1、,歡迎加入銷售實(shí)戰(zhàn)解析qq群115364655，本群提供真實(shí)銷售實(shí)戰(zhàn)案例，及職場銷售類熱門書籍電子書,第一部分：定義二批商 一、二批渠道分銷的定義、目的和意義 二、創(chuàng)建二批分銷渠道的原則,一、二批渠道分銷的定義、目的和意義 定義：所謂的二批，就是從廠家的一級(jí)經(jīng)銷商處獲得產(chǎn)品，在一個(gè)相對(duì)固定的區(qū)域內(nèi)推銷并給終端客戶配送產(chǎn)品的批發(fā)客戶。他是直接面對(duì)終端推銷多家產(chǎn)品同時(shí)也不享受廠家直接經(jīng)銷的經(jīng)銷商，俗稱二批。 簡而言之：二批就是廠家的一級(jí)經(jīng)銷商的渠道核心下線客戶。,目的：我們關(guān)注和管理二批商的目的就是讓其投入更多的資源和精力來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，在其相同的渠道里，盡可能的提高我們自己產(chǎn)品的占有率，打擊其

2、他競品的市場空間 簡而言之：把渠道中的我們產(chǎn)品搞得多多的，把競品搞得少少的,意義：二批作為設(shè)置銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的核心對(duì)象，與廠家、一級(jí)經(jīng)銷商共享，市場品牌資源、網(wǎng)絡(luò)資源、資金、固定資產(chǎn)等資源，并使大家的效益達(dá)到最大化。 大家好才是真的好。,二、創(chuàng)建二批分銷渠道的原則 1、結(jié)合產(chǎn)品特性 2、考慮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源 3、公司的市場目標(biāo) 4、公司現(xiàn)階段的銷售網(wǎng)絡(luò)情況和公司的銷售管理能力 5、公司、行業(yè)的發(fā)展階段的要求,1、結(jié)合產(chǎn)品特性 在設(shè)立二批時(shí)需要從產(chǎn)品的特點(diǎn)處入手考慮產(chǎn)品的量、產(chǎn)品的利潤空間、產(chǎn)品的消費(fèi)特性、產(chǎn)品的銷售渠道、產(chǎn)品的市場競爭程度，根據(jù)這些點(diǎn)來確定設(shè)置二批的與否。,2、考慮分銷商的網(wǎng)絡(luò)資

3、源 主要考慮分銷商的優(yōu)勢資源和優(yōu)勢渠道。經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的配送能力和市場覆蓋情況是否和公司的實(shí)際需要相吻合，以及市場的覆蓋率和銷售目標(biāo)是否與公司目標(biāo)一致。,3、公司的市場目標(biāo) 公司的市場目標(biāo)是想把市場做深做透，將銷售觸角延伸到每一個(gè)角落，達(dá)成此目標(biāo)僅僅依靠某一個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力是難以實(shí)現(xiàn)的，為此我們需要整合各方面的優(yōu)勢資源為我們所用，設(shè)立二批分銷渠道是完成對(duì)市場的精細(xì)劃分和有效覆蓋的優(yōu)先選擇。同時(shí)對(duì)于公司而言要結(jié)合對(duì)市場、產(chǎn)品的規(guī)劃與組合去考慮未來發(fā)展的方向有無設(shè)置二批商的必要性。,4、公司現(xiàn)階段的銷售網(wǎng)絡(luò)情況和公司的銷售管理能力 1）公司經(jīng)銷商的設(shè)置密與疏，在一定程度上也在影響二批的設(shè)置；公司本

4、身經(jīng)銷商設(shè)置就較密，經(jīng)銷商之間都為了爭取客戶而相互低價(jià)競爭，則無設(shè)置二批的必要性；反之則有必要。 2）同時(shí)公司在銷售管理上的能力也決定公司設(shè)置二批的可行性。如果公司對(duì)銷售的管理能力和人員能深入到二批環(huán)節(jié)則設(shè)置二批就有必要，反之如果公司對(duì)二批在管理上乏力，對(duì)市場上貨物的流向的控制無法追蹤和管理，市場上的竄貨無法有效控制，二批的設(shè)置弊大于利則無此需要。,5、公司/行業(yè)的發(fā)展階段的要求 當(dāng)公司/行業(yè)發(fā)展到成熟期，市場競爭進(jìn)入白熱化，產(chǎn)品價(jià)格透明，產(chǎn)品利潤空間被進(jìn)步縮小，此時(shí)可以占緩二批開發(fā)，重心應(yīng)放在如何防止二批流失，如何利用新品的上市、區(qū)域的管理、促銷手段的實(shí)施來保證二批商利潤維護(hù)其積極性和穩(wěn)定性

