1、醫(yī)藥流通行業(yè)的營銷發(fā)展及趨勢1。醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢1 .醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢1 .醫(yī)藥流通行業(yè)現(xiàn)狀：盈利能力低，抗風險能力差。據(jù)統(tǒng)計，全國有三證藥品批發(fā)企業(yè)16500家，銷售額超過1億元的藥品商業(yè)流通企業(yè)約有250家，銷售額超過10億元的有22家，銷售額超過20億元的有10家，銷售額超過50億元的只有少數(shù)。目前，已有3000人被淘汰。前十大批發(fā)企業(yè)的總銷售額約占總市場的20%。據(jù)業(yè)內人士估計，目前中國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)以民間資本為主要資本流的企業(yè)數(shù)量占40%，這一比例在中小城鎮(zhèn)和農村醫(yī)藥市場更大。以前，我國醫(yī)藥企業(yè)的平均流通費用率為12.56，銷售利潤率不到1。而國外大公司的流通費用率一般

2、在4左右。2.上市公司大力參與流通行業(yè)，競爭加劇。通君閣(000591)確立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，并通過并購成功拓展了北京、四川兩省的商業(yè)資源。上海醫(yī)藥(600849)先后投資成立了江西南華制藥有限公司和河南華實制藥有限公司，并積極推動與通漢春堂、長春制藥有限公司的跨地區(qū)、跨行業(yè)的國家戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有數(shù)千家連鎖藥店和10億元以上大型批發(fā)零售企業(yè)的市場網(wǎng)絡。復星實業(yè)(600196)投資北京金象和北京永安復星制藥公司加快銷售網(wǎng)絡建設。雙河藥業(yè)股份有限公司(600062)通過積極推進大經(jīng)營戰(zhàn)略，使其業(yè)務網(wǎng)絡擴展到華東、華北等廣大地區(qū)。三九醫(yī)藥(000999)提出了建立萬家三

3、九連鎖藥店的目標。此外，伊利科技和磁帶股份等非醫(yī)藥類上市公司也通過收購或資產(chǎn)重組涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。3.我國醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力弱，將無法應對國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢和代理、連鎖等先進流通方式的沖擊，尤其是一批以配置和采購為主，沒有總代理和總配送品種優(yōu)勢，終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大壓力。1/10的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤較低，其中一個原因是物流成本在總銷售額中所占比例較高，約為10%，比西方發(fā)達國家的2.6%高出約7.4個百分點。因此，對于醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，要尋求發(fā)展，就必須加快商品流通，減少庫存積壓，加快資金流動。落后的管理手段導致企業(yè)效率低下。國內大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)仍然沿

4、用傳統(tǒng)的運營模式，沒有建立現(xiàn)代信息和物流管理系統(tǒng)，導致成本和費用高。目前，中國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12.6%，平均成本占12.5%。4.國家醫(yī)藥宏觀政策我國政府承諾從2003年1月1日起全面開放藥品流通服務體系，這使得醫(yī)藥行業(yè)在國內市場不可避免地進入國際競爭。國家計劃在5年左右的時間內支持建立510家面向國內外市場的年銷售額50億元的大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40家年銷售額20億元的大型企業(yè)。這些企業(yè)的銷售額應達到全國銷售額的70%以上。達標的最后期限是2004年12月31日，這對運營有影響。目前，大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)投入大量人力物力進行建設，放松市場開發(fā)和新品種代理。5.的發(fā)展趨勢從市場環(huán)境

5、來看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步平均化，利潤水平將進一步降低，獲得暴利和超額利潤的機會將大大減少。從商品的來源來看，由于工業(yè)企業(yè)本身的利潤水平低，給企業(yè)帶來的利潤越來越少。從客戶的需求來看，醫(yī)療機構對藥品差價收入的需求難以抑制，迫使企業(yè)將其毛利交給客戶。從批發(fā)商之間的關系來看，仍然存在相互競爭和低價銷售的情況。廉價藥品超市進行了強力干預，直接將價格降至底線。2/10 C，商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來越大，降低成本和提高效率是企業(yè)發(fā)展的目標。業(yè)務成本和業(yè)務規(guī)模之間有一定的關系。在固定費用的條件下，你管理的商品越多，每種商品的平均成本就越低。只有通過規(guī)模經(jīng)營，才有規(guī)模經(jīng)濟。這一問題存在于商業(yè)企業(yè)的倉儲

