1、組織行為管理學(xué)中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院許玉林,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,第二部分：組織管理中 的個體行為,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,第二部分：組織管理中個體行為,第四章：知覺、社會知覺與認(rèn)知判斷 第五章：態(tài)度及其行為的改變 第六章：動機與需求的管理 第七章：個性的管理分析,第四章：知覺、社會知覺與認(rèn)知判斷,第一節(jié)：知覺與社會知覺 一、知覺的特性 知覺是人對客體整體屬性的反映，知覺具有整體性、理解性和恒常性 知覺決定了認(rèn)知過程中的選擇、組合和解釋的作用 知覺是認(rèn)知的開始,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,知覺對象的特點： 形狀大?。簩ι聿摹⒏甙呐袛?強度的變化：衣著

2、、膚色、能力的強度大小等 對比的變化：強度是對比的結(jié)果 動與靜的變化：活躍性 重復(fù)性：習(xí)慣性行為 新異性：獨特的品質(zhì) 主體的特點： 興趣、需要和動機 個性、知識和經(jīng)驗,知覺的環(huán)境 “授課案例” 女教師否；男教師肯 選修課的地位高于必修課 結(jié)果：女講授三部分選修課，男只講授工業(yè)經(jīng)濟(jì)一門課 結(jié)論：主任鼓勵女教師，其他教師反對,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,二、社會知覺和社會認(rèn)知 當(dāng)把知覺用于社會判斷時即為社會知覺 社會認(rèn)知包括社會知覺、社會印象和社會判斷，其特點有四個方面： 認(rèn)知是社會、文化、個人知識和經(jīng)驗等一系列社 會心理因素的復(fù)合體 認(rèn)知是一種綜合的解釋，這種解釋既具有客體的屬性，同時

3、也有主觀的意念 認(rèn)知是一個反饋的過程，具有反饋調(diào)節(jié)作用，不 是單純地接受刺激 認(rèn)知客體和主體的心理交換（過程），人通過認(rèn) 知認(rèn)識客體,社會知覺的類型及其制約因素 類型：對他人的知覺、對自我的知覺（包括：自我表象暫時的，自我概念）、對人際關(guān)系的知覺、對角色知覺、對因果關(guān)系的知覺 制約因素： 被知覺主體的特性： 外部特征：他人（儀表、風(fēng)度、舉止等） 對象的構(gòu)成：人群中人的不同組合 認(rèn)知主體的觀點、態(tài)度： 如人際關(guān)系，你認(rèn)為自己和誰不能交朋友，就拒 絕與其接近，但這也許是由于誤會造成的,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,哈里斯的窗戶 自我的認(rèn)識 知道 不知道 他 知 人 道 的 認(rèn) 不 識 知

4、道,選擇性：選擇了知覺對象的某一特點同時就有夸大的 傾向 成見（固定的常套性）：構(gòu)成認(rèn)知和實際情況之間的 差距 社會刻板現(xiàn)象：以社會的價值規(guī)范為準(zhǔn)則 偏見：以點代全（外貌不好，人也不好） 角色決定了別人對他的判斷（如白人和黑人） 對自我的認(rèn)知是一個人的社會化問題 三個過程： 角色期待：我想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 角色認(rèn)知：我認(rèn)為我能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 角色實現(xiàn)：實現(xiàn)愿望 當(dāng)角色的愿望不能實現(xiàn)時，個人沖突、挫折就會產(chǎn)生,組織中社會知覺的影響因素,環(huán)境的特性 1、社會滿意度 2、組織目標(biāo) 3、事件發(fā)生的地點,被知覺對象的特性 1、身體的表觀特性 2、語言的溝通 3、非語言的溝通 4、歸因?qū)傩?知覺者的特性 1、自我接受程度

5、2、知覺的結(jié)構(gòu) 3、反饋的顯著性 4、個人的經(jīng)驗,他人的知覺,A,C,B,A：1、年齡、性別、種族、體重、身高、衣著 2、語言的準(zhǔn)確性、語調(diào)、語氣表明生氣、喜厭 3、身體各部位語言 4、前面三種特性在初次知覺中被重視 B：1、社會滿意度： a、在友好的氣氛中接觸時，傾向于把被知 覺者與他自己相類似地知覺少競爭、 多信任 b、群體是同類的準(zhǔn)確的評價,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,2、組織目標(biāo)：員工在組織中的位置影響知覺 例：不同部門的員工分析同一公司所面臨 的問題，結(jié)果每個部門的員工都把自 己部門所面臨的問題看做是本公司最 大的問題 C：1、自我接受性： 2、認(rèn)知結(jié)構(gòu)： 3、知覺者的特殊

