1、主編：劉文廣 張曉明,高等教育出版社,商務談判,普通高等教育十一五國家級規(guī)劃教材-配套電子教案,第一章 導 論 第二章 商務談判計劃與管理 第三章 商務談判的原則與要領 第四章 談判中常犯的錯誤及常見問題的處理 第五章 談判開局與實質(zhì)磋商 第六章 實質(zhì)磋商階段的談判策略 第七章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧 第八章 價格談判 第九章 商務談判的結(jié)束 第十章 國際商務談判,目 錄,目錄,目錄,第一章導 論,學習目標 本章導讀 第一節(jié) 營銷時代的商務談判 第二節(jié) 為什么要進行商務談判 第三節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境中的談判者 第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范 本章小結(jié) 思考與訓練,目錄,學習目標,通過對本章的學習，要準確理解

2、商務談判的內(nèi)涵及其在企業(yè)活動中的定位，能以現(xiàn)代市場營銷觀念引領商務談判，將談判要義內(nèi)化為一種思維方式，并融于各行業(yè)的商務談判工作之中，充分發(fā)揮職業(yè)談判人員的崗位職能和作用，依據(jù)職業(yè)道德規(guī)范處理各種談判的實際問題。,第一章導 論,目錄,本章導讀,案例一 案例二 任務導向,第一章導 論,目錄,本章導讀,第一章導 論,案例1：兩店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進的貨。但東方明珠獲純利164元，而另一店標價雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數(shù)星期后獲得減價的好處而感到愉快。他還為與老板討價還價后又得到10%的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎？確實，獲得優(yōu)惠無論如何都會使人有

3、番感受！ 案例2：鐘表放在家里的客廳中，看起來非常優(yōu)雅，似乎也沒什么毛病，但是他和太太卻始終感到不安。那天夜里他們曾三度起來，因為他們斷定沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個無眠的夜晚，他們的健康迅速惡化。為什么？只因為那個售貨員不經(jīng)交涉就以250塊錢把鐘賣給了他們。,目錄,本章導讀,第一章導 論,任務導向： 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。 本章將就下述問題展開討論： 1、營銷時代的商務談判； 2、為什么要進行商務談判； 3、營銷環(huán)境中的

4、商務談判者。,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,一、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時代 二、商務談判的內(nèi)涵與性質(zhì) 三、企業(yè)營銷觀念與商務談判 四、商務談判人員充當?shù)慕巧?五、商務談判人員應了解什么,第一章導 論,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,一、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時代 手工作坊只有勞動者之間簡單的合作或沒有協(xié)作，也就很少有管理事務而言。機械設備及動力在企業(yè)的使用則產(chǎn)生了大量的企業(yè)內(nèi)部關系，如人與人的關系、人的主動性與被動性的關系、人與設備的關系、前道工序與后道工序的關系以及勞資關系等等，這樣，加強企業(yè)的內(nèi)部管理就成了必然。由于生產(chǎn)力水平的提高和與之相適應的企業(yè)科學管理方法的運用，

5、企業(yè)為社會創(chuàng)造了日益豐富的大量物質(zhì)財富，使社會出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性及全方位的供過于求的現(xiàn)象。在這種形勢下，市場營銷時代隨著銷售技術的大發(fā)展而逐漸形成。 市場營銷是企業(yè)主體適應客體、主體影響客體的認識需求、確定需求和滿足需求的企業(yè)經(jīng)營管理活動。商務談判是生產(chǎn)信息和市場信息相互溝通以及企業(yè)間商務往來的具體實現(xiàn)手段之一，很多企業(yè)戰(zhàn)略和利益都要通過商務談判而得以實現(xiàn)。 鏈接1 招商銀行,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,二、商務談判的內(nèi)涵與性質(zhì) 人們經(jīng)常將交換意見、討論、協(xié)商、對話、磋商、洽談、交談、商量、談判相提并論，不過，談判最具嚴肅性。 一般意義上的談判，是指參與各方為了改變和建立新的社會

6、關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程。 商務談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程。商務談判包括為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售而進行的常規(guī)性談判，也包含了為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標而從事的所有具有開拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并、合作等。商務談判具有下述三個方面的特性： 1、談判雙方同時具有“沖突”與“合作”的成分 2、是互惠的，是不均等的公平 鏈接2 倫敦柯斯塔羅旅行社的業(yè)務員 3、是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,三、企業(yè)營銷觀念與商務談判

7、企業(yè)營銷觀念就是企業(yè)關于市場營銷活動的指導思想。有什么樣的營銷思想就必然有什么樣的商務談判，市場營銷觀念是談判人員擬定談判策略的靈魂。 （一）生產(chǎn)導向下的商務談判 （二）銷售導向下的商務談判 （三）市場營銷導向下的商務談判,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,三、企業(yè)營銷觀念與商務談判 企業(yè)營銷觀念就是企業(yè)關于市場營銷活動的指導思想。有什么樣的營銷思想就必然有什么樣的商務談判，市場營銷觀念是談判人員擬定談判策略的靈魂。 （一）生產(chǎn)導向下的商務談判 生產(chǎn)導向特征是“生產(chǎn)什么就賣什么”。企業(yè)人員（不一定是專職談判者）的主要特征是守株待兔，等顧客上門，以方便自己為第一考慮，態(tài)度簡單生硬。

8、,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,三、企業(yè)營銷觀念與商務談判 （二）銷售導向下的商務談判 銷售導向主要特征是“我們賣什么，人們就得買什么”。在這種思想指導下，企業(yè)為了擴大銷售，獲得利潤，開始重視推銷術，銷售人員不顧一切地推銷商品，不擇手段地采取刺激和引誘的手法使顧客采取購買行為，以貨物脫手為第一考慮。這一時期的談判者油嘴滑舌，形象奸詐，誠信度不高，賣了就走。 （三）市場營銷導向下的商務談判 市場營銷導向特征是“市場和社會需要什么，我們就生產(chǎn)和經(jīng)營什么?！逼髽I(yè)要確保價值的實現(xiàn)、顧客利益至上鏈接3、貢獻于社會的發(fā)展。 在現(xiàn)代營銷觀念指引下，談判人員兼顧當前利益和長遠利益、企業(yè)利益和

