1、燈具市場開發(fā)的步驟,草稿,一步到十步,第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確 第二步：知已知彼，做到心中有數(shù) 第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考 第四步：找準目標(biāo)對象，做到有的放矢 第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失 第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感 第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥 第七步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細無聲 第八步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮 第九步：充分借用資源，做到推波助瀾 第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了,第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確,區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰

2、，他們主要分布在什么地方。,第二步：知已知彼，做到心中有數(shù),一般的燈具銷售人員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、制作工藝與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于銷售員缺乏對公司產(chǎn)品知識的不了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商結(jié)構(gòu)、經(jīng)營規(guī)模與門店分布、贏利狀況、銷售習(xí)慣等基本情況,區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？,知已（企業(yè)基本情況與

3、銷售政策） （1）不斷做自我學(xué)習(xí)，包括公司情況、合作品牌產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識，使自己盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策； （2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教。 知彼（經(jīng)銷商、競爭對手） （1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的展示，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷品牌與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。 （2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當(dāng)?shù)氐臒艟咝袠I(yè)現(xiàn)狀、定位結(jié)構(gòu)、門店分布、經(jīng)營習(xí)慣等

4、。 （3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。,第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考,大部分區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位及目標(biāo)不準確而流失。 區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前

5、，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。 區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進度、切入燈具品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標(biāo)市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準、經(jīng)銷商標(biāo)準店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運作市場，開發(fā)客戶時，不會盲目。,第四步：找準目標(biāo)對象，做到有的放矢,區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)

6、盡量對目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？ 首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點數(shù)量、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)

7、量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是區(qū)域銷售員應(yīng)該明白：選擇了燈具這個行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦，因為你的客戶大部分是文化程度偏低，同時只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。,接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面展示、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢。科學(xué)

8、評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個經(jīng)銷商綜合評價表，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。 最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶,經(jīng)銷商分類,最后，找到既符合企

9、業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。,第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失,一次和一個朋友聊天他對我說：他手下有一個區(qū)域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間

10、與我們交流。因此，在正式拜訪并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質(zhì)準備、時間準備等等。 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（物流價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標(biāo)客戶的熟悉程度。,在經(jīng)銷商的店內(nèi)經(jīng)常碰到很多的區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象不好，篷頭垢發(fā)，滿臉灰塵，顯得很不精神，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信的感覺。這些區(qū)域銷售員為什么會這樣，主要原因是他們

11、在出發(fā)前沒有很好的調(diào)整他們的精神狀態(tài)。如何調(diào)整精神狀態(tài)呢？首先區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。,第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感,區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)

12、，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！?接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今

13、天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？”“我也是”?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。 其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。,第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥,很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經(jīng)銷商的燈具店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，自己的產(chǎn)品是采用什么！什么!先進技術(shù)，款式是多么多么好，而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于

14、衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求,如何了解客戶的需求？有3種方法：多問、多聽、 多看,多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。 多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠

15、的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。 多看，看店內(nèi)的產(chǎn)品展示是否到位，看是否缺少某些產(chǎn)品或品類，看哪些產(chǎn)品在店里是主導(dǎo)地位，哪些產(chǎn)品是附帶，看是否能規(guī)劃出空位，看店內(nèi)工作人員的數(shù)量以及素質(zhì)，看倉庫的庫存，看配送車輛 等等。通過聽到的、問到的、結(jié)合看到的綜合分析客戶,經(jīng)銷商常見的需求有哪些？,1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者

16、沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。 2、發(fā)展需求：很多有做大做強欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。 3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和燈具企業(yè)打交道。 因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)銷商。,第七步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細無聲,區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一

17、般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。 區(qū)域銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析燈具的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強調(diào)我們就是他最好的選擇之一，同時陳述我們偉陽照明與產(chǎn)品運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商策劃及開展一些活動等！,第八步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮,區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業(yè)產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比

18、較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。 區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區(qū)域銷售員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格確實高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始?？蛻糁挥袑栴}拋出來，區(qū)域銷售員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。 區(qū)域銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議?？梢灾苯訂柨蛻?，“X老板，你應(yīng)該對我們公司及我們公司的了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合

19、作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等等。 區(qū)域銷售員接下來要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。 區(qū)域銷售員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種高價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等?？傊?，要消除

