1、汽車易損件之市場(chǎng)開拓篇,中國(guó)汽車配件綜合服務(wù)提供商,1,配件銷售人員必備素質(zhì)有哪些？,2,開發(fā)前的準(zhǔn)備工作,收集所負(fù)責(zé)城市的店鋪數(shù)量,購(gòu)買城市地圖，根據(jù)店鋪的分布劃分區(qū)域,收集各目標(biāo)店鋪的位置及規(guī)劃各業(yè)務(wù)開發(fā)路線圖,熟悉易損件的一些專業(yè)知識(shí),3,開發(fā)什么類型的維修保養(yǎng)店鋪（重點(diǎn)和次重點(diǎn)）,1,2,對(duì)于前期沒有維修店或洗車店客情關(guān)系的城市的開發(fā)順序：,對(duì)于有很強(qiáng)客情關(guān)系的地區(qū)城市開發(fā)人員及業(yè)務(wù)經(jīng)理開發(fā)店鋪順序：,小型店鋪是開發(fā)的重點(diǎn)，其特征：,1.店老板也是技師，常在店中且年齡在45歲以內(nèi)；,2.最多有2個(gè)修車或洗車位，員工數(shù)量5個(gè)以下；,3.難以拿到低價(jià)位的配件產(chǎn)品或需要自己上配件。,中大型店

2、鋪：,1.有了好的客情也可以直接合作,2. 因?yàn)橘~期、鋪貨等問題先放放不要心急,備注：在店鋪開發(fā)中，進(jìn)去直接能找到老板或者問誰是老板，老板自己在修車的，這些修理廠就是我們目標(biāo) 店鋪。如果有什么采購(gòu)經(jīng)理，前廳接待什么的，因?yàn)殚_發(fā)周期比較長(zhǎng)，所以市場(chǎng)初期不要投入太多的精力去 開發(fā)。（有特殊關(guān)系的除外）,4,如何篩選重點(diǎn)類店鋪,相鄰的店鋪我們可以觀察地面上的機(jī)油污漬來初判店鋪生意的好壞，地面機(jī)油污漬比較厚則說明店鋪時(shí)間久，生意比較好。,判斷哪家小修理廠生意好還是壞，要看修車流量，看修理工的人員數(shù)量，看廢舊機(jī)油瓶的數(shù)量等等，仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一般主修出租車的修理廠，生意很好，在拿捏不準(zhǔn)的情況下可以先記

3、錄多觀察幾次。,店鋪的主修車型，是中高端還是中低端的，現(xiàn)在我們合作的修理廠主修的車型多以中低端為主。,第一次進(jìn)店要觀察到該店鋪使用的各種易損件的品牌、規(guī)格，了解下進(jìn)貨渠道、價(jià)格或配送、賬期等問題，以便有針對(duì)性的推銷自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。,新開修理廠或者新添加維修保養(yǎng)的修理廠，用專業(yè)度或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及我們的卡曼理念來打動(dòng)和我們初次合作，進(jìn)來把該店作為我們的長(zhǎng)期合作店。,一般剛開或是1年左右的修理廠可以定為我們的重點(diǎn)客戶，因?yàn)閷?duì)他們而言供貨商還沒有太固定，考慮到開修理廠每天的成本，有價(jià)格、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)很容易進(jìn)入；,對(duì)于離汽配市場(chǎng)比較遠(yuǎn)的店鋪需要提高拜訪的頻率才能讓老板增加對(duì)咱們的信任，這樣的店鋪老板如果

4、咱們的產(chǎn)品進(jìn)入一般不好換其他的廠家；,5,什么是意向型店鋪？,我們可以篩選意向修理廠做我們的汽配店，以便減少配送環(huán)節(jié)、增加模范店效應(yīng)、提高深度合作的關(guān)系。一旦成為我們的配件店，方圓幾條街我們都可以讓該店鋪來開發(fā)或者我們協(xié)助其開發(fā)，這樣在管理中我們劃分的區(qū)域就可以只針對(duì)我們的配件店鋪來管理，節(jié)省了人力、物力、財(cái)力，效率會(huì)更高。,標(biāo)準(zhǔn)：選擇經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、老板人品好、有想法、有5-10平米庫(kù)房的店鋪比較好；,日常的接觸中，對(duì)于卡曼汽配體現(xiàn)出興趣；,對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況及日益增加的汽修廠之間的競(jìng)爭(zhēng)，感到放棄可惜，做又感到艱難；,人員成本、店面費(fèi)用的逐年增加，想增加盈利點(diǎn)，改變現(xiàn)狀的。,6,如何開發(fā)意向型店鋪

