1、,營業(yè)動向,1,10月銷售實績 11月-1月銷售預(yù)想 擴大銷售 APRO 2017戰(zhàn)略,1.全年銷售實績及預(yù)想,單位: 千元, %,1.10月份銷售實績,單位: 千元, %,單位: 千元, %,1.10月份銷售實績,單位：千元, %,2.111月預(yù)想銷售計劃,單位：千元, %,2.111月預(yù)想銷售計劃,3.擴大銷售,APRO 2017 營業(yè)戰(zhàn)略,2013年11月02日,東洋機電（中國）有限公司 事業(yè)一部 營業(yè)部,目錄,APRO-2017 市場分析,APRO-2017 營業(yè)戰(zhàn)略,APRO-2017 銷售計劃,IV,APRO-2017 達成方案,1.環(huán)境分析_中國市場挖掘機銷售趨勢,單位：臺, 2

2、010年 2011年超出正常銷售數(shù)量 : 13萬臺 12年 16年 前期過量銷售消化,Normal：商貿(mào)網(wǎng)& Off-Highway市場展望 Best：市場恢復(fù)正常發(fā)展展望 Worst：客戶預(yù)測展望,2.營業(yè)戰(zhàn)略,外資客戶擴大機種別供貨 沃爾沃、日立、神鋼、卡特彼勒 內(nèi)資低信用度客戶預(yù)付款管理 玉柴、江麓、久工（終止）/ 奇瑞、卡特（預(yù)付款） 主攻中大挖市場 小挖銷售比例下降, 優(yōu)質(zhì)客戶集中供貨，債權(quán)不良客戶選擇性交易,風(fēng)險控制 惡性債權(quán)客戶消除,擴大銷售 銷售金額：9億元,3.APRO 2017銷售計劃_年度別計劃,單位：百萬元,2013年,2017年,煙臺 86,江陰 14,油缸生產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)

3、為以江陰工廠為主,煙臺 50,江陰 50,2013年：煙臺VS江陰 86% VS 14% 2017年：煙臺VS江陰 50% VS 50%,3.APRO 2017銷售計劃_類別銷售計劃,斗山：全機種100%供貨確保 內(nèi)資：優(yōu)質(zhì)客戶供貨 臨工、山重、福田、柳工 外資：日立、神鋼、卡特彼勒 轉(zhuǎn)產(chǎn) 沃爾沃 全機種供貨 出口：金額維持,單位：千元，%,3.APRO 2017銷售計劃_客戶別銷售計劃,單位：千元，%,4.APRO 2017銷售達成方案_斗山,市場預(yù)測,2. 售后A/S件銷售擴大 市場挖機保有量120萬臺，其中以斗山挖機最多，舊機維護件需求量較大。,1. 斗山市場占有率下滑應(yīng)對,斗山A/S服

4、務(wù)參與 A/S件交貨及時,斗山A/S計劃安排,單位：臺，%，千元,斗山挖掘機中國市場銷售情況,斗山價格下降促進銷售 油缸價格降低（14年2.25%） 斗山C系列產(chǎn)品開發(fā)支持 開發(fā)應(yīng)對迅速 斗山油缸一元化確保 合作關(guān)系維護,4.APRO 2017銷售達成方案_沃爾沃,單位：臺，千元,Step 1,Step 2,Step 3,2013年量產(chǎn)EC55/EC210 在交貨期和質(zhì)量方面與沃爾沃建立互信機制,2014年量產(chǎn)EC60/EC80/EC140/EC250 設(shè)備投資，EC210江陰轉(zhuǎn)產(chǎn) EC60/EC80/EC140/EC250量產(chǎn),2015年量產(chǎn)EC300/EC360 EC300/EC360國產(chǎn)

5、化 沃爾沃全機種供貨參與,我們的優(yōu)勢,沃爾沃的擔(dān)憂,克服方案,1.沃爾沃國產(chǎn)化首選供應(yīng)商； 2.東洋韓國研究所和沃爾沃韓國研究所聯(lián)系緊密；,1.油缸國產(chǎn)化后質(zhì)量的穩(wěn)定性 2.一元化供應(yīng)商的風(fēng)險,保證量產(chǎn)機種PPM和DP的達成率（供應(yīng)商定級標準）； 30T以上機型，在設(shè)計，價格兩個方面優(yōu)化于沃爾沃自制油缸； 爭取臨工30T的開發(fā)，沃爾沃會順勢將其30T國產(chǎn)化； 臨工與沃爾沃的共用機種，開發(fā)速度一定要迅速，兩家客戶一視同仁； 給予優(yōu)惠的 價格，新機種連續(xù)三年年降1%。,4.APRO 2017銷售達成方案_日立,單位：臺，%，千元,6T：煙臺 江陰 7T33T：韓國 江陰,12T/45T（江陰）,價

6、格競爭力 日立每年降價要求 先進機器設(shè)備 摩擦焊機器 油缸品質(zhì)的滿足 供貨交期的準時性,日立 要求,東洋應(yīng)對,保持有競爭力的價格，適應(yīng)日立要求 技術(shù)的改進，先進機器的裝備引入 工序嚴格控制，嚴格質(zhì)量標準制定 常用機種預(yù)備庫存，生產(chǎn)計劃的及時掌握,4.APRO 2017銷售達成方案_神鋼,單位：臺，%，千元,存在的問題： 1.營業(yè)擔(dān)當(dāng)交流欠缺，客戶信息了解不全面 2.客戶對東洋整體評價不一致 提高的方向： 1.作為重點客戶，營業(yè)人員需加強交流，增加溝通拜訪頻率 2.設(shè)立成都辦事處，專人負責(zé)神鋼業(yè)務(wù) 3.把客戶提出的負面信息整合，重點改進,4.APRO 2017銷售達成方案_內(nèi)資,2007年內(nèi)資企

