1、價值第一 持續(xù)為先,公司發(fā)展必須走可持續(xù)之路，不要過多的關注業(yè)務數(shù)字，要重點關注公司可持續(xù)發(fā)展的基礎和能力；只有具備了可持續(xù)性，公司才能走的長遠，這樣的公司才是一家好公司、員工能夠信賴和負責任的公司。,公司經(jīng)營持續(xù)第一,個人業(yè)務發(fā)展方向,經(jīng)營一個團隊就猶如在大海中航行，重要的是方向正確，而且要有耐心，因為基礎建設永遠不會有立竿見影的效果。,用數(shù)據(jù)看營銷,一,怎樣理解體系運作,二,目 錄,經(jīng)營思路,2007年經(jīng)營思路,專業(yè),用專業(yè)塑造品牌，用品牌贏得發(fā)展， 圍繞品牌做市場，圍繞市場得品牌,品牌,責任,是落實科學發(fā)展觀的直接體現(xiàn)。 發(fā)展為客戶，發(fā)展依靠客戶，發(fā)展成果與客戶共享，每一份耕耘都為了一個

2、客戶未來的保障，每一份收獲背后都擔負著一個家庭的幸福。這一點也是整個經(jīng)營主題的落腳點和價值取向,利用基礎管理體系提升內勤的專業(yè)技能 利用四班兩會一早提升外勤的專業(yè)技能 專業(yè)行銷工具不斷地滲透 全年60期培訓班不斷固化，參訓人力1.2萬人次。(中支),在業(yè)內，XX是特別的。,從專業(yè)、品牌、責任”，“提升、超越、合規(guī)”到“管理、發(fā)展、服務”，是由宏觀逐漸向微觀過渡的過程。 著力從修繕公司自身做起，全面強化公司自身可持續(xù)發(fā)展的能力，堅定不移地走可持續(xù)健康發(fā)展之路,2008,2009,2010,提升 超越 合規(guī),管理 發(fā)展 服務,管理 發(fā)展 服務,2007-2010,2007,專業(yè) 品牌 責任,用數(shù)據(jù)

3、看營銷,一,怎樣理解體系運作,二,目 錄,經(jīng)營思路,人力資源狀況,所有后線內勤員工與團個代續(xù)外勤員工均繳納五險一金，公司已成立起一支505人的員工制隊伍。,XX中支組織架構,四級架構,XX中支各部門負責人公司服務年限,XX中支沉淀了一批素質過硬、對公司忠誠高的干部隊伍。,歷年活動率:45%,2010年活動率已提升至51%,參訓率=上崗率 （2003年至今）,1、新人統(tǒng)一由中支封閉培訓4天半。 2、新人參訓人力97%-100%上崗。 3、100%帶單上崗，3000上崗，不帶單不上崗。 4、只有1天上崗時間，結訓后第二天統(tǒng)一上崗。,新人指標,新人指標,三個月轉正率,六個月留存率,2008,2010

4、,2009,44% 51% 64%,83% 76% 68%,新人持證率,96% 96% 94%,培訓與激勵投入,營銷方案投入,2% - 3%,培訓投入,3%,？,每月XX中支四班有1000人參加封閉培訓，培訓是收費的,后援 3%,團險、續(xù)期與個險,每個四級機構均有交叉銷售專務2人 個險有效人力=交叉銷售開單人力 月平臺120萬-150萬,交叉銷售,團險,續(xù)期,區(qū)域收費,區(qū)域收費全覆蓋。每個區(qū)域均有收費 員，每個收費員區(qū)域固定，在本區(qū)域 內進行服務和開拓。 續(xù)期的經(jīng)營節(jié)奏與個險基本一致，續(xù)期 的標準高一些，10號需全員開單。 續(xù)期在區(qū)域收費的基礎上，從07年開 始客戶二次開發(fā)，月平臺80萬-10

5、0萬,用數(shù)據(jù)看營銷,一,怎樣理解體系運作,二,目 錄,經(jīng)營思路,基礎管理體系原形,以客戶需求為導向的市場分析體系,一點：,兩線：,三突破：,內外勤的追蹤管理輔導體系 以市調表建議書為核心的專業(yè)化推銷流程,以技能提升突破有效人力；以產(chǎn)品體系及工具的 有效傳承突破績優(yōu)人力。 以轉介紹突破正式職級以上人員的留存率，拉升開單人力。 以績優(yōu)晉升突破架構優(yōu)化，確保穩(wěn)定100%合格組,四大基礎體系,督導追蹤體系,新人育成體系,培訓管理體系,團隊經(jīng)營體系,明確職責 清分人力 內外勤配合,基本法是主線,四班兩會一早參訓率,轉正 留存,到什么時間辦什么事，是營銷的規(guī)律。,節(jié)奏經(jīng)營,季度大節(jié)奏 季度晉升,月度小節(jié)奏

6、 月初月中月末,培訓節(jié)奏 四班二會一早,堅持團隊活動：苑總講過，市場是由客戶組成的，是由成交和未成交客戶組成的。利用團隊活動進行品牌的滲透、提升客戶忠誠度、增加凝聚力、加強自信心。使用專業(yè)化銷售工具，走專業(yè)化推銷流程、堅持團隊活動。這就是我們獨 有的銷售模式。是立業(yè)之根本。,督導體系圖,技能三角圖,四班兩會一早,主管開單,新人班,月初開單,方案結束,銜接班,新人班,月中績優(yōu)方案結束,新人上崗,結賬,主管班、績優(yōu)班,月初開單,月中績優(yōu),月末沖刺,運作規(guī)律 始終如一,第20頁,我們的目標,40%績優(yōu)人力,合格部組100%,有效人力70%,員工收入,新人育成體系,當月新員,轉正,2-3月 新員,4-6月 新員,產(chǎn)品,客戶,市場,專業(yè)化銷售,對于一個銷售企業(yè)，永遠不變的恒等式：,就是把產(chǎn)品透過市場銷售給客戶,一個人的成長由小到大： 產(chǎn)品銷售的學習，由少到多，直至按客戶要求做保險。,一個人的收入由低到高： 工具的使用的頻率，由少到多，直至專推流程熟練掌握。,一個人的客戶由少到多： 客戶管理的程度，由弱到強，直至準客戶的需求分析，賣點的確定。,XXXX體系運作,解決了保險業(yè)最難的課題：體系運作。 沒有體系運作，營銷團隊就如同無本之木、