1、十二種常見的顧客類型,一、無(wú)所不知型,特點(diǎn)： 1.對(duì)你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況了解 得一清二楚 2.提出的問(wèn)題讓你應(yīng)接不暇 3.也許會(huì)在你說(shuō)到中間時(shí)打斷你的話 4.會(huì)顯得心不在焉 5.也許會(huì)突然終止交談 處理建議： 1.引起他的好奇心 2.專心聽他講話，留意其說(shuō)話方式 3.迎合他的自尊心,二、心胸開闊型,特點(diǎn)： 1.會(huì)產(chǎn)生興趣，如果你的介紹聽起來(lái)很誘人 2.態(tài)度友好，彬彬有禮 3.會(huì)提出有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，因?yàn)樗朴趦A聽 4.會(huì)提出中肯的異議 5.會(huì)向你購(gòu)買產(chǎn)品，如果你做的好的話 處理建議： 1.回答問(wèn)題時(shí)彬彬有禮 2.對(duì)購(gòu)買者的態(tài)度和藹可親 3.不要以居高臨下的口氣說(shuō)話,三、寂寞型,特點(diǎn)： 1

2、.態(tài)度友好 2.會(huì)鼓勵(lì)你繼續(xù)介紹產(chǎn)品并會(huì)表現(xiàn)出濃厚興趣 3.會(huì)耐心地聽你講，或許在你做介紹時(shí)還面帶微笑 4.同意你說(shuō)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 5.很少具體定時(shí)間；一般不答應(yīng)會(huì)晤；不在乎你的介紹 拖長(zhǎng)了時(shí)間 處理建議 1.具體弄清他們的興趣和要求 2.如果需要你回電話，你一定要讓對(duì)方定出具體的 議程，給出具體的時(shí)間 3.延長(zhǎng)和購(gòu)買者的通話時(shí)間，直到你可以確定對(duì)方 的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題：需求、資歷以及異議 4.如果你斷定對(duì)方屬于寂寞型，就別浪費(fèi)時(shí)間了， 因?yàn)闆]有必要。,四、猶豫不決型,特點(diǎn)： 1.不能做決定，不能直截了當(dāng)?shù)靥幚韱?wèn)題，如果面對(duì)面交 談,無(wú)法保持目光接觸。 2.敷衍、拖延、即使在電話里也不會(huì)承諾什么 3

3、.作決定前總要和別人談，這樣他就可以不用承擔(dān)責(zé)任 處理建議： 1.不用給他們提供太多的選擇和建議，最好給兩個(gè) 2.不要讓他們控制時(shí)間 3.積極、客觀地回答對(duì)方提出的主觀異議 4.如果他們提出不同意見，先附和，然后轉(zhuǎn)到有利于產(chǎn)品的話題 5.你說(shuō)話的口氣與方式要明確與肯定 6.如果他們希望與朋友先談?wù)劊悄憔鸵膭?lì)他們一番，然后你 建議他們打電話討論，并主動(dòng)提出如果他們打電話遇到技術(shù)性 問(wèn)題，你可以給他們解答，并安排具體時(shí)間給他們回電話,五、膽小型,特點(diǎn)： 1.對(duì)你表示敵意，或許你還能從他的聲音中感受到恐懼 2.委婉地表達(dá)異議 3.不斷改變自己的決定 4.同意你的任何觀點(diǎn)（輕易同意） 5.忘記了以