6、能力和汽車運輸中。企業(yè)的管理水平和管理崗位的設置也存在降低成本的問題。目前，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、成本高、效益低的局面，將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰的過程中，通過合并、兼并、關閉和破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。物流合理化將被視為第三利潤的來源。由于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國各地都有分支機構，但主要銷售產(chǎn)品，即仿制藥，由于大量采購，價格較低，但在此之后，制造商的成本上升，這使得提價不可避免，因此必須通過降低跨區(qū)域物流成本來彌補利潤損失。四、批發(fā)商服務和配送手段的現(xiàn)代化關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的通知(2000年第16號)明確提出，藥品購銷活動應積極運用現(xiàn)代電子信息

7、網(wǎng)絡技術，提高效率，降低藥品流通成本。過去，我們成立了國家計算機應用領導小組，以促進企業(yè)管理手段的現(xiàn)代化。現(xiàn)在，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，電子商務代表著未來商業(yè)和貿易的方向，每個企業(yè)都必須做好準備。在企業(yè)的購銷活動中，首先要實現(xiàn)的是電子數(shù)據(jù)交換，逐步實現(xiàn)從訂購到配送和裝載的全電子化。e .批發(fā)商的服務質量和服務水平將顯著提高。為客戶提供全面、全方位的服務將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術角度看，它不僅實現(xiàn)了自身的電子化，還幫助藥房開發(fā)了一個藥品計算機管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)了一個電子訂購系統(tǒng)，并幫助藥房工作人員培訓了使用計算機的方法。從配送的角度來看，普通藥品可以保證當天配送，第二天配送或第二天早上配送

8、。急救藥品，準備運送。從供應滿意率來看，應該保證在90%以上。全國醫(yī)療保險藥品目錄的品種滿意度必須達到100%。商業(yè)企業(yè)的利潤來源將會改變。目前，通過向合資企業(yè)出售藥品來賺錢幾乎是不可能的。當批發(fā)商完成一定數(shù)量的銷售和支付時，制造商支付一定的折扣費用。本質上，這是制造商在傭金基礎上銷售的代理費，稱之為傭金更合適。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進口和銷售之間的差額的形式反映出來的，而是由工業(yè)代理人獲得的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展和電子商務的出現(xiàn)，一些普通企業(yè)已經(jīng)做出了零利潤銷售的標志。他們的利潤來源是什么？只有兩種，一種是制造商的年終回扣，另一種是合理使用制造商支付的廣告促銷費用，這使其成

9、為另一種形式的傭金。g .批發(fā)企業(yè)將因為制造商建立了銷售網(wǎng)絡，這是不值得的。在工廠里建辦公室有時會浪費金錢和勞動力，人太多，應收賬款高，而建銷售公司實際上是一個批發(fā)企業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)會與大型批發(fā)商形成合作聯(lián)盟。醫(yī)院、藥店和其他社會團體將與大型批發(fā)商建立密切的合作伙伴關系。因為醫(yī)院和藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性采購品種少，需要聯(lián)系多個廠家增加工作量；第二，業(yè)務種類繁多；第三，沒有檢測手段。最好的采購渠道只能是有分銷能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以卓越的服務和可靠的產(chǎn)品質量贏得制造商的喜愛和客戶的信任。企業(yè)的發(fā)展將主要依靠創(chuàng)新、知識和人才。新經(jīng)濟是知識經(jīng)濟和知識經(jīng)濟，它依靠人們的智慧創(chuàng)造