5、。,總之，對(duì)于二批的設(shè)置就在于在以上原則基礎(chǔ)上根據(jù)公司的目標(biāo)市場、品牌影響力、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售戰(zhàn)略目標(biāo)等來設(shè)定，遵循一個(gè)長期可持續(xù)發(fā)展的通路設(shè)計(jì)布局方案，分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局設(shè)置必須合理，而且要具有前瞻性，否則將為今后的發(fā)展留下隱患。,第二部分：開發(fā)二批商 一、二批商開發(fā)流程 二、二批商的開發(fā)調(diào)查 三、了解目標(biāo)二批商 四、三方協(xié)議的重要性,一、二批商開發(fā)流程 1、 二批商開發(fā)流程圖 2、 二批商的分類,1、 二批商開發(fā)流程圖 初步洽談（確立合作意向）資料收集（簽訂二批商資料確認(rèn)表）簽訂協(xié)議（簽訂公司、經(jīng)銷商、二批商三方協(xié)議）協(xié)助鋪貨（建立終端檔案）持續(xù)維護(hù)閉環(huán)推進(jìn)。,2、 二批商的分類 (1)

6、區(qū)域（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）獨(dú)家分銷：即指在區(qū)域市場設(shè)置唯一分銷商，該分銷商在當(dāng)?shù)乜h城具有很強(qiáng)的終端覆蓋能力，能夠直接將產(chǎn)品做到縣城里的A類超市及普通縣城零售店，這樣的批發(fā)商實(shí)際上帶有準(zhǔn)經(jīng)銷商性質(zhì)，一旦設(shè)立就必須形成良好的協(xié)作關(guān)系；,(2 )區(qū)域（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）非獨(dú)家分銷：即廣泛地設(shè)置區(qū)域分銷商，由多家（3-5家）分銷商達(dá)成對(duì)渠道終端的覆蓋，與此同時(shí)建設(shè)好該區(qū)域A級(jí)超市與重點(diǎn)有影響力的網(wǎng)點(diǎn)，樹立形象終端及為重要； (3 )批發(fā)市場二批：這是最傳統(tǒng)的大流通形式，由于批發(fā)市場的貨物大多流向縣鎮(zhèn)批發(fā)商，其爭取客戶的手段主要是配貨齊全與相對(duì)低價(jià)，因此在通過前兩種分銷形式已經(jīng)達(dá)成比較理想的終端覆蓋時(shí)，批發(fā)市場二批商

7、經(jīng)常成為竄貨砸價(jià)的集散中心。（請(qǐng)慎重開發(fā)),二、二批商的開發(fā)調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法。 B、跟隨競品法。跟隨競品調(diào)查，調(diào)研競品的銷售網(wǎng)絡(luò)。 C、借力調(diào)查法。(第三方) 通過專業(yè)的營銷咨詢公司委托調(diào)研。（我們一般不采用） D、追根溯源法。 實(shí)際上我們可以把這幾種方式一起綜合來使用，以更準(zhǔn)確的來開發(fā)目標(biāo)分銷商,部分現(xiàn)狀：單從縣鄉(xiāng)一些市場經(jīng)銷商門店的大小、裝潢的豪華程度來看，已經(jīng)不能完全真實(shí)地去評(píng)判一個(gè)客戶了。很多客戶門面很大，但往往都是終端零售商，不具備分銷的條件，相反，有些大客戶卻為了合理規(guī)避費(fèi)用，往往采取“小門店，大倉庫、專業(yè)配送”的方式，真正的銷售大戶往往是這些“不顯山，不

8、露水”的經(jīng)銷商。調(diào)查如果能從終端零售店特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端零售網(wǎng)點(diǎn)做起，通過“望、聞、問、切”進(jìn)行分析判斷，往往就可把“大魚”“釣”出來。,2、調(diào)查內(nèi)容 A. 基本情況 B. 經(jīng)營情況 C .財(cái)務(wù)狀況 D .個(gè)人情況 E .員工狀況等,三、了解目標(biāo)二批商 1、選擇二批商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)二批商的需求,1、選擇二批商的標(biāo)準(zhǔn) 1）銷量大的、有配貨車的 銷量大、有配貨車意味著更大的覆蓋面和更 強(qiáng)的分銷能力。 2）終端通路重疊少的 如若有多家二批商覆蓋同一區(qū)域，則只選取 一家二批商即可，以免客戶間相互砸價(jià)給產(chǎn)品帶 來損害。,3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商要求有配貨車 有配貨車才能確保對(duì)下游客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)零兼批、終端）服