4、前合同的部分內(nèi)容，包括你的產(chǎn)品介紹的主 要好處 處理建議： 1.盡量讓購(gòu)買者感到舒適 2.同情購(gòu)買者，理解他們的感受 3.一定要把產(chǎn)品的所有好處與有利條件告訴顧客 4.聲音要顯得自信,六、精明型,特點(diǎn)： 1.他們關(guān)心、保護(hù)自己的時(shí)間 2.他們直言不諱 3.他們非常固執(zhí) 4.他們屬于控制型的人 處理建議： 同意這些顧客的觀點(diǎn) 盡可能向他們表示尊敬 強(qiáng)調(diào)協(xié)同工作策略（打電話是要幫助他們） 挑起他們的好奇心,七、難以滿足型,特點(diǎn)： 1.會(huì)把自己遭受的挫折說(shuō)出來(lái)，然后指責(zé)一番 2.你第一次打電話給他時(shí)，他就會(huì)開始發(fā)牢 騷，希望得到你的理解 3.不會(huì)太注意你說(shuō)的話 處理建議： 馬上接受他們的指責(zé)，這樣你

5、就可以直接淡化他們的不滿情緒 你要肯定他們的抱怨是有價(jià)值、有根據(jù)的 對(duì)他們的心情表示同情 想法子和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的趨勢(shì) 做出迅速而果斷的反應(yīng)，糾正他們遇到的問(wèn)題 聽了牢騷，別往心里去,八、富有表現(xiàn)力型,特點(diǎn)： 1.他們易動(dòng)感情，可能會(huì)被動(dòng)人的產(chǎn)品介紹所左右 2.他們也許看起來(lái)是以自己為中心，只談自己的事 3.你打來(lái)電話，他們也許會(huì)對(duì)你發(fā)火，好像你打擾了他 們，讓他們無(wú)法繼續(xù)做重要的事情 4.他們好像沒聽你的銷售介紹 5.他們唯一感興趣的是“我會(huì)得到什么好處” 處理建議： 告訴他們可以從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到什么 你清楚他們也許自私，因此要幫助樹立他們的虛榮心或驕傲感 利用證明書和推薦書 開

6、場(chǎng)白要精彩，要引起他們的好奇心,九、分析型購(gòu)買者,特點(diǎn)： 1.他們希望得到更多的信息 2.“怎么樣？”這句話他們最常說(shuō) 3.他們也需要了解有關(guān)你以及你的公司的信息 4.他們邏輯性強(qiáng)、好奇心重、遇事愛刨根問(wèn)底 處理建議： 1.向他們表明你的產(chǎn)品會(huì)如何幫助他們， 并盡快引起他們的興趣 2.不要馬上把所有的好處都“亮出來(lái)” 3.和他們打交道時(shí)要講道理,十、討價(jià)還價(jià)型購(gòu)買者,特點(diǎn)：1.他們一般在通話剛開始時(shí)就會(huì)問(wèn)到“多少 錢”“能省多少錢” 2.他們或許會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品或者服務(wù)定價(jià)太高 3.他們也許垂頭喪氣，萎靡不振，或者告訴你現(xiàn) 在的情況有多糟糕 4.他們很少問(wèn)及諸如產(chǎn)品的保單、維修等問(wèn)題,十一、令人敬畏型,特點(diǎn)： 1.他們會(huì)盡力嚇退你或者讓你處于防守地位 2.他們會(huì)盡力控制電話交談，使用的方法也許是講話 聲音很大、出其不意,甚至蠻橫無(wú)理，并且容易發(fā)怒 3.他們剛通話的時(shí)候不會(huì)給你時(shí)間說(shuō)話，或不給你客 氣的機(jī)會(huì) 處理建議： 不要因給他們撥打電話而道歉，也不要承當(dāng)任何責(zé)任 要禮貌而友好，但不要屈服于對(duì)方以勢(shì)壓人的戰(zhàn)術(shù) 促使他們建立虛榮心 合乎情理地對(duì)待他們，把他們的需求與希望記在心中,十二、自我中心型購(gòu)買者,特點(diǎn)： 他們會(huì)和你談?wù)撍麄冏约阂约八麄兊男枨?一開始他們也許拒絕和你談話 他們不會(huì)認(rèn)真聽你說(shuō) 他們不會(huì)承諾購(gòu)買你的產(chǎn)品 處理建議： 利用他們