1、,新代理模式下招商營銷之探討,目錄,一、開場白,新藥進入新營銷時代,2009年是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的分水嶺，醫(yī)改新政大勢明朗。但醫(yī)改中最關(guān)鍵的公立醫(yī)療機構(gòu)改革尚在探索，基藥采購模式，以省集中招標模式和藥品定價政策依舊讓藥企困惑多多，在這個變革動蕩的時刻，藥企應如何在2010年進行營銷思路的轉(zhuǎn)型，才能把握先機，贏得生存？,新藥進入新營銷時代,新藥進入新營銷時代,普藥進入OTC時代,OTC進入后營銷時代,新藥進入新營銷時代,新營銷時代的典型特征是：學術(shù)利益兼顧，以學術(shù)為突破；醫(yī)生患者并重，以患者為補充；自營代理多元，以掌控為追求。具體表現(xiàn)為“四化”。,新藥進入新營銷時代,臨床推廣專業(yè)化：臨床推廣由原來的

2、“學術(shù)跟隨、利益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W術(shù)開路、利益兼顧”，利益驅(qū)動從原來的關(guān)鍵成功因素變成基本維持因素，企業(yè)必須把產(chǎn)品的學術(shù)挖透，有清晰的定位、有明確的利益點、有明確的臨床應用方案，能通過學術(shù)把產(chǎn)品逐漸放在臨床應用的必備方案當中。,新藥進入新營銷時代,大眾傳播科普化：只要掌控住醫(yī)生和患者這個終端，企業(yè)就能掌控渠道。所以，推廣要以醫(yī)生患者并重，借著新醫(yī)改鼓勵包括企業(yè)在內(nèi)的各類機構(gòu)進行健康傳播教育的東風，企業(yè)應大力加強患者科普教育，在科學嚴謹?shù)那疤嵯?，用通俗易懂的語言、通過多種形式，進行既能幫助患者又能達成銷售的科普教育。,新藥進入新營銷時代,渠道模式多樣化：近幾年來，很多人擔心代理制會遭到政策圍剿，但

3、是現(xiàn)在的局勢說明最起碼近兩年內(nèi)不會有太多變化，因為其中牽涉的層面太多，很難有好的手段取締或者促使其消亡。出于掌控市場資源和最大化利用市場資源考慮的自控商業(yè)精細化招商，其作為代理制下的重要補充，對于財務處理能力強的企業(yè)是不錯的選擇。自營是大多數(shù)企業(yè)的心結(jié)，在局部地區(qū)建立自營隊伍成為主流選擇。所以在渠道模式上，代理、大包、自營多種模式并存，不但在行業(yè)內(nèi)并存，也經(jīng)常在一家企業(yè)內(nèi)并存。,新藥進入新營銷時代,營銷形勢主導化：在企業(yè)和代理商之間，企業(yè)的地位由原來的“產(chǎn)品主導、營銷依靠”變?yōu)椤爱a(chǎn)品領(lǐng)跑、營銷主導”。臨床推廣的專業(yè)化和大眾教育的科普化都需要企業(yè)進行全國布局、擇地實施，對產(chǎn)品要有清晰的定位、全盤

4、的推廣，代理商除了協(xié)助廠家辦理當?shù)卣P(guān)系事務以外，更多是執(zhí)行者的角色。,普藥進入OTC時代,普藥營銷在渠道里折騰能夠見效有兩個前提： 一、是老百姓認可， 二、是同類競爭少。 現(xiàn)在競爭激烈，招術(shù)用盡，只能繼續(xù)往醫(yī)生和患者這個終端下沉。這與是否進入基藥和醫(yī)保目錄無關(guān)，只與產(chǎn)品規(guī)模、毛利空間及公司戰(zhàn)略有關(guān)。,普藥進入OTC時代,普藥進入OTC時代,以大眾教育為主要方向：大眾教育的目的一是搶增量、做品牌，二是增強企業(yè)對渠道的博弈能力。對于中等規(guī)模以上的普藥企業(yè)，應把主要精力放在大眾教育上。,普藥進入OTC時代,以大型活動為主要形式：以契合產(chǎn)品特點和臨床觀點的方向為主題，以幫助大眾提高健康知識為公益，