9、社會利益、自身利益和他方利益，采取共同獲利的方針，策劃談判、實施談判、贏得談判。,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,四、商務談判人員充當?shù)慕巧?商務談判人員擔當多面角色。 （一）商務談判者是公司的代表 （二）商務談判者是對方利益的代言人 （三）商務談判者是社會文化的開拓者 （四）商務談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)?目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,五、商務談判人員應了解什么 （一）了解人們購買什么 （二）了解產(chǎn)品 （三）了解成本 （四）了解對方 （五）了解競爭者 （六）了解自己的公司,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,五、商務談判人員應了解什么 （一）了解人們

10、購買什么 商務談判者的最高境界應立足于滿足對方立場背后的需要，而不是單純洽商產(chǎn)品或項目。（表1-1）。,目錄,第一節(jié) 營銷時代的商務談判,第一章導 論,五、商務談判人員應了解什么 （二）了解產(chǎn)品 不但要知道產(chǎn)品是個什么東西，什么樣的價格和成本，而且要知道產(chǎn)品有什么功用。產(chǎn)品是誘發(fā)欲望與動機，進而滿足顧客需求，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)檎嬲櫩偷墓ぞ吲c依托。 （三）了解成本 成本是影響產(chǎn)品價格的主要因素。掌握成本的項目和測算方法是討價還價的基本條件。 鏈接4為什么有談判的信心 （四）了解對方 了解可能顧客的背景與動機可以使談判者明確談判所要采取的方式和策略。越了解對方，成功的機會就越大。,目錄,第一節(jié)

11、營銷時代的商務談判,第一章導 論,五、商務談判人員應了解什么 （五）了解競爭者 了解競爭者,有助于談判者增強信心和清除對問題的恐懼。 在談判中千萬不要侮辱和貶低競爭者及其產(chǎn)品。解決競爭問題的原則是“他們不錯，但我們的更好，更適合你的需要”。 （六）了解自己的公司 談判者不了解自己的公司，往往會被一些無法回答的問題所困擾。 對方?jīng)]有提出這些問題時，就不要講得太多；切忌疏導顧客發(fā)泄對公司的不滿，而且無論如何自己不能對公司說長道短（雖然可一時討好對方，但終將會輸?shù)暨@場談判）。 案例1-5 日本和澳大利亞的鋼鐵與煤炭,目錄,第二節(jié) 為什么要進行商務談判,第一章導 論,在經(jīng)濟高速發(fā)展的競爭環(huán)境中,買主在

12、資源唯一的情況如何設法使賣主提供自己想得到的東西？賣主在賣方市場條件下，如何爭取有限的買主成為自己的顧客？在力不從心或要尋求合作與擴張的形勢下,企業(yè)如何尋求發(fā)展？這一切都需要談判。,目錄,第三節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境中的談判者,第一章導 論,有各種各樣的談判者，他們也許是制造商、零售商、中間人，或是勞務性公司等。談判怎樣進行取決于公司的類型、行業(yè)的性質(zhì)和雙方的性格，對談判者所要求的知識和策略類型，也常常取決于買賣雙方所屬的企業(yè)類型。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,一、道德規(guī)范 二、談判中常見的非道德行為類型 三、道德規(guī)范下的談判行為舉證 四、不道德行為的后果 五、不道德行為的針對措施,目

13、錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,一、道德規(guī)范 道德規(guī)范是指在特定環(huán)境下人們對行為的正確與錯誤進行判斷時所使用的社會衡量標準，或道德的行為所應達到的標準。商務談判的道德規(guī)范至少有四種類型。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,二、談判中常見的非道德行為類型 1、對立場作虛假陳述 在期望成交的上下限上說謊，甚至威脅要退出談判，而實際上準備深入談，且認為對方會讓步以達成協(xié)議。 2、夸大其詞 主要表現(xiàn)是假意威脅或承諾，聲明要采取某種行為，但根本就不打算那么做。如在非必要條款上威脅要退出或承諾以后提供私人幫助，但實際上并沒有履行的想法。 3、作弊 故意制造一套不真實的數(shù)據(jù)，引導

14、對方得出錯誤結(jié)論。如描述在同樣情況下曾采取的措施，似乎目前仍能提供相同的條件，但卻不明確本次交易的做法。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,二、談判中常見的非道德行為類型 4、故意欺騙 在談判中提供確切的虛假信息，如不存在的成本核算、贏利率或相關方案與文件等。此種類型為典型的談判道德缺失。 5、有選擇地偽造事實 部分公開所發(fā)生的事，使整個事件或意圖表述不準確，希望達成自己向往的協(xié)議。這種做法往往被解釋為疏忽、信息取舍不當或當事人水平欠缺，而不被認定為是欺騙的故意。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,三、道德規(guī)范下的談判行為舉證 1、合適的談判手段 （1）通過朋友、合

15、伙人和聯(lián)系人等關系網(wǎng)，詢問對方的談判立場和戰(zhàn)略，獲得有用的信息。 （2）提出一個超過實際期望值的初始報價。 （3）向?qū)Ψ诫[瞞自己的底牌。 （4）給對方留下不急于簽署協(xié)議的印象，將更多時間壓力留給對方，以迫使其盡快做出決定。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,三、道德規(guī)范下的談判行為舉證 2、介于中間狀態(tài)的手段 （1）引導對方相信，只有雙方達成協(xié)議，才可能得到希望獲得的東西。而實際上這種東西在別處可以更快、更便宜地獲得。 （2）提出一個較高或較低的報價或要價，嚴重降低對方的談判信心，以達成談判者滿意的協(xié)議。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,三、道德規(guī)范下的談判行為舉

16、證 3、不合適的手段 （1）故意向?qū)Ψ交蚩蛻翦e誤地表述，以保護既得利益。 （2）直接與對方的上司聯(lián)系，拉攏其站在自己的立場上。 （3）在對方已經(jīng)兌現(xiàn)了協(xié)議的情況下，故意找錯。 （4）通過昂貴的禮物、娛樂活動或個人幫助拉攏對方的朋友，以獲取對方的有關信息。 （5）故意錯誤地表述談判進程，以使對方對本方的處境或觀點誤認為更好些。 （6）在對方老板或其他有約束權的人面前威脅對方，以顯露對方的軟弱或愚蠢。 （7）直接向?qū)Ψ降睦习寤蛴屑s束權的人講一些能夠降低對方信心的事情。 （8）向?qū)Ψ匠兄Z，如果對方讓步將給對方一些好處。 （9）威脅對方，如果對方不讓步將采取對其不利的行動。 （10）雇用對方的主要助手

