1、*照明 營(yíng)銷模式調(diào)查報(bào)告,（初稿）,前言 一、*照明背景介紹 二、*照明有限公司營(yíng)銷體系介紹與分析 三、相關(guān)資料,目 錄,前 言,此調(diào)查是本人在燈具行業(yè)工作期間逐步積累的大量一手材料，大量走訪歐普經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的前提下編寫的 經(jīng)過(guò)調(diào)查、分析、比較和研究，初步完成了*市場(chǎng)營(yíng)銷體系的研究工作。 盡管如此仍會(huì)有不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予批評(píng)指正 華泰照明北區(qū)大區(qū)經(jīng)理：陸鵬 2010.8.23,歐普照明歷史簡(jiǎn)介,第二階段,歐普照明簡(jiǎn)介,民營(yíng)企業(yè) 公司成立于1996年8月，是一個(gè)創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，一貫重視科學(xué)研究、技術(shù)開發(fā)及人才培養(yǎng)。產(chǎn)品涵蓋家居，商照，電工，光源等領(lǐng)域，是集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性

2、照明企業(yè)。目前有28個(gè)辦事處和遍布全國(guó)1300多家專賣店，5000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)。,歐普照明組織架構(gòu),總經(jīng)理助理,副總經(jīng)理,歐普照明創(chuàng)始人簡(jiǎn)介,王耀海，浙江縉云人，漢族。1966年出生，1996年在廣東中山創(chuàng)建“中山市綠明電器有限公司”，1999年改名“歐普照明”，并正式在全國(guó)推廣歐普照明品牌，2000年采用網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷，擺脫了“前店后廠”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)榜樣。 董事長(zhǎng)王耀海先生1996年與愛(ài)人馬秀慧（總經(jīng)理）一同創(chuàng)辦了照明電器公司，并出任董事長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)十多年的不懈努力，歐普已成長(zhǎng)為擁有8個(gè)個(gè)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，產(chǎn)品暢銷世界幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的專業(yè)化照明企業(yè)。技術(shù)出身

3、的王耀海董事長(zhǎng)，憑借著對(duì)照明市場(chǎng)的敏銳觸覺(jué)，負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略制定，并不斷致力于產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和質(zhì)量提高，把握著歐普產(chǎn)品成功的關(guān)鍵核心，使歐普從一個(gè)幾十人的小廠發(fā)展成為照明行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，產(chǎn)品線涵蓋光源、燈具及電工等領(lǐng)域，擁有節(jié)能燈、吸頂燈、格柵射燈、金鹵燈等幾十個(gè)系列的照明產(chǎn)品，其中吸頂燈的市場(chǎng)占有率為全國(guó)第一。,組織結(jié)構(gòu),公司銷售額 1998年1000萬(wàn)元 2001年1億元 2009年19億元,業(yè)務(wù)員年均收入 1998年2萬(wàn)元 2001年3萬(wàn)元 2009年6萬(wàn)元,歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入,前言 一、歐普照明有限公司背景介紹 二、歐普照明有限公司營(yíng)銷體系介紹與分析 三、相關(guān)資料,目 錄,

4、當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本模式,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,物流、資金流與信息流,管理體系,推廣模式分析,歐普照明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,1996年1月，創(chuàng)建工廠，招聘8名人員。目前有28個(gè)辦事處和遍布全國(guó)1300多家專賣店，5000多家銷售網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷模式：直供直銷，劃片管理；運(yùn)營(yíng)中心，二級(jí)代理、終端零售商、消費(fèi)者 市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（運(yùn)營(yíng)中心）帶面（二級(jí)代理），以面帶片（零售商） 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找客戶確定業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員提交區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理提交運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理 2001年，從2001年開始，歐普公司對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了分階段的調(diào)整和整合。實(shí)行收縮政策，確定運(yùn)營(yíng)中心，二級(jí)代理與區(qū)域零售商銷售指標(biāo)，明確并公開了運(yùn)

5、營(yíng)中心、二級(jí)代理與零售商的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。,當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架,營(yíng)銷模式介紹,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,物流、資金流與信息流,管理體系,推廣模式分析,當(dāng)前營(yíng)銷框架,歐普營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評(píng),營(yíng)銷體系有原則、制度 無(wú)統(tǒng)一模式 因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴,歐普營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系,四級(jí)管理體系： 廠家建在廣東，分別負(fù)責(zé)生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)。 運(yùn)營(yíng)中心建在地級(jí)市以省為單位，7-15人，負(fù)責(zé)收款、提貨、備貨，分發(fā)，區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)。 二級(jí)代理地級(jí)市，1人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督 零售商設(shè)在市，縣，鎮(zhèn)，村，由