5、以順應政府意圖為原則，組織針對大眾的大型健康傳播活動，同時覆蓋基層醫(yī)生。并且這種公益的活動還可以充分借助政府機構(gòu)和大眾傳媒。,普藥進入OTC時代,以老藥翻新為主要突破口：老藥翻新可以從產(chǎn)品本身藥理入手，也可以從當前醫(yī)療觀念轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，還可以從衛(wèi)生經(jīng)濟學入手，尤其是一些做得比較大的普藥肯定進入到基藥目錄，因為是國家買單，直接附加要求就是要經(jīng)濟，經(jīng)濟不見得需要自己降價，而是橫向比較比用其他藥更便宜。,OTC進入后營銷時代,OTC營銷經(jīng)歷了以炒作模式、廣告轟炸模式和終端攔截模式為主要特征的營銷巔峰后，2010年就要打點精神棄惡從良。要靠產(chǎn)品、品牌和綜合管理穩(wěn)健發(fā)展，具體包括,OTC進入后營銷時代,OT

6、C進入后營銷時代,以產(chǎn)品選擇為重點：選對一個好產(chǎn)品就成功了一半，好產(chǎn)品包括所處品類好和療效好，品類好了可以尚未競爭已占優(yōu)勢，療效好了能建立品牌忠誠度，一次試用造就終身客戶，一塊錢的廣告費10年有效，療效不好的一試用消亡得就越快。,OTC進入后營銷時代,以品牌化操作為主導：企業(yè)必須在渠道、藥店、宣傳各個環(huán)節(jié)穩(wěn)扎穩(wěn)打，靠質(zhì)量和療效贏得口碑，靠管理和執(zhí)行贏得效率，靠時間和服務贏得市場。,OTC進入后營銷時代,以多樣化的廣告創(chuàng)新為突破：2010年的OTC廣告應該會有很大創(chuàng)新，針對不同的細分人群采取不同媒體和不同創(chuàng)意表現(xiàn)是企業(yè)必須關(guān)注的，表面上覆蓋全國的央視廣告投放已經(jīng)在減少，地方臺以及衛(wèi)視的投入增加，

7、針對白領(lǐng)的手機以及網(wǎng)絡廣告將增加。在內(nèi)容上，將出現(xiàn)越來越直白和越來越復雜的兩極分化，前者好記，后者說服力強。,OTC進入后營銷時代,以臨床帶動為補充：鑒于廣告效果逐年下降，一些新的OTC品種仍然要靠臨床帶動，有臨床隊伍的企業(yè)，對于部分品種從臨床帶動是非常明智的選擇，等市場相對成熟以后再選擇局部市場進行廣告投入。,二、代理制的發(fā)展與渠道變革,醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論,醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論,1978-1988年 計劃經(jīng)濟、公費醫(yī)療、國家投醫(yī)院的60%、統(tǒng)購統(tǒng)銷、供銷員、銷售多級調(diào)撥制。,調(diào)撥制下的渠道模式,物流 資金流,醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論,1988-1998年 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過

8、渡、 醫(yī)保制度（鎮(zhèn)江、九江試點）、 以藥養(yǎng)醫(yī)、 40%、 醫(yī)藥代表、 相對規(guī)范、 6萬藥號（地標升國標）、 注冊關(guān)門制（藥品審批歸國家）、 銷售費用制、代理制出現(xiàn)。,費用制下的渠道模式,藥廠,醫(yī)藥公司,醫(yī)院,辦事處,物流 資金流 信息流 （服務、推廣）,醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論,1998-2008年 市場經(jīng)濟（調(diào)撥制結(jié)束，充分競爭）、 SFDA成立、 GMP（藥廠資金緊張，費用制難以為繼，底價代理開始出現(xiàn)）、 10%（國家撥付）、 62%比例（藥品收入占醫(yī)院收入比）、 1500億（回扣）、 注冊開門、 17萬種藥（藥號上升至17萬個，供過于求，辦事處主任、醫(yī)院藥代表完成原始積累，跳槽改做代理

9、人。）、 招標、快銷品、混亂十年、游戲十年、 底價代理制巔峰（藥價管最高零售價）。,底價代理制下的渠道模式,經(jīng)銷商 （代理商）,醫(yī)藥配送公司,醫(yī)院,辦事處 （自然人）,物流 資金流 信息流 （服務、推廣）,藥廠,醫(yī)改三十年、新藥營銷三段論,2009年以后 新醫(yī)改 計劃與市場雙軌制（基藥與非基藥）、 重回規(guī)范（兩票制，流通領(lǐng)域票據(jù)管理）， 銷售傭金制（廠家高開）。 2009以后是不是真正做藥的時代來臨？,傭金制下的渠道模式,藥廠,配送商,醫(yī)院,代理商 （自然人）,物流 資金流 信息流 （服務、推廣）,市場外包商,終端推廣商,新政策環(huán)境對渠道影響分析,2009年后影響渠道主要政策因素： 省級集中掛