17、或下屬，以期獲取有關的信息 （11）故意向?qū)Ψ奖硎鲥e誤信息,以支持自己的主張或立場,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,四、不道德行為的后果 從本質(zhì)上說，不道德行為沒有贏家，談判雙方都會最終受害，這可以從不道德行為的得逞和失敗兩方面得到證實。（可搞個圖） 不道德手段成功，沒有受到懲罰，不道德行為的動機得到鼓勵或加強，使其成為優(yōu)勢動機，從而使不道德行為成為習慣。 不道德手段敗露，施用者對談判深感失望，對受損者大丟顏面；對方會感到困窘、愚蠢和憤怒，尋求報復，雙方關系歸于破裂。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,五、不道德行為的針對措施 1、施壓與斥責 壓迫對方說出事實真相

18、，迫使其承認欺騙手段；進行非控告性譴責，批評對方、質(zhì)問對方，表達不愉快。 2、無效印象 強調(diào)欺騙行為是不得人心的，如果繼續(xù)欺騙則不會奏效，而且后果嚴重；裝作對其所說的話毫不感興趣。 3、夸大其詞 聲明發(fā)現(xiàn)了對方的詭計，適當時候會被揭露；暗示知道對方的信息，只是不愿意亮出來討論。 4、引誘刺探 鼓勵對方不斷講話，這樣就有可能從欺騙中分離出真實信息；要求對方重復闡述已經(jīng)討論過的問題；問問題時暗示對方，自己之所以這樣問，是因為“其他人想知道”；故意唱反調(diào)，開玩笑；稱贊對方，給其信心和支持，以獲取信息共享。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,五、不道德行為的針對措施 5、大事化小 降低欺

19、騙手段的影響；幫助對方尋找欺騙行為的原因；使此行為帶來的不良后果最小化；暗示對方做得不對；給對方保留顏面。 6、尋找矛盾 讓對方完整地講述整個事件，以從其評論和報告中發(fā)現(xiàn)更多不一致和矛盾的信息；多次問對方同一個問題，并從中尋找矛盾；向?qū)Ψ绞┘訅毫ζ仁蛊渲v出不愿講的事情。 7、更改信息 故意更改信息，誘使對方暴露其欺騙行為；夸大欺騙行為，期望對方更改表述；向可疑的欺騙人員發(fā)出正確和不正確的信息，以期得到更正確的答案。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,五、不道德行為的針對措施 8、尋找突破口 努力使對方承認小的或部分的謊言，利用這些信息施加壓力，以獲得對方對更大謊言的承認，意即“連

20、這樣的小事情都撒謊，我怎么知道在其他事情上你有沒有撒謊？” 9、自我揭發(fā) 大大方方說出自己過去的缺點，比如不誠實等，以期獲得對方的信任或使對方得到暗示，停止欺騙行為。 10、注意欺騙線索 留意對方撒謊的征兆與線索，如出汗、緊張、聲音變化以及不敢進行目光接觸等等。出現(xiàn)此種情況，要立即搜索剛談過的問題，關注那些易使自己遭受損失的事項。,目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,五、不道德行為的針對措施 11、關心 對對方表示關心，如“你對我很重要”，“我很在意你”，“我能感受到你的痛苦”等，通過增加雙方的親切感來幫助打消對方的欺騙念頭。 12、維持誠信 有意和無意之間勸誡對方保持誠實，以維護

21、其良好聲譽。這種方法的意圖是強化對方維護良好名聲的自尊心和愿望，如“對這種行為人們會怎么想？”“有的人騙了對方，結(jié)果自己也避免不了更大的損失?！?目錄,第四節(jié) 商務談判的道德規(guī)范,第一章導 論,五、不道德行為的針對措施 13、直接說破 直言對方所述有真有假，要求以實對實，以免效率低下或不歡而散。如“只告訴我真實情況?！薄白屛覀儽３终\實?！薄皯摳嬖V我所有你知道的事情?！?14、沉默 制造“語言真空”以使對方感到不安，并迫使其說出相關信息。當對方說謊時，只要直視其眼睛并保持沉默就可以了。 15、類似回應 不主張采用此種方法。彼此吹噓并發(fā)出不真實信息，欺騙者察覺后會收手，但也可能使破壞性行為逐步升

22、級。,目錄,本章小結(jié),在營銷時代，商務談判必然要反映營銷的特征，維護營銷的精神，這也是貫穿本章及統(tǒng)領全書的主線。 1、企業(yè)的一切行為（包括商務談判）都必須為確定并滿足顧客或合作方的需求、愿望服務，必須以市場調(diào)研為基礎并在整體營銷系統(tǒng)的控制下進行。 2、商務談判是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案、產(chǎn)品及服務的協(xié)調(diào)過程。談判不是單方面的給予或接受，它是互惠而不均等的公平，是沖突與合作并存的互動，是運用法律、政策、道德、規(guī)范形成統(tǒng)一意見的活動。 3、不同的企業(yè)營銷觀念要導致不同的商務談判行為。生產(chǎn)導向和銷售導向下的商務 談判是強買強賣、坐等收得訂單

23、或賣了就走?，F(xiàn)代營銷導向下的商務談判則追求雙贏或共贏，講究顧客利益至上、價值的實現(xiàn)和貢獻于社會的發(fā)展。 4、商務談判者不僅代表著企業(yè)，而且還承擔著廣泛的社會角色。他們是公司的代表，是顧客的代言人，是社會文化的開拓者，是企業(yè)發(fā)展的導向。 5、商務談判者必須掌握對方表面要求后面的本質(zhì)需求，必須了解商談的產(chǎn)品或服務，了解自己的公司和對方的習慣、特點與背景，還要了解競爭者的情況。 6、商務談判是傳遞信息、溝通情況和銷售保障的需要,是維護和發(fā)展業(yè)務關系的需要,是復雜技術和設備工程交易的需要,是特許經(jīng)銷制度和國際商務的需要,也是克服傳統(tǒng)訂價方法的需要。 7、商品供應商、制造廠商、經(jīng)銷商、進出口公司、經(jīng)紀人