6、性： 4、經(jīng)驗：,第二節(jié)：組織中的認(rèn)知判斷 一、印象的形成與認(rèn)知判斷 在社會知覺的基礎(chǔ)上，逐步形成印象，最后做出認(rèn)識結(jié)果上的判斷，這是社會認(rèn)識的全部過程。 二、認(rèn)知對行為的影響 對自我的認(rèn)知可以提高對別人認(rèn)知的準(zhǔn)確性 接受自我的人可以更好地適應(yīng)人際關(guān)系 能有效地控制和改變自己的行為 認(rèn)知既是正確行為的開始，同時也是錯誤行為的開始,三、社會認(rèn)知過程中的偏見判斷 知覺的錯誤 社會知覺與認(rèn)知偏見 第一印象：觀看同一張照片，使用不同的指示語（罪犯或?qū)W者），對照片有不同的評價 暈輪效應(yīng)：個別代替整體 評價一個人：聰明、靈巧、勤奮、堅定、 熱情 （ 冷酷） 優(yōu)先和近因：管理者如何運用信息,實驗：給一個被試

7、者講述一個人的特征 外向 內(nèi)向 先說此人外貌的特點，后說其內(nèi)向表現(xiàn)；結(jié)果與上述一致，表現(xiàn)為優(yōu)先效應(yīng) 反之，但如果在 先外后內(nèi) 中插一段別的談話，結(jié)果卻表現(xiàn)為近因效應(yīng) 定式成見 選擇認(rèn)知：只選擇對自己有利的認(rèn)知或自己樂意的 認(rèn)知 極端品質(zhì)加強判斷 信息整合作用 社會刻板效應(yīng),精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,三、改變的方法： 改變認(rèn)知者的特點 如：工人不滿，可以改變或者轉(zhuǎn)移他們 的偏見認(rèn)知；換一個角度看人等 改變知覺對象重組對象 激勵作用：一個辦事員，對外說他為業(yè) 務(wù)經(jīng)理，職務(wù)工作未變，但知覺的內(nèi)容 改變了,以新的知識和認(rèn)識改變原有的認(rèn)知 工作中人干著沒意思，三個原因：物質(zhì)獎勵不高，提升無指

8、望，人際關(guān)系不好；如果此時改變一下他的工作或進(jìn)行帶薪學(xué)習(xí)或培訓(xùn)，可以改變原來的工作的認(rèn)知 改變已有的偏見認(rèn)知 原來的認(rèn)知是一個系統(tǒng)：復(fù)雜、一致與交互影響；如果其中的某些主要認(rèn)知因素改變了，會帶動所有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的改變 改變個人的人格因素 人格的改變是認(rèn)知改變的根本，一個人能力提高了，站在一個高層次上，因此認(rèn)知就改變了,第五章：態(tài)度及其行為的改變,第一節(jié)：態(tài)度的特性與機能 一、什么是態(tài)度： 態(tài)度是個體對人或事所持有的一種具有持久而又一致的心理或行為的傾向。態(tài)度的形成和改變決定著一個人的工作和生活方式，以及行為的表現(xiàn)。 態(tài)度動作行為 態(tài)度語言意見表述 態(tài)度的構(gòu)成因素：認(rèn)知因素、情感因素、行為因素,二

9、、態(tài)度的特性： 社會性：不是天生的，而是習(xí)得的 與人交往中產(chǎn)生的，與本能有區(qū)別 （本能是先天的） 針對性：有一定的對象 協(xié)調(diào)性（一致性）：三個因素之間互相協(xié)調(diào) 認(rèn)為好有好感行為趨向,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,持續(xù)性：有一定的時間歷程，是一種內(nèi)在的心理過程。 穩(wěn)定性：一經(jīng)形成則相對穩(wěn)定 間接性（不一致性）：態(tài)度是一種心理或行為傾向， 它與行為之間有一致表現(xiàn)，也有不一致的表現(xiàn) 態(tài)度與行為之間是有距離的 中心集合性：人有態(tài)度群，但有一個中心，其他態(tài)度以 此為基礎(chǔ)，即價值觀,三、態(tài)度對認(rèn)知、行為的影響 態(tài)度與社會判斷 實驗：英裔與法裔大學(xué)生對（五人十次）對 講英語和法語的人的評價 結(jié)論：1