10、網(wǎng)采購（兩票制） 新醫(yī)改方案 藥價改革 國家藥品代碼“三碼合一” GSP認證新規(guī) 藥品注冊新政,新省級集中掛網(wǎng)招標采購,招標中介機構(gòu) 壓縮流通環(huán)節(jié),新省級集中掛網(wǎng)招標采購,制藥企業(yè)直接投標 選擇具有現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（有藥監(jiān)部門認定資質(zhì)） 加價模式（基本藥物；仿制藥；新藥） 價格管理（中標價決定零售價） 終端一品二規(guī)確標,省級集中掛網(wǎng)招標采購,各地2009年省級集中掛網(wǎng)方案分析（圖） 預計未來兩年省統(tǒng)采（2009-2010；2010-2011），不會大規(guī)模出現(xiàn)嚴格二票制，部分地區(qū)試行（福建，上海，天津、北京等地）。 在GSP新規(guī)實施后，完成商業(yè)優(yōu)勝劣汰出現(xiàn)現(xiàn)代物流企業(yè)時，二票制的商業(yè)基

11、礎(chǔ)才能完成。 二票制作為流通票據(jù)管理其基礎(chǔ)在于終端醫(yī)院的應收賬款回籠,省級集中掛網(wǎng)招標采購,投標過程中總部；地區(qū)；代理商三者協(xié)作（費用，職責，分工）?？渴^(qū)經(jīng)理能力不夠。 代理商地位和角色?？看砜坎蛔。偛坎还苁?，三者結(jié)合最佳。 商業(yè)配送企業(yè)選擇（終端覆蓋率，賬期，服務）。 代理商推薦，廠家審核，廠家控制配送尤其是省會城市，代理只能選過票公司。,省級集中掛網(wǎng)招標采購,中標品種終端招商，勾標工作（中標前完成招商工作）。 確標入院，一品二規(guī)、臨床途徑、處方集。 廣東試點：控制用藥品種，三級1500、二級1200、基層800。 重視確標，不然招投標工作前功盡棄！ 重新設(shè)計銷售渠道流程。,新醫(yī)改新

12、藥目標市場,8500億元的流向重點向中西部傾斜； 其主要部分將用于基層； 有三分之二是用于需方（如醫(yī)療保障），三分之一用于供方（如醫(yī)療機構(gòu)）。 投入供方的錢，主要用于提升基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)和人員的服務能力，使供方能夠更好地向需方提供服務。（基層私人醫(yī)療機構(gòu)國有化）,新醫(yī)改新藥目標市場,落實公立醫(yī)院政府補助政策。 逐步加大政府投入，主要用于： 對承擔的公共衛(wèi)生服務等任務給予專項補助，形成規(guī)范合理的公立醫(yī)院政府投入機制。,新醫(yī)改新藥目標市場,2007年全國藥品銷售總收入2023億 (42+20)% = 1457億 2007年政府投入公立醫(yī)院417億，未來三年翻番達800億，也只占公立醫(yī)院收入15%。

13、,新醫(yī)改新藥目標市場,提示： 高端醫(yī)療目標市場三乙以上醫(yī)院政府投入不足、以藥養(yǎng)醫(yī)依然存在！ 密切關(guān)注私立醫(yī)院市場（500億）,新醫(yī)改新藥目標市場,新醫(yī)改基本藥物制度對新藥銷售影響,基本藥物制度推行直接打擊商業(yè)票源 由于基層醫(yī)療機構(gòu)用藥由國家定點生產(chǎn)、統(tǒng)一招標、統(tǒng)一配送、全部配備使用，太和市場、快批公司等將面臨困境。 未來二年影響金額為300億 過票的點數(shù)會越來越高，10%？,藥價改革,擴大藥品定價管理范圍： 所有處方藥 醫(yī)保非處方藥 嚴控藥品流通環(huán)節(jié)加價率以防商業(yè)暴利和洗稅能力 用不同層次產(chǎn)品給予不同期間費用率和銷售利潤率的方式嚴控工業(yè)財務造假能力 以工廠實際開票價作為產(chǎn)品實際出廠價，這也是促

