1、醫(yī)療銷售技能是醫(yī)療信息溝通專家的第一階段培訓(xùn)材料，僅供內(nèi)部員工使用。概述了專業(yè)醫(yī)療銷售的定義。專業(yè)醫(yī)療銷售：發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的醫(yī)生，向這些醫(yī)生銷售個人產(chǎn)品和企業(yè)，并建立關(guān)系；同時，通過識別和創(chuàng)造，并滿足需求(物質(zhì)、精神和學(xué)術(shù))，產(chǎn)品的利益與醫(yī)生的需求有效地結(jié)合起來，從而達成對雙方都有利的藥物治療計劃。專業(yè)推廣：利用產(chǎn)品的各種專業(yè)信息，通過晨間參觀、日間參觀、夜間參觀、家訪、處方標識、科學(xué)會議、學(xué)術(shù)會議、醫(yī)療參觀等多種方式進行宣傳。最終實現(xiàn)說服和影響醫(yī)生處方的過程。只供內(nèi)部員工使用。醫(yī)生角色藥物作為一種特殊商品，分為處方藥(倫理)和非處方藥(倫理)。以處方藥(倫理類)的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠、醫(yī)藥商

2、業(yè)公司、醫(yī)院、藥劑科和藥店的醫(yī)生處方的患者處購買。圖11藥品銷售鏈，中藥在整個藥品銷售鏈中起著關(guān)鍵作用。醫(yī)生收到正確的信息和正確的處方，可以挽救生命和改善健康；醫(yī)生開出不當(dāng)或錯誤的處方會導(dǎo)致疾病，甚至危及生命。因此，醫(yī)生在藥品銷售中起著非常重要的作用。藥物給醫(yī)生帶來有效的治療，這是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)療代表的角色1。醫(yī)學(xué)代表的角色定位據(jù)調(diào)查，臨床醫(yī)生的新藥信息有73%來自于各藥廠醫(yī)學(xué)代表的直接介紹。所以，如果你問誰是醫(yī)療代表？醫(yī)藥代表是：醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的醫(yī)藥代表和成功進取的醫(yī)藥代表。在過去，銷售人員只有送貨和簽訂合同的功能?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，是公司產(chǎn)品形象的大使

3、，是產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，是企業(yè)組織中成功的細胞。2。醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認知：案例醫(yī)藥代表職位描述：醫(yī)藥代表主管：銷售經(jīng)理或區(qū)域主管工作領(lǐng)域：綠色城市工作宗旨：樹立和維護公司良好形象，說服采購人員購買公司產(chǎn)品，說服客戶正確使用公司產(chǎn)品，幫助使用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳效果，逐步擴大產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。鼓勵客戶持續(xù)使用我們的產(chǎn)品，以幫助使用我們產(chǎn)品的客戶。解決問題，排除障礙，收集和提供全面的市場信息，提供競爭對手的產(chǎn)品和市場信息，銷售人員的基本職責(zé)：實現(xiàn)個人銷售目標，實現(xiàn)每種產(chǎn)品的目標，完成促銷計劃，最大限度地增加投資，進行有計劃的旅行和訪問，提高工作效

4、率，確保在該地區(qū)的行政工作及時和準確，有效地說服客戶中的關(guān)鍵人物并進行定期訪問，確保對每個客戶的服務(wù)符合公司的標準，并保持適當(dāng)?shù)膸齑嬗媱潱瑸槊刻斓拿看卧L問做準備。確保設(shè)定公司和個人目標，確保支付和信貸符合公司的要求和程序，以及醫(yī)療代表應(yīng)具備的素質(zhì)。1.醫(yī)學(xué)代表應(yīng)具備的知識。醫(yī)學(xué)代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更加廣泛。醫(yī)學(xué)代表應(yīng)具備的基本知識是相關(guān)產(chǎn)品的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識和市場營銷知識，其應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、寬知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識可能成為醫(yī)學(xué)代表成功的媒介。醫(yī)療代表的基本技能是什么？各種技能，如詢問、陳述、結(jié)束、觀察、開場白、傾聽、處理異議和跟進，都是醫(yī)療代表應(yīng)該具備的技能。3.醫(yī)

