì)議要有明確的主題： 要旗幟鮮明地提出問(wèn)題。 主持人要起到主持的作用，避免兒童會(huì)議癥。 主持人的作用：控制好會(huì)議的程序、流程，圍繞

10、會(huì)議主題，展開(kāi)內(nèi)容；對(duì)偏離主題的內(nèi)容要收回來(lái)；要確保與主題有關(guān)的信息的充分表達(dá)、交流。要充分調(diào)動(dòng)參會(huì)人員的積極性；要強(qiáng)調(diào)會(huì)議思維而非個(gè)個(gè)人思維，會(huì)議思維主要由主持人控制和體現(xiàn)。 一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)議主持人，能夠?qū)⑴c會(huì)者個(gè)人思維與會(huì)議思維結(jié)合起來(lái)，從而出色地完成會(huì)議的任務(wù)和目的。 及時(shí)歸納總結(jié)會(huì)議的成果，用會(huì)議的成果，不斷深化會(huì)議的內(nèi)容。會(huì)議的過(guò)程是一個(gè)又一個(gè)成果不斷被提煉、總結(jié)的過(guò)程。 充分民主，會(huì)議是接腦的過(guò)程，參會(huì)者頭腦接力的過(guò)程。,八、展恒波,1、市場(chǎng)督導(dǎo)師的工作，就是解決問(wèn)題，解決矛盾。 市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程就是矛盾和問(wèn)題不斷解決的過(guò)程。 能否抓住工作重心、工作重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)師的重要考驗(yàn)，也是判

11、斷市場(chǎng)督導(dǎo)師水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。 2、堅(jiān)持三三工作法。 每個(gè)階段突出抓好三個(gè)突出的工作和問(wèn)題。抓住三個(gè)突出的工作和問(wèn)題，推動(dòng)全面工作的發(fā)展。 討論：每個(gè)市場(chǎng)階段，三個(gè)突出的工作和問(wèn)題是什么？ 注意工作的節(jié)奏感，市場(chǎng)的發(fā)展是波浪式發(fā)展的。,階段性地抓主要矛盾。通過(guò)抓階段性的工作重點(diǎn)推動(dòng)全面工作。,九、張春寶,1、事物在發(fā)展過(guò)程中，在某一階段，有一個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)，對(duì)事物的發(fā)展起著決定的作用。 2、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)決定著事物發(fā)展的態(tài)勢(shì)和方向。 牽牛要牽牛鼻子； 打蛇要照七寸打； 畫龍點(diǎn)睛； 練功要練點(diǎn)穴功。,抓關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)的方法。,討論,各階段的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是什么？ 在名單收集（發(fā)展會(huì)員）環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制

12、環(huán)節(jié)是： 在預(yù)熱會(huì)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是： 在深度溝通環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是： 在銷售會(huì)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是： 在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是：,十、于良慧,1、市場(chǎng)督導(dǎo)師不僅授之以魚，而且要授之以漁。 2、思考是最痛苦的勞動(dòng)，是最具創(chuàng)新型的勞動(dòng)。 只有思考，才能有魚和漁； 要養(yǎng)成勤思考的習(xí)慣。 3、總結(jié)是強(qiáng)迫思考的勞動(dòng)。 日三醒其身； 對(duì)每天的信息整合分析一下。 不要讓有價(jià)值的信息隨意溜走。 有信息，才能有創(chuàng)造性的思考；有信息，才能有創(chuàng)新。 4、討論：你的思考習(xí)慣是：,思考成習(xí)慣的方法,十一、劉明,數(shù)據(jù)化的工作方法,定性與定量相結(jié)合。 只有定量才能準(zhǔn)確定性。 只有定量才能準(zhǔn)確分類。 只有定量才能

13、準(zhǔn)確溝通。 要求： 名單分析、名單分類需要定量； 會(huì)議組織需要定量； 訂貨需要定量； 晨會(huì)、晚會(huì)、總結(jié)會(huì)需要定量； 過(guò)程控制需要定量。,十二、王國(guó)恩,感恩的心態(tài)； 發(fā)自內(nèi)心的感恩，對(duì)員工的贊美，對(duì)顧客的贊美； 贊美的力量是巨大的：贊美可以改變一個(gè)人，改變一個(gè)團(tuán)隊(duì)，改變一個(gè)世界。 贊美是打開(kāi)顧客心靈之鎖的金鑰匙。 張春寶墊子原理 周偉贊美招商,贊美的方法（墊子原理）,十三、方黎,創(chuàng)新是我們的行為習(xí)慣 市場(chǎng)督導(dǎo)師必須堅(jiān)持創(chuàng)新的原則，必須以創(chuàng)新切入，開(kāi)拓工作新局面。 在哪些地方創(chuàng)新呢？圍繞什么進(jìn)行創(chuàng)新呢？ 圍繞原則創(chuàng)新，堅(jiān)持在金能量營(yíng)銷思路、營(yíng)銷模式和關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)下堅(jiān)持創(chuàng)新，圍繞困難創(chuàng)新。 遇河搭橋