24、和代理人等，都是重要的談判者。 8、商務談判道德規(guī)范是人們對談判行為的正誤進行判斷時所使用的社會衡量標準。道德是談判中無法回避的非法律問題，不道德行為必定會產(chǎn)生不良的后果。,第一章導 論,目錄,思考與訓練,一、解釋概念并回答問題 二、題例解析與訓練 題例11 應該同誰談 題例13 應該拜訪誰 題例14 條件變更 題例15 如何安排投資 題例16 （1.5續(xù)） 三、案例分析,第一章導 論,目錄,思考與訓練,二、題例解析與訓練 題例11 應該同誰談 解析： （1）這是最有效的做法。原因有四：第一，職位高的人才有權力。經(jīng)理有權因某種因素向顧客提供優(yōu)惠，這種權力并非售貨員所能擁有的。第二，有權力的人通

25、常都喜歡在眾人的面前顯示一下自己的權力，以此滿足其自尊。你直接找經(jīng)理，等于提供了一個滿足其自尊的機會。第三，你把一個日理萬機的主管從繁忙的工作中調(diào)開，他一方面因“顧客是皇帝”而不能不見你，另一方面又認為不值得與你為了10元、20元而浪費時間，所以干脆就給你再打些折扣以便打發(fā)你走。第四，經(jīng)理也有可能是由售貨員升上來的，他也許覺得接待顧客是很親近的工作，他愿意在顧客面前表達自己的服務思想，并由此他會感到非常地愉悅?；诖?，他愿意滿足或部分滿足你的要求。（+20分） （2）屬于未戰(zhàn)先降，過于懦弱。（-20分） （3）在壓力下，售貨員也許會退讓。但是，售貨員通常都不輕易退讓，這里的因素很 多，諸如工作

26、規(guī)定不允許，營業(yè)員的自身素質(zhì)以及其他心理因素等。（-10分）,第一章導 論,目錄,思考與訓練,二、題例解析與訓練 題例12 盛情難卻 解析： （1）誰說你無法拒絕他的提議？你對談判結(jié)果仍然掌握著否決權，除了你自己,沒有人能代你去接受這樣的一筆交易。如果對方按照你的意愿決定折價賣給你,反而引起你對沙發(fā)的品質(zhì)以及你的出價是否過高產(chǎn)生懷疑，你仍然可以拒絕，除非你拗不過“面子問題”的考慮。（-20分） （2）確實，這是個極度尷尬而又不利的場面。這種場面的造成，一部分原因是來自于業(yè)務部經(jīng)理他未經(jīng)討價還價，就決定按你的價格賣給你,這樣難免令你感到出價過高或讓你對沙發(fā)的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。導致這種尷尬場面的另一個

27、原因是來自于自己你未能克制自己，很難在不露聲色的情況下談判。更嚴重的是,你一開始就掀底牌，難怪你會處于這樣尷尬而又不利的場面。但就算如此,你仍可不接受對方的提議。（+15分） （3）如果你對自己的眼力與判斷力非常自信，從來不懷疑自己，那么這未嘗不是一個令人滿意的好機會。但是，如果你欠缺這方面的信心，你又怎么能確知這是一個令你滿意的好機會呢？（-10分）,第一章導 論,目錄,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,學習目標 本章導讀 第一節(jié) 商務談判計劃的制定 第二節(jié) 談判戰(zhàn)略 第三節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)設計 第四節(jié) 對商務談判人員的管理 本章小結(jié) 思考與訓練,目錄,學習目標,第二章 商務談判計劃與管理,

28、通過對本章的學習，要重視并善于選擇與談判有關的環(huán)境因素；靈活運用談判計劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強籌劃意識；能從管理的角度對待人員選用、談判隊伍的組成和識別不同的行為類型；懂得并能運用對談判人員的激勵、約束及組織管理的基本原理與方法；能夠設計并運用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。,目錄,本章導讀,導讀案例1 導讀案例2 任務導向,第二章 商務談判計劃與管理,目錄,本章導讀,導讀案例1： 老希而頓的機遇是偶然的，他現(xiàn)場的正確發(fā)揮卻是必然的。他事先的計劃就是尋求新的未被滿足的需求，以從中獲得更大的發(fā)展機會。從石油、銀行到旅店業(yè)，雖然發(fā)生了一些沒有預料到的事情，但他的計劃和據(jù)實修改計劃的素養(yǎng)、對形勢的準確把握和

29、臨場的緊急策劃與決定，卻使他從此一步步走上了旅店國王的寶座。 導讀案例2： 警察所采取的每一步行動都是經(jīng)過周密計劃和嚴格訓練的。一些可供選擇的行動計劃也都演練過了，在這次行動中得以使用。成功是在伊朗駐倫敦大使館取得的，但是成功的基石卻是在英國西部的一所軍事學院里奠定的。,第二章 商務談判計劃與管理,目錄,本章導讀,任務導向： 談判需要一份好的計劃，好的計劃來自于對環(huán)境的準確認識及適應，依賴于對談判雙方所具有的針對性。從上述兩個案例來看，只要計劃具有適應性和針對性，不管它是繁是簡，是粗是細，是精心的準備或是緊急籌劃，那么它都是一份好的計劃。具有籌劃的修養(yǎng)（如老希爾頓）和周密的管理運行方案（如英國

30、警方），才能善于運籌有形或無形的計劃。選用什么人，組合哪些人結(jié)成談判隊伍，如何激勵和控制談判成員，加上一份好的計劃，是確保談判成功的基本條件。 1、商務談判的環(huán)境分析與計劃的制定； 2、商務談判方式的結(jié)構(gòu)設計； 3、對商務談判人員的管理。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,一、談判計劃 二、分析與判選環(huán)境因素 三、談判計劃的制定過程,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,一、談判計劃 談判計劃是一份在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的展開而制定的籌劃文件。 如果實際的工作沒有與事先的計劃背道而馳，那么一個考慮周全的計劃對談判的益處就充分顯示出來了；如果實際工作的結(jié)果與計劃相

