1、萬和電器銷售培訓(xùn),主講：楊俊,銷售的四個(gè)前提,1、我們是在團(tuán)隊(duì)中工作，協(xié)調(diào)一致。 2、掌握基本技能。 3、離不開團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。 4、服從安排與調(diào)度,銷售的幾個(gè)層面,推銷：把產(chǎn)品賣好。 行銷：讓產(chǎn)品好賣。 營(yíng)銷：讓產(chǎn)品得到客戶全方位的認(rèn)可。,品牌效應(yīng)：產(chǎn)品品質(zhì) 服務(wù) 售后,二、銷售的兩種類型,現(xiàn)有銷售人員中75%80%屬告知型 顧問型：幫助顧客解決問題。,銷售定義：,從狹義上講，銷售是讓對(duì)方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù) 從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點(diǎn)、價(jià)值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。,三、專業(yè)素質(zhì),優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

2、對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍,頂尖的銷售人員象水：,1. 什么樣的容器都能進(jìn)入 2. 高溫下變成氣無處不在 3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比 4. 在老子73章中講到“水善利萬物而不爭(zhēng)”“唯不 爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人 征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、 資料）,四、了解你的顧客,1跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品 2顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 3了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大,五、良好的心態(tài),堅(jiān)守承諾和品質(zhì)（誠(chéng)信） 世上無事不可為 成功者都是付出者，失敗者都是索取者,六、銷售的原理及關(guān)鍵,

3、、銷售的是什么？ 銷售過程中必定有買方和賣方，也就是銷 售方和承售方 銷的是自己（愛屋及烏）。 理性思維，感性購(gòu)買 人是視覺化的動(dòng)物，對(duì)人的掃描 在顧客面前展現(xiàn)最好的自己,我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己,喬吉拉德,售的是觀念（價(jià)值觀、信念）,價(jià)值觀：生命中對(duì)自己最重要的信念,觀 念,賣自己想賣的容易？還是賣顧客想買的容易 ？,改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易,、買的是什么？,買的是結(jié)果（好處） 1、顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 2、帶來什么利益和快樂，避免什么麻煩與痛苦 3、一流的賣結(jié)果，一般的賣成份 4、帶給客戶好處，而非銷售人員 好處：銷售過程中脫口而出6

4、條以上,注：,盡可能讓別人得到最大的利益，做利益的提供者 利益不是金錢，而是情感的交換 人是利益的提供者和收獲者 好處：產(chǎn)品帶給他的好處、利益、價(jià)值 利益最大化，人會(huì)想盡一切辦法對(duì)自己,人類的行為動(dòng)機(jī),追求快樂,逃避痛苦,銷售唯一存 在的價(jià)值就是為 顧客解決問題,銷售就是銷售代表拿 著一把刀在顧客的胸 口狠狠地捅下去絞三 絞，再拿一把鹽灑向 傷口，然后從懷里掏 出藥品對(duì)他說，這是 解藥，要不要？,快樂,痛苦,沒有痛苦的顧客不會(huì)買,、銷售六大永恒不變的問句,1.你是誰？ 2.你要跟我談什么？ 3.你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4.如何證明你講的是事實(shí)？ 5.為什么我要跟你買？ 6.為什么要現(xiàn)在跟你

5、買？,注：,1. 你說的每一名句話都是為了取得客戶的承諾，解決客戶對(duì)我們的盲點(diǎn) 2. 要有銷售的腳本（統(tǒng)一品徑、統(tǒng)一銷售模板）讓公司員工統(tǒng)一銷售套路,四、如何建立信賴感,1.形象看起來像此行業(yè)的專家 2.要注意基本的商務(wù)禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感,6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權(quán)威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證,七、了解顧客需求,N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案,F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢,八、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值（高度自信）,1.金錢是價(jià)值的交換 2.配合對(duì)方的需求價(jià)值

6、觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對(duì)方參與 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦,6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 .不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 .三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手） .USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)（獨(dú)特的銷售主張）,九、解除顧客的反對(duì)意見,（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）,1.說比較容易還是問比較容易 2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手） 3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易,（二）、兩大忌,1.直接指出對(duì)方錯(cuò)

7、誤沒面子 2.發(fā)生爭(zhēng)吵給顧客面子，給我們銀子,（三）、六大抗拒,1.價(jià)格 2.功能表現(xiàn) 3.售后服務(wù) 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5.資源支援 6.保證、保障,（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）,（四）、解除抗拒的套路,1.確定決策者； 2.耐心聽完客戶提出的抗拒； 3.確認(rèn)抗拒； 4.辨別真假抗拒； 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？” 6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？” 7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人” 8.合理解釋,十、價(jià)格的系列處理方法,十、價(jià)格的系列處理方法,1. 在

8、沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品 是否適合您） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法,十、價(jià)格的系列處理方法,4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低 6. 為什么覺得太貴了？ 7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值 8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？,十、價(jià)格的

9、系列處理方法,10. 大數(shù)怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會(huì)認(rèn)同原理 12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊左右對(duì)比；,十、價(jià)格的系列處理方法,14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找

10、差別，比較商品，塑造價(jià)值；找證明人，如經(jīng)理（店長(zhǎng)）讓他來證明無法達(dá)成） 15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要,十、價(jià)格的系列處理方法,16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 18. 價(jià)格成本 19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）,十一、成交,1.成交關(guān)鍵用語：,簽單確認(rèn)； 購(gòu)買擁有、帶回家； 花錢投資； 提成傭金老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)； 合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認(rèn)一下； 首期款（押金）首期投資； 問題關(guān)心、焦點(diǎn)；,成交法則,1.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們現(xiàn)在要成交，你還關(guān)心什么

11、？ 2.沉默成交法誰先說話誰先死 3.二選 一法 4.直接成交法,3.成交前,.信念 a成交關(guān)健在于敢于成交 b成交總在五次拒絕后 c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失 . 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等 .場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交 .成交關(guān)健在于成交,4.成交中：,大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴,5.成交后：,恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、送客,十二、轉(zhuǎn)介紹,1.確認(rèn)產(chǎn)品好處 2.要求同等級(jí)客戶 3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 4.了解背景 5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話 6.在電話中肯定贊美對(duì)方 7.約時(shí)間地點(diǎn),十三、顧客服務(wù)觀念,1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。 2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！ 3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！,4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：,.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) .誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人 .做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù),5.顧客服務(wù)的三種效果,.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以） .邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)） .與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)