6、地級(jí)市業(yè)務(wù)人員直接管理。,從2001年開始，歐普公司對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了分階段的調(diào)整和整合。這方面的工作主要包括：一是，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度發(fā)掘。通過(guò)合理、密集布點(diǎn)，改變照明產(chǎn)品市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，建立從省會(huì)城市的專業(yè)市場(chǎng)到地級(jí)市乃至縣鎮(zhèn)級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)。二是，建立良好的物流體系。公司在各省會(huì)建立運(yùn)營(yíng)中心，各市場(chǎng)、地級(jí)市設(shè)專賣店，各專賣店下面設(shè)分銷商，層層配送，統(tǒng)一管理，減少中間各環(huán)節(jié)的積壓，提高流通速度和對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度。三是，向后生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)整合。歐普公司加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，添置大量檢測(cè)設(shè)備，加強(qiáng)對(duì)各種原材料檢測(cè)、制程檢測(cè)、成品檢測(cè)等環(huán)節(jié)的技術(shù)隊(duì)伍培養(yǎng)，進(jìn)一步完善質(zhì)量管理體系，公司管理從粗放的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)化

7、為制度化、程序化、專業(yè)化的現(xiàn)代化管理。四是，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合。歐普公司通過(guò)投資、扶持重點(diǎn)供應(yīng)廠商成為戰(zhàn)略伙伴，提高他們對(duì)市場(chǎng)的把握能力和反應(yīng)能力，與重要供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，把滿足市場(chǎng)需求的工作提前到供應(yīng)環(huán)節(jié)上進(jìn)行，從而保證了歐普產(chǎn)品的技術(shù)和成本控制處于同行中的領(lǐng)先地位。,歐普照明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)整,當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架,營(yíng)銷基本模式,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,物流、資金流與信息流,管理體系,推廣模式分析,以終端經(jīng)營(yíng)為核心，故稱終端零售營(yíng)銷管理模式 區(qū)域運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷公司化 歐普公司、區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、二級(jí)代理、終端零售商、消費(fèi)者利益一致化 直供直銷：公司直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向終端客戶銷售 劃片管理：對(duì)運(yùn)營(yíng)中心中心、與

8、業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、與業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售。,歐普照明營(yíng)銷模式,一、以終端經(jīng)營(yíng)為核心 （一）.終端的整體存在 1.自營(yíng)專賣店 2.非自營(yíng)專賣店（含五金、建材、裝修公司） 3.大型超市、百貨店、家居超市 4.縣、鎮(zhèn)級(jí)專賣店 （二）終端占有率 1.終端占有率對(duì)市場(chǎng)占有率的意義 2.終端高占有率對(duì)管理提出的挑戰(zhàn) （三）終端環(huán)境 1.價(jià)格環(huán)境 2.形象環(huán)境 3.輿論環(huán)境 4.客情環(huán)境 5.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 6.人力環(huán)境,歐普照明營(yíng)銷模式,二、終端要有組織地管理 1.在終端，為了終端營(yíng)銷模式的核心之核心 2.有終端的地方就有人管理營(yíng)銷組織的落實(shí) 3.單

9、純的銷售商沒(méi)有出路 4.為零售商服務(wù)區(qū)域運(yùn)營(yíng)商存在的理由 5.組織保障和人數(shù)的保障,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) 終端展示模式分類 渠道管理部終端展示主要分為四種模式：第一種為旗艦店模式，第二種為家居模式，第三種為商照模式，第四種為商超模式，具體說(shuō)明如下： （一）旗艦店模式 經(jīng)營(yíng)旗艦店的條件：要求經(jīng)營(yíng)歐普面積在280 m2(家居100 m2，羊皮、玻璃燈60-70 m2；商照70 m2；家居體驗(yàn)40 m2；商照10 m2)以上，層高不低于2.8m，至少有三面不間斷的墻面，單月實(shí)際平均銷售額不低于15萬(wàn)（分銷銷售收入不能記入），店面位于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省會(huì)或中心城市，經(jīng)銷商有較好的零售能力和項(xiàng)目