5、學(xué)r醫(yī)學(xué)代表的成功公式有一個特點。如果產(chǎn)品知識欠缺，但銷售技巧好，專業(yè)性好，那么醫(yī)藥代表的表現(xiàn)也不會差，因為銷售技巧和專業(yè)性可以彌補產(chǎn)品知識的欠缺；如果銷售技能不足，產(chǎn)品知識可以彌補。然而，如果你的專業(yè)水平是0，你的銷售技巧和產(chǎn)品知識都很好，結(jié)果只能是0。也就是說，從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識、銷售技能和產(chǎn)品知識，還在于他的專業(yè)精神。每一個從事醫(yī)療專業(yè)銷售的從業(yè)者都應(yīng)該清楚地知道，如果沒有良好的專業(yè)精神，就很難取得銷售業(yè)績。木桶理論如果把醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)分成不同的部分：知識部分、技能部分、專業(yè)部分和綜合素質(zhì)部分，在許多部分中，你可以想象木桶中的水只能到達最短的板的位置

6、，也就是說，在你的銷售工作中，試著把你的木桶的所有部分填滿，讓它盡可能多的帶水。只有這樣，我們才能成為一名成功的醫(yī)學(xué)代表。圖12木桶理論：水只能裝在最短的木板上。作為一名醫(yī)療代表，你需要什么樣的專業(yè)素質(zhì)？檢查你是否具備這些專業(yè)素質(zhì)，并做出有針對性的改進。表11職業(yè)素質(zhì)檢查表，摘要作為一名醫(yī)學(xué)專業(yè)代表，首先，你應(yīng)該定義自己的工作，也就是醫(yī)學(xué)專業(yè)銷售的定義。其次，要明確拜訪對象在醫(yī)學(xué)專業(yè)銷售過程中所扮演的角色，最后，要明確他所扮演的角色。闡明以上三點是你順利銷售工作的基礎(chǔ)。此外，請記住，沒有天生的銷售專業(yè)人員，只有經(jīng)過適當(dāng)培訓(xùn)的專業(yè)人員。只有懂得促銷的技巧和方法，你才能成功。提問技巧、提問目的和障

7、礙提問技巧實踐練習(xí)提問目的和障礙當(dāng)一艘船在海上航行時遇到冰山，當(dāng)它不知道自己的家鄉(xiāng)在云霧繚繞的山霧中，當(dāng)醫(yī)生談?wù)撍鼤r，運用提問技巧會幫助你走出困境，找到機會。因為如果你理解了某人行為的真正含義，你就能理解這個人對事情的態(tài)度和做事的動機。最重要的是了解他或她的基本需求，這很重要。因為個人的基本需求直接決定了他們的行為。詢問的目的是，您想要獲得的信息符合您與醫(yī)生討論的主題，包括確定醫(yī)生對您的產(chǎn)品的需求、對已知產(chǎn)品的理解深度、對您的產(chǎn)品的滿意度，以及了解醫(yī)生對您的產(chǎn)品的關(guān)注。如果醫(yī)療代表達到了詢問的四個目的，那么訪問就是成功的。將詢問轉(zhuǎn)化為詢問如果醫(yī)療代表反復(fù)詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感到醫(yī)療代表咄咄逼人，

8、并使他感到醫(yī)療代表的詢問是詢問，因此他對醫(yī)療代表的詢問感到厭惡。如果醫(yī)療代表的詢問使醫(yī)生感到厭惡，那么我擔(dān)心即使是今天訪問的最好的開場白也不會使你進入實質(zhì)性訪問，這可能最終導(dǎo)致訪問的失敗或相反的方向。2.在什么情況下，醫(yī)療代表的訪問會失去方向？例如，提問時，問題過于寬泛，問題的目的不明確，不夠簡潔，以至于別人聽后不知道如何回答，那么醫(yī)生對問題的回答可能會失去方向，醫(yī)生會在這個時候給你一個模糊的答案。因此，在參觀的過程中，我們一定要注意那些不太長的問題，但要簡潔明了。3.醫(yī)療代表的問題可能會造成他們與醫(yī)生之間的緊張關(guān)系，因為如果醫(yī)療代表在提問時不考慮語氣、語調(diào)、語速或態(tài)度和態(tài)度，他們只考慮如何從

