,第十招,厘清廠商關(guān)系,在經(jīng)銷(xiāo)商面前抬不起頭 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成了依賴(lài) 不斷的給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商橫加指責(zé) 廠商關(guān)系認(rèn)知模糊,目前公司在廠商關(guān)系方面存在的問(wèn)題,確認(rèn)廠商關(guān)系是銷(xiāo)售總監(jiān)的最重要的工作。關(guān)系確認(rèn)的合理，就能在很大程 度上提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，并能減輕業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作壓力。 否則，就很可能面臨管理的災(zāi)難。,第二十六式 明確關(guān)系類(lèi)型 第二十七式 實(shí)操寶典,決策層銷(xiāo)售總監(jiān)的動(dòng)作,按銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)分類(lèi),按區(qū)域保護(hù)程度來(lái)分類(lèi),專(zhuān)銷(xiāo)商,一般經(jīng)銷(xiāo)商,非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,依賴(lài)程度與關(guān)系成正比,專(zhuān)營(yíng)商,自愿原則,誘惑原則,漸進(jìn)原則,總原則：從松散關(guān)系逐步轉(zhuǎn)換為親密關(guān)系,執(zhí)行層業(yè)務(wù)經(jīng)理2627式動(dòng)作詳解,第26式 利益關(guān)系 第27式 監(jiān)控關(guān)系,第26式,提升區(qū)域經(jīng)理的利益,提升經(jīng)銷(xiāo)商的利益,利益關(guān)系,-經(jīng)銷(xiāo)商的“錢(qián)”途： 最大的返利、政策傾斜、 增加贈(zèng)品定額、解決積壓品、 及時(shí)核實(shí)賬目、協(xié)助促銷(xiāo)、 幫助管理和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、 緊俏產(chǎn)品分配、個(gè)性化促銷(xiāo)等。,-你的“前”途： 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金、工資提升、 職位晉升、經(jīng)銷(xiāo)商的好評(píng)、 領(lǐng)導(dǎo)的表彰等,第27式,監(jiān)督,控制,政策監(jiān)督：促銷(xiāo)政策、品牌推廣政策、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策、 終端產(chǎn)品陳列規(guī)范與要求、價(jià)格政策等； 行為監(jiān)督：竄貨、違反價(jià)格體系、報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用真實(shí)性、協(xié)助銷(xiāo)售的廠家特派員的工作情況等。,處理違規(guī)行為； 控制品種