10、銷售能力，店面管理制度清晰，導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化程度比較高，愿意嚴(yán)格實(shí)行歐普店面管理制度；具備配備專職項(xiàng)目推廣人員的能力，能夠滿足公司售前設(shè)計(jì)咨詢、售后服務(wù)、市場(chǎng)拓展、形象管理的各項(xiàng)要求。,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) （二）家居模式 此模式共分為四類：復(fù)合店、專賣店、專賣區(qū)、專賣墻，具體展示標(biāo)準(zhǔn)如下： 1、復(fù)合店：經(jīng)營(yíng)歐普面積要求在150 m2（家居100 m2，羊皮、玻璃50-70 m2）以上，高度不低于2.8 m，至少有三面以上且不間斷的墻面，店面位于比較發(fā)達(dá)的地級(jí)以上城市，符合歐普核心客戶的條件，優(yōu)先經(jīng)營(yíng)歐普全系列家居照明產(chǎn)品； 2、家居專賣店：面積80m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三

11、面以上且不間斷的墻面，部分展示歐普家居照明產(chǎn)品； 3、家居專賣區(qū)：面積40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有兩面以上且不間斷的墻面，部分展示歐普公司家居照明系列產(chǎn)品，店內(nèi)必須有歐普標(biāo)識(shí)的形象墻； 4、專賣墻：只需提供一面墻和對(duì)應(yīng)的兩排天花即可，小部分展示歐普公司家居照明系列產(chǎn)品。,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) （三）商照模式 此模式共分為兩類：專賣店、專賣區(qū)。 1、專賣店：面積70m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以上且不間斷的墻面，全系列展示歐普商業(yè)照明產(chǎn)品； 2、專賣區(qū)：面積40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有兩面以上且不間斷的墻面，部分展示歐普商業(yè)照明系列產(chǎn)品，店內(nèi)必

12、須有歐普標(biāo)識(shí)的形象墻。,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) （四）商超模式 此模式共分為四類：專賣店、專賣區(qū)、專賣墻、不規(guī)則展示。 1、專賣店：面積50m2以上，高度不低于2.7 m，至少有兩面以上且不間斷的墻面，展示商超渠道所有系列照明產(chǎn)品（含商業(yè)照明），店內(nèi)必須有歐普公司標(biāo)識(shí)的LOGO，門頭形象按公司標(biāo)準(zhǔn)裝修； 2、專賣區(qū)：面積20m2以上，高度不低于2.7 m，至少有兩面以上且不間斷的墻面，部分展示歐普照明系列產(chǎn)品，店內(nèi)必須有歐普公司標(biāo)識(shí)的LOGO； 3、專賣墻：指商超能夠提供一面墻體進(jìn)行部分產(chǎn)品展示的，裝修必須按照專賣墻施工標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修； 4、不規(guī)則展示：指商超自有展示方式。 以上所有終端

13、模式，要求專區(qū)專用，不允許在歐普區(qū)域展示其他非歐普產(chǎn)品。,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) 終端裝修費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) （一）大型旗艦店 1、北京、上海、廣州（不包括周邊）、深圳（不包括東莞）等四家運(yùn)營(yíng)中心的新裝客戶，按照350元/m2的標(biāo)準(zhǔn)核銷； 2、除以上四個(gè)運(yùn)營(yíng)中心外的所有新裝客戶，按照300元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核銷； 3、如該客戶旗艦店裝修是在家居專賣店的基礎(chǔ)上拆建的，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）北京、上海、廣州（不包括周邊）、深圳（不包括東莞）等四個(gè)辦事處，按照前70 m2予以100元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)70 m2的部分按照350元/ m2標(biāo)準(zhǔn)予以核銷；（2）除以上四個(gè)運(yùn)營(yíng)中心外的所有區(qū)域，按照前7

14、0 m2予以100元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)70 m2的部分按照300元/ m2標(biāo)準(zhǔn)予以核銷； 4、裝修費(fèi)用核銷在店面建成并運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，按照每月實(shí)際進(jìn)貨額10%的返還比率，分6個(gè)月返還完畢，6個(gè)月內(nèi)未報(bào)完的部分不再予以報(bào)銷，且旗艦店經(jīng)營(yíng)者必須遵守歐普旗艦店管理規(guī)定，否則歐普公司有權(quán)終止核銷，并取消旗艦店所有的優(yōu)惠政策；,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) 終端裝修費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) （二）家居終端 1、家居復(fù)合店 （1）北京、上海、廣州（不包括周邊）、深圳（不包括東莞）等四家辦事處復(fù)合店建設(shè)按照350元/m2的標(biāo)準(zhǔn)； （2）除以上四家辦事處外的所有地區(qū)，按照300元/m2的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核銷； （3）專賣店未重