9、自己的角度提問，以達到自己的目的，這可能會使醫(yī)生感到不滿，從而造成一種緊張的探視氣氛。4.對于多年從事銷售拜訪的醫(yī)療代表來說，時間失控是一個常見的問題。具有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)療代表通常與醫(yī)生有著良好的個人關(guān)系，所以在訪問期間會提到很多題外話。作為一名醫(yī)療代表，你必須具備專業(yè)知識、產(chǎn)品知識和銷售技巧。此外，你需要有輔助知識，因為輔助知識可以作為潤滑劑，使銷售訪問更加順利。然而，如果你使用不當(dāng)，你可能會失去今天的有效時間，你的來訪目的也會大大減少。詢問技巧什么是詢問技巧？1.詢問技巧讓醫(yī)生對與你交談感興趣第一件事是讓醫(yī)生感興趣并愿意與醫(yī)療代表交談。如果醫(yī)生的興趣沒有被激發(fā)，那么醫(yī)生將不會與醫(yī)學(xué)代表交

10、談；如果你不說話，醫(yī)療代表就不能得到更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)療代表就無法了解醫(yī)生的需求，也無法實現(xiàn)銷售拜訪。因此，我們應(yīng)該首先考慮如何引起醫(yī)生的興趣。應(yīng)注意引起醫(yī)生的興趣，不僅在開場白中，而且在每個提問過程中，使醫(yī)生感興趣并愿意與醫(yī)療代表交談。2.獲取有關(guān)產(chǎn)品使用、處理和相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息。只有通過醫(yī)學(xué)代表和醫(yī)生之間的對話，我們才能真正了解一些關(guān)于產(chǎn)品使用、治療和相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上取決于你對信息的理解。醫(yī)療代表知道的信息越多，成功的機會就越大。3.決定醫(yī)生對你、公司、產(chǎn)品和他/她自身需求的看法。通過詢問了解醫(yī)生對你、你的公司、你的產(chǎn)品以及他/她自身需求的看

11、法是非常重要的。如果醫(yī)療代表只關(guān)注他們自己的目的和如何實現(xiàn)銷售，而忽視醫(yī)生對你和你的產(chǎn)品的看法，他們就不能實現(xiàn)真正的銷售。開放式查詢和封閉式查詢1。公開詢問當(dāng)你想讓醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你想讓醫(yī)生給你提供越來越多有用的信息時，當(dāng)你想換個話題時，你可以用下面六個句型來詢問。如果使用得當(dāng)，醫(yī)生會很高興，因為他出人意料地成為談話的主角，也會很高興，因為他受到尊重，從而在和諧的交流中為你提供足夠的信息。但它也會失去主題和時間。因此，有效地掌握它是非常重要的。代表：醫(yī)生，你通常喜歡用什么止痛劑來治療中度癌痛？代表：醫(yī)生，在你出國留學(xué)期間，誰是這項臨床研究的主要負責(zé)人？代表：醫(yī)生，你為什么不為治療不滿意的病人

12、試用復(fù)方二氫可待因制劑？代表：醫(yī)生，下周一我去哪里看你最方便？代表：醫(yī)生，二氫可待因最合適的復(fù)方制劑是什么時候？代表：主任，您認為這種藥物的臨床前景如何？代表：醫(yī)生，您如何評價復(fù)方二氫可待因制劑緩解中度鎮(zhèn)痛的效果？2.當(dāng)你想澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不愿意表達他的意愿時，當(dāng)達成協(xié)議時，或者當(dāng)重要的事情確定時，限制性問題可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法并得到明確的觀點。然而，你獲得的有限信息很容易讓醫(yī)生感到緊張，缺乏雙向溝通的氛圍。因此，你應(yīng)該在參觀的時候選擇合適的時間。病例代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒藥是否很快，胃腸道無不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您是下周三還是下周五去診所？醫(yī)生：下

13、周三。代表：下次你去診所時，你想讓我再來看你嗎？醫(yī)生：好的。自我檢查針對您熟悉的產(chǎn)品提出5個開放式問題和5個封閉式問題。概要：查詢可以被描述為一種剝離核心并直接獲得需求的方法。如果你想盡快找到醫(yī)生真正關(guān)心的地方。你如何實現(xiàn)你的目標？你必須先學(xué)會提問。你的問題就像一個探針，從淺到深，從表面到內(nèi)部，從模糊到清晰。當(dāng)一艘船在海上航行時遇到冰山，當(dāng)你在云霧籠罩的云霧山中不知道自己的家鄉(xiāng)，當(dāng)醫(yī)生照料它時，運用詢問技巧將幫助你走出困境，找到機會。演示技巧本次講座的重點演示藥物的特點和益處，1。如何抓住機會，當(dāng)醫(yī)療代表發(fā)現(xiàn)顧客的需求時，醫(yī)療代表應(yīng)該開始展示產(chǎn)品，并將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的效益。當(dāng)醫(yī)療代表知道顧