31、比存在著一些出入，那么隨機應變（如導讀案例）就顯得極為重要了。不管出了多少問題，有計劃的談判總重比沒有計劃的談判要好得多。談判計劃是談判成功的基礎。 談判雙方的知識結(jié)構(gòu)是有很大差別的，計劃能夠增進和凝聚相關的知識，糾正知識差別，彌補不足，為談判指明方向，協(xié)調(diào)成員的努力行為，降低不確定性，增強談判的實力。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,二、分析與判選環(huán)境因素 談判環(huán)境：自然及政治、經(jīng)濟、文化、時空等背景條件。 影響談判的客觀環(huán)境因素：政治狀況，經(jīng)濟形勢，基礎設施，宗教信仰，法律制度，商業(yè)習慣，社會習俗，氣候因素等等（可參見第九章第二節(jié)）。 環(huán)境信息資料可以通過各種

32、信息渠道獲得,但最好的辦法是廣泛搜集第一手資料,不受干擾因素的影響,獨立做出判斷。 環(huán)境因素有利弊兩個方面。篩選環(huán)境信息，可以辨別出環(huán)境因素對談判的影響程度，剔除那些與談判無關的因素，用利避險。 背景因素直接影響合同中的具體條款、項目的成本、談判計劃的執(zhí)行和所擬用的方法。（可列圖表） 不同的政治經(jīng)濟體制會有不同的行為； 法律制度、條例和政策,是對談判行為的一種約束性規(guī)定； 地方文化、商業(yè)習慣及宗教，影響談判在接觸級別、語言使用、禮節(jié)、效率以及談判重點等。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 談判的計劃過程：調(diào)查、預測和確定方案（制定目標、戰(zhàn)略、

33、策略與方法以及相應的控制措施）。 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標 （三）確定談判計劃 （四）控制,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 （一）調(diào)查研究 調(diào)查研究就是對與談判相關的信息進行搜集和判斷的活動過程。信息調(diào)查包括日常收集和專門調(diào)查兩個方面。 1、了解自己 高估自己容易輕視對方；低估自己容易怯場,被對方嚇住 談判者是買方：談判的力量是“貨比三家”，不忘記有“其他賣方存在”的事實。 談判者是賣方：談判力的來源：一是同其他競爭者比較，自己是否在空間距離上具有地點優(yōu)勢；二是在全面性服務上是否有優(yōu)勢；三是在價格比較上是否有優(yōu)勢；四是在產(chǎn)能上是否有優(yōu)

34、勢；五是在技術對產(chǎn)品質(zhì)量的保障上是否有優(yōu)勢。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 2、掌握對方 經(jīng)營是否合法，是否有足夠的資本，信用情況，經(jīng)營能力，產(chǎn)品銷售情況，競爭手段，主管部門，決策權，行政干預，談判誠意，希望達成的目標，談判人員情況（姓名、性別、年齡、職務、經(jīng)歷、能力、興趣、愛好、主要任務及責任以及是否有決定權）等等。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 3、掌握競爭者 談判不僅是同對方的磋商過程，還是一個與同行企業(yè)競爭或從對方行業(yè)企業(yè)中選擇的過程。 作為賣方：至少了解一個商品售價高于自己

35、售價的競爭者的情況，至少了解一個產(chǎn)品質(zhì)量低于自己產(chǎn)品質(zhì)量的競爭者的情況。 作為買方：了解可供選擇的賣方所存在的類似這些可以利用的情況。鏈接2-1克萊斯勒與一汽,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 （二）確定目標 談判的目標可以劃分為三個層次，即最低目標、中間目標和最高目標。 1、最低目標 是指談判者期待通過談判所要達成的下限目標，是必須達成的目標。在對方提出的條件低于這個目標時就不能再做讓步，再讓步便意味著浪費了對所有資源的利用。這種目標毫無討價還價的余地。 2、中間目標 是立意達成的目標，是要努力爭取的目標。這種目標是討價還價的核心，只有在萬

36、不得已的情況下，才會考慮放棄。 3、最高目標 是樂于達成的目標，是追求最高利益的理想目標。這種目標是談判者意欲達成的利益上限，在必要時可以放棄。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 （三）確定談判計劃 1、談判方案（談判綱要） 談判方案是上級領導部門就這次談判的內(nèi)容所擬定的一些標準和規(guī)定。 （1）要達到的談判目標。談判目標通常由價格、銷售量和預期利潤來體現(xiàn)。 （2）主要交易條件的最低限度。 （3）談判期限。即談判的結(jié)束日期或時限。 （4）談判人員的組成，與本部的聯(lián)絡方式和匯報程序。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,

37、三、談判計劃的制定過程 （三）確定談判計劃 2、談判的執(zhí)行計劃 談判的執(zhí)行計劃，是談判小組為了實施談判綱要所制定的具體內(nèi)容與措施。 （1）確定談判戰(zhàn)略；競爭性談判，合作性談判，讓步性談判。 （2）確定談判的結(jié)構(gòu)框架：這是對談判規(guī)律的一種方略性計劃（第四節(jié)詳述）。 （3）制定談判個階段應采取的策略，預計出現(xiàn)的不同問題，將采取的解決措施。 （4）決定談判地點：談判最好爭取在自己的國家、地區(qū)、辦公室、家里或自己熟悉的地方舉行。 （5）妥善安排行政、后勤管理事務：談判室、休息室、設備設施、休會以及配合性招待等。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,三、談判計劃的制定過程 （四