15、裝的，如建設(shè)家居復(fù)合店，按照前50 m2予以100元/m2的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，超出50 m2的部分按300元/m2報(bào)銷； （4）如該客戶復(fù)合店裝修是在原家居專賣店的基礎(chǔ)上拆建的，渠道管理部對(duì)已經(jīng)核銷的面積將不再予以報(bào)銷（包括商業(yè)照明的終端），新增面積的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按照新建復(fù)合店的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷； （5）以上家居復(fù)合店核銷返還比率按每月實(shí)際進(jìn)貨額的8%進(jìn)行返還，分在6個(gè)月內(nèi)返還完畢，6個(gè)月內(nèi)未報(bào)完的部分不再予以報(bào)銷； （6）如果以前建設(shè)的家居專賣店面積已經(jīng)達(dá)到130 m2以上的，終端不需要整改，可以直接享受家居復(fù)合店的資格，具有優(yōu)先經(jīng)營(yíng)歐普全系列家居產(chǎn)品的資格，特別是羊皮燈和玻璃燈等擴(kuò)展產(chǎn)品等。,歐普照明營(yíng)銷模式

16、,三 終端建設(shè) 終端裝修費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) 2、家居專賣店 （1）北京、上海、廣州（不包括周邊）、深圳（不包括東莞）、中山、杭州、溫州等七個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，按照300元/m2的標(biāo)準(zhǔn)核銷； （2）除以上七個(gè)運(yùn)營(yíng)中心外所有區(qū)域，家居專賣店核銷標(biāo)準(zhǔn)為280元/ m2； （4）專賣店未重裝的，如進(jìn)行重裝，按照總核銷面積前50 m2按100元/m2報(bào)銷，超出50 m2的部分按280元/m2標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷; （3）家居專賣店核銷返還比率按每月實(shí)際進(jìn)貨額的8%進(jìn)行返還，分在6個(gè)月內(nèi)返還完畢，6個(gè)月內(nèi)未報(bào)完的部分不予報(bào)銷；,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) 終端裝修費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) 3、家居專賣區(qū) （1）北京、上海、廣州（不包括周邊

17、）、深圳（不包括東莞）、中山、杭州、溫州等七個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，按照280元/m2的標(biāo)準(zhǔn)； （2）除以上七個(gè)運(yùn)營(yíng)中心外，所有辦事處家居專賣區(qū)核銷標(biāo)準(zhǔn)為230元/ m2； （3）專賣店未重裝的，如達(dá)不到重裝要求進(jìn)行降級(jí)的，按照總核銷面積前50 m2按100元/m2報(bào)銷，超出50 m2的部分按230元/m2標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷； （4）以上家居專賣區(qū)核銷返還比率按每月實(shí)際進(jìn)貨額的10%進(jìn)行返還，分在4個(gè)月內(nèi)返還完畢，4個(gè)月內(nèi)未報(bào)完的部分不予報(bào)銷； 4、家居專賣墻： （1）墻面展板95元/塊； （2）天花35元/塊； （3）地臺(tái)35元/ m2。,歐普照明營(yíng)銷模式,三 終端建設(shè) 終端裝修費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) （三）商照終端 1、

18、商照專賣店 所有城市報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)為300元/m2；按每月實(shí)際進(jìn)貨額的10%進(jìn)行返還，分在6個(gè)月內(nèi)返還完畢，6個(gè)月內(nèi)未報(bào)完的部分不予報(bào)銷； 2、商照專賣區(qū) 所有城市報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)為260元/m2；按每月實(shí)際進(jìn)貨額的15%進(jìn)行返還，分在4個(gè)月內(nèi)返還完畢，4個(gè)月內(nèi)未報(bào)完的部分不予報(bào)銷； （四）商超終端 1、商超專賣店 廣州、北京、深圳、青島、大連、廈門、上海、蘇州、杭州等城市按照450元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核銷，其它地方一律按照400元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行返還；返還方式為一次性沖抵； 2、商超專賣區(qū) 廣州、北京、深圳、青島、大連、廈門、上海、蘇州、杭州等城市按照400元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核銷，其它地方一律按照35