14、客的需求時，當(dāng)醫(yī)療代表知道顧客的需求時，你必須展示你的產(chǎn)品，因為醫(yī)療代表的目的是推銷產(chǎn)品，讓顧客知道產(chǎn)品并最終使用它們。引入適當(dāng)?shù)母＠詽M足客戶需求。如果客戶提出了含糊不清且不完整的要求，你應(yīng)該不斷詢問，直到你完全理解他/她的需求。你越了解他/她的需求，你就越能準確地滿足他們的需求并獲得相應(yīng)的好處。2.如何找到機會，如何找到展示的機會？首先，醫(yī)學(xué)代表勸說滿足醫(yī)生的需求。其次，通過醫(yī)學(xué)代表的詢問，我們可以更清楚地了解醫(yī)生的需求，因為醫(yī)生想解決的問題是醫(yī)學(xué)代表必須做的事情。最后，通過詢問，醫(yī)療代表可以確認這一需求，同時，通過詢問，醫(yī)療代表可以更清楚地了解他們的機會。因此，在展示技巧時，他們實際上通

15、過不斷的詢問了解顧客的真正需求。在了解客戶的真實需求后，醫(yī)療代表可以開始介紹產(chǎn)品及其特性帶來的好處。1.藥物的特性藥物的特性是事實，即藥物的性能，它可以通過感官和相關(guān)研究數(shù)據(jù)來證實，而不能想象。療效、耐受性、副作用、給藥方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥物的特征。每種藥物的事實，即上述特征，可以轉(zhuǎn)化為一種或多種不同的益處，這些益處必須針對醫(yī)生和患者。2.藥物的效益(效益)是指藥物和服務(wù)的效益，即如何提高患者的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這是藥物帶來的最大效益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、有效性和持久性都是藥物的好處。如果一種藥物的血液濃度能持續(xù)12小時，這顯然是一種藥物所具有的特性。醫(yī)學(xué)

16、代表可以將這一特征轉(zhuǎn)化為什么樣的益處？血液中的藥物濃度可以持續(xù)12小時，這意味著每天只需要提前一粒藥丸，晚一粒藥丸。也就是說，一天只需要服用兩次。如果一天吃兩次口服藥物，比吃三次、四次或多次更方便。如果服用方便，患者在服用過程中就不容易忘記，即患者有良好的使用依從性，如果依從性好，就能達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)病人抱怨某一種藥物療效不好，吃了之后似乎沒有效果。結(jié)果，患者經(jīng)常忘記服用，因為他們被要求每天服用太多次，即依從性不好，從而失去了藥物應(yīng)有的效果。也就是說，血藥濃度持續(xù)12小時的特性可以給患者帶來服用方便的優(yōu)點，并且不容易忘記它可以達到良好的治療效果。許多藥物是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的。緩

17、釋技術(shù)能給臨床帶來什么好處？患者服用后，藥物將在胃中緩慢釋放，避免藥物帶來的峰和谷(所謂的峰和谷是指藥物在服用后很快達到血藥峰值，然后在一定時間后達到峰和谷，這可能導(dǎo)致不穩(wěn)定)。特別是對于降壓藥，緩釋技術(shù)在穩(wěn)定血壓方面起著非常重要的作用。因此，緩釋技術(shù)在抗高血壓藥物治療中的優(yōu)勢在于能穩(wěn)定降低血壓，使患者感到舒適。因此，醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時，不僅要介紹藥物的緩釋技術(shù)，還要告訴醫(yī)生，采用緩釋技術(shù)可以避免藥物產(chǎn)生的峰谷，平穩(wěn)降低血壓，使患者服藥后感到舒適。藥物有很多種，如口服劑型、注射劑型和水劑型?？诜┬蛯Σ∪撕歪t(yī)生有什么好處？靜脈給藥或肌肉注射需要別人來幫助你實現(xiàn)，但口服藥物是由患者自己服用的，或者在醫(yī)生開出處方后，患者可以自己使用，達到自己治療的目的，所以口服制劑的好處是容易調(diào)整劑量，給患者帶來方便，依從性好。