14、使廠家高開的原因之一,藥價改革,首仿藥與原研藥，二仿藥差別定價 仿制藥品實行后上市價格從低定價制度 控制原研藥與仿制藥差價過大的問題 改革加價政策，用統(tǒng)一銷價與差別率兩種制度 統(tǒng)一定價與區(qū)別定價 專利藥 首仿藥 質(zhì)量標準提升藥物,GSP認證新規(guī),2009年6月2日，SFDA發(fā)布關(guān)于規(guī)范藥品購銷活動中票據(jù)管理有關(guān)問題的通知“走票”的末路 福建推行“貨票同行”試行成功 清理淘汰一批沒有經(jīng)營資質(zhì)和經(jīng)營條件的藥品銷售企業(yè) 鼓勵具有藥品現(xiàn)代物流條件的藥品批發(fā)企業(yè)，規(guī)范化、規(guī)?；龃笞鰪?國家藥品代碼將“三碼合一”,2009年6月11日，SFDA引發(fā)關(guān)于實施國家藥品編碼管理的通知 國家藥品代碼由本位碼、

15、監(jiān)管碼和分類碼等組成。 本位碼的作用相當于對每個藥品發(fā)放一張身份證。 監(jiān)管碼則根據(jù)GMP、GSP對生產(chǎn)和流通強制性的管理。 分類碼主要滿足產(chǎn)業(yè)鏈上下游分類查詢、統(tǒng)計分析。,創(chuàng)新藥品體系逐漸形成,藥品注冊新政 2008年受理申請3413件，與06年和07年同比下降75%和18%，其中仿制藥申請下降85%和46%。批準新藥生產(chǎn)申請119個，1類新藥5個，仿制藥614個。 2008年是創(chuàng)新體系建立中創(chuàng)新轉(zhuǎn)型階段的開端年，國家計劃投入至少66億人民幣 “早啟動、早投入、早加強、早產(chǎn)出、早受益”已成為業(yè)內(nèi)共識 以仿制為主走向自主創(chuàng)新、創(chuàng)仿結(jié)合 新藥品種將成為稀缺資源,新政策的核心影響,傭金代理制（兩年左

16、右）逐步開始，工業(yè)承擔更大財務風險 流通渠道扁平化，專業(yè)化，立體化的發(fā)展趨勢 商業(yè)配送企業(yè)地位上升，日益重要 由代理商選擇改由廠家選擇 高端市場我行我素，更多關(guān)注私立醫(yī)院 新藥正式成為稀有資源，重點關(guān)注首仿藥和專利藥 全力維護全國各省掛網(wǎng)價格，競爭對手形成價格戰(zhàn)略聯(lián)盟 工業(yè)代理商配送商終端醫(yī)院戰(zhàn)略合作時代逐步開始,醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道變革和業(yè)績提升,路在何方？新藥代理制渠道變革 代理商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析 財務決定銷售 關(guān)鍵在內(nèi)功銷售業(yè)績提升的路徑思考與實踐,代理制渠道變革,藥品代理體制是一種標準國際藥品營銷模式 營銷體系各環(huán)節(jié)的專業(yè)化分工發(fā)展趨勢 代理商必須正視代理利潤將不斷下降，而銷售規(guī)模將有所

17、上升，競爭對手減少的事實。 新模式下渠道將不斷創(chuàng)新：總代分銷；推廣外包；招商外包等等。,代理商現(xiàn)在工作流程,新模式下渠道變革廠家,資本價值回歸，資本決定一切！ 加快研發(fā)新藥（藥廠本質(zhì)） 財務及稅務處理（避稅和現(xiàn)金處理） 重金投入公共關(guān)系建設(shè)（2009-2010年） 產(chǎn)品學術(shù)推廣能力提升（重建市場部） 重構(gòu)商務部門（現(xiàn)金和應收賬款的平衡） 分銷網(wǎng)絡建設(shè)（代理商篩選合作） 終端推廣資源整合（自有終端隊伍與代理商隊伍）,藥廠營銷模式重構(gòu),藥廠營銷模式選擇依從企業(yè)戰(zhàn)略目標，資金及產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) 自建隊伍模式、代理制模式和混合制模式 重點討論代理制模式改造傭金制代理模式 藥廠營銷中心部門設(shè)置：公共關(guān)系部，商