19、0元/ m2的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行返還；返還方式為一次性返還； 3、商超專賣墻（主要為柜式貨架）、不規(guī)則展示終端建設(shè) 報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按批準(zhǔn)金額予以報(bào)銷，返還方式為一次性返還。,歐普照明營(yíng)銷模式,四 渠道政策 運(yùn)營(yíng)中心和二級(jí)代理3%的返利考評(píng)： 月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%月度績(jī)效考評(píng)得分/100 年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%年度績(jī)效考評(píng)得分/100,歐普照明營(yíng)銷模式,四 渠道政策 重點(diǎn)客戶的政策 重點(diǎn)客戶分類： 一類重點(diǎn)客戶600萬(wàn)/年 二類重點(diǎn)客戶400萬(wàn)/年 三類重點(diǎn)客戶200萬(wàn)/年 四類重點(diǎn)客戶100萬(wàn)/年,歐普照明營(yíng)銷模式,四 渠道政策 重點(diǎn)客戶支持,歐普照明營(yíng)銷模式,重點(diǎn)客戶支持

20、2產(chǎn)品支持： 新品上市有優(yōu)先供貨的權(quán)利 擁有當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)歐普全品類家居產(chǎn)品的權(quán)利 一類重點(diǎn)客戶有針對(duì)空白專業(yè)市場(chǎng)有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，核心客戶所在市場(chǎng)保證不增客戶數(shù)量 3終端支持： 旗艦店支持、復(fù)合店支持：核心客戶支持旗艦店或復(fù)合店建設(shè) 導(dǎo)購(gòu)員支持：所有建設(shè)旗艦店及復(fù)合店終端的核心客戶均支持1名專職導(dǎo)購(gòu)員，基本工資歐普公司負(fù)責(zé)。專職導(dǎo)購(gòu)員的招聘、激勵(lì)、任免、培訓(xùn)、考核等納入歐普公司統(tǒng)一管理,歐普照明營(yíng)銷模式,三、小結(jié)：關(guān)于歐普模式 1.終端、終端、還是終端 2.充分發(fā)揮代理商的區(qū)域管理、服務(wù)作用 3.通過(guò)利益互動(dòng)，加大中間層的支 撐力 4.協(xié)作共贏,歐普照明營(yíng)銷模式,當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架,基本營(yíng)銷

21、模式,推廣模式分析,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,物流、資金流與信息流,管理體系,品牌推廣模式,1.央視廣告 2.企業(yè)老總參與訪談節(jié)目（2007領(lǐng)袖氣質(zhì)CCTV年度雇主調(diào)查”，歐普照明和南方航空、萬(wàn)科股份、伊利實(shí)業(yè)等10家優(yōu)秀企業(yè)被授予最具“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的年度雇主稱號(hào) ） 3.參加同一首歌 4.參與公益活動(dòng)（被國(guó)家民政部授予“中華慈善獎(jiǎng)”殊榮 ） 5.成功入圍由國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)起的“全國(guó)高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目”，成為中標(biāo)推廣企業(yè)。6.渠道讓利促銷 7.小區(qū)推廣（公司提供物料，人員補(bǔ)助） 8.導(dǎo)購(gòu)員工資補(bǔ)貼 9.經(jīng)銷商大會(huì)召開(每年聘請(qǐng)講師為經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)） 10.市場(chǎng)內(nèi)廣告,推廣模式分析,歐普的推

22、廣模式可謂是海陸空三軍齊上陣。高層次有央視廣告，中層次有市場(chǎng)內(nèi)廣告，還有小區(qū)推廣，人員培訓(xùn)，工資補(bǔ)貼等，已經(jīng)是發(fā)揮到了極致，由于此種模式花銷較大，不適宜新品牌照抄。,當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架,重點(diǎn)區(qū)域與基本模式,物流、資金流與信息流,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析,管理體系,物 流,公司一般不送貨，由物流公司配送至運(yùn)營(yíng)中心，再由中心配送下一級(jí)網(wǎng)絡(luò)。 運(yùn)營(yíng)中心缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 存在的問(wèn)題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,未形成統(tǒng)一的配貨體系受制于物流公司,資 金 流,廠家明確規(guī)定不向中心賒銷，先打款后發(fā)貨。 廠家規(guī)定中心、二級(jí)批發(fā)商不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、業(yè)務(wù)員自己掌握。 銷出產(chǎn)品不可以退貨，運(yùn)輸破損配件，給予一比一退換，并扣一定的包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 存在的問(wèn)題：,信 息 流,客戶遇到問(wèn)題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)二級(jí)代理，由二代解決；二代解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)廠家，由公司組織專家解決。 廠方需要收集某方面信息（如當(dāng)?shù)劁N售結(jié)構(gòu)、地區(qū)差異）時(shí)，將指令從中心、二代或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。 中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 信息主要類型：產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)、新品上市種