9、務(wù)的 廣度和頻次；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一家就好。只選一個(gè)客戶實(shí)則是為其預(yù)留足夠的市場空間與利潤空間，確保其經(jīng)營的積極性。,2、了解目標(biāo)二批商的需求 尋求利潤、提升口碑、尋求發(fā)展、拓展網(wǎng)絡(luò)、掌控網(wǎng)絡(luò)等。,四、三方協(xié)議的重要性 利用三方協(xié)議的形式幫助公司成功的實(shí)現(xiàn)對(duì)二批資源的開發(fā)利用與掌控，明確廠家、經(jīng)銷商和二批三方的權(quán)利和義務(wù)，并強(qiáng)化三方各自的責(zé)任體系，形成三方在價(jià)值觀、目標(biāo)和利益上的共同體；具體操作的要點(diǎn)如下：,三方協(xié)議的核心：利益分配與目標(biāo)。通過通路價(jià)格的設(shè)置為廠家留足操作的價(jià)格余地；在達(dá)成銷售目標(biāo)量的前提下，為經(jīng)銷商、二批預(yù)留有吸引力的利潤空間。同時(shí)，只要一方違約，其余兩方均有制衡的能力； 值得提

10、醒的是：利益分配與實(shí)現(xiàn)必須是短期與長期的結(jié)合，決不能搞單一的短期行為。,三種類型的協(xié)議： 一是以品類為主題的三方協(xié)議，即特定的某一品種為特定協(xié)議二批的專營產(chǎn)品，以滿足特大二批的壟斷經(jīng)營需求； 二是以區(qū)域?yàn)橹黝}的三方協(xié)議，即明確具體的市場范圍為特定協(xié)議二批的經(jīng)營區(qū)域，滿足網(wǎng)絡(luò)能力較大二批的市場需求； 三是以目標(biāo)量為主題綜合型的三方協(xié)議，即以銷量為主要依據(jù)，在特定二批達(dá)成約定銷售量時(shí)就可獲得某些支持與受益，滿足銷量型二批的需求,通過三方協(xié)議，既滿足了各自的需求又能實(shí)現(xiàn)相互的制約與促進(jìn)。同時(shí)化解了公司設(shè)置二批時(shí)來自經(jīng)銷商的阻力，還能夠?qū)崿F(xiàn)借勢與借力以撬動(dòng)二批，把二批資源利用最大化。,第三部分：管理二

11、批商 二批商的管理要遵循網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“三部曲”：布局、選擇；引導(dǎo)、培訓(xùn)；管理、控制 二批商的管理；正確引導(dǎo)和培養(yǎng)是關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)人員要根據(jù)二批商的區(qū)域和特點(diǎn)，進(jìn)行及時(shí)有效的引導(dǎo)。 客觀分析市場；明確營銷思路；落實(shí)運(yùn)作方案。 協(xié)助二批商理順上下關(guān)系，建立良好的工作程序。,管理二批商具體事項(xiàng)： 一、建立完整完善的二批檔案資料 二、對(duì)二批進(jìn)行系統(tǒng)管理,一、建立完整完善的二批檔案資料 隨著精細(xì)化營銷的深入開展，各級(jí)業(yè)務(wù)市場都要求做二批檔案，管理二批的基礎(chǔ)是要對(duì)二批資料有生動(dòng)的、活生生的了解，不是停留在紙面上的姓名、地址、電話等枯燥資料，這就要求銷售人員真正建立起立體的、全方位的、動(dòng)態(tài)的二批資料庫，以使利用