18、務部，市場部，銷售（招商）部 市場駐地辦事處核心人員：商務人員，推廣人員和招商人員（三駕馬車，無敵天下）,藥廠營銷模式重構(gòu),重點提升營銷中心核心業(yè)務能力：產(chǎn)品學術(shù)推廣和商業(yè)商務整合 學術(shù)推廣是產(chǎn)品動銷的基礎(chǔ)，商業(yè)商務是物流和資金流的保證 不同市場不同階段營銷業(yè)務環(huán)節(jié)可實現(xiàn)外包，以達到資源優(yōu)化整合和專業(yè)化的發(fā)展,藥廠營銷模式重構(gòu),未來三年內(nèi)代理模式改造目標： 總代分銷模式省代或地區(qū)代：部分墊資，公共關(guān)系，自營地區(qū)界定，終端代理商尋找，三方合作協(xié)議，學術(shù)推廣，物流管理 招商外包模式廠家，分銷商，終端開發(fā)商，終端推廣商 終端代理模式廠家，終端開發(fā)商，終端推廣商 注：終端開發(fā)商是指專開醫(yī)院的人,經(jīng)銷商

19、與代理商的區(qū)別,各種代理模式分析,藥廠工作流程,新模式下渠道變革商業(yè),大型商業(yè)公司對有實力及特色中小商業(yè)公司進行兼并（如國藥、上藥、天藥等） 中小商業(yè)公司進行聯(lián)合（如河北、四川、廣東等） 新藥品種配送權(quán)的爭奪 中央大商業(yè)，區(qū)域核心商業(yè)，地區(qū)商業(yè)三者并存互補 配送型：國控 代理配送型：北京普仁鴻、一品紅,商業(yè)工作流程,中國藥品代理商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析,定義：指個人經(jīng)營性資產(chǎn)在50-1000萬之間、掌握一定的終端市場資源、無自有醫(yī)藥公司、以個人經(jīng)銷的形式（或?qū)嵸|(zhì)上是個人經(jīng)銷）進行醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷的人員。其大多數(shù)由藥企銷售人員、商業(yè)公司業(yè)務員、醫(yī)生、衛(wèi)生行政人員轉(zhuǎn)型而來。,中國藥品經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分

20、析,目前最具有活力的醫(yī)藥營銷群體，掌握最核心的市場資源； 擁有穩(wěn)定、牢固的銷售網(wǎng)絡，具有極強的終端開發(fā)和推廣能力。,新模式下渠道變革代理商,經(jīng)銷商“金字塔結(jié)構(gòu)”：坐莊；開發(fā)；臨床。 代理渠道扁平化,坐莊型經(jīng)銷商,地區(qū)開發(fā)型經(jīng)銷商,終端臨床型經(jīng)銷商,新模式下渠道變革代理商,經(jīng)銷商預計 發(fā)展分化結(jié)果：,新模式下渠道變革結(jié)構(gòu)圖,物流 資金流,調(diào)撥制下的渠道模式：,新模式下渠道變革結(jié)構(gòu)圖,藥廠,醫(yī)藥公司,醫(yī)院,辦事處,物流 資金流 信息流 （服務、推廣）,費用制下的渠道模式：,新模式下渠道變革結(jié)構(gòu)圖,經(jīng)銷商 （代理商）,醫(yī)藥配送公司,醫(yī)院,辦事處 （自然人）,物流 資金流 信息流 （服務、推廣）,藥廠

21、,底價代理制下的渠道模式：,新模式下渠道變革結(jié)構(gòu)圖,藥廠,配送商,醫(yī)院,代理商 （自然人）,物流 資金流 信息流 （服務、推廣）,市場外包商,終端推廣商,傭金制下的渠道模式：,代理商工作流程,財務決定銷售,底價代理行將結(jié)束，傭金制時代正在來臨 財務處理能力決定營銷規(guī)模大??！ 學習外資，他們的現(xiàn)在是我們的未來,新代理模式的探索,底價代理制漸行漸遠,傭金代理制漸行漸近,傭金代理制,實際出廠價固定配送費率,洗錢的票源壓縮,招投標二票制,底價代理制,三重利空政策的打壓,新代理模式將會怎樣,廠商合一,代理專業(yè)化發(fā)展,廠商合作,推廣外委,新的代理模式廠商合一,廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán),廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)

