1、.,麗澳實用銷售技巧,.,學(xué)習(xí)專業(yè)實戰(zhàn)基礎(chǔ)銷售技巧! 快速促進醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品銷售! 立即指導(dǎo)培訓(xùn)銷售員提高銷售技能!,培訓(xùn)目標,.,培訓(xùn)內(nèi)容,二、如何做好售前準備工作,三、銷售六步曲,四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢,五、常見銷售疑問解答,一、如何設(shè)立銷售目標,.,銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。,“銷售”的定義,.,一、如何設(shè)立銷售目標,有目標，才能讓銷售員有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量銷售員在行動過程中的成功與否，從而達到預(yù)計銷售任務(wù).,.,目標（SMART）原則 SPECIFIC 具體的 MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） ACHIEVA

2、BLE 可達到的（不難也不易） RELEVANT 與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品） TIMING 有時間限制的,設(shè)立目標的原則,.,培訓(xùn)內(nèi)容,二、如何做好售前準備工作,三、銷售六步曲,四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢,五、常見銷售疑問解答,一、如何設(shè)立銷售目標,.,二、售前準備,.,硬件設(shè)施準備,其他：顧客檔案、文具,試用工具：無水操作工具,產(chǎn)品信息：產(chǎn)品說明書、麗澳國際教育培訓(xùn)手冊,產(chǎn)品陳列：定品類、定數(shù)量、定時補貨,.,軟件設(shè)施準備,知識,技巧,銷售技巧、顧客管理技巧、護膚技巧,形象,職業(yè)套裝、淡妝、親和的態(tài)度,心態(tài),積極的心態(tài),專業(yè)產(chǎn)品知識、皮膚知識,.,有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，

3、二兒子是賣傘的，她整天為兩個兒子發(fā)愁。天一下雨，她就會為大兒子發(fā)愁，因為不能 曬布了；天一放晴，她就會為二兒子發(fā)愁，因為不下雨，二兒子的傘就賣 不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心的日子，弄的疾病纏身，骨 瘦如柴。 一位哲學(xué)家告訴她，為什么不反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子 高興，因為他可以賣傘了；天一放晴，你就為大兒子高興，因為他可以曬 布了。在哲學(xué)家的開導(dǎo)下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康 起來了。,心態(tài)決定一切,.,銷售人員的心態(tài),一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對身邊的每一件事，那他就成功了一半！,成功是因為態(tài)度！失敗也是因為態(tài)度！,.,正確的

4、服務(wù)態(tài)度,自然、自信 親切、真誠 認真、負責(zé) 輕松、融洽,.,培訓(xùn)內(nèi)容,二、如何做好售前準備工作,三、實戰(zhàn)銷售六步曲,四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢,五、常見銷售疑問解答,一、如何設(shè)立銷售目標,.,步驟一：接近顧客,步驟二：誘導(dǎo)/確定需要,步驟三：推介合適的產(chǎn)品,步驟四：處理異議,步驟五：促成交易,步驟六：連帶銷售,銷售六步曲,.,第一步：接近顧客,目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里 。,.,打 招 呼 小 Tips,.,當顧客與你目光相對時,當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時,當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時,當顧客四處張望時,當顧客從看商品的地方抬起臉時,接近顧客的時機,.,第二步：誘導(dǎo)

5、、確定需要,通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最 短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要 .,.,3、通過正確尋問找到顧客的需要,限制式尋問,開放式尋問,愿意交談的顧客,沉默寡言的顧客,顧客類型,詢問方式,.,通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”,“您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？” “認為要怎樣才能幫你解決問題?” 您剛才所提到的.意思是？” “請告訴我您平時使用.？”,.,通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”,“您是不是覺得夏天時皮膚特別容易出油,并且總覺得洗不干凈呢？” “您喜歡乳液狀還是泡沫狀的潔面產(chǎn)品？ “您在洗完臉后會不會感到皮膚很澀呢？”,沉默寡言的顧客,限制式尋問,.,“限制式尋問”