12、時(shí)起到關(guān)鍵作用。,建立健全動(dòng)態(tài)立體的二批資料檔案包括以下內(nèi)容： （1）二批的基礎(chǔ)檔案資料。 基礎(chǔ)資料就是常用的二批檔案表，二批的店名、姓名、地址電話、經(jīng)營產(chǎn)品項(xiàng)目等內(nèi)容都包括在內(nèi)。 （2） 二批的家庭生活檔案資料。 建立起二批客戶的家庭成員的關(guān)系、嗜好、特殊紀(jì)念日等生活檔案，在二批管理活動(dòng)中將起到意想不到的作用。如果你在過生日之際收到并非親友的鮮花和祝福，那你一定心里別有一番感動(dòng)！,（3)二批的經(jīng)營情況檔案資料。 二批的經(jīng)營項(xiàng)目、銷量和利潤情況、管理制度和水平、發(fā)展思路和瓶頸問題解決等資料精心掌握，以做到需要時(shí)準(zhǔn)確切入。如果能在二批的經(jīng)營管理關(guān)鍵點(diǎn)上幫二批躍上一個(gè)新臺(tái)階，二批的管理和向心力問題

13、一定簡單又容易。,二、對(duì)二批進(jìn)行管理： 1、價(jià)格管理：督促二批商嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售政策，嚴(yán)格控制跨區(qū)域低價(jià)沖貨；對(duì)于批發(fā)市場的二批商要加強(qiáng)價(jià)格控制，一般比特約二批價(jià)格要略高；,2、渠道貨物管理：對(duì)于大二批要監(jiān)控他的貨物流向；對(duì)于區(qū)塊的特約二批要求直接服務(wù)終端，不僅是分區(qū)域，還要細(xì)分到具體的終端店鋪。定期組織二批商對(duì)各二批分管區(qū)域的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，協(xié)助二批商，建立建全終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品見貨率；加強(qiáng)陳列和促銷；努力提升品牌的美譽(yù)度。加強(qiáng)其凝聚力和責(zé)任感，通過樹榜樣鼓勵(lì)大家努力進(jìn)取。,3、客情關(guān)系管理：通過業(yè)務(wù)員定期拜訪、會(huì)議等，協(xié)助其終端服務(wù)和管理等措施，加強(qiáng)對(duì)二批商的客情關(guān)系管理。 通過累計(jì)

14、銷售額和鋪貨率等指標(biāo)計(jì)算其返利，從而加強(qiáng)對(duì)二批的管理和控制。堅(jiān)持做區(qū)域經(jīng)營的精耕細(xì)作；提高服務(wù)意識(shí)和送貨功能；加強(qiáng)庫存管理和成本核算。,二批管理歸納重點(diǎn)如下： （1）、加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營的精耕細(xì)作； （2）、嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售的政策； （3）、加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理； （4）、加強(qiáng)終端服務(wù)和客情關(guān)系； （5）、培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售人員； （6）、集中人力、財(cái)力盡快形成品牌影響力； （7）、加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)物流的配送能力和控盤能力。,第四部分：二批渠道的運(yùn)作 一、二批渠道運(yùn)作的前提條件 二、二批渠道運(yùn)作的基本模式,一、二批渠道運(yùn)作的前提條件 1、產(chǎn)品的銷售氛圍基本成熟。 2、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系良好。 3、方案

15、的制定與當(dāng)?shù)厍闆r相吻合。 4、促銷政策的制定切實(shí)可行。,二、二批渠道運(yùn)作的基本模式： 1、階段性促銷 年度分銷協(xié)議（三方）二批商、縣級(jí)分銷商在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)，完成一定的銷售目標(biāo)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。 提煉核心商家（重點(diǎn)配置）獎(jiǎng)勵(lì)可分成一、二、三不同的等級(jí)。 不可逆買贈(zèng)：為避免價(jià)格體糸出現(xiàn)紊亂，獎(jiǎng)品盡量用物質(zhì)予以兌現(xiàn)，如；電器、旅游名額等。,2、節(jié)假日壓貨占位 端午、中秋、春節(jié)等節(jié)假日是白酒消費(fèi)的高峰期，如若在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期進(jìn)行促銷壓貨，則最大額度占有了二批商、縣級(jí)分銷商的資金和倉位，也就在同類競品中占據(jù)了先機(jī)。 促銷政策的制定有別于階段性促銷，期限不可太長，獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別也需按單筆出貨量制定。 獎(jiǎng)品可以返點(diǎn)和配贈(zèng)方