10、、同一個人用英語時收到較好的評價。 2、法裔學(xué)生更易高估英語對象 原因：英裔的社會地位高于法裔 態(tài)度對學(xué)習(xí)和接受事物的影響 已經(jīng)形成的態(tài)度是學(xué)習(xí)和接受事物的動力要是和比較框架,態(tài)度與工作績效 1）與人并進(jìn)并退現(xiàn)象 雖然不滿意，但為了不落后，提高生產(chǎn) 效率 2）有人對工作消極，但為了達(dá)到其它目標(biāo) 也提高效率了 因此，態(tài)度和效率之間不是簡單的相關(guān) （見下頁圖） 態(tài)度對個人性格的影響 態(tài)度作為個性中觀念性的心理特征，對個性的發(fā)展起到影響。,勞勒波特模型（獎勵是中間變量） 工作效率 態(tài)度,成績,滿意,對獎勵 知覺的 公平性,獎 內(nèi)在的 勵 外在的,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,第二節(jié)：態(tài)度與價

11、值觀 一、概念 價值觀是態(tài)度的核心部分 1、價值觀是人對周圍事物是非、善惡、好壞、重要性的評價、看法或傾向性 2、中心價值（長期） 社會規(guī)范 附加價值（短期）根據(jù)一時需要、動機等 二者構(gòu)成了人的價值體系,二、價值的類型 1、人的價值分類 行為科學(xué)家格雷夫斯對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查，按價值觀和生活作為為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后從表現(xiàn)形式上概括為七個等級 （表格見下頁） 價值觀的等級越高，個性越成熟 1974年對此進(jìn)行實驗對照，發(fā)現(xiàn)： 職工價值觀介于二七級之間 管理者價值觀介于六七級之間,斯普蘭格 人格的類型學(xué)說 經(jīng)濟(jì)型、 理論型、 審美型、 宗教型、 權(quán)力型、 社會型 2、企業(yè)或組織的價值分類（經(jīng)營管理價值

12、觀） 1）最大利潤價值觀追求最大利潤 古老的價值觀是企業(yè)永恒的價值 現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別在于追求 利潤方法的不同： 傳統(tǒng)干活 現(xiàn)代發(fā)現(xiàn)人的潛能 兩者的目的一樣利潤,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,2）委托學(xué)說價值觀（二十世紀(jì)二十年代， 行為科學(xué)產(chǎn)生之前） 管理階層的出現(xiàn)使管理權(quán)和所有權(quán)分開， 前者要滿足不同的社會要求（所有者的利 潤要求、工作者的生活工作要求、消費者 的要求） 3）生活質(zhì)量價值觀 更多地考慮到社會利益和工作與生活質(zhì)量,第三節(jié)：態(tài)度的形成與改變 一、形成 1、與個人欲望、需求及目標(biāo)的達(dá)成有關(guān) 滿足肯定的態(tài)度 阻礙否定的態(tài)度 2、與個人的認(rèn)知和信息來源、結(jié)果有關(guān) 態(tài)度是認(rèn)

13、知的變量 原來反對的事人事變動，企業(yè)調(diào)整 通過學(xué)習(xí)認(rèn)識到這種改革的必要性肯定,3、個性的心理特性：動機、需求、興趣等等 人格決定態(tài)度，態(tài)度是個體差異的集中表現(xiàn) 實驗：個體態(tài)度的影響 對猶太人的反對，則發(fā)現(xiàn)這些人不僅反對 猶太人，對其工作同事也多不友善；非反 猶者則比較友善 4、社會因素 影響的作用：社會壓力（規(guī)范、價值觀等） 當(dāng)與社會都違背時，個人的心理受到損傷 此外，態(tài)度有可能是一次創(chuàng)傷或經(jīng)驗造成的,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,二、改變 改變是與原來的態(tài)度有關(guān)的： 強度的改變（一致性改變）容易 性質(zhì)（方向）的改變困難 1、從態(tài)度的特性來看： 1）態(tài)度形成得越早，越難改變時間性 2）