6、還是“開放式尋問”,您喜歡什么類型的面膜？,您平常是怎樣護理您的皮膚的？,你喜歡用乳狀的還是霜狀的洗面奶？,您喜歡免水洗的面膜還是柔軟光滑的面貼面膜呢？,開放式,開放式,限制式,限制式,.,接近顧客小Tips：贊美很重要！,真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、 氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！,.,第三步：推介合適的產(chǎn)品,根據(jù)顧客的需要，推介可以滿足這一需要 （解決某一皮膚問題）的合適的產(chǎn)品。,1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品 2、推薦你所確定的產(chǎn)品,.,1、確定產(chǎn)品,顧客的 需要,顧客的 消費能力,你的 產(chǎn)品知識,+,=,適合的 產(chǎn)品,.,2、推薦產(chǎn)品,為顧客分析皮膚

7、狀況 引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想 推薦產(chǎn)品的功效和好處 示范和試用產(chǎn)品,.,為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。,示范及試用產(chǎn)品,話術(shù)示范： 來，我?guī)湍囈辉嚕。ㄔ囉煤笳甄R子觀察比較）您看，用過的半邊臉面部肌膚明顯膚色變的均勻了,毛孔變的細膩了, 您感覺一下，是不是吸收得特別快，一點都不油膩？并且保濕度特別好?這款珍白蜜是專為想立即改善膚色不勻和渴望白皙膚色的顧客而量身設(shè)計的必選產(chǎn)品！,.,第四步：處理異議,.,處理“懷疑功效”？,.,詢問誤解產(chǎn)生的原因 用通俗語言/常見例子澄清誤解,2、如何處理“誤解錯誤的觀念”？,.,價格攤分法 利益補償法 強調(diào)產(chǎn)品的總體好處 重提顧客已接受的好處，淡化

8、價格,3、如何處理“產(chǎn)品的缺點價格”？,.,4、如何處理“要求打折”,利益補償法,強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處 換位同情法,.,促成交易五注意：,抓住時機，提議下訂單 靈活機動,隨時促成交易 謹慎對待顧客的否定回答 充分利用最后機會 留有一定的成交余地,.,顧客的購買訊號有哪些？,.,.,直接法:我現(xiàn)在就給你拿一瓶吧!,假設(shè)法:“如果早晚使用效果會更好的， 我就幫您那一瓶霜和一瓶液兩瓶吧”,選擇法: “您是要一瓶還是要一套呢？”,最后期限法:“這套產(chǎn)品優(yōu)惠就剩最后兩天了， 趁著優(yōu)惠，我?guī)湍喴黄堪桑　?總結(jié)利益法: “您看您也覺得這瓶珍白蜜既能隔離， 又可以美白，我就幫你拿一件吧。”,.,第六步：

9、連帶銷售,顧客購買后（付款時或付款后）,.,“據(jù)專業(yè)的研究和醫(yī)護人員分析，兩款產(chǎn)品結(jié)合來用比一直用單一的產(chǎn)品效果好很多，也就是11大于2的原理，把.也帶回去吧，反正我們有很好的售后保障!” “我們很多顧客除了買給自己，還拿來送人，因為現(xiàn)在送禮講究心意，最好的心意就是送健康嘛！送對方健康代表關(guān)愛她，禮輕情義重喔！多讓人開心！幫您多拿一瓶吧！”,.,培訓(xùn)內(nèi)容,二、如何做好售前準備工作,三、實戰(zhàn)銷售六步曲,四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢,五、常見銷售疑問解答,一、如何設(shè)立銷售目標,.,醫(yī)婷醫(yī)麗的品牌背景 醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品治療原理與競品的區(qū)別 醫(yī)婷醫(yī)麗的性價比優(yōu)勢,醫(yī)婷醫(yī)麗銷售優(yōu)勢：,.,醫(yī)婷、醫(yī)麗品牌背景,澳