14、，遇山開(kāi)路。 困難必須克服，市場(chǎng)困難必須突破！,堅(jiān)持創(chuàng)新的方法,你有哪些創(chuàng)新的方法？,討論： 搬磚？ 會(huì)議？ 大膽設(shè)想、大膽試驗(yàn)？ 民主、眼睛向下？ 獨(dú)立思維？ 挖掘其他市場(chǎng)部同仁的經(jīng)驗(yàn)？ 電話獲取信息？,十四、姚樹強(qiáng),雷鋒的力量是無(wú)窮的！ 內(nèi)部樹樣板，能使一潭死水活起來(lái)！ 內(nèi)部樣板的力量是偉大的！ 鼓勵(lì)什么，就表?yè)P(yáng)什么！ 什么事情重要，就在什么事情上樹立樣板 每天要樹立標(biāo)兵，樹立樣板！ 樣板是生動(dòng)的，具體的，要學(xué)習(xí)的！,標(biāo)桿工作法,十五、李清泉,近幾年，雨下得多了，趵突泉的水自然提高起來(lái)了！ 做市場(chǎng)，沒(méi)有捷徑可走！基礎(chǔ)工作做好了，市場(chǎng)自然就起來(lái)了！ 市場(chǎng)督導(dǎo)師要把工作的重點(diǎn)放到各項(xiàng)基礎(chǔ)上去。

15、,強(qiáng)化基礎(chǔ)工作的方法,討論：哪些工作是市場(chǎng)部的基礎(chǔ)工作？,十六、方慶香,1、團(tuán)隊(duì)是戰(zhàn)無(wú)不勝的！ 市場(chǎng)督導(dǎo)師要帶出一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！ 唯此，方能確保市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展！ 市場(chǎng)督導(dǎo)師，有時(shí)，需站在前臺(tái)！ 有時(shí)，需站在后臺(tái)！ 把員工送到前臺(tái)，塑造每一位員工的成功，塑造團(tuán)隊(duì)的成功！分享每一個(gè)人的成功！ 2、分享他們的成功！ 分享他們的痛苦！ 分享他們的苦痛歡樂(lè)！,分享的方法,十七、李慶濤,長(zhǎng)江后浪推前浪， 長(zhǎng)江有言起濤聲。 歡呼著前進(jìn)！ 溝通力是市場(chǎng)督導(dǎo)師最基本的能力。 營(yíng)銷是溝通！ 管理是溝通！ 培訓(xùn)是溝通！ 解決疑難是溝通！ 3、如果有問(wèn)題沒(méi)解決，肯定是溝通不到位！,溝通的方法,4、討論，你習(xí)慣的溝通方

16、法有哪些？ 5、討論，你在督導(dǎo)過(guò)程中，在溝通方面還有哪些問(wèn)題？,十八、史宗山,總結(jié)是一種能力，使市場(chǎng)督導(dǎo)師綜合能力的體現(xiàn)，也是市場(chǎng)督導(dǎo)師的一個(gè)基本要求！ 總結(jié)，基本上就是多想、多聽(tīng)、多記。,總結(jié)的方法,討論，你有哪些總結(jié)方法？ 討論，在總結(jié)方面，你有哪些不足？,十九、羅兵,干部就是出主意，用干部，帶隊(duì)伍！ 帶隊(duì)伍的目的，是為了高效率地完成目標(biāo)，使全體員工為一個(gè)目標(biāo)服務(wù)！,帶隊(duì)伍的方法,討論，你在帶隊(duì)伍方面，有哪些方法？ 你認(rèn)為應(yīng)該怎樣帶隊(duì)伍？,二十、呂大利,經(jīng)濟(jì)杠桿永遠(yuǎn)是最有效的方法！ 永遠(yuǎn)按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事！ 凡是不能調(diào)動(dòng)員工積極性的政策都是錯(cuò)誤的！ 市場(chǎng)督導(dǎo)師必須運(yùn)用好經(jīng)濟(jì)杠桿，調(diào)動(dòng)全員積極性！,經(jīng)濟(jì)杠桿的方法,討論，調(diào)動(dòng)全員積極性的方法有哪些？,二十一、李文良,1、文化的力量是無(wú)窮的！市場(chǎng)督導(dǎo)師是文化的載體！ 2、文化的力量： 團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣； 團(tuán)隊(duì)的行為習(xí)慣； 面對(duì)困難時(shí)。,企業(yè)文化的方法,討論：怎樣運(yùn)用文化的方法，加強(qiáng)管理，提升效率？,二十二、喬得徑,