1、管理工程系市場營銷教研室,市場營銷實務第十章 人員推銷策略,自強不息，勤奮敬業(yè),管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,第一節(jié) 人員推銷的過程,一、目的和任務 通過本節(jié)的學習掌握貫穿人員推銷的整個過程。 二、背景資料（見教材）,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,三、實訓要求 請現場把這款手機推銷給你的同學,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,四、實訓程序 隨機選一名學生上臺做模擬推銷。 立即思考在平時接觸中哪位同學正準備新購手機，鎖定你的“目標顧客”。 在“目標顧客”中進行篩選，本產品最適合誰。 自己熟記產品資料，做準備。 走向你的“目標顧客”進行推銷。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研

2、室,五、總結評價關鍵點 詢問“目標顧客”是否有新購手機的意愿，是否喜歡本款手機；評價“目標顧客”選擇是否準確；推銷過程中產品資料是否了解充分；推銷整個過程表現是否到位；是否推銷成功。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,第二節(jié) 銷售前的準備,一、目的和任務 通過本節(jié)的學習懂得銷售前準備的重要性，并且掌握銷售前都應該做好哪些準備。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,二、實訓要求 現在你作為一名書籍推銷員，馬上要到一所高校進行推銷我們這本市場營銷實務教材，你都應該做何準備。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,三、實訓程序 體會本教材特點。 認真學習本節(jié)課內容。 設想面見顧客時的情景，設計

3、一些提案。 設計對產品的介紹內容。 見面時應該持有的心態(tài)和攜帶的道具。 其他準備。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,四、總結評價關鍵點 能否找對購買產品的決策者；開場白和情景設計是否合理；,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,第三節(jié) 人員推銷的策略和技巧,一、目的和任務 通過本節(jié)的學習掌握推銷過程中的各種策略和技巧。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,二、實訓要求 現在請你運用各種策略和技巧，發(fā)揮自己的想象，把向一位盲人推銷電視機。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,三、實訓程序 認真體會揣摩本節(jié)課講解的各種推銷策略和技巧。 四人一組進行討論，選出一人作為代表。 隨機在班上抽選

4、一位“盲人”配合。 模擬推銷情景。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,四、總結評價關鍵點 推銷策略和技巧的運用是否合理；推銷過程是否具有說服力。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,第四節(jié) 交易的促成,一、目的和任務 通過本節(jié)的學習要求學生掌握促成交易的各種策略和技巧。 二、背景資料（見教材）,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,三、實訓要求 現在假設你作為一個電話推銷員推銷筆記本電腦，有5分鐘的時間利用本節(jié)課所學到的內容盡量促成這次交易。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,四、實訓程序 認真閱讀資料，吸取資料中這次失敗的電話營銷的教訓。 熟悉本節(jié)課內容。 兩人一組進行討論。 選取一組人模擬此次電話推銷。,管理工程系,管理工程系市場營銷教研室,五、總