5、？,根據(jù)實(shí)際情況做判斷，我們就可以選擇一個(gè)人品好，有改變現(xiàn)狀意愿、想做大的意向的老板與我們進(jìn)行深度合作，讓該店鋪?zhàn)鑫覀兊暮献髋浼辏?修理廠（輪胎店）做卡曼汽配的好處：,7,開發(fā)重點(diǎn)類店鋪（話術(shù)）與開發(fā)重點(diǎn)類店鋪（話術(shù)）與建立信任度的方法？,說完以后挑一個(gè)產(chǎn)品說一說價(jià)格，來判斷店鋪對(duì)那方面感興趣？ 現(xiàn)在我們的目標(biāo)客戶是中小型店鋪，沒有太多的問題。,不同類型的店鋪老板要有不同類型的話術(shù),我們是汽車后市場(chǎng)服務(wù)提供商，我們還做了易損件。,問你們做什么的？,答：我們做汽車上用的一個(gè)小裝置，車主的車輛不管開到哪里壞里了，你在修理廠就知道了。我們公司除了做這個(gè)電子產(chǎn)品外還做了相關(guān)汽車配件、易損件、機(jī)油、防

6、凍液等等。 答：我是做機(jī)油易損件的廠家，我們不僅有美、嘉、殼，還有我們自己代理的殼嘉士等,借力使力，通過說與一些知名店鋪的合作，來盡快建立信任度,介紹好的經(jīng)營(yíng)理念（多賺錢或者吸引客戶的好方法）來建立信任度,提高自己的專業(yè)性，來提高信任度,提高拜訪頻次，黏住他，只要有眼色別惹人家討厭就行,不要總說產(chǎn)品，家庭、孩子、開店的不易等等都是很好話題,發(fā)現(xiàn)修理廠的 問題，提出建設(shè)性的整改意見,和不同類型的店鋪老板要盡快建立信任度的方法,8,開發(fā)成功的標(biāo)志是什么？,和老板稱兄道弟，有了新配件直接就合作了 在店鋪里吃飯（也要請(qǐng)店鋪老板吃飯） 有其他廠家業(yè)務(wù)人員推銷產(chǎn)品，老板會(huì)直接把別人家報(bào)價(jià)告訴你 至少三次以

7、上的訂貨 幾天不去，給你電話讓你去坐坐，喝茶什么的 下班后修理廠叫你一起出去玩 給你打電話問你最近在其他修理廠有沒有發(fā)現(xiàn)好的活動(dòng)，讓他也做一做 遇到一些比較棘手的問題給你打電話讓你在其他修理廠了解了解 店鋪老板協(xié)助你把附近的店鋪進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，再去跑的時(shí)候事半功倍 習(xí)慣于自發(fā)主動(dòng)在卡曼APP上下訂單的店鋪 老板給你介紹自己認(rèn)識(shí)的店鋪,9,業(yè)務(wù)員跑店計(jì)劃？,見 附件：配件客情關(guān)系進(jìn)度表,計(jì)劃的重要性不言而喻，好的計(jì)劃可以使事情更有條理，有了好的計(jì)劃加上勤奮的努力一定會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。,10,客情維護(hù)工作內(nèi)容有哪些？,做客情、打交道要注意做到以下幾點(diǎn)：,01,定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，

8、再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”，實(shí)在是于事無補(bǔ)的；,02,做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。,03,帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。,04,對(duì)待苛刻問題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。,05,可以將一些好的管理經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)給合作店鋪，比如讓員工介紹朋友來店鋪修車給提成，讓客戶介紹朋友來修車給禮物或者送維修保養(yǎng)基金等等，給店鋪老板指導(dǎo)可以增加新的服務(wù)點(diǎn)來盈利等等。,06,站在修理廠的角度幫他想想如何更好的經(jīng)營(yíng)好店鋪，幫修理廠獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。,07,在自己的能力范圍

9、給修理廠導(dǎo)入會(huì)員，讓修理廠增加盈利，與修理廠拉近距離。,08,在生活中互相幫助，把修理廠老板當(dāng)作朋友來對(duì)待。,關(guān)注庫(kù)存，庫(kù)存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與老板、老板娘、下面修理人員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨。,09,11,成功建立客情的后期工作有哪些？,1,80%的時(shí)間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上；,2,每周至少與你現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次；,3,列出你修理廠的名單，定期致電或拜訪他們；,4,同本修理廠的其他修理工建立良好關(guān)系并經(jīng)常交流；,5,給你的客戶、關(guān)系戶經(jīng)常用微信發(fā)他們感興趣的文章；,6,與他們共進(jìn)午餐或晚餐；,7,邀請(qǐng)他們參加各類文化體育活動(dòng)；,8,挑選老關(guān)系，邀請(qǐng)他們參加研討會(huì)等；,9,以個(gè)人名義發(fā)出對(duì)客戶業(yè)績(jī)的祝賀卡；,單個(gè)銷售人員手里有了100家成功購(gòu)買配件的店鋪，然后呢？,10,每年都不要忘記寄生日節(jié)日祝福；,11,多參加一些與你的客戶或關(guān)系戶有關(guān)的團(tuán)體；,12,設(shè)法擴(kuò)大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式，相互推薦