20、客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。,第九步：充分借用資源，做到推波助瀾,有時區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，區(qū)域銷售員就應(yīng)該反省，是自已能力問題還是缺乏企業(yè)強有力的政策支持呢？區(qū)域銷售員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請上級等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)的威力?？傊?，區(qū)域銷售員應(yīng)該利

21、用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發(fā)的目的。,第十步：締合約，下訂單.,很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，但最終還是沒有下訂單。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，區(qū)域銷售員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益，我擬定了一份銷售合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動

22、積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。銷售協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。,拜訪客戶前的準備,物品的準備:產(chǎn)品資料圖冊、折頁、禮品、 樣品 、合同、訂單、產(chǎn)品檢測報告等 心理準備:A、推銷激情 B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品 D、推銷價格政策 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 G 、推銷區(qū)域 H、推銷時間 I推銷人員。,接近客戶,1、接近 即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復(fù)訪。 1）初訪：完全以

23、陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。 怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種： A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近客戶。 B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。 C、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近。 D、贊揚接近：適時、適地、適當(dāng)?shù)乜洫効蛻簟?E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。 F、求教接近：向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題。 接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項： A、良好的第一印象，注意儀表、談

24、吐。 B、喚起客戶的注意力 a.保持目光接觸； b.利用“實物”（產(chǎn)品或資料）作道具； c.學(xué)會逗人笑。人們比較喜 歡可笑的事、可笑的人。 d.把客戶拖入推銷的過程中。 C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。 a 市場信息 行業(yè)狀態(tài) 發(fā)展趨勢 競爭對手等溝通 b店面規(guī)劃 產(chǎn)品展示 導(dǎo)購技巧 促銷方式 人員管理 庫存管理 行業(yè)發(fā)展等溝通 2）復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟客戶的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關(guān)系更進一步。,商談,這個過程實質(zhì)便是引起客戶的興趣與認同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應(yīng)要引出

25、客戶的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。 商談中要注意下列一些方面： A、聽客戶多說，不與其在觀點上爭論。 B、利用動員性的資料，引起對方的興趣。 C、讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品或到公司參觀。 D、借助已合作客戶，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況。 E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。 F、表情要自信，語氣要肯定 在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下： A、討厭業(yè)務(wù)員； B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣； C、經(jīng)濟理由：價格太貴； D、客戶太忙：沒時間聽你說； E、

26、銷售同類產(chǎn)品； F、客戶思想較固執(zhí)； H、為了了解價格的合理性； I、擔(dān)心質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。 對于客戶的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策： A、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。 B、詢問法：重新調(diào)整客戶。 E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用產(chǎn)品的賣點。 C、否定法：絕對否定客戶的懷疑。 D、故事法：以實際事例應(yīng)對法、轉(zhuǎn)移話題法等等 產(chǎn)品特點 好處對比 要求把控 解決問題 行業(yè)狀況 時機掌控,成交,達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終于有了實質(zhì)性的回報，下面就具體分析： 1）容易成交的情況： A、對公司或業(yè)務(wù)員本人有好感； B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感； C、有人

27、曾經(jīng)來詢買過； D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； 對產(chǎn)品特色深信不疑E、熟悉的人在旁邊說好； F、生意做得好，進不多的貨無所謂。 2）如何識別成交的時刻 A、客戶拿著樣品仔細考慮； B、有共同話題，達成共鳴之時； C、有第三者在場，征求第三者意見； D、對業(yè)務(wù)員表示同情時； E、認真與業(yè)務(wù)員討價還價，或拿起計算器仔細算價之時； F、對產(chǎn)品看后適用后比較滿意； G、對贈品表示興趣，并為贈品的數(shù)量討價還價； H、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心； I、對產(chǎn)品的某特點或賣點表示贊揚之時； J、詢問車上有無貨物。 3）促成成交的方法 A、直截了當(dāng)，懇求顧客成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇。 B、多次向客戶提出成

28、交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅持就是勝利C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到店里，打開，協(xié)助裝好 D、借助銷售報表，告訴對方已經(jīng)進貨的店家及進貨的數(shù)量，這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買。 E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了！” F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“三件還是五件？”或是大數(shù)報量“給你帶十件好嗎？”對方會說：“太多了，五件就夠了?！?G、利用誘餌法，利用贈品或促銷。 H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進貨?；騾f(xié)助進行店面整理4）注意事項 A、確認好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額、打款出貨時間 B