22、務基礎(chǔ),辦事處化,網(wǎng)絡 人員,分公司化,參股 控股,新的代理模式廠商合作,新的代理模式專業(yè)化發(fā)展,新的代理模式終端風險規(guī)避,廠家逐步投入高端學術(shù)推廣,代理商逐步降低現(xiàn)金支付比例,財務決定銷售,制藥業(yè)的真相 瑪西亞安吉爾 2002年，財富500強美國十大制藥公司全球銷售總額2710億美元，其中：,三、招商營銷團隊的構(gòu)建,招商營銷團隊構(gòu)建,銷售就是：提升自己，說服別人，發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求 招商團隊的核心資源 產(chǎn)品資源（獨家、醫(yī)保、專利、價格、政策） 管理結(jié)構(gòu)資源（學術(shù)推廣、培訓、市場保護、信用、人員素質(zhì)） 市場資源（代理商群、客戶群、高品牌價值）,確定管理組織架構(gòu),人員招聘、組建及培訓,招

23、商營銷人員招聘注意事項（人的分析） 把崗位管理變成職業(yè)管理 工作標準化是成功保證,各級崗位人員特點分析,招商經(jīng)理 商務助理 大區(qū)推廣經(jīng)理 物流人員、設(shè)計人員、產(chǎn)品經(jīng)理,建強勢招商隊伍從選人開始,營銷人員可以分成兩類：一類是效率型的，一類是效益型的。 效率型的銷售員基本是體力大于腦力，像導購員、直銷員、保險從業(yè)員、醫(yī)藥代表、OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產(chǎn)出，因而，對腦力要求較高，素質(zhì)要求較高，需要具有領(lǐng)悟能力、社會經(jīng)驗、人際關(guān)系能力、專業(yè)知識、獨立分析問題能力。,建強勢招商隊伍從選人開始,效率型的銷售員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或OTC代表，只要掌握一定的產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品特

24、點，能夠講出產(chǎn)品優(yōu)勢，運用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對他們來說關(guān)鍵的有三種方法：第一是拜訪，第二是拜訪，第三還是拜訪。 采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員屬于效益型的業(yè)務員。,建強勢招商隊伍從選人開始,作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售員，在開發(fā)客戶的時候，所要做的就是讓代理商相信你給他提供的是一個真正賺錢的機會。而在客戶進行市場操作期間，要做的是讓代理商在操作你企業(yè)的產(chǎn)品過程中賺到錢。從這個角度看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員是效益型的業(yè)務員。,建強勢招商隊伍從選人開始,作為采用代理制的醫(yī)企銷售人員需要能夠開發(fā)客戶，開拓業(yè)務，并能夠輔助客戶開發(fā)市場；他需要建立代理

25、商網(wǎng)絡，形成有效的客戶群；他需要管理好代理商，既要保持銷售增量，又要防止代理商為了增量而惡意竄貨；他還要能夠處理好當?shù)氐牡卣P(guān)系。這些都要求銷售業(yè)務人員具有較高的素質(zhì)和能力，因而，采用代理制的藥企銷售業(yè)務人員是屬于效益型的業(yè)務員。,建強勢招商隊伍從選人開始,怎樣確定企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員呢？ 目前很多時候是，招聘官招誰不招誰，完全憑感覺。但憑感覺往往出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看人就高不就低，最后決定留下的人往往是應聘的人中相對比較優(yōu)秀的人，但是，優(yōu)秀的不一定是適合的。往往優(yōu)秀的人要求也高，留不住，最后還是干不長。使企業(yè)總是處在招人走人再招人的循環(huán)之中。銷售隊伍不穩(wěn)定，必然影響市場，影響銷售業(yè)績。

26、,建強勢招商隊伍從選人開始,阿里巴巴總裁馬云有一句名言，企業(yè)要用適合的人。企業(yè)首先要搞清楚自己到底需要什么樣的人。 企業(yè)招什么樣的人，要看企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、自身的狀況和市場情況。采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員取決于你的客戶。所以，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)在招聘業(yè)務員之前，首先搞清楚你的客戶是誰。 我們知道，代理商的目的就是要通過你的產(chǎn)品來賺錢。產(chǎn)品對于代理商來說，不僅僅是某只具體的產(chǎn)品，而是一個賺錢的機會。,銷售人員應具備的條件,一、招商企業(yè)銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)能力 采用代理制的藥企銷售業(yè)務人員屬于效益型的，這就要求其必須具有分析、策劃、管理、培訓、人際關(guān)系和學習能力。,銷售人員應