10、洲皮膚科醫(yī)師研制,.,一般化妝品,麗澳產(chǎn)品,皮膚科醫(yī)師研發(fā)!,化學(xué)工程師研發(fā)!,化妝品的研發(fā)區(qū)分:,.,市面上祛斑產(chǎn)品的弊端：,不能有效解決色斑和安全美白問題 選用一些含鉛汞超標的祛斑美白產(chǎn)品 造成皮膚過敏、色斑反彈甚至留下?lián)p傷性黑斑 盲目選擇不恰當祛斑產(chǎn)品時甚至導(dǎo)致?lián)p傷容貌,.,醫(yī)婷的賣點主張：,安全祛斑,健康美白,.,市面上祛痘產(chǎn)品分析,.,醫(yī)麗的賣點主張：,不含激素抗生素 健康祛痘不留痕,.,從價格上講: 物超所值,高質(zhì)低價! 同樣包裝容量的售價僅為競品的一半!,從包裝上看: 受消費者歡迎! 內(nèi)為白瓷瓶， 外為禮盒包裝!,從效果上說: 效果更好! 產(chǎn)品配方由澳洲 皮膚科醫(yī)師研制!,性價比

11、競品之王！,醫(yī)婷醫(yī)麗性價比優(yōu)勢：,.,每個包裝內(nèi)都有贈送的產(chǎn)品,更加實惠，并且可以讓顧客搭配產(chǎn)品使用，確保產(chǎn)品效果！,醫(yī)婷醫(yī)麗性價比優(yōu)勢：,.,培訓(xùn)內(nèi)容,二、如何做好售前準備工作,三、實戰(zhàn)銷售六步曲,四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢,五、常見銷售疑問解答,一、如何設(shè)立銷售目標,.,常見銷售疑問解答：,當顧客提出對產(chǎn)品的效果表示懷疑而對購買產(chǎn)生障礙時，我們可以請顧客試用或向顧客提供相關(guān)證據(jù)。 “顧客檔案”是您處理顧客對效果產(chǎn)生懷疑的好證據(jù)！,處理顧客的效果疑慮：,.,話術(shù)示范：,例如：“您看，本月有很多顧客都購買了這件產(chǎn)品?！薄澳矗@位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受?！薄澳矗@位小姐已經(jīng)

12、用了這件產(chǎn)品了，這是她用前與用后的照片對比” 證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產(chǎn)品，效果很明顯。” 提供證據(jù)、證人來打消顧客對效果的懷疑，也是非常重要的消除顧客“疑慮”的好方法。,.,處理誤解，錯誤觀念時先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因，再結(jié)合顧客產(chǎn)生誤解的錯誤觀念進行通俗易懂話述的解釋。,處理顧客的誤解疑慮：,常見銷售疑問解答：,.,顧客：你的產(chǎn)品這么好,我只需買一支就好了,不需要買那么多. 導(dǎo)購員：很多顧客原來都和您有同樣的想法，在任何時候,當你搭配同系列的產(chǎn)品配套使用,它的效果一定是你只使用單瓶的效果的幾倍.集中式而又針對性的護理一定會讓產(chǎn)品的效果發(fā)揮到極致.你也想你的肌膚問題能夠

13、快速解決吧,所以,你還需要搭配成套產(chǎn)品使用。,話術(shù)示范：,.,當顧客提出“要求打折”時，我們怎么辦？可以給顧客打折嗎？不可以，那如何處理呢？ 語言：當顧客提出“價格太貴了”，常用的有三種方法：,常見銷售疑問解答：,處理顧客的價格疑慮：,.,例如：“你看這瓶珍白蜜，您使用了剛一次就令你的肌膚變的這么白皙，通透，又有隔離的作用，膚色這么漂亮，只要你每天使用，就會讓你每天都有一個好氣色。 36元一支還送1支12ml的珍白活膚水是物有所值的！”,話術(shù)示范：,第一：我們可以“重提顧客已接受的好處”， 來淡化價格。,.,例如：“這一瓶珍白蜜，不僅可以美白肌膚，而且還附送了一瓶珍白活膚水，這樣一來就可以為你省下買爽膚水的錢了，再加上兩瓶同時使用，會讓你的皮膚改善的更明顯的，才36元，多劃算。”,話術(shù)示范：,第二：可以強調(diào)產(chǎn)品的總體好處,.,例如：“這瓶珍白蜜可用三個月左右，相當于一天才花四毛多錢，我們都說青春無價，您每天才用四毛錢就可