29、、送給對方名片，以后訂貨對接人以及帳號便于后期聯(lián)系， ； C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，客戶會有上當(dāng)受騙的感覺； D、表示成交感謝，要留下來至少十分鐘，不能馬上就跑； E、認真填寫客戶檔案，便于以后進行售后服務(wù)； F、幫助客戶進行產(chǎn)品陳列。 5、與領(lǐng)導(dǎo)、跟單或其他部門銜接好，告知洽談細節(jié)及注意事項。,市場維護:一經(jīng)銷渠道的維護比開發(fā)更重要 省錢/省時,如何進行經(jīng)銷渠道維護才會有效 渠道維護工作涵蓋的范圍很廣，凡是涉及到與經(jīng)銷商之間的大事小情都在此范疇內(nèi)，所以我們必須認真對待這個問題。維護雖不是輕而易舉的事情，但只要找對了方向，下足了氣力，并能做好堅持和創(chuàng)新，我們還是能夠做好它的。以下幾個維護

30、的方面尤其應(yīng)引起我們的注意，做好它們不一定會完全有效，但做不好它們肯定不會太有效。 （一）暢通公司與商通家通聯(lián)渠道。因為渠道開發(fā)的原因，經(jīng)銷商一般和初期開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理較為熟悉，以后許多事情都會第一個找到區(qū)域經(jīng)理。但區(qū)域經(jīng)理畢竟精力有限，不能樣樣嫻熟事事躬親，所以有些模棱兩可的問題被區(qū)域經(jīng)理答應(yīng)下來，一些本該其他職能部門馬上處理的事情被由于區(qū)域經(jīng)理的忙碌暫時擱置下來，最后搞的通聯(lián)環(huán)節(jié)始終不能盡如人意。作為我們而言，首先應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。讓經(jīng)銷商知道該怎么做，遇

31、到事情該去找誰聯(lián)絡(luò)。將此下發(fā)給經(jīng)銷商，要求他們按照業(yè)務(wù)銜接流程辦理業(yè)務(wù)事項。確立好業(yè)務(wù)銜接流程后，我們就要嚴格的按照此去執(zhí)行，這個時候區(qū)域經(jīng)理也不能一味做老好人，經(jīng)銷商電話打過來的時候再不要全盤接受，而要說服指導(dǎo)他們按流程行事，這對雙方都有利，經(jīng)銷商會強烈的意識到為他服務(wù)的是整個公司，而不單純是哪個業(yè)務(wù)員。通聯(lián)渠道能否暢通也取決于公司內(nèi)部部門間的分工和協(xié)作，為實現(xiàn)內(nèi)部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，廠家應(yīng)制定嚴格的制度來規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時進行處罰和修正，最終達到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。 （二）業(yè)務(wù)維護使命。區(qū)域經(jīng)理不光是負責(zé)渠道開發(fā)的，更要肩負起責(zé)任區(qū)域的渠道

32、維護。我們區(qū)域經(jīng)理要學(xué)的，要做的，會比以前增加許多。要求區(qū)域經(jīng)理核心客戶每月必須拜訪1次電話、回訪的頻率不低于一月二次，上門拜訪協(xié)助解決問題的時間間隔不超過半個月，只有首批進貨沒有后續(xù)訂單的經(jīng)銷商比例不超過百分之二十。對區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予一定懲處。如果連區(qū)域經(jīng)理的工作都不能真正到位，那么渠道的維護終將只是個空談。 （三）發(fā)揮數(shù)據(jù)預(yù)警功效。防患于未然，是預(yù)警機制追求的理想目標(biāo)，作為區(qū)域經(jīng)理要維護好經(jīng)銷渠道也要做好自身的預(yù)警，這里面公司各部門的信息溝通不可缺少，財務(wù)每月度的經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)分析是非常必要。哪一時期經(jīng)銷商的電話忽然多了或者少了，應(yīng)引起我們的注意