27、具備的條件,一、招商企業(yè)銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)能力 有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市場動向；有策劃能力，才能夠為代理商出謀劃策，幫助代理商銷售上量；有培訓能力才能給代理商和他的業(yè)務員提供產(chǎn)品培訓、銷售培；有較強的人際關(guān)系能力才能處理好客情關(guān)系和必要的地方政府關(guān)系；有較強的學習能力才能不斷充電，提高自己的專業(yè)能力。由此決定了銷售人員重要的不是學歷，而是學習能力；重要的不是經(jīng)驗，而是個人潛力；重要的不是技巧，而是要有積極的心態(tài)。,銷售人員應具備的條件,二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識 效益型的業(yè)務員，一方面要不斷開發(fā)新客戶，建立客戶群，另一方面還要做好老客戶的維護工作，以保證銷售業(yè)績

28、的持續(xù)增長。 從這兩方面來看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)知識應該有：,銷售人員應具備的條件,二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識 1.醫(yī)、藥學知識。身為醫(yī)藥行業(yè)的銷售業(yè)務人員，醫(yī)學、藥學知識是不可或缺。 2.市場營銷知識和銷售管理知識。作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員不是找到代理商就萬事大吉了，還要能夠在找到代理商后，敦促代理商銷售上量，進行有效的代理商管理，以保證銷售業(yè)績地持續(xù)增長。這就需要業(yè)務員能夠幫助代理商進行市場分析，拿出銷售方案，而代理商管理則需要銷售管理的知識。,銷售人員應具備的條件,二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識 3.醫(yī)藥市場狀況和相關(guān)的行業(yè)政策。

29、 醫(yī)藥行業(yè)是個特殊的行業(yè)，不但行業(yè)容量巨大，目前就有近6000億元，隨著國家全面醫(yī)保的推行，未來的市場規(guī)模將達到1萬億元，而且行業(yè)政策對市場的影響非常大，像醫(yī)療改革、全民醫(yī)保制度的推行、新農(nóng)合、社區(qū)首診制度、新處方藥管理辦法、招標、掛網(wǎng)招標等等，這些政策的出臺一次次改變了招商的游戲規(guī)則。因此，業(yè)務員必須時刻關(guān)心國家政策、行業(yè)形勢，才能不斷跟上新的形勢，不斷調(diào)整招商的方式、方法，不斷調(diào)整對代理商選擇的思路。,銷售人員應具備的條件,二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識 4.養(yǎng)生保健、飲食科學、疾病預防治療等知識。 業(yè)務員要知道代理商不是僅僅代理你公司一家的產(chǎn)品，他代理的是許多家的產(chǎn)品，要想讓代理商

30、把你的產(chǎn)品當回事，更重要的是讓代理商的業(yè)務員能夠在醫(yī)生或是藥店營業(yè)員那里進行很好的促銷，你就必須要在產(chǎn)品知識之外，還要給他們灌輸與本產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學常識，諸如養(yǎng)生保健、飲食科學、疾病預防治療等等。,建強勢招商隊伍從選人開始,醫(yī)藥招商能不能成功，關(guān)鍵的一個方面就是看企業(yè)能否選出“正確的人”。所以，許多跨國企業(yè)都非常重視招聘工作，把選人當作一件大事來抓。 選人的關(guān)鍵在招聘，因此，要招聘到合適的銷售業(yè)務員，作為老板的你，一定要做到：一是要改變觀念，改變領(lǐng)導者的觀念。作為領(lǐng)導者必須認識到選人、選對人是一件重要的大事；二是要接受有關(guān)如何選人的培訓，這個培訓指的是對企業(yè)領(lǐng)導者，包括老板、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理這

31、些需要負責選人的人進行培訓。,建強勢招商隊伍從選人開始,做好以上兩點，就能夠改變企業(yè)不會選人、選不到正確的人的尷尬局面。 杰克韋爾奇在國內(nèi)一個論壇上回答聽眾“你成功的秘訣是什么”的提問時說：“找到好的人，激勵他，培養(yǎng)他，產(chǎn)生好的業(yè)績，就形成一個良性循環(huán)。這就是GE做大的奧秘?！?同樣，選對人是藥企招商成功的秘訣之一。,成功銷售人員的要素,基因決定,智商,三駕馬車、無敵天下,大區(qū)總監(jiān),招商經(jīng)理,推廣經(jīng)理,商務經(jīng)理,終端代理（推廣）商,商業(yè)配送公司,處方醫(yī)生 終端醫(yī)院,培訓,配送、回款,渠道管理 （發(fā)貨、庫存、流向、回款）,代理商管理 （招商、銷售指標）,臨床促銷,學術(shù)推廣 （院內(nèi)、科內(nèi)會、專家網(wǎng)