10、利益，不僅僅是資本和物質資源，而是市場競爭。過去，企業(yè)因缺乏資金而破產(chǎn)，但現(xiàn)在企業(yè)可能因缺乏人才而衰落。吸引、重用、培養(yǎng)和留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。中國長期以來的傳統(tǒng)觀念是，人才愿意去醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，但不愿意去流通企業(yè)。此外，流通企業(yè)的低利潤使得醫(yī)藥流通企業(yè)缺乏人才。特別是缺乏積極開拓市場的人才。5.藥品的總代理和總分銷將繼續(xù)擴大。在自愿互利互惠的基礎上，以合同和契約形式的藥品總代理和總配送將成為企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營模式可以優(yōu)勢互補，為醫(yī)藥市場的有序運行創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)從粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉變的必由之路?？偨?jīng)銷商和總代理的種類、數(shù)量和范圍將不斷擴大。2.制藥公司面臨的

11、主要問題1。批發(fā)商正面臨重新定位。代理業(yè)務不會消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復存在，代理人將取代他們。“代理”的意思是“照顧整個市場，而不是生產(chǎn)者”。目前，大部分醫(yī)藥企業(yè)并不為制造商照顧市場，而只是發(fā)揮物流作用，或者借助以前的三級網(wǎng)絡做批發(fā)業(yè)務，這肯定不能滿足現(xiàn)代營銷的需要。2.醫(yī)藥業(yè)務單位沒有自己的終端市場拓展團隊，沒有自己的醫(yī)藥代表和終端業(yè)務團隊分銷商，這是一個普遍存在的問題。因此，他們只能進入大規(guī)模經(jīng)營，不可能徹底和扎實地做生意。因此，很難進一步拓展市場，獲得總經(jīng)銷資格。3.專業(yè)素質低，缺乏發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃，缺乏發(fā)展戰(zhàn)略，缺乏清晰明確的經(jīng)營方向和方法。主動性差、被動和盲目管理非常嚴重。

12、4/10沒有運營計劃：它幾乎處于放任狀態(tài)，按照以前的習慣運營或略有改進，因此無法保證性能。4.缺乏核心競爭力和開拓意識：企業(yè)意識嚴重，未能走出去積極探索，積極拓展客戶，開辟新渠道！我不知道自己哪里比別人強，也不知道如何避免競爭，培養(yǎng)自己的核心競爭力。6.缺乏規(guī)范的客戶管理制度，沒有客戶檔案，沒有嚴格的客戶管理制度，沒有客戶服務標準。缺乏對下游商家的服務。3.制藥公司的市場拓展方向和策略。醫(yī)藥公司拓展農村市場的幾個市場拓展方向：農村銷售額僅占中國醫(yī)藥總銷售額的8%左右。農村和社區(qū)等。例如，湖南的一家倉儲式快速批貨企業(yè)旨在瞄準農村市場；雙河藥業(yè)有限公司的“Xi安門社區(qū)衛(wèi)生服務站”使雙河連鎖藥店在發(fā)

13、展社會服務中找到了一條新的零售經(jīng)營之路。實施總代理和連鎖經(jīng)營體系，實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。它是t2.跟蹤服務和擴大現(xiàn)有市場份額營銷理論告訴我們，我們80%的銷售業(yè)績來自老客戶，即回頭客；開發(fā)新客戶的成本是留住老客戶的2-4倍。提供利潤更高的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。價格更有競爭力，這只能通過總代理來實現(xiàn)。在銷售前、銷售中和銷售后提供完善的一站式服務，及時協(xié)助賣方解決一系列與產(chǎn)品銷售相關的瑣碎事宜，如滿足賣方因到期時間、新批號、包裝破損等原因的退換貨要求；向典型客戶送貨。實施禮品分發(fā)和終端促銷政策。3.探索新市場，尋找新的利潤增長點。制藥公司的發(fā)展模式答：制藥公司以5/10的比例滲透到生產(chǎn)企業(yè)中。