33、；哪一月份開始經(jīng)銷商進貨量驟減或不再進貨，應(yīng)引起我們高度重視。我們的數(shù)據(jù)要客觀全面，既有經(jīng)銷商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷商自身縱向的分析。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時做出反應(yīng)，必要的時候要派出業(yè)務(wù)經(jīng)理或相關(guān)人員親赴經(jīng)銷商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷商，并力爭解決好經(jīng)銷商的問題，以便維系好、經(jīng)營好我們的渠道，且不可不管不問任其發(fā)展。 （四）實現(xiàn)溝通多種多樣。我們和商家是需要溝通交流的，經(jīng)銷商也愿意同公司交流。在公司家同經(jīng)銷商面對面的接觸上，經(jīng)銷商大會、經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商懇談會、經(jīng)銷商聯(lián)誼會，經(jīng)銷商培訓(xùn)會幾種形式較為常見。但目前我們舉辦這些會議上并不熱衷：擔(dān)心開會耗資巨大，擔(dān)心錢打水漂；擔(dān)心開會流

34、于形式，起不到什么作用；擔(dān)心開會弊大于利，經(jīng)銷商或會群起攻之。其實，這些擔(dān)心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會讓經(jīng)銷商感知公司的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗，堅定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，會密切合作并肩作戰(zhàn)嗎？做到坦誠相對，平和交流，彼此傾聽，廠商的關(guān)系會走向和諧。 及時的發(fā)現(xiàn)渠道問題并快速解決它，維護工作才會賦予應(yīng)有的意義。,經(jīng)常反思本區(qū)或內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做，前一階段有哪些不足？,1、終端展示，廣告 促銷策劃 2、導(dǎo)購人員培訓(xùn) 工程洽談 促銷策劃 3、經(jīng)營者積極性，遺留問題 4、新渠道 新產(chǎn)品切入 5、對當(dāng)

35、地市場、競品的了解 6、公司政策的執(zhí)行，特別是物料使用和人員參與意識 7、消費者對本品牌的認知度、美譽度如何？是否可以從這些方面切入市場擴展業(yè)務(wù)。 8、經(jīng)營理念 管理方面思想灌輸 9 、及時反饋經(jīng)銷商的意見和傳達公司最新政策 10 、及時調(diào)換破損品 11、盡量幫助經(jīng)銷商減少滯銷品，一但出現(xiàn)盡量幫其解決，退換、或盡快促銷幫其銷化 12 、對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的客戶抱怨，及時向上級匯報，消除負面影響 13 、在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小禮品，以示友好，你的客情會得到很快的提升,如何與經(jīng)銷商建立良好的客情,踏實誠信 以勞代逸 工作認真細致 環(huán)節(jié)掌控，了如指掌 說到做到，一諾千金 既做又說 發(fā)現(xiàn)過失主動

36、告訴客戶 積極解決問題，不推謝責(zé)任 有難處和苦衷坦誠溝通 主動請求客戶幫助,建立長久客情關(guān)系,成功的客情關(guān)系1通過熱忱地幫助經(jīng)銷商來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，使經(jīng)銷商成為你的宣傳員、推銷員、絕不是單一的推銷員。2我們的任務(wù)不僅是從經(jīng)銷商那里取得訂單，更重要的是讓經(jīng)銷商把我們當(dāng)作共同創(chuàng)造利潤的合作伙伴。 失敗的客情關(guān)系1銷售人員總是通過各種手段向經(jīng)銷商索取需求，2不關(guān)心經(jīng)銷商利益的實現(xiàn)和存在問題。 建立良好客情關(guān)系要訣1共同勝利的法則。2長遠利益與短期利益的有機結(jié)合。專家式的指導(dǎo)與合作。3比經(jīng)銷商更了解他的生意，真誠的關(guān)心。密切的個人關(guān)系。4銷售人員的正直、自律、信任感、穩(wěn)定性。成人成己，幫助經(jīng)銷商幫自己 1讓經(jīng)銷商獲得更大利潤。2幫助經(jīng)銷商建立理順銷售網(wǎng)絡(luò)。3協(xié)調(diào)經(jīng)銷商溝通各方關(guān)系。4對經(jīng)銷商售后服務(wù)負責(zé)。5對經(jīng)銷商傳輸企業(yè)文化。 建立良好客情關(guān)系的禁忌1以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作2銷售人員成為公司的代表，但總有無滿足經(jīng)銷商要求的時候。3不穩(wěn)定的個人關(guān)系a銷售人員的經(jīng)常更換，且素質(zhì)不佳。b迎合經(jīng)銷商c 經(jīng)銷商是生意上的指導(dǎo)者，指揮公司。 和經(jīng)銷商打