14、態(tài)度越極端（強），越難改變極端性 3）一貫態(tài)度難改變一貫性 4）態(tài)度的構(gòu)成越復(fù)雜（世界觀層次高），越難改變復(fù)雜性 5）三種因素越一致，越難改變一致性 6）滿足性越高越不易改 7）價值性與個人價值關(guān)系密切的態(tài)度，不易改,2、從個體心理因素來看： 1）智力水平高，態(tài)度的主動性高 2）暗示接受強度高，易改變 3）女性較男性易改變 4）年輕人較老年人易改變 態(tài)度對改革的效應(yīng)：現(xiàn)代人是改革的支持者，支持改的態(tài)度不變；時間的推移，歷史的要求改變，由于年齡的增大，態(tài)度難改，漸漸內(nèi)化成為阻力 5）防衛(wèi)機制 6）能力發(fā)展水平主動性改變 3、從個體和團(tuán)體的關(guān)系看 認(rèn)同感問題：當(dāng)行為認(rèn)同、態(tài)度認(rèn)同、觀點認(rèn)同時，改變

15、態(tài)度難 改變與認(rèn)同團(tuán)體不一致的態(tài)度,第三節(jié)：態(tài)度的理論研究,關(guān)于態(tài)度的理論研究主要是圍繞著有關(guān)認(rèn)知因素在態(tài)度的形成和改變中的影響,1、平衡理論： 弗利茲海德（1958）認(rèn)為：人們的認(rèn)知系統(tǒng)中存 在著使某些情感和評價趨向一致的表現(xiàn) 對象有的是沒有關(guān)系，有的是互相聯(lián)系的兩種 態(tài)度或以上 態(tài)度的對象應(yīng)該是最少兩個（構(gòu)成一個單元），否 則態(tài)度無所謂好壞 兩對象相互關(guān)系單元關(guān)系（類似、接近、相屬） 人對同一單元中的兩個對象的態(tài)度是同一方向的， 如： A討厭B，那么對 B的朋友也有討厭的趨向 （ B和B的朋友為同一單元的兩個對象） 領(lǐng)導(dǎo) 下屬 關(guān)系的評價 O P X 模式,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)

16、資料,態(tài)度者對單元內(nèi)的兩個對象協(xié)調(diào)時是平衡狀態(tài)，是愉快肯定的體驗，反之則不平衡 o PO 關(guān)系好 P贊成X， O也贊成，則平衡 o 不平衡 + _ 此時，P與O之間出現(xiàn)認(rèn)知不一致 結(jié)果不是PO決裂，就是P或O + 改變對X的態(tài)度,p,x,p,x,o 結(jié)果：PO和好，接近， + - 成為工作的助手或二者態(tài)度 改變 三邊相乘為，則平衡 三邊相乘為，則不平衡 說明（特點）：強調(diào)認(rèn)知的主體P對某一事物X的態(tài)度常常受他人對該事物的影響，重視人際關(guān)系對態(tài)度的影響力,p,x,_,2、認(rèn)知失調(diào)論 弗斯汀格（1957） 認(rèn)知因素必須一致，否則消極態(tài)度出現(xiàn) 認(rèn)知因素包括：環(huán)境、個人及個人行為、認(rèn)識、 意見、信念等

17、 如：1、我喜歡抽煙 認(rèn)知因素A； 2、抽煙癌 認(rèn)知因素B 二者是不一致的 改變：1）改變A或B； 2）增加新的因素C：抽煙也有長壽的； 3）強調(diào)A或B的重要性 特點：認(rèn)為改變態(tài)度是自我認(rèn)知的調(diào)節(jié)過程,1959年實驗： 干枯燥的工作，誘使被試說這些工作有意思令人十分愉快 A的報酬是20美元 ，B的報酬是1美元 結(jié)果：在被問及他們在多少程度上喜歡這些工作時，認(rèn)為最喜歡的是得到1美元的被試 原因：不協(xié)調(diào) 得到20美元的人增加了一種認(rèn)識，因為撒謊得到了20美元，而1美元顯然不能成為撒謊的報酬，因此要強調(diào)原來的認(rèn)知因素工作有意思,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,3、認(rèn)知一致性理論 奧斯古德和坦南

