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文檔簡介

第二章 市場計劃：銷售的基石,一、市場計劃 一項良好的市場計劃包括六個關鍵步驟：市場調研審視，選擇目標市場，酒店服務定位，確定目標市場，指定行動和監(jiān)控的計劃。 在計劃之前必須首先明確什么？ 目標或問題,二、市場調研審視 酒店分析 競爭對手分析 市場分析 入住率及相關活動分析 ,三、酒店的服務定位 請問：根據(jù)某種酒店類型，在你腦海中，你會浮現(xiàn)什么印象？ 類型、星級、檔次、目標市場 強調1：酒店的特色 不是簡單的廣告宣傳 強調2：不是為了產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想？ 強調3：定位始于產(chǎn)品，然后擴展到一系列的商品、服務、甚至某個服務員？,鮮明定位后要根據(jù)定位強化或擴大某些產(chǎn)品因素。 關于競爭對手（酒店定位），產(chǎn)品的替代者的理解？ 競爭對手的范圍應該限定在同一或相近的目標市場中。,四、市場營銷的目標 在六月和七月間將入住率提高10%并保證平均價格為55美元/間？,五、市場銷售團隊 銷售團隊成員至少一名來自各一線部門的代表！,六、作為銷售監(jiān)督人員需要考慮的問題 缺乏責任感 缺少溝通 缺少時間 缺少權力 缺乏吸引力 不可抗拒的外部因素 不具現(xiàn)實性,

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