38、）控制 控制是貫穿談判始終的最后環(huán)節(jié)，是通過信息反饋持續(xù)保證執(zhí)行計劃和不斷完善計劃的檢驗過程。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第一節(jié) 商務談判計劃的制定,一、對立型戰(zhàn)略 二、合作型戰(zhàn)略 三、讓步型戰(zhàn)略 四、三種戰(zhàn)略的比較,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第二節(jié) 談判戰(zhàn)略,一、對立型戰(zhàn)略 對抗型戰(zhàn)略也稱作競爭型戰(zhàn)略、輸贏型戰(zhàn)略，是指對既定利益進行爭奪的謀劃與行為模式。這種戰(zhàn)略的好處是可以獲取最大利益和霸主地位；弊端是易形成“我們你們”的對立局面。 鏈接2-2 朝鮮戰(zhàn)爭停戰(zhàn)談判。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第二節(jié) 談判戰(zhàn)略,二、合作型戰(zhàn)略 合作型戰(zhàn)略也稱為雙贏或共贏戰(zhàn)略，是指雙方在共

39、同理念基礎上為謀求應得的利益而進行協(xié)調(diào)的溝通模式（參見第三章）。在合作型談判中，雙方的目標不是相互排斥的，談判不論勝敗，但求共贏。 這種戰(zhàn)略的好處是雙方可以求同存異、求同化異，可以獲得良好的合作關系和長遠利益；它的弊端是，有一方不懂得這種戰(zhàn)略或無意尋求共贏的話，這一方就可以巧妙地利用另一方的合作態(tài)度和好意，最終破壞掉這種善意的格局。 鏈接2-3 “防克扣菜籃”,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第二節(jié) 談判戰(zhàn)略,三、讓步型戰(zhàn)略 讓步型戰(zhàn)略是指割舍多數(shù)應得利益而達成協(xié)議的談判模式。這種輸贏式思維的談判模式，它的獨特之處是：調(diào)整的結(jié)果在不斷地對自己不利；輸?shù)舸舜握勁羞€期待著在以后的談判中予以“扳回

40、”，但此次的愉悅很可能在下次的談判中被葬送掉。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第二節(jié) 談判戰(zhàn)略,四、三種戰(zhàn)略的比較 讓步型戰(zhàn)略是指割舍多數(shù)應得利益而達成協(xié)議的談判模式。這種輸贏式思維的談判模式，它的獨特之處是：調(diào)整的結(jié)果在不斷地對自己不利；輸?shù)舸舜握勁羞€期待著在以后的談判中予以“扳回”，但此次的愉悅很可能在下次的談判中被葬送掉。 表2.1 三種戰(zhàn)略的內(nèi)容與特點比較,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第二節(jié) 談判戰(zhàn)略,一、商務談判的結(jié)構(gòu) 二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第三節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)設計,一、商務談判的結(jié)構(gòu) 談判結(jié)構(gòu)是指在談判中所存在的某種格式化規(guī)律和按

41、規(guī)律而形成的推展格局。談判結(jié)構(gòu)包括階段性結(jié)構(gòu)、橫向與縱向結(jié)構(gòu)、雙方交鋒結(jié)構(gòu)和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四種類型。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第三節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)設計,二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)的談判思路是按照談判的邏輯進程進行的。一般，洽談要經(jīng)歷五個階段，即摸底、報價、磋商、成交、認可。可列圖塊表） （二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) 兩種形式： 一是以我為準?！耙晕覟闇省钡姆绞匠３Ｊ箤Ψ皆诿恳豁棗l款上都爭論不休。 二是各說各的?！案髡f各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我們應該如何共同解決這一問題”上來。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第三節(jié)

42、商務談判的結(jié)構(gòu)設計,二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 (三)談判人員的精力結(jié)構(gòu) 談判的精力結(jié)構(gòu)為： 開始階段精力充沛； 中間階段波動式下降； 最后時刻精力再度復蘇。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第三節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)設計,二、商務談判結(jié)構(gòu)的具體形式 (四)談判的橫向結(jié)構(gòu)與縱向結(jié)構(gòu) 1、橫向洽談 橫向洽談是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個議題同時討論，所有議題同時向前推進，直到所有問題談妥為止。 橫向洽談的好處是，各項條款咬得很緊，彼此的相關度得到充分的重視，不易出現(xiàn)漏洞或被鉆空子。不足是鋪展面太寬，不易把握。 2、縱向洽談 縱向洽談是明確問題，逐個商談，解決一個，再談下一個，直至所有條款都依次

43、取得一致意見為止。 縱向洽談的優(yōu)點是，問題專一，易于把握；缺點是不好利用各項條款間的聯(lián)帶關系，每項條款所包含的利益應此消彼長，為討價還價提供了空間。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第三節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)設計,一、商務談判人員的選用 二、談判隊伍的規(guī)模 三、談判小組的領導人 四、談判人員的結(jié)構(gòu) 五、談判人員的行為類型 六、組織管理 七、對談判人員的監(jiān)督與激勵,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,一、商務談判人員的選用 （一）選擇談判人員的基本條件 可列圖塊表） 1品質(zhì)可靠，意志堅定 2具有獨立工作的能力和團隊合作的精神 3具有相當?shù)闹橇εc知識水平 4能夠在外埠長時

44、間工作 （二）基本的否決條件 1遇事相要挾 2易于變節(jié)，缺乏集體精神 （三）避免兩種趨向 別期望談判人員產(chǎn)生奇跡；別期望談判人員一夜間成為第一流人才。 鏈接2-4 應聘,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,二、談判隊伍的規(guī)模 1、一人構(gòu)成 談判組是一個人。優(yōu)點：費用低，充分發(fā)揮個人作用，完全控制自己；缺點：為對方行賄提供了機會，勢單力薄，得不到支持。 2、多人談判小組 兩人以上構(gòu)成的談判組。 優(yōu)點：可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術； 可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對不同情況采取不同的對策；一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要； 遇到困難，

45、可以一起商量，這在國外談判且通訊設施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 缺點：管理復雜多變的談判環(huán)境，人員太多不易控制。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,三、談判小組的領導人 1、談判小組領導人的職責 挑選談判小組的成員； 制定一個周密的談判計劃； 總管談判進程并對談判中的具體問題做出決策；做好談判的匯報工作；負責振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。 2、談判小組領導人的條件 （1）談判小組的領導人必須有才能。 （2）小組領導人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致。 （3）談判小組的領導人知識全面。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四