16、式等方式兌現(xiàn)。 形式可以采用訂貨會(huì)。 3、堅(jiān)持不懈的鋪貨 新網(wǎng)點(diǎn)的增加、新品種上市的鋪貨等。,總之：中、低檔產(chǎn)品的市場啟動(dòng)和市場成熟，二批商是沖鋒陷陣的主力軍，離開二批商的市場運(yùn)作肯定會(huì)舉步維艱。因此，穩(wěn)定二批是實(shí)現(xiàn)銷售最后的關(guān)鍵，在流通產(chǎn)品的運(yùn)作過程中，一定要把握好這個(gè)環(huán)節(jié)。,第五部分：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運(yùn)作,前言：近兩年有一種趨勢，值得所有的白酒經(jīng)銷商關(guān)注，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的后來居上給白酒市場的再度井噴，提供了豐厚的土壤和廣闊的市場空間。許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，掘得金礦的白酒經(jīng)銷商，又一次樹立了自己營銷先行者的標(biāo)桿。那么，經(jīng)銷商究竟該如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場？開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場應(yīng)該注意點(diǎn)什么？,一、做好市場調(diào)研,對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的

17、調(diào)研要進(jìn)一步細(xì)化，一下子從喝幾塊錢一斤的散裝白酒轉(zhuǎn)而消費(fèi)有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉(zhuǎn)變是需要“契機(jī)”的。那么契機(jī)的改變需要一些什么要素來進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這就是市場調(diào)研需要解決的問題。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研要弄懂以下幾個(gè)問題：,1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)？網(wǎng)點(diǎn)的平均營業(yè)額是多少？其中酒水占了多少？ 2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少？人口分布？距離繁華城區(qū)的距離及受影響程度是多少？ 3、有沒有趕集的習(xí)俗？ 4、最能夠改變他們的宣傳方式是什么？能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么？ 5、最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁矗?6、當(dāng)?shù)氐赂咄氐念I(lǐng)導(dǎo)人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰？有多少？他們的愛好？ 7、目前在該地銷

18、售最靠前的三個(gè)主銷白酒品牌是誰？當(dāng)?shù)厝讼矚g喝他們的最主要理由是什么？（要能夠列舉三條理由以上）他們用了一些什么宣傳手段？是直銷還是設(shè)置了分銷？ 做調(diào)研的目的就是要能夠把上述問題全部解答清楚,二、確定核心產(chǎn)品,1、通過市場調(diào)查，在自己的品牌中選取23款針對(duì)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主打產(chǎn)品。 太多了不容易讓消費(fèi)者記住，尤其是不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，弱化了宣傳效果；太少了，消費(fèi)者的選擇過于單一，失去了比較意義，也就不能滿足消費(fèi)者的內(nèi)心真正需求。,注意：核心產(chǎn)品的確定要把握高、低相結(jié)合的原則，不要一味走低檔路線，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠(yuǎn)觀不可褻玩的空中樓閣，一定結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)能力來確定

19、。,三、促銷拉動(dòng),1、渠道促銷 2、消費(fèi)者促銷,1、渠道促銷,如：每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時(shí)的促銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和理由，也是促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)成交購買的誘因。為什么說是一款產(chǎn)品而不是所有的產(chǎn)品呢？因?yàn)橄锣l(xiāng)是經(jīng)常的，如果每次都把產(chǎn)品函蓋進(jìn)去，連續(xù)幾次后，就會(huì)產(chǎn)生促銷疲軟，同時(shí)價(jià)格也不好控制，導(dǎo)致大家無錢可賺；而每次只做一款產(chǎn)品，就能夠很好地解決這個(gè)問題，讓網(wǎng)點(diǎn)覺得主題清晰，又覺得占了便宜，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)好貪圖小利的心理？同時(shí)每次促銷針對(duì)的產(chǎn)品不同，能夠很好地控制價(jià)格體系，讓促銷的錢都能夠被網(wǎng)點(diǎn)贏取，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的好感。,2、消費(fèi)者促銷,如: 促銷還可以配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商做

20、一些拉動(dòng)直接消費(fèi)者的工作，讓他們?cè)卩l(xiāng)親們面前賺足臉面，消除他們惟利是圖的商人嘴臉形象，同時(shí)也是提升品牌形象的好機(jī)會(huì)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接拉動(dòng)工作其實(shí)比較好做，買贈(zèng)活動(dòng)、宴席活動(dòng)、免費(fèi)品嘗、放電影、搭臺(tái)唱戲等。,四、強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場氛圍,實(shí)際上就是做足產(chǎn)品的形象宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做宣傳比城區(qū)做宣傳要簡單而且有效的多，譬如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做兩個(gè)全包店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)出口做兩塊墻體廣告，家家戶戶貼一些對(duì)聯(lián)或帶日歷的招貼畫等都是比較切實(shí)可行的宣傳方式。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳關(guān)鍵是要敢于先期投入，不要去算那種產(chǎn)出、投入的帳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的培育與城區(qū)一樣也有一個(gè)過程，只不過，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場啟動(dòng)要比城區(qū)快很多。,一般來說，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)能夠花上萬把塊