18、鮑姆 改變態(tài)度是為了取得一致性，減少心理的壓力。主要是指某人的態(tài)度對另外一些人態(tài)度的影響，這種影響的程度視某人的社會地位價值而定。 下屬對事件A均傾向于否定 領(lǐng)導(dǎo)肯定A 下屬對領(lǐng)導(dǎo)肯定 結(jié)果：1、下屬對A否定的程度下降 2、下屬對領(lǐng)導(dǎo)肯定程度也下降 3、二者折衷,設(shè)計一個七分量表，將態(tài)度分為： 3，2，1，0，1，2，3 上述例子：下屬：否定A為3 領(lǐng)導(dǎo)：肯定A為 +3 原來下屬肯定領(lǐng)導(dǎo)為 +2 最后的態(tài)度：領(lǐng)導(dǎo)威信下降，肯定領(lǐng)導(dǎo)為1，而下屬反對A的程度，否定為2，也較以前小些 說明：領(lǐng)導(dǎo)的威信有時受到損害就是不注意態(tài)度的這種改變。,4、效應(yīng)原理： 別人對某人的看法可能會改變后者的行為和態(tài)度，

19、特別是前者有一定的功用價值。 領(lǐng)導(dǎo)（對A、B），兩人原來的各方面條件都一樣。由于領(lǐng)導(dǎo)的偏見，認(rèn)為A比B好，而B又知道了領(lǐng)導(dǎo)的這種態(tài)度。 結(jié)果：B的態(tài)度受到挫折，越來越壞，反而驗證了領(lǐng)導(dǎo)的最初看法。,5、參與改變理論 勒溫提出改變態(tài)度不能離開群體的規(guī)范和價值 內(nèi)臟實驗：主動型共同討論作法、營養(yǎng)價值等； 被動型講演、示范、不參與 結(jié)果：前者32%接受吃內(nèi)臟，后者為3%。,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,四、改變態(tài)度的其它方法 1、強迫接觸法：在實施一項改革時，由于開始不理解， 只有采取此法，讓一些人在實際中漸漸改變態(tài)度。 2、角色扮演： 3、示范：,第五節(jié)：態(tài)度與大眾傳播（宣傳） 一、大眾傳

20、播可以改變態(tài)度 布朗認(rèn)為：傳播的四種功能： 1、監(jiān)督環(huán)境，提供新聞； 2、以宣傳的形式對新聞進(jìn)行評論； 3、傳遞社會遺產(chǎn)，即進(jìn)行教育； 4、娛樂。 廣告就是有效地運用了上述原則 通常，大眾傳播的信息傳遞者是知名度高的人， 否則對人的態(tài)度的影響就會下降,二、宣傳的效果 1、同化判斷與異化判斷 假設(shè)：A、B、C三個人 -5 -1 0 1 5 強烈 堅決 反對 一般 稍微 反對 反對 反對 反對 宣傳者：推行某一項建議 5 原來：A：3；B：0；C：2 后來：A：4；B：2；C：5 即原來反對的更加反對，起到相反的作用,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,2、各種觀點對宣傳的效應(yīng) 通常，中立觀點容

21、易受影響，極端的態(tài)度則很難改變,接受的程度,態(tài)度的等級,三、人際關(guān)系對態(tài)度改變的影響 1、名片效應(yīng)選擇出自己的觀點，特別是你預(yù)料會 受到反對時，主要目的是爭取多數(shù) 2、威信效應(yīng) - 德語教師冒充著名化學(xué)家，講他發(fā) 現(xiàn)新物質(zhì)，使學(xué)生把水嗅成有味的液體。 3、“自己人”效應(yīng) 4、“好感”效應(yīng)：要使人接受你的觀點，首先必須使 他們喜歡你這個人,第六節(jié)：態(tài)度的測量 一、功能： 態(tài)度的方向：肯定否定 態(tài)度的深度：肯定到什么程度，否定到什么程度；通常人們忽視了后者 二、方法： 1、量表法 A、 五點法（里克特量表） 2 1 0 1 2 最反對 反對 無所謂 贊成 最贊成,表格 表示 圖 -2 -1 0 1