7、業(yè)的市場占有率僅為20%,2012年內(nèi)資企業(yè)市場占有率48%,2017年預(yù)計內(nèi)資企業(yè)試產(chǎn)占有率45%,技術(shù)提升 價格優(yōu)勢 激進營銷,內(nèi)資企業(yè)持續(xù)成長動力不足 外資企業(yè)逐步降價，性價比優(yōu),競爭環(huán)境,產(chǎn)品定位,內(nèi)資企業(yè)進入的門檻低，國內(nèi)小的油缸廠以低價格，反應(yīng)靈活很容易進入內(nèi)資企業(yè)的合格供應(yīng)商,內(nèi)資企業(yè)產(chǎn)品一般以中小挖為主，利潤率偏低，部分小挖甚至零利潤,資金周轉(zhuǎn),內(nèi)資企業(yè)普遍資金周轉(zhuǎn)不暢，延遲付款情況不能避免，賬款回收風(fēng)險大,優(yōu)質(zhì)客戶確保 臨工/山重/福田/柳工,4.APRO 2017銷售達成方案_叉車/高空作業(yè)平臺,擴大銷售方案 積極開發(fā)SCISSORS系列,目前GS3246價格已承認； 與東

8、洋韓國本部聯(lián)合為吉尼GLOBAL供貨，提高銷量從而增加利潤。,煙臺工廠: 701萬元 韓國東洋：1000萬元,單位：EA,臺，千元,叉車,意志力 1515萬,競爭環(huán)境,在中國市場價格沒有競爭力； 國內(nèi)供應(yīng)商成長迅速，技術(shù)基本可以滿足客戶需求，具備競爭力,克服方案,降低制造成本，適應(yīng)中國市場的價格需求； 提高生產(chǎn)性，提高品質(zhì)滿意度（尤其是三菱起升缸）； 開發(fā)應(yīng)對快速，縮短開發(fā)周期。 以優(yōu)惠的價格和優(yōu)良品質(zhì)保證優(yōu)嘉力的標準油缸供貨比例。,高空作業(yè)平臺,4.APRO 2017銷售達成方案_小企業(yè),單位：千元，%,問題,方法,銷售額1%以下的客戶12家 每家年銷售額都不超過1千萬元 累積占有率5%左右

9、,2017年銷售基準,3.APRO 2017銷售達成戰(zhàn)略_開發(fā)品,單位：百萬元,開發(fā)品前三位客戶,1. HITACHI ZX120/ZX330/ZX450 價格和納期對應(yīng)方面優(yōu)于日立的進口油缸 12T恒立進入，我們爭取部分供貨比例,2. VOLVO EC60/EC140/EC250/EC300/EC380 沃爾沃國產(chǎn)化應(yīng)對，成本低于沃爾沃自制油缸 穩(wěn)定供貨（品質(zhì)/納期）,3. LINGONG 13T/15T/25T/30T/36T 20T以下保持價格優(yōu)勢，防止恒立再次進入 20T以上售后服務(wù)優(yōu)于臨工進口油缸,2010年 2011年 2012年 2013年,2013年,2017年,4.APRO

10、2017銷售達成方案_市場占有率,按照機種別供貨比例加權(quán)計算, 2017年供貨比例按照銷售計劃占挖機銷售比例計算,東洋機電,4.APRO 2017銷售達成方案_債權(quán)管理,預(yù)防通貨膨脹、房價飆升 貨幣政策趨向收緊,應(yīng)收賬款膨脹加快 工程機械加劇違約風(fēng)險 未來只能有少數(shù)企業(yè)存活,貨幣政策,應(yīng)收賬款,10家優(yōu)秀企業(yè)集中供貨（80%銷售）,債權(quán)管理 1. 停止交易客戶：玉柴、江麓、久工 2. 預(yù)付款管理客戶：奇瑞、卡特、巨超,客戶信用評價：2次/年 信用額度設(shè)定：1次/月 延遲付款客戶訪問：1次/月,4.APRO 2017銷售達成方案_競爭戰(zhàn)略,山重評價,日立評價,分析,在日立看來，我們和KYB的差距并不大，但是KYB的整體表現(xiàn)優(yōu)于我們，我們僅在價格一項得分高于KYB,應(yīng)對,20T以上機種國產(chǎn)化爭取，需要在價格、應(yīng)對速度、售后服務(wù)方面優(yōu)于進口油缸,分析,在和恒立的對比中，我們兩個弱項是交貨和品質(zhì)。,應(yīng)對,針對客戶給分較低的發(fā)貨運輸狀態(tài)，包裝&標示，交貨準時進行改善 品質(zhì)主要是改善外觀和漏油,4.APRO 2017銷售達成方案_競爭戰(zhàn)略,福田評價,臨工評價,分析,金利液壓是臨工的關(guān)聯(lián)公司，臨工未來可能會將小噸位機種給金利供應(yīng),應(yīng)對,20T以上機種國產(chǎn)化爭取，需要在價格、應(yīng)對速度、售后