21、錢包裝的話，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場氛圍基本上會(huì)成為這個(gè)品牌的海洋，被這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的每一個(gè)村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來的收益絕對(duì)比花上同樣的價(jià)錢去包裝城區(qū)所取得的收益要大。當(dāng)然，什么事情都有一個(gè)度，如果你覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場啟動(dòng)容易，就一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入10萬，指望回收100萬的銷售那就有點(diǎn)對(duì)不住你了。,五、找到愿意合作的核心網(wǎng)點(diǎn),在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育一個(gè)起帶頭作用的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商協(xié)助你做市場維護(hù)、市場氛圍絕對(duì)比你天天下鄉(xiāng)要強(qiáng)。 他的功能就是幫助我們做好市場的氛圍營造和氛圍維護(hù)工作，遇到搞促銷時(shí)能夠帶頭開貨，免得我們今天剛貼上去的宣傳畫被撕掉。我們給他的好處就是另外給他設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)他合作的信心。,當(dāng)然，也有完全能夠掌

22、控該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商，對(duì)這樣的經(jīng)銷商如果合作的好，我們也會(huì)省掉許多羅嗦事，但合作不好的話也會(huì)給我們帶來很多麻煩，所以，我個(gè)人倒主張?jiān)谝粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不要出現(xiàn)強(qiáng)勢經(jīng)銷商，這樣的市場我們操作起來還容易些。,六、多采用用聯(lián)誼會(huì)的營銷手段,聯(lián)誼會(huì)這種方式在城區(qū)可謂是用爛的手段，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說仍然是一種非常有效的手段，我們把他稱做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時(shí)采用這種模式更是百戰(zhàn)不殆、屢試不爽。 下面了解一下聯(lián)誼會(huì)的要點(diǎn)：,做鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會(huì)要注意以下幾點(diǎn)：,1、會(huì)前準(zhǔn)備工作： 1）會(huì)前氛圍：聯(lián)誼會(huì)召開前先到當(dāng)?shù)氐靥菏阶鲆惠喎諊鸂I造工作； 2）核心客戶確定：事先與2、3個(gè)大戶溝通好，要他們?cè)跁?huì)議

23、時(shí)帶頭開貨，以帶動(dòng)小戶開貨； 3）時(shí)間選擇：選準(zhǔn)聯(lián)誼會(huì)時(shí)間，要盡量避開當(dāng)?shù)氐内s集時(shí)間； 4）地點(diǎn)選擇：在當(dāng)?shù)劓?zhèn)上最好的酒店預(yù)定兩桌，記住一定不要超過兩桌，能夠用一桌坐20個(gè)人的最好就一桌解決；,5）會(huì)議地點(diǎn)氛圍宣傳：對(duì)酒店進(jìn)行包裝，做好產(chǎn)品的堆碼陳列； 2、會(huì)議過程： 1）請(qǐng)柬邀請(qǐng)：活動(dòng)當(dāng)天最好在上午10點(diǎn)前趕到所在市場，并逐一上門發(fā)放請(qǐng)柬邀請(qǐng)； 2）開餐前的介紹：開餐前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡單的介紹，每個(gè)參會(huì)的客戶都要有一份宣傳單（訂貨單），當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家代表都要講話； 3）酒桌氛圍：酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個(gè)都行；,3、會(huì)議結(jié)束以后： 1）送貨收款：根據(jù)定單馬上挨家挨戶送貨上門收款； 2）會(huì)后回訪：一個(gè)星期后一定要做一次回訪，沒有時(shí)間也要電話回訪。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會(huì)的好處: 1、以聯(lián)誼會(huì)的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市效果要好很多倍，而且速度也快多了，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建也更完善、更細(xì)化。產(chǎn)品成熟后采取聯(lián)誼會(huì)的方式不但貨物分銷快，價(jià)格也比較穩(wěn)定，不會(huì)形成爛價(jià)，貨物的流向也更容易