22、 2 比較二者的不同，1）、可以是兩種態(tài)度，2）、也可以是同一問題態(tài)度的不同時間的結(jié)果比較,甲,乙,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,B、七點法 C、瑟斯理量表（十一點） 每題都有一定的分?jǐn)?shù)，認(rèn)為 1（正） 6（中性） 11（負(fù)） 大量的題，每一題只能做肯定或否定的回答，并且相應(yīng)的每一小題只代表了對該事物的不同態(tài)度等級（肯定或否定） 如55道題，每題代表0.5等級，混合編排。某人選擇3題，分別為2.3.；5.6；7.6，則 （ 2.55.57）/35 2、自由反應(yīng)法（開放性的）,第六章：動機與需求的管理,第一節(jié)：動機與需求的模式 一、一般概念： 需求是個體缺乏某種東西時的一種主觀狀態(tài)（體驗

23、），它是客觀需求的反應(yīng)。 動機是推動人從事某項活動并指引活動去滿足需要的意圖、愿望、信念等等。動機是行為的直接原因。 起源：自然性要求物 社會性要求精神,對象,需求的分類： 自然需求和社會需求 物質(zhì)需求和精神需求 生理需求和心理需求 動機在需求的基礎(chǔ)上也可分為： 自然性動機和社會性動機 原始動機和學(xué)習(xí)動機 內(nèi)在動機和外在動機 長遠(yuǎn)動機和短時動機,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,二、基本模式 二者的不同： 需要是原始動力 需要相同（保持精力），動機不一定（娛樂、更好地工作） 動機一樣（提高管理水平），需要不一樣（我要經(jīng)驗，你們要知識）,需要,心理 緊張,動機,目標(biāo) 導(dǎo)向,目標(biāo) 行為,達(dá)到

24、目標(biāo) 否,消極 行為,積極 行為,需要滿足 緊張消除,否,是,新的需要,反饋,三、性質(zhì)和功能 需要具有四個特性：先天性、相關(guān)性、重復(fù)性、競爭性（優(yōu)勢動機），并直接反映在動機上 動機具有三要素：欲望、誘因（目標(biāo)）、動因（需要），它們是動機轉(zhuǎn)化為行動的先決條件 功能：1、喚起作為的始發(fā)功能； 2、行為指向的選擇功能； 3、維持行為的持續(xù)功能； 4、強行功能； 5、行為的調(diào)整功能,欲望,動因,誘因,動機,第二節(jié)：需要理論 一、馬斯洛的需要理論 二、奧德基ERG理論（1967） 認(rèn)為人有三種需求： 生存（E）交往（R）成長（G）,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,區(qū)別： 1、挫折回歸假設(shè) 人按層次

25、滿足需要時，如未滿足會產(chǎn)生回歸現(xiàn) 象，如高級生存等； 2、馬斯洛認(rèn)為一個人不按照正常的需要程序是不 正常的。 奧德基：人的需要的徘徊。 3、馬斯洛：優(yōu)勢需要，視個人而定； 奧德基：優(yōu)勢需要存在，但同時還存在多種需 要，視環(huán)境而定。 4、馬斯洛：天生的； 奧德基：有先天的，也有后天的。,三、麥克雷蘭（Meclelland）的“成就需要論” 定義：就是一個完成自己所設(shè)置目標(biāo)的需要 基本層次上有三種： 友誼需要說明展示能力和成熟性 成就需要歸屬、愛、相互關(guān)系 權(quán)力需要控制自己的工作和控制別人 不同的人需要的比例不同 成就需要F（直接環(huán)境個性） 研究表明：國民的成就需要的高低與國民總產(chǎn)值有 相當(dāng)?shù)穆?lián)系

26、（見下圖），這主要是從國家和民族的 兒童文學(xué)創(chuàng)作中來分析。中國的兒童作家是講倫理 道德的，這是不是一個國家落后的原因呢？,十八世紀(jì)初，英國的兒童、成人讀物就激勵信號多，結(jié)果產(chǎn)值在一段時間后增加； 十九世紀(jì)初下降，產(chǎn)值也下降。,國民生產(chǎn)總值,時間,十九世紀(jì),十八世紀(jì),十七世紀(jì),精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,美國故事：能干的引擎“我能辦到”。從小激勵兒童 長大后就有高的成就需要 認(rèn)為：通過教育來提高人的成就需要。 高成就追求人的特點： 1、責(zé)任感 2、希望得到工作效果的反饋 3、制定合理的目標(biāo)，承擔(dān)風(fēng)險，但是決不愿意承 擔(dān)非常困難的風(fēng)險（冒險） 4、不在乎物質(zhì)利益。,測驗麥理論： 1、你是