32、絡）,省級營銷團隊的人員配置：,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與管理結(jié)構(gòu)的關(guān)系,管理結(jié)構(gòu)是主題，產(chǎn)品是客體。 管理結(jié)構(gòu)提升，以充分發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效能，實現(xiàn)產(chǎn)品應有價值。 重視改善管理團隊是重中之重。,平衡積分卡KPI在招商管理中應用,平衡積分卡（BSC）是美國哈佛商學院Robert S. Kaplan與David P. Norton提出的，根據(jù)Gartner Group的調(diào)查資料顯示，到目前為止，在財富雜志公布的世界前1000位公司中，有40%的公司提出平衡積分卡對于員工績效方案的設(shè)計和實施是有幫助的，目前平衡積分卡正在被我國部分企業(yè)接受并且逐步開始實施。,平衡積分卡KPI在招商管理中應用,平衡積分卡是一個戰(zhàn)略工具，

33、它從財務、客戶、內(nèi)部運營及學習與成長四個維度對企業(yè)的戰(zhàn)略目標進行分解，并在分解的過程中，將“平衡”系統(tǒng)性貫穿于整個過程當中，注重與財務與非財務、長期與短期、前置與滯后以及內(nèi)部與外部的平衡。同時，平衡積分卡的各個指標間實際上是一個因果關(guān)系，他們之間相互扶持、相互依賴，從而克服了傳統(tǒng)KPI制定方法中沒有為公司的績效考核提供一個去關(guān)注相關(guān)利益方平臺的缺陷。,平衡積分卡KPI在招商管理中應用,四、代理商選擇與管理,招商產(chǎn)品的層級制定,典型招商層級,約定分銷價格 參與分銷商管理,產(chǎn)品/代理商/市場的關(guān)系,你的區(qū)域招商目標,我們恰恰最缺少的是分解醫(yī)院這一步,漏斗管理系統(tǒng),找商經(jīng)理的時間分配？,招商渠道和定

34、向找商,客戶群體,了解代理商信息的原則,基礎(chǔ)信息 代理商性質(zhì) 代理商主要純銷渠道 代理商純銷人員人數(shù) 代理商操作區(qū)域 成功品種分析 代理商操作思路,向代理商傳遞企業(yè)信息原則,選擇代理商的關(guān)鍵,首先要掌握代理商的基本資料 準確評估代理商的價值與潛力 根據(jù)條件對代理商的資金實力和信用情況進行嚴格的篩選,選擇代理商的主要因素,代理商的覆蓋能力；（代理商的市場范圍） 代理商的規(guī)模、銷售狀況、產(chǎn)品線； 代理商的資金和信譽、預期合作程度； 財務狀況/代理商的管理體系和效率； 代理商的經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備、地理區(qū)位等。 代理商業(yè)務人員的素質(zhì) 社會關(guān)系 綜合服務能力 認同企業(yè)的文化、價值觀，愿意遵守各種市場管理制度

35、,篩選代理商的標準和量化工具,代理商評估基本情況調(diào)查,代理商評估基本情況調(diào)查,代理商評估基本情況調(diào)查,代理商評估經(jīng)營狀況調(diào)查,代理商評估經(jīng)營狀況調(diào)查,代理商評估財務狀況調(diào)查,代理商選擇的途徑和方法,招商會（交易會、展覽會）- 全國藥品交易會、新藥會、藥械會、地交會、自主招商會等。 媒體（電視、報紙、雜志、路牌）- 報紙：醫(yī)藥經(jīng)濟報、中國醫(yī)藥報、健康報、中國經(jīng)營報、當?shù)匕l(fā)行量大的報紙- 雜志：銷售與市場、智囊等雜志- 電視：中央、地方等 區(qū)域性招商會 行業(yè)協(xié)會 業(yè)內(nèi)人士介紹 親朋介紹 直郵方式 組建辦事處進行招商,合同關(guān)鍵條款的建立,代理商管理的基本途徑,建立與代理商客情關(guān)系的方法,建立與代理商客情關(guān)系的方法,建立與代理商客情關(guān)系的方法,建立與代理商客情關(guān)系的方法,建立與代理商客情關(guān)系的方法,建立與代理商客情關(guān)系的方法,誠如羅馬帝國不是一天建成的，與代理商的良好關(guān)系也不是一天就可以建立的，只要我們有清晰的思路和正確的方法，總可以用你的真誠快