1、,Presentation,商務葵花寶典客戶拜訪步驟,海外營銷必備系列,事先說明,該課程是為海外營銷溝通培訓所用。 強調海外營銷客戶拜訪的基本方法及技能。 重點在與客戶溝通。,溝通的基礎,自信 自信 自信,商務人員的素質,商務人員的素質,目標管理,“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠離?！?管理你的出差時間,出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己5個關于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計劃出行是否最恰當地利用了時間。 這次出差對實現我的商業(yè)目標有絕對的必要嗎？ 這次出差將對我的其他商務合同產生什么樣的影響？ 我可以使用

2、電子交流方式，如電子郵件或電視會議，來消除這次出差的必要性嗎？ 我可以讓自己需要拜訪的人來拜訪我嗎？ 我可以委托別人去出差嗎？,管理你的出差時間,要優(yōu)化推銷時間，關鍵就在于把時間花在那些能夠為你的“時間投資”提供最大回報的客戶或潛在客戶身上。,管理你的出差時間,管理你的出差時間,我的差旅核對清單 已經準備好了出差的目標清單嗎？ 這次出差還能完成其他什么任務？ 已經明確了最有效的赴會路線嗎？ 有足夠時間趕赴其他約會嗎？ 有出差或推遲的計劃嗎？ 已經確認了約定和出行安排嗎？ 工作助手和家人有我的選行程表嗎？ 城市指南,出差前的準備,戰(zhàn)略上（計劃腦海中，自我經理） 區(qū)域內潛在客戶盤點、分級、分段、分

3、路線。 路線計劃、制作路線手冊（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標、自我挑戰(zhàn)、每日目標。 確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現客戶拜訪的目標 知道如何實現銷售拜訪的目標,出差前的準備,戰(zhàn)術上（作業(yè)、行動中、自我管理） 預先安排每日之工作、時間表。,檢查樣品、推廣物品。檢查儀容。交通工具。 運用您的路線客戶簿。小心仔細放置錢財、證件。 依時間表行事。拜訪計劃。有急事須電話和主管聯絡或面商。 回憶及遵守您對客戶之承諾。 內部的協調。 確切填寫出差申請表及工作交接表。 不放棄任何機會。,市場營銷的基本概念,客戶分析 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面

4、，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進的方向。 建立信任 “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發(fā)展的規(guī)律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。 挖掘需求 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售?？蛻粲龅降膯栴}和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的

5、燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。 呈現價值 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。 贏取承諾 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。 回收賬款 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊

6、，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業(yè)必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。,市場營銷,市場營銷基本概念,市場營銷的基本概念,信息收集,市場機會：為了評估產品和服務在不同市場中的市場潛力，你需要調查誰在使用你的產品和服務，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。 整個市場或推銷區(qū)的潛力=（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量）X（所需產品的使用率或數量）X（平均單價）,學會準時,為什么會遲到？ 控制欲 遲到有助于某些人感覺自己控制了場面 傲慢自大 讓別

7、人恭候，有些人會覺得自己了不起 完美主義 不顧延誤下一項履約的事實，滯留在某一任務上，企圖做到最完美 焦慮或不確定 對自己到達時將會出現的情況感到不安 叛逆性 遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個性的欲望 渴望引人注目 有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意,專業(yè)式的開場白,提供服務 協助顧客處理事物或是解決問題 提供創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會商品的感覺 以第三者來影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力,建立和諧的相互關系-是培養(yǎng)忠實顧客的開始,以“您”為出發(fā)點的態(tài)度 以對

8、方關心的重點為話題-跟使用產品有關的 聆聽對方的話，特別是話中之話 言辭及非言辭的表現 設身處地的談話方式,建立和諧的相互關系-是培養(yǎng)忠實顧客的開始,不辯駁自己，誠摯的表現 如有客訴，對造成的不便致歉再設法解決，不可官腔官調 逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細聆聽，最后才答復 感謝對方指導，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教,建立可靠性的要點,誠摯 誠摯的作風 誠摯的談吐 禮貌 技能性 平易,交流,陳述,實際上你并不是去向顧客推銷。 你是要去幫助顧客明確化其需求。 促使顧客建立充實需求的程序。 讓顧客相信我們的產品可以滿足其需求。,陳述,特征 功效 利益 因為特點 你將能夠功能 你可以有利益,產品

9、生動化方式,正確的產品 在正確的地點 在正確的時機 以正確的數量 以正確的價格 以正確的方式,陳述反對意見處理的基本程序,緩沖 誠意表示，以設身處地的的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。 探詢 到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。 聆聽 從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者（話外之話） 答復 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。,陳述,列出產品的特征。 決定每一種特征的功效。 以利益的六種角度，對每一種功效開發(fā)出一個或更多利益 實際應用中只需要強調“利益”,陳述反對意見處理的基本原則,認識你的公司，認識你自己的產品，認識低的顧客，越深切越好，否則一問三

10、不知，就無法處理反對意見。 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 設身處地體會顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。 熟能生巧，多加練習 不要否定對方,陳述反對意見處理的基本技巧,鏡子法 “我沒位置“您認為這種產品會占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產品后，他確實獲得”“我可以體會您在還沒有經受我們產品前有很多顧慮，鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經過詳細研討后發(fā)覺.” 意見支持法 “ 這是應該的，要我是您，我也會這么想”“難怪您這么說”“這應該的”,締結心理準備,害怕會被拒絕,會很難堪 猶如向顧客乞討,不好意思開

11、口 看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強求 想象中要求訂貨是件可憐的模樣,心理障礙,締結心理準備,幫助顧客盡快獲得產品而享受其利益 幫助顧客解除心理障礙 這是商業(yè)行為中公平的溝通機會,正確的心理,締結注意事項,除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 和約或定單內容要明確而簡單 締結時有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意,締結方法,霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班一下，預計明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻

12、煩您關照一下驗收單位。 選擇法 “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？ 行動法 “這是訂貨單，我已經把您試用量10打以最優(yōu)惠的價格填好了，您只要簽個字就可以了?！?引誘法 “現在正是促銷期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請您把握良機。,締結收錢,銷售要在收款完畢后算完成，為使它順利達成，最重要的是養(yǎng)成好習慣。,行政工作,訪問成果的記錄 會議紀要并配圖片 市場情報的整理 確保履行了你的工作職責,回顧與總結,為什么成功了？ 為什么會失??？ 如果再來一次會好些嗎？ 客戶對你今天的表現滿意嗎？,Overall,Passion makes perfect. Never f