46、節(jié) 對商務談判人員的管理,四、談判人員的結(jié)構(gòu) 談判小組通常包括三個方面的人員，即專業(yè)談判者、各方面的專家和關鍵人物?？闪袌D塊表）,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,五、談判人員的行為類型 談判人員分為三種類型，即進取型（以取得成功為滿足）、關系型（以與別人保持良好關系為滿足）和權力型（以對別人和談判局勢施加影響為滿足）。進取、關系、權力這三種成分不是孤立的存在，會綜合作用于談判者。這三個因素可被搭配成多種類型的組合?？闪袌D塊表） (一)對成功的期望很高對關系的期望很低對權力的期望很高 這種類型的人，把目標定得很低，不在乎領導和同事的愿望，強權求利，極力向?qū)Ψ绞┘訅?/p>

47、力，有功即沾沾自喜。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,五、談判人員的行為類型 (二)對成功期望很高對關系期望很高對權力期望很低 這種類型的人渴望獲得驕傲的業(yè)績，很看重領導和同事們的價值，熱衷于關系而不追求權力。如果與一個權力型的人談判，極可能被操縱。 (三)對成功的期望一般對關系的期望一般對權力的期望一般 這種類型的人對成功、關系和權力的要求相同，只求影響對方而不是支配對方，人們滿意就是自己的成功，不期望特別的贊賞。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,六、組織管理 1矛盾產(chǎn)生的原因 （1）地理間距。距離導致沖突，當一個內(nèi)部和協(xié)的工作

48、小組被分成兩半之后，被分配到兩個不同的地區(qū)工作，不久這兩者之間就可能產(chǎn)生矛盾。 （2）壓力不同。談判活動與日常工作所存在的客觀差異，使內(nèi)部沖突不斷增加。 2、組織管理措施 （1）讓企業(yè)內(nèi)各部門認識到共同的職責和職權。凡事有章可循，凡事有人負責，凡事有據(jù)可依，凡事有人監(jiān)督。 （2）樹立企業(yè)精神，培育全體人員的主人翁感。 （3）增加期望值。輔助性人員應同一線談判者有共同的計劃、目標和愿景。 （4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。各系統(tǒng)應干什么像什么,領導像領導的樣子、執(zhí)行者像執(zhí)行者的樣子、服務像服務的樣子,相互支持、彼此監(jiān)督、檢查相互的利益水平。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商

49、務談判人員的管理,七、對談判人員的監(jiān)督與激勵 1、監(jiān)督。 執(zhí)行監(jiān)督的人員一般分為三種：即主管經(jīng)理及其助理、分部經(jīng)理和駐在管理人員。 對商務談判人員的監(jiān)督方法： （1）通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。 （2）通訊監(jiān)督。 （3）定期集會。 （4）商務談判人員的工作報告。 （5）自動監(jiān)督工具，如報酬計劃、地域分派、銷售配額、費用控制或銷售分析方法等。 （6）出版物，如年報和銷售公報等。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,七、對談判人員的監(jiān)督與激勵 2激勵 激勵有內(nèi)在報酬和外在報酬兩種。內(nèi)在報酬是指精神方面的報酬，外在報酬是指物質(zhì)形式的獎金或?qū)嵨锏?。對談判人員起正激勵作用的因素是

50、內(nèi)在報酬。 內(nèi)在激勵的設計： （1）從談判中得到滿足。 （2）從領導的肯定中得到滿足。 （3）職位生涯設計。,目錄,第二章 商務談判計劃與管理,第四節(jié) 對商務談判人員的管理,本章小結(jié),計劃與管理是談判者綜合能力與素質(zhì)的體現(xiàn)，是統(tǒng)籌全局和確立大視野觀的基本要素。本章主要討論了以下要點： 1、要周密地搜集整理各種情報，預測可能的問題，精心籌劃談判計劃。充分了解環(huán)境、從中選擇出有關的因素、再據(jù)以擬定和執(zhí)行計劃，是商務談判對待環(huán)境影響因素的三個步驟。 2、談判結(jié)構(gòu)是指在談判中所存在的某種格式化規(guī)律和按規(guī)律而形成的推展格局。談判結(jié)構(gòu)包括階段性結(jié)構(gòu)、橫向與縱向結(jié)構(gòu)、雙方交鋒結(jié)構(gòu)和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四種類型

51、。其中，階段性結(jié)構(gòu)、精力結(jié)構(gòu)、橫向和縱向結(jié)構(gòu)是基本的規(guī)律性結(jié)構(gòu)，交鋒態(tài)勢結(jié)構(gòu)屬于一種談話技術。 3、對商務談判人員的管理，涉及人員的選用、談判隊伍的構(gòu)成、領導人的職責和對談判人員的激勵與約束措施等。激勵、監(jiān)督和組織管理，是處理個人與集體、先進與落后、談判活動與日常工作以及彼此協(xié)作關系的基本保障。,第二章 商務談判計劃與管理,目錄,思考與訓練,一、解答概念并回答問題 二、實驗實訓 三、題例解析 題例21 謠言止于智者 題例22 能否被錄用題例23 巴黎設計師在日本 題例24 不被重視的客商 四、案例分析,第二章 商務談判計劃與管理,目錄,思考與訓練,二、題例解析 題例21 謠言止于智者 解析：

52、（1）如果你相信這是毫無根據(jù)的謠言，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之不理未嘗不可。但是，如果你因此而耿耿于懷，心里很不踏實，那么你就應該采取某種行動。（-10分） （2）不露聲色地先向少數(shù)知己進行查證，這是最明智的一種做法。了解后確信純屬謠言，那么以后你應對這位謠言的傳播者多加提防，他可能不僅是位謠言的傳播者，也很可能是位制造者。但查證后確知不是謠言，那么就應該構(gòu)思對策。（+10分） （3）、（4）、（5）這三種辦法均屬過火行為。如果謠言的制造者及傳播者的目的是陷害你，而你采用這樣的辦法，就恰恰是上了別人的當。（-30分）,第二章 商務談判計劃與管理,目錄,思考與訓練,二、題例解析 題