14、一般來說，生產(chǎn)企業(yè)與企業(yè)的整合可以分為兩種形式：一是醫(yī)藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)，或商業(yè)企業(yè)控股、兼并醫(yī)藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)一站式生產(chǎn)銷售；其次，制造商形成“銷售小聰明”，成為一種“利益共同體”。制造商利用商家的銷售網(wǎng)絡、渠道和倉儲，商家利用制造商的資金來盤活各自在聯(lián)盟中的資產(chǎn)，從而產(chǎn)生最大的利益。私營醫(yī)藥商業(yè)公司已經(jīng)從簡單地代表他人的產(chǎn)品轉變?yōu)榧疪&D、生產(chǎn)和銷售為一體的集團公司。例如：五臺集團五臺集團于20世紀90年代初在長春成立，它有兩個特點：一是優(yōu)質快捷的服務，五臺集團采用前店后倉的方式，客戶在前店下訂單，公司員工在后倉備貨，當天可以提貨或辦理托運；第二，低價經(jīng)營產(chǎn)品，特

15、別是專注于當?shù)厥袌鰶]有的獨家產(chǎn)品，是五臺集團盈利的關鍵。吳泰集團醫(yī)藥有限公司甘康口腔潰瘍靈最近生產(chǎn)了一系列產(chǎn)品。成為大型制藥集團。制藥公司開發(fā)零售終端。私營醫(yī)藥商業(yè)公司建立自己的連鎖藥店。私營醫(yī)藥商業(yè)公司建造大型廉價藥品超市。成都仁達藥房。批發(fā)和建立自己的醫(yī)療代表或終端團隊。激烈的競爭使得集散地和終端市場成為制造商長期競爭的焦點，也是產(chǎn)品銷售的關鍵。批發(fā)商“做大做強，吃差價”的生活方式已經(jīng)成為歷史。批發(fā)商不希望在未來的市場中被制造商拋棄或被同行淘汰，這是建立自己的終端網(wǎng)絡和銷售團隊的唯一途徑。直接控制終端市場的程度和能力將成為批發(fā)商和制造商的必要籌碼。例：武漢某醫(yī)藥公司成立了自己的店內促銷團隊

16、，開展了普通藥品店內終端攔截模式。其運行模式如下：1 .直接與制造商開展業(yè)務，擔任產(chǎn)品的區(qū)域總代理，并將產(chǎn)品直接銷售到甲類藥店。2.避免競爭：只服用非專利藥，不進行競爭。3.購買低扣除率的現(xiàn)金以確保利潤。4.品種齊全，確保進店顧客的終端截獲率。5.直接派一個推銷員到商店，但不開店就擁有城里最好的藥店。6.開架藥店是主體，每天銷售額達到2500元時，就可以送出六分之一的開架藥店。目前，該模式在云南、北京、武漢、廣州和深圳發(fā)展迅速。并細分為普通藥物、新型特殊藥物、婦科藥物、保健品終端攔截推廣模式。例2:切入一個新的銷售渠道超市：為乙類產(chǎn)品設立一個柜臺。在處方藥被禁止做廣告后，一些專門代理新藥和特效藥的制藥公司希望避免大型醫(yī)院通過專業(yè)門診或醫(yī)療服務銷售產(chǎn)品的更高門檻。例如，計劃生育和性病、肝病、腫瘤、牙科、美容院等。非傳統(tǒng)渠道的目標也很簡單。一般來說，它們不會產(chǎn)生trC.制藥公司成為知名品牌總代理。21世紀醫(yī)學的發(fā)展方向將是生物工程、基因工程、天然藥物和老年藥物。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務專長，選擇合適的品種，實施總代理和總配送是一種可行的方式。一方面，它可以降低交易成本，控制市場；另一方面，它可以保證藥品市場的“壟斷”地位，獲得高額利潤。目前，有數(shù)百種外國藥品通過總代理進入中國，總代理的好處往往是驚人的。深圳建安公司只