27、否喜歡自己發(fā)現(xiàn)問題并加以解決的情景。 2、你是傾向于設(shè)置一個適度的目標(biāo)并達(dá)到它嗎？ 3、你向要一個特殊的背景使你很好地工作嗎？ 4、你花時間去考慮諸如如何設(shè)計你的職業(yè)，怎樣做 好工作，怎樣去完成一些重要工作嗎？ 假如你yes 1-4，你有較高的獲得性需要。,5、你需要尋求有社會交往機會多的工作或環(huán)境嗎？ 6、你經(jīng)常思考你所處的人際關(guān)系嗎？ 7、你認(rèn)為對人的感知是非常重要的嗎？ 8、你試圖去修補已被破壞掉的人際關(guān)系嗎？ 假如你yes 5-8，你有較高的歸屬需要 9、你試圖去影響和控制別人嗎？ 10、載群體中你力求領(lǐng)導(dǎo)地位嗎？ 11、你喜歡說服他人嗎？ 12、你的意見、力量、要求被別人接受嗎？ 假

28、如你yes 9-12，你有較高的權(quán)力要求,第三節(jié)：需求、動機與行為的關(guān)系,一、需求、動機與目標(biāo)行為的同一性 任何需求和動機都會導(dǎo)致一定的目標(biāo)行為，需求、動機、目標(biāo)、行為是同一系列的,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,二、相互關(guān)系 同一行為具有不同的動機和目標(biāo) 不同行為具有同樣的動機和目標(biāo) 不同動機在同一行為中的作用不同，有主導(dǎo)動機與次要動機之分 動機與目標(biāo)的效果決定于行為的實際表現(xiàn)和有效性，可達(dá)成的目標(biāo)分為：預(yù)期目標(biāo)、未預(yù)期目標(biāo)、相反目標(biāo),三、動機和需求與工作效率 動機和需求與工作效率的關(guān)系取決于個人對行為的期望水平 一般而言，動機和需求的強度越高，工作效率具有提高的可能性和傾向性，但超強

29、的動機和需求對工作效率會起到不利影響。 此外，動機和需求與工作效率的關(guān)系還取決于工作的難易程度，越容易的工作，越易達(dá)到較高的工作績效，但相應(yīng)的其行為的驅(qū)力也差，特別是對高層次需求的人更是如此。,第四節(jié)：需求和動機的測量,一、問卷測量法 心理問卷 社會調(diào)查問卷 二、行為觀察法 實際情境觀察法 實驗情境觀察法 三、心理投射法 主體統(tǒng)覺測驗（TAT） 羅夏克的墨跡測驗,精品資料網(wǎng)（） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料,第七章：個性的管理分析,第一節(jié)：概述 一、一般概念 個性是表現(xiàn)在一個人身上穩(wěn)定的心理特征的總和。 性質(zhì)： 1、穩(wěn)定性：一時的行為表現(xiàn)不是個性； 2、組合性：多種行為及心理表現(xiàn)的總和 性格描述是多種的， 如內(nèi)向有多種表現(xiàn)； 3、中心性：以某一性格為中心，如內(nèi)向； 4、整體性：個性特征作為整體對外界反應(yīng)，個性與社會環(huán)境 的交互作用； 5、獨特性：區(qū)別人的個體差異； 6、傾向性：與人的動機、要求、信念、態(tài)度等有關(guān)，有的決 定著一個人的行為取向。,二、個性的心理構(gòu)成： 個體差異：一個人區(qū)別于他人的主要心理差異（人格） 氣質(zhì)、能力、性格 心理傾向性： 需要、動機、興趣、理念、態(tài)度、行為選擇性,第二節(jié)：個性心理特征 一、氣質(zhì) 氣質(zhì)是指一個人心理活動的動力特征，通常稱為性格或