53、例22 能否被錄用 解析： （1）你大概以為會客室內(nèi)的人都是應招而來的。你有沒有考慮到他們可能是臨時來到，或是有其他理由聚集在那里。如果你一遇到這種情況就怯場或產(chǎn)生相形見拙之感，你的談判能力自然要因缺乏自信心而受到損失。（-15分） （2）你被錄用的機會自然受應招者人多人少的影響，但應招人數(shù)是早就定下來的，因此你被錄用的機會并不會因室內(nèi)坐滿了人而有什么改變。（+15分） （3）正如第二種情況所分析的，你發(fā)現(xiàn)室內(nèi)已坐滿了人，這一事實照理不會影響你被錄用的機會。相反，在這種情況下，應該使你感到被錄用的機會更好。因為：你可以將他們當作競爭對手來看待，你喜愛競爭，而且善于在競爭中取得勝利?；谶@種原因

54、，你被錄用的機會是有可能因為你鼓足信心而變得更好的。（+5分,第二章 商務談判計劃與管理,目錄,目錄,第三章 商務談判的原則與要領,學習目標 本章導讀 第一節(jié) 立場與利益 第二節(jié) 個人與問題 第三節(jié) 意愿與客觀標準 第四節(jié) 談判的其他原則 第五節(jié) 商務談判的基本要領 本章小結(jié) 思考與訓練,目錄,學習目標,第三章 商務談判的原則與要領,讀者通過對商務談判諸項原則的學習和對談判要領的掌握，應實現(xiàn)下述學習目標：搞清立場與利益、人與事、意愿與客觀標準之間的關系，辯證對待這些要素和本質(zhì)性原則，滿足談判雙方的利益要求；把握談判進程中的技術性原則，避免走入枝節(jié)性誤區(qū)；熟悉并靈活運用商務談判的普遍性要領。,目

55、錄,本章導讀,導讀案例1 導讀案例2 導讀案例3： 任務導向,第三章 商務談判的原則與要領,目錄,導讀案例1： 一流產(chǎn)品的價格比較昂貴，二流產(chǎn)品的價格應該便宜一些。董事長竟然能說服大家，這當然不是一般談判方法所能解決的。成功的秘訣，就在于董事長的驚人奇論將雙方的利益捆綁到了一起。這也幾乎是一切談判的成功根源。 導讀案例2： 克萊斯勒是美國的第十大公司，它關系到幾十萬人的工作機會。如果克萊斯勒倒閉了，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口支付27億美元的保險金和福利金。各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢？還是將它的一半作為貸款保證，日后并可全數(shù)收回呢?” 艾柯卡以實際的客觀標準還擊雙重標準，

56、以超公司利益的國家利益應對議員們的黨派之爭，使持反對意見的議員無言以對，貸款終獲通過。,第三章 商務談判的原則與要領,本章導讀,目錄,導讀案例： 美國畫商和印度人討價還價是典型的“頂牛博弈效應”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。該博弈有兩個滿意的解：司機1勇往直前，司機2退避讓路；司機2勇往直前，司機1退避讓路。這是兩種可能的結(jié)果。對于兩個司機來說，他們都要以聲稱勇往直前來威脅對方，而希望對方受到恐嚇后退避讓路。 人們常把談判與棋賽相提并論。棋賽有明確的規(guī)則和標準，棋手每走一步，都受到限制，只能這么走，而不能那么走。實際上，棋賽的規(guī)則并不適用于談判。在談判中，作為策略依據(jù)的價值觀念和變化無窮的各

57、種談判戰(zhàn)略很難被控制，雙方對風險的任何認識都來自廣泛的實踐。,第三章 商務談判的原則與要領,本章導讀,目錄,任務導向： 商務談判進入營銷時代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹體現(xiàn)了現(xiàn)代商務談判的內(nèi)含要求（見第一章商務談判的含義）。案例一是處理立場與利益的經(jīng)典；案例二屬原則性談判，是處理意愿與客觀標準并將人與事分開的典范；案例三則是“我贏你輸”的戰(zhàn)場范例。 談判原則是談判的總綱領。本章將圍繞這些問題進行下述幾方面的討論并輔以相應的訓練： 1、談判的基本原則。包括立場與利益的區(qū)別及處理；人與事相區(qū)分并采取相應措施；堅持客觀標準，避免憑意愿辦事。 2、探討談判進程中的技術性原則

58、。 3、提供適用于各類談判的一般要領。,第三章 商務談判的原則與要領,本章導讀,目錄,談判中的實質(zhì)不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的協(xié)調(diào)。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關切或憂慮，是隱藏在立場背后的動機。立場是談判者依據(jù)利益而做出的某種決定，是反映利益的形式要求。一項利益會有多種立場，一種立場會有多項利益。促使談判者做出決定的是利益而不是立場。 一、在立場上討價還價的危害 二、談判的基點是雙方的利益 三、利益的協(xié)調(diào),第三章 商務談判的原則與要領,第一節(jié) 立場與利益,一、在立場上討價還價的危害 1、在立場上討價還價會把自己局限于某種固定的要求之中 2、在立場上討價還價會降低談判的效率 3

59、、在立場上討價還價會損害雙方的關系 鏈接3-1 在圖書館里吵架。,第三章 商務談判的原則與要領,第一節(jié) 立場與利益,二、談判的基點是雙方的利益 立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定，利益則是談判成功與否的根本原因。需求、欲望、關切或憂慮左右談判者的立場，計較立場只能是一種策略，協(xié)調(diào)利益永遠是談判者應遵循的不變法則。 要求或立場比較直接和鮮明，利益則隱藏在形式要求的背后，所以立場很容易被提出或堅持，利益在爭執(zhí)中很容易被忘記。當雙方越過對立立場去尋找支持這種立場的利益時，往往就能夠找到既符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性立場。所以，要協(xié)調(diào)利益，而不是在立場上妥協(xié)。 鏈接3-2埃及的西奈半島。,第三章 商務談判的原則與要領,第一節(jié) 立場與利益,三、利益的協(xié)調(diào) 理解并確認談判中的利益，就是要把了解對方的利益與了解自己的利益等同對待。 1、站在對方的立場上考慮問題 2、考慮雙方的多重利益 3、關注對方的基本需要 鏈接3-3 美國購買墨西哥天然氣。 4、提出雙方受益的方案,第三章 商務談判的原則與要領,第一節(jié) 立場與利益,一、把人與問題分開 